На прошлой неделе в нашем блоге был опубликован пост «Магическая сила персонализированных e-mail сообщений». Тогда мы вкратце остановились на вопросе реальной силы писем, в которых вы обращаетесь непосредственно к каждому получателю по имени.

Имеется в виду не отправление разовых писем, мы говорим о массовой рассылке. Когда в вашем активе больше 1000 постоянных подписчиков – сложно их всех знать по имени. А отправлять письма с вступлением «Здравствуй, дорогой подписчик!» – не самый лучший вариант. Об этом мы тоже, кстати, говорили.

После публикации этого поста к нам на почтовый ящик стали поступать письма с просьбой рассказать о некоторых технических подробностях, благодаря которым такая волшебная персонализация становится возможной.

Говорим сразу, вся процедура является достаточно простой и не отнимает большого количества времени. Самое главное – наличие у вас необходимой информации. Самый простой формат выглядит следующим образом:

aa@mail.ru Иван Иванов

bb@yandex.ru Анна Петрова

cc@gmail.com Сергей Сергеев

При этом в вашей рабочей форме могут быть и другие поля, всё зависит от тех данных, которые вы собираете для своих нужд. Один из наших клиентов, например, собирал данные в таком формате:

aa@mail.ru Иван Иванов          33 года       Мужской

bb@yandex.ru Анна Петрова         27 лет         Женский

cc@gmail.com Сергей Сергеев       31 год         Мужской

Сама персонализация осуществляется посредством вставки в текст письма тегов вида {{Name}}, {{AnyField}} и т.д.

Это выглядит следующим образом:

После этого вам всего лишь нужно импортировать ваши данные для рассылки в специальную форму. После загрузки и правильной расстановки тегов ваше письмо будет отправлено каждому человеку из загруженного списка с персональным обращением.

Иван Иванов получит письмо, которое начинается со слов: «Здравствуйте, Иван!», Анна Петрова – «Здравствуйте, Анна!», а Сергей Сергеев – «Здравствуйте, Сергей!» и т.д.

Если вас интересуют дополнительные вопросы – вы можете их задать в комментариях или же обратиться в службу поддержки в форме на странице «Контакты».

Насколько вы желаете постоянно отправлять эффективные письма, которые добиваются результата и поставленной цели на постоянной основе? В этой статье вы узнаете о секретной формуле, благодаря которой многие успешные e-mail маркетологи очень быстро преуспели.

Только представьте, теперь и вы получите доступ к этой секретной формуле…

ЭЛЕМЕНТ № 1 – установленный график отправки e-mail

Неоднократно проведенные исследования показали, что наиболее оптимальным графиком для отправки e-mail сообщения являются:

1.  Раз в неделю

2.  Раз в месяц

3.  Два раза в месяц

Именно такая периодичность позволяет поддерживать активную связь с клиентами. Вы держите их в курсе и не являетесь назойливыми. Великолепный пример «золотой середины».

ЭЛЕМЕНТ № 2 – заранее продуманный дизайн e-mail сообщений

Уже давно прошли времена, когда к оформлению e-mail сообщений относились «спустя рукава». Сейчас визуальная часть уже играет важную роль.

Именно поэтому вам изначально нужно продумать дизайн всех ваших сообщений, чтобы они были выполнены в одном стиле. Наверное, вы знаете, что такое «фирменный стиль»? Ваши сообщения тоже должны иметь единый формат.

Конечно, всегда можно экспериментировать, только вот крайности лучше оставить для другого случая. Люди вас читают потому, что им уже нравится ваше оформление. Перегнёте палку с креативом – рискуете потерять часть аудитории.

ЭЛЕМЕНТ № 3 – давайте что-то ценное в каждом сообщении

Все знают великую силу привычки. Если вы в каждом сообщении будете давать что-то ценное вашим подписчикам – они будут очень ждать ваших последующих писем.

Потому что они уже привыкли получать от вас ценности и полезности. Не разочаровывайте их ожидания.

ЭЛЕМЕНТ № 4 – будьте последовательны с отправлением

Ваша задача – получатель должен сразу узнать, что это письмо именно от вас. Как вариант – «Имя компании» в поле «отправитель». Если вы постоянно указываете имя компании, то не нужно в этом поле размещать иную информацию.

Были случаи, когда корпоративная рассылка отправлялась с персонального ящика не компании, а её сотрудника. Это была ошибка.

ЭЛЕМЕНТ № 5 – поместите в заголовок (subject line) выгоду

Тема сообщения вашего письма должна содержать выгоду. Это позволит получателю сразу понять, почему ему следует открыть это письмо. Если вы сообщаете об акции – используйте этот посыл в заголовке:

«Купи 3 товара, а заплати за 2»

«Бесплатная доставка товара до ______»

«Получи 10% скидку на все товары»

ЭЛЕМЕНТ № 6 – включите в призыв к действию ссылку

Мы знаем, что каждое толковое e-mail письмо имеет чётко установленную цель. Если вы желаете, чтобы посетитель оформил заказ – направьте его сразу на предусмотренную для этого страницу.

ЭЛЕМЕНТ № 7 – поддерживайте обратную связь с подписчиками

Ваши подписчики – это ваши инвестиции. Без них вся рассылка – это пустое место. Вы должны поддерживать с ними обратную связь, чтобы предвосхищать их ожидания.

Представьте, вас зовут Никита, и вы идёте по улице. Сзади вас пытается догнать другой человек, но он ещё не попал в поле вашего зрения. Если он крикнет вдогонку «Привет!» – вы обернётесь? А если он скажет: «Привет, Никита!»

Каждый человек любит слышать своё имя. Более того, такое обращение моментально располагает к себе собеседника. Именно поэтому многие передовые e-mail маркетологи настоятельно рекомендуют отправлять получателям персонализированные сообщения.

«Здравствуйте, Никита!» выглядит более приятно, чем «Здравствуйте, дорогой подписчик!». Обычно имена получателей писем собираются при оформлении подписки, когда человек заполняет поле «Имя». Это вы слышали неоднократно.

При этом все понимают, что подобный процесс должен быть автоматизирован и настроен сразу же для дальнейшей рассылки. Собрали вы имена своих получателей, и что дальше? Как же эти данные использовать при рассылке?

Недавно мы с вами обсуждали, что делать, если персонализация e-mail сообщений невозможна? Можете освежить память по этой ссылке. Но зачем изобретать велосипед, если вы уже сейчас можете оградить себя от этих хлопот.

Специально для вас сервис почтовых рассылок Unisender ввёл отдельную возможность – «Персонализация». Теперь каждый ваш подписчик сможет получать письмо, которое отправляется персонально ему. Даже если у вас десятки тысяч подписчиков…

В текстовом редакторе e-mail сообщения для рассылки это выглядит так:

Получатель же увидит перед собой следующую картину:

Давайте теперь рассмотрим, в чём заключаются выгоды такой формы обращения:

1.  Ваш подписчик чувствует, что вы обращаетесь к нему, как к персональной личности, а не как к «одному из»

2.  Когда вы обращаетесь к получателю по имени – есть больше шансов, что он ознакомится со всем письмом, а не машинально отправит его в «Удалённые»

3.  Персонализированные сообщения со значительно меньшей вероятностью могут быть заблокированы.

Для того чтобы узнать подробности – перейдите прямо сейчас по этой ссылке и приблизьтесь к своим подписчикам ещё на один шаг.

P.S. На следующей неделе мы вам расскажем, как этот процесс осуществляется технически. Не пропустите!

Пожалуй, многих из нас интересуют причины, по которым другие люди открывают письма. Зачем это нужно?

Если вы имеете представление, что заставляет нажать получателя на “open” – вы сможете отправлять письма, которые будут открывать, а не автоматически отправлять в корзину. Заманчивая перспектива? Тогда внимательно ознакомьтесь с этим постом.

В 2007 году Return Path опубликовали свой отчёт: “Third Annual Email Consumer Survey” под кодовым названием «Почему клиенты открывают e-mail письма?». В мероприятии принимали участие 2413 американских и канадских респондентов в возрасте 18-54 года.

Пусть этому отчёту уже несколько лет, но на него до сих пор ссылаются ведущие e-mail маркетологи по всему миру. Естественно, и нам с вами весьма полезно узнать о подробностях. Мы вам предоставим результаты этих исследований и добавим краткий комментарий по каждому пункту.

«Потому что я знаю отправителя и доверяю ему» – 55,9 %

Пожалуй, это самый главный критерий успешности. Если вы знаете отправителя лично и доверяете ему – что вас остановит? Допустим, вы – практикующий астролог и внимательно следите, что происходит в этой сфере. Вы бы открыли письмо, которое Вам отправил, скажем, Павел Глоба?

Естественно, это очень яркий пример, но суть вы поняли. Если вы активно занимаетесь SEO, думаю, вам было бы интересно прочесть письмо от тех людей, кто на этом поприще уже успел много добиться и чьи имена обсуждаются практически везде.

«Потому что прошлые письма оказались ценными» – 51,2 %

Представьте, вы – активный блогер и получаете на свою почту письмо от некоего Ивана Сигизмундовича. Вы его открываете и читаете. Оказывается, Иван с вами поделился весьма ценной и полезной идеей, которую вы смогли воплотить и добиться результата.

Вы откроете следующее письмо Ивана Сигизмундовича?

Аналогично, можно констатировать, если первое письмо оказалось бесполезным, то вряд ли вы захотите прочитать второе. Даже если там на самом деле было что-то ценное… И даже если его автор – какой-то эксперт.

«Меня привлёк заголовок (тема сообщения – subject line)» – 41,4 %

Мы с вами уже неоднократно затрагивали тему составления эффективных заголовков для писем. Как видите, мы делали это не зря. 41,4 % опрошенных открывают письма лишь потому, что им понравился заголовок, и не важно, кем оно отправлено.

Поэтому, всегда уделяйте должное внимание для составления привлекательного заголовка.

«Я открываю только те письма, которые обычно читаю» – 32,2 %

Это уже клиенты, которые подписываются на специальные рассылки. Они ожидают письмо от конкретного отправителя, поэтому его и открывают.

«Моё внимание привлекло превью» – 21,8 %

Если ваша почтовая программа имеет так называемый “preview window”, тогда вы понимаете, почему эта категория людей руководствуется таким критерием. Всё просто: нравится превью – читаем дальше.

«Предложение скидки» – 20%

Каждый пятый человек открывает письма, лишь потому, что ему предлагают возможность на чём-то сэкономить. А все знают, что такая возможность – мощный инструмент для принятия решения.

«Предложение бесплатной доставки» – 17,5%

Здесь следует отметить, что американцы и канадцы при покупке каких-то товаров сталкиваются с тем, что им придётся оплачивать доставку.

С другой стороны, к примеру, если вы покупаете какую-то книгу в отечественных интернет-магазинах, вам тоже нужно будет заплатить за курьерскую доставку. Фактически, предложение бесплатной доставки – это некая разновидность всё той же экономии.

«Компания не отправляет мне слишком много писем» – 9,4%

Этот пункт – логическое подтверждение того правила, что не следует забрасывать почтовые ящики ваших клиентов постоянными письмами. Лучше выбрать оптимальную для всех периодичность.

«Письмо похоже на каталог, который я получаю дома» – 8,8%

Здесь уже специфика организации системы продаж товаров в США и Канаде. Люди получают рекламные каталоги продукции и заказывают приглянувшийся товар с помощью специальных купонов.

В узких кругах существует такое понятие как «список утомлённых читателей». Это весьма опасная категория людей, которые находятся всего в одном шаге от того, чтобы вас покинуть. И только от вас зависит, сделают ли они этот шаг.

Сам факт того, что они уже являются вашими читателями – это уже преимущество. Но, что-то в ваших поступках их заставляет сомневаться в правильности своего выбора. И разрушить эти сомнения по силам только вам, если это конечно вам нужно.

Сейчас вы ознакомитесь со списком рекомендаций, которые помогут вам существенно сократить количество читателей, попавших в этот список.

Публикуйте свежий, ценный и интересный контент

Если ваши посты или письма из рассылки не будут сообщать читателям ничего нового, ценного и интересного – они посчитают, что сделали ошибку. И вы их потеряете. Согласитесь, что им незачем читать то, что они уже знают или то, с чем познакомились в других местах.

Не пропадайте на несколько месяцев

Залог успешности любой рассылки и блога – это регулярность публикации свежей информации. Ваши читатели ожидают от вас получать новости с регулярной периодичностью, а не один раз в несколько месяцев (и то – в виде одолжения). И будьте стабильными – не нужно в одну неделю отправлять 5 писем, а вторую неделю молчать.

Не превращайтесь в рекламную площадку

Если через какое-то время читатель поймёт, что ваш блог или рассылка постепенно превращается исключительно в рекламную площадку – его дни пребывания в вашем списке сочтены. Задумайтесь, вам нравятся такие перспективы?

Пишите более живым и энергичным языком

Вы знаете, что многие люди отписываются от рассылок лишь потому, что им не нравится скучное изложение автора? Унылый стиль написания постов и писем просто не способен раскрыть все выгоды и ценности материала. Попросите несколько специалистов оценить вашу манеру письма и предоставить вам консультации. Унылый стиль – это всегда негатив, живой и энергичный – позитив. Как вы думаете, в каком состоянии читатель способен принять нужное вам решение?

Активно занимайтесь раскруткой

Неоднократно доказанный факт – если читатели видят, что список ваших подписчиков не сильно быстро растёт – они могут задуматься, стоит ли им продолжать читать ваш материал. Как вы думаете, что они сделают, если заметят, что количество ваших подписчиков не изменяется на протяжении года? А если оно вообще начнёт снижаться?

Мы с вами уже неоднократно говорили о том, с какой целью следует использовать призыв к действию в e-mail сообщениях. Каждое отправляемое вами письмо имеет определённую задачу: оформить заказ, подписаться на рассылку, перейти на сайт и т.д. Призыв к действию (Call To Action) – это непосредственная невербальная команда читателю совершить это действие.

• оформите заказ
• подпишитесь на обновления
• перейдите по ссылке

Многие из нас призыв к действию выражают просто обыкновенным словосочетанием, который особо ничем не выделяется из основной части текста e-mail сообщения.

Проведенные за последние годы эксперименты и исследования неоднократно доказали, что призыв к действию, оформленный в виде специальной кнопки, гарантирует больший отклик. Заметьте, эта кнопка – последний шаг вашего читателя на пути к поставленной вами цели. Очень важный элемент всего текста.

Для того чтобы вы более наглядно поняли, о чём идёт речь, предлагаем вам рассмотреть несколько вариантов “Call To Action” кнопок:

При этом полезно знать о специфических тонкостях грамотного оформления таких кнопок. Сейчас мы с вами рассмотрим несколько важных моментов.

Первое неписаное правило – в призывах к действию использовать только активные ударные глаголы. Ведь это же призыв, а не просьба. Следующий момент – будьте конкретными в своём сообщении.

Сравните 2 призыва к действию: «свяжитесь с нами» и «свяжитесь с нами по e-mail». Фактически, это два разных призыва к действию.

Если вы желаете, чтобы составленный вами призыв к действию имел эффект, обязательно помещайте в него информацию о выгодах для читателей:

• получите бесплатную подписку;
• получите бесплатный доступ к сервису на протяжении 30 дней;
• оформляйте заказ до _____ и получайте скидку на любой товар – 15%.

Кнопка, содержащая призыв к действию, должна быть логическим продолжением (и завершением) текста. То есть, вам следует подготовить и подвести читателя к совершению этого действия, а уже потом и размещать призыв.

Относительно визуализации, постарайтесь, чтобы дизайн кнопки не сильно выделялся на фоне оформления всего письма. Кнопка не должна реально «кричать» и «сиять». Её задача – подталкивать к действию.

И, последнее – тестируйте, тестируйте и ещё раз тестируйте!

Есть одно устоявшееся правило в написании писем – «Пишите так, словно вы говорите со своим читателем». Действительно, в этом одном предложении скрывается много ценных и полезных мыслей, с которыми мы сейчас попробуем разобраться.

Фактически, основной посыл всего сообщения – говорите с читателем на одном языке. Никакого возвышенного отношения, мы должны быть на равных. Согласитесь, это читатель делает нам одолжение, а не мы ему. Тогда насколько целесообразно мнить себя МЕГА-экспертом?

Простой язык всегда располагает. Читатель чувствует, что его понимают, не нагружают его интеллектуальными задачками. Он – свой. Именно поэтому многие специалисты с самого начала практикуют так называемую «подстройку»  под читателя.

В чём она выражается?

Мы сразу пишем о тех вещах, которые знакомы нашему читателю. Наша задача, чтобы в прочитанных строках он смог разглядеть себя. Это позволяет ему сформировать простое (и нужное нам) мнение: «А этот парень реально меня понимает…»

Поэтому, думайте всегда о читателе, а не о том, как блеснуть перед ним своим совершенством. Никаких напыщенных и литературно богатых оборотов. E-mail письмо – это не кандидат на Пулитцеровскую премию. Это ваше обращение к читателям.

В таких случаях полезно полностью для себя воспроизвести ту обстановку, в которой находится читатель. Вы просто обязаны мысленно попасть в его среду.

Следует понять, что его веселит, а что наводит тоску. Чему он радуется, а что его откровенно выводит из себя. У вас должен быть перед глазами список его проблем и переживаний.

Всё, что остаётся сделать – «влезть в его шкуру» и рассказать ему историю о нём. Только представьте: вместо банальных возвышенных фраз, с которыми он сталкивается в большинстве писем, он читает мысли человека, который его понимает. Человека, который был в такой же ситуации и смог из неё найти выход.

«Если он смог, значит, и у меня получится» – это ваша цель. И её добиться можно именно разговором, а не типичным «втюхиванием». Вспомните, как вы общались с людьми, которым получилось вас в чём-то убедить. Как они действовали?

На самом деле, всё вышеуказанное кажется понятным. Только вот практикующие специалисты подтвердят, что воссоздание такой дружеской атмосферы в тексте e-mail письма – задача не из простых.

Думайте о читателе, а не о себе, тогда вы постепенно, шаг за шагом, будете приближаться к его сознанию.

И в один прекрасный момент, все его сомнения будут сокрушены…

Каждый человек, который активно ведёт рассылку, всегда переживает о качестве своих писем. Так поступают практически все люди, настроенные на получение результата и не желающие останавливаться на достигнутой отметке.

Учитывая тот факт, что самое ценное в любой рассылке – это её читатели, мы всегда переживаем о том, чтобы им было интересно и полезно. Ведь мы прекрасно понимаем, что каждое отправленное письмо преследует определённую цель.

Чтобы она была достигнута, важно научиться чувствовать свою аудиторию и управлять её сознанием. Мы уже неоднократно говорили о том, насколько выгодно использовать в тексте эмоциональные оттенки. Сегодня зайдём ещё дальше.

Предлагаем вашему вниманию 7 ключей к сознанию читателей e-mail писем.

КЛЮЧ № 1 – Страх

Уже много сказано о том, что страх стимулирует к действию. У этой точки зрения хватает противников, но умелое использование такой эмоции неоднократно обеспечивает нужный результат.

Мы боимся потерять деньги. Мы не хотим упустить шикарную возможность. Нам страшно оказаться обманутыми. И так далее… Главное, не вздумайте запугивать читателей. Важно обозначить проблему, пробудить нужную эмоцию, и дать решение.

КЛЮЧ № 2 – Жадность

Как бы мы ни восхваляли нашу щедрость, но каждому человеку свойственно быть в той или иной ситуации жадным. Если умело в ранг жадности возвести ощущение экономии – вы можете добиться хорошего эффекта. Зачем платить 100 рублей, если можно ограничиться 80-тью?

КЛЮЧ № 3 – Вина

Если человек никогда не чувствует вины – что-то с ним не так. Если читатель испытывает такое чувство вины, а вы ему в своём тексте предлагаете исправиться – как вы думаете, адекватный человек упустит такую возможность?

КЛЮЧ № 4 – Эксклюзивность

Вам приятно чувствовать себя избранным? Если вы в своём тексте предоставляете читателю эксклюзивное предложение, выделяя его из громадного количества людей – он это оценит…

КЛЮЧ № 5 – Гнев

Вот это реально мощная эмоция. Чему вы гневаетесь? Тому, что кто-то, обладая меньшим талантом, чем вы, умудряется зарабатывать в разы больше? На этом, как раз, очень часто играют авторы писем. Если вы имеете чёткое представление, что выводит из себя представителей вашей ЦА – можно сорвать читательский куш…

КЛЮЧ № 6 – Спасение

Все мы оказываемся в ситуации, когда нам требуется чья-то помощь. И вот на e-mail приходит спасательное письмо, предлагающее решение наших насущных проблем. Как давно вы спасали ваших читателей?

КЛЮЧ № 7 – Лесть

Сладкое слово не только кошке приятно. Во многих случаях (при умелом использовании) искусство комплиментов способно оказать приятный (и неожиданный) эффект.

P.S. Авторы этих «ключей» – известные специалисты Боб Хакер и Аксель Андерссон.