Киберпонедельник и реклама. Чем порадовать клиентов после Чёрной пятницы

Как появился. В Америке уже больше полувека магазины устраивают день больших распродаж —  Чёрную пятницу. Однако не все любят толкаться в очередях. Поэтому с развитием интернета покупатели стали чаще заказывать товары онлайн. Первое время интернет дома был медленный, шопиться приходилось на работе. Сайт Shop.org (Национальная федерация розничной торговли США) обнаружил всплеск онлайн-продаж в понедельник и назвал этот день Cyber Monday. 

Сегодня в Америке Киберпонедельник приносит больше денег, чем Чёрная пятница, и с каждым годом объём продаж растёт. По данным исследований, в 2019 году американцы потратили 9,4 млрд долларов в Киберпонедельник по сравнению с 7,4 млрд в Чёрную пятницу. А в 2021 году продажи в Киберпонедельник составили $10,7 млрд против $8,9 млрд в Чёрную пятницу.

Что в рунете. В русскоязычном пространстве первый Киберпонедельник провели 28 января 2013 года. Видимо так хотели реанимировать продажи после длинных новогодних каникул. Магазины получили кратный рост прибыли, и с этих пор Киберпонедельник в России официально проводится в январе. 

Однако продавцы объявляют распродажи и в конце ноября. А некоторые не заморачиваются, и просто объединяют Чёрную пятницу и Киберпонедельник. Получается неделя распродаж в режиме нон-стоп. 

Какие товары лучше продаются. Считается, что в Киберпонедельник лучше продаётся техника и электроника. Однако это не всегда так. Порой возникают даже курьёзные ситуации. В 2016 году в онлайн-гипермаркете «Юлмарт» самым ходовым товаром оказался зелёный горошек. За сутки компания продала 1304 банки. Поэтому не зацикливайтесь на сфере бизнеса. Покупатели не откажутся от выгодного предложения, даже если вы фитнес-клуб или продаёте товары для рукоделия.

Давайте разберёмся, как выделиться в Киберпонедельник, поднять продажи и при этом не потерять репутацию.

Предложить честную скидку

Киберпонедельник и Чёрная пятница — дни самых масштабных распродаж. Логично, что покупатели ждут больших скидок от любого продавца. Поэтому самый простой и надёжный вариант не провалить Киберпонедельник — оправдать ожидания клиентов и снизить цены. Только скидка должна быть честной.

Многие продавцы накручивают ценники заранее, а потом в Киберпонедельник со спокойной совестью делают скидку, чтобы получить ту же прибыль.

Пока люди ведутся на обман, подход работает. Но тот, кто ценит долгосрочные отношения с клиентами, не будет предлагать мнимые скидки ради сиюминутного роста продаж. 

В век различных агрегаторов цен и высокой конкуренции выявить обман несложно. В сети уже хватает статей, которые ругают ОZON, «МВидео» и «Эльдорадо» за нечестный подход. Возможно, гигантам это не вредит. Но совсем не факт, что фальшивые распродажи пойдут на пользу остальным компаниям. Куда лучше предложить пусть небольшие, но реальные скидки. 

Самый простой способ показать скидку на сайте — зачеркнуть цену и написать новую. Ещё можно дать промокод. Так часто делают американские ритейлеры.

Вариант с промокодом кажется мне более интересным. Когда ты сам можешь уменьшить сумму заказа, получаешь больше удовольствия, чем просто от хорошей скидки.

Сделать подарок

Ещё один хороший способ порадовать клиентов в Киберпонедельник и стимулировать продажи — предложить подарок. Лучше подготовить несколько вариантов, чтобы покупатель мог выбрать презент на свой вкус.

Подарки хорошо вписываются в различные игровые механики. Например, можно предложить покупателю покрутить колесо фортуны перед оформлением заказа и получить гарантированный приз. Играть интереснее, когда предложенные подарки различаются по своей стоимости.

Подарки стимулируют покупать больше и помогают вовлечь аудиторию в общение с компанией. Бренд мужской одежды Chubbies, знаменитый своими шортами, придумал для Киберпонедельника оригинальное название — Thighber Monday (от слова thighs — бёдра). Ребята заранее анонсировали список подарков и предупредили, что будут менять их каждый час. Если покупатель не хотел сюрпризов и надеялся получить конкретную вещь бонусом к покупке, то подписывался на уведомления. Так компания убила двух зайцев: и покупателей порадовала, и пополнила базу подписчиков, с которыми можно продолжать строить отношения.

Предложить дополнительный сервис

Покупатели любят скидки, и всё же цена — не единственное, что их интересует. Клиентам важны скорость и способы доставки товара, варианты оплаты и условия возврата. Интересны дополнительные возможности, которые компания предлагает вместе с продуктом. 

Скидки в Киберпонедельник есть у всех. Другое дело — сервис. Полезные услуги в придачу к основному продукту — ещё один способ выделиться среди конкурентов. 

Что предложить покупателям:

Бесплатную или быструю доставку. Есть много сервисов, которые занимаются доставкой. Изучите их и постарайтесь предложить пользователю как можно больше вариантов.

Увеличенные сроки возврата. Например, вместо стандартных 14 дней предложите покупателю 60. Некоторые люди на распродаже покупают подарки на Новый год. Им важно убедиться, что они успеют вернуть товар, если он не подойдёт.

Бесплатную открытку. Такая услуга особенно актуальна для товаров, которые часто покупают в подарок. Круто, когда можно выбрать один из нескольких вариантов дизайна открытки и написать свой текст.

Особенную упаковку. Не всегда человек готов заморачиваться с упаковкой или может вручить подарок лично. Тогда он выберет продавца, который сделает это за него. Магазин Man Craft предлагает несколько вариантов упаковки заказанных товаров. Особенно брутально выглядит деревянный ящик. Но и это ещё не все. На этапе оформления заказа можно добавить дополнительные опции: написать текст для открытки, положить сладости и, самое крутое, — заклеить всё чёрной липкой лентой.

Поднять настроение

Самый простой вариант постов на неделе распродаж — яркие баннеры с огромными цифрами скидок. Но этим никого не удивишь, да и не будешь публиковать одно и то же несколько дней подряд. 

Лучше подойти к постингу с юмором. Такие креативы даже визуально выделяются в ленте. А если ещё и текст окажется в тему, то лайки, шеры и комменты вам обеспечены.

Отправить рассылку

Рассылка — незаменимый инструмент, который поможет подготовить аудиторию ко дню больших скидок, разжечь интерес, заставить подписчиков считать дни до Чёрной пятницы и Киберпонедельника.

Запустить цепочку писем, посвящённую распродаже, лучше заранее, хотя бы за месяц. Это поможет:

• Не попасть в спам. Почтовые сервисы плохо реагируют на резкий рост частоты рассылок. В самый ответственный момент вместо инбокса пользователя вы можете угодить прямо в спам. Если же увеличивать количество рассылок постепенно, проблем с доставляемостью не возникнет.
• Приучить аудиторию к вашим письмам. Подписчики будут знать, что в Киберпонедельник вы планируете что-то грандиозное. Они будут ждать от вас новостей и планировать покупки заранее.
• Не затеряться среди других рассылок. Каждый продавец хочет обратить на себя внимание покупателей в день распродаж. И совсем не факт, что ваше письмо заметят в заполненном под завязку инбоксе.

Важно, чтобы первое письмо заинтересовало подписчиков. Тогда они будут внимательнее следить за вашими рассылками. Вот несколько вариантов, о чём можно написать до начала распродаж:

Сделайте анонс. Расскажите о предстоящих скидках и выгодных предложениях: какие товары будут участвовать в акциях, каких скидок стоит ждать. Покажите бестселлеры или анонсируйте новинки, которые подготовили специально к этому дню.

Отправьте полезный контент. Например, сделайте гид по подаркам. По статистике, письма с готовыми предложениями подарков конвертируются на 48% лучше остальных рекламных рассылок. 

Предоставьте ранний доступ к скидкам. Это поможет подписчикам почувствовать себя особенными и узнать, что вы их цените.

Отказаться от распродажи

Вариант не для слабонервных — сделать всё наоборот. Пока магазины в поте лица готовятся к Чёрной пятнице и Киберпонедельнику, отойдите в сторону и осознанно не участвуйте в гонке за покупателем.

Представьте, что с неба вдруг посыпались долларовые купюры. Большинство людей кинутся собирать их, ползая на коленях и отнимая банкноты друг у друга. И лишь немногие спокойно пройдут мимо, решив сохранить достоинство. Они не получат несколько баксов на халяву, зато будут выигрышно смотреться на фоне толпы.

Так же и с Киберпонедельником. Только чтобы обратить на себя внимание, важно не просто проигнорировать этот день, а чётко донести свою позицию до покупателей. 

Некоторые компании умышленно закрывают сайты и магазины в дни распродаж, чтобы побудить людей к более вдумчивому потреблению. Тем самым они привлекают к себе больше внимания. Они как бы говорят, что выше погони за прибылью. Покупать у таких брендов — значит тоже стать немножко молодцом. А людям это приятно.

Как не пролететь с Киберпонедельником: пять важных рекомендаций

По максимуму используйте полезные сервисы. Так вы потратите меньше времени и сил и получите больше возможностей заработать. В сервисах можно быстро делать лендинги и прикручивать на них полезные виджеты, настраивать рекламу, постить во все соцсети разом на месяц вперёд и многое другое. 

Проверяйте сайты и лендинги на мобильном. Треть людей в Киберпонедельник делают покупки со смартфона. Поэтому проверьте, чтобы с мобильного было удобно рассматривать товары, нажимать на кнопки, вводить информацию. Обидно будет упустить покупателя, который не смог попасть по кнопке купить или по квадратику со своим размером.

Продумайте работу с брошенной корзиной. По статистике, 60% людей бросают покупки, потому что их не устраивает итоговая сумма заказа. Проверьте, чтобы стоимость доставки и другие дополнительные платежи, если они есть, были указаны уже в карточке товара. 

Устройте два понедельника вместо одного. Продлите понедельник до среды. Не все делают покупки вовремя. На следующий день ещё велик шанс получить хорошую выручку. 

Подготовьтесь к резкому спаду продаж. Мозг понимает, что это должно произойти, но видеть цифры всё равно больно. Надо быть готовым психологически к снижению количества заказов после Киберпонедельника. 

А вот насколько упадут продажи и как долго это продлится, во многом зависит от вашей стратегии в дни распродаж. Если вы старались не только продать побольше, но и давали честные скидки, работали над построением долгосрочных отношений с клиентами и пополняли свои списки подписчиков, всё точно будет хорошо.

Обновлено 20 ноября 2023 г.