Как работает агентство email-маркетинга Tucan.

От фриланса к email-агентству

Ната, расскажите, с чего началось ваше агентство? Как давно вы занимаетесь email‑маркетингом?

Я начинала с фриланса, сначала больше занималась дизайном и юзабилити. Поскольку хороших маркетологов мало и мне всегда были интересны смежные области, я проект за проектом уходила в маркетинг.

Потом начали появляться задачи по email-маркетингу. Однажды клиент меня спросил: «А вы сможете сделать нам письмо?» И мы начали делать письма, сначала красивые, а потом те, которые работают. И постепенно email-маркетинг стал для нас основной услугой и направлением, в котором мы хотим развиваться.

Ваше агентство находится в Киеве. Какое у вас соотношение клиентов из Украины и из России?

Примерно, 70% Украина, 30% Россия. Раньше были клиенты из Казахстана. Мы можем работать со всеми русскоговорящими странами. В России на рынке больше агентств, которые специализируются на email-маркетинге. В Украине таких очень мало: это либо сервисы рассылок, либо фрилансеры.

Наши основные клиенты – средний бизнес. Они не могут себе позволить сразу нанять высокооплачиваемого специалиста по рассылкам, которого не знают, как контролировать и проверять результаты. Им проще и дешевле отдать email-рассылки на аутсорс.

В чём особенность вашего подхода к рассылкам?

Мы стараемся делать больше, чем от нас ожидают. Поэтому часто лезем в другие области, которые улучшают показатели бизнеса клиента. Например, делаем юзабилити-аудит сайта, предлагаем доработки по сайту, которые увеличат конверсию.

Email-маркетинг зависит от других каналов, это не самостоятельная единица. Важно, чтобы хорошо отрабатывали все каналы по привлечению. Бывает, что в начале проекта мы делаем только email-маркетинг. Потом клиент всё больше нам доверяет, и мы начинаем консультировать его по другим вопросам, иногда делаем это бесплатно, в качестве бонуса.

Помогаете и лендинги делать?

Да, если у клиента нет специалистов или он не знает, как правильно сделать лендинг, мы помогаем или подсказываем. Для нас прибыль клиента – самый важный показатель. Если развивается клиент, развиваемся мы.

Бывает, что клиент приходит с задачей на рассылку, начинаешь разбираться и понимаешь, что сайт – ужасный, лендинга нет, а продажники не умеют обрабатывать заявки. И если не помочь клиенту с этим, то никакая рассылка не сработает.

Да, мы иногда помогаем клиентам со скриптами для консультантов, делаем аудит контекстной рекламы. Поскольку email-маркетинг для нас – это основная услуга, то если клиент придёт с другим запросом, мы склонны отказать. Но если в ходе работы по рассылкам появятся и другие задачи, мы постараемся помочь.

Результат в email-маркетинге виден не сразу

Ната, какие можете назвать проекты, на которых Tucan получил хорошие результаты?

Email-маркетинг – длинная история. Нужно как минимум 3-4 месяца, чтобы получить ощутимый эффект. Хотя у нас есть два клиента, которые работают с нами больше двух лет. Один из них – интернет-магазин, продающий семена и саженцы. Мы опубликовали два кейса по результатам работы с ним.

В блоге Нетологии мы рассказали, как с помощью рассылок провели акцию, которая за день обеспечила 29% всех ежемесячных продаж.

Это гораздо больше, чем ожидали и мы, и клиент, поскольку акция проходила в низкий сезон – летом семена уже мало кто покупает.

Для акции мы использовали 5 писем, чтобы подогреть интерес, обеспечить мотивацию, а также дать шанс поучаствовать тем, кто «проспал» её начало.

Второй кейс – мы написали о нём в блоге на Хабре – о том, как мы внедряли рассылки по просмотренным и брошенным корзинам.

За две недели тестирования мы дополнительно заработали для клиента 346 тысяч рублей с помощью триггерных рассылок по оставленным корзинам.

И за следующий месяц мы вернули ещё 207 корзин на 881 тысячу рублей, что составило 12,6% от общего количества продаж за этот период. Мы всегда ориентированы на результат, только в email-маркетинге он достигается не сразу, нужно иметь терпение.

Начали с удалёнки, пришли к работе в офисе

Кто входит в вашу команду, как вы подбираете людей в агентство?

Сейчас у нас в команде 10 человек. Большинство из них – это маркетологи. Они полностью ведут клиентские проекты за исключением специализированных технических задач. Так, триггеры настраивает программист, он же занимается HTML-вёрсткой рассылок.

Как подбираем? Берём тех, кто хочет развиваться и помогаем им учиться. Все работам в офисе.

Сейчас многие работают удалённо. Как вы пришли к тому, что нужно всем работать в офисе?

Мы начинали с удалёнки. Но если хочешь расти – важно общаться. Поэтому мы берём новичков и их учим.

Вариант удалённой работы для email-агентства не подходит: он для ситуаций, когда есть готовые специалисты, которые умеют работать качественно. В email-маркетинге сотрудников нужно готовить, передавать знания, общаться по каждому проекту.

Кроме того, есть понимание, что мы – команда. Когда все в офисе, к любому можно подойти, объяснить. Мы не только работаем вместе, но и отдыхаем. У нас есть «пятница-игратница», когда мы играем в какую-нибудь игру и весело проводим время.

Какого клиента вы считаете «хорошим»?

Идеальный клиент для нас – это интернет-магазин с базой от 3 тысяч контактов. Важно, чтобы его руководство понимало ценность хорошего маркетинга, ставило задачу не «сделать письмо», а построить канал email-маркетинга. Мы подключаем и автоматические серии писем, и персональные предложения по действиям посетителя на сайте. Они быстрее всего показывают эффективность.

UniSender передаёт нам клиентов

Почему вы используете именно UniSender для клиентских проектов? Как к этому пришли?

Мы начинали с Мейлчимпа, в 2013-ом году он был у всех на слуху. С ним делали рассылки для первых клиентов. Потом пришёл клиент, который работал со Смартреспондером – он был довольно неудобный по сравнению с Мейлчимпом. Потом мы перешли на Гетреспонс, на нём уже давно работает один из проектов.

А последний год половина проектов идёт на Юнисенедере. Он как-то проводил сертификацию, в которой я решила поучаствовать и, к своему удивлению, узнала пару вещей, абсолютно новых для себя. Мы начали больше общаться, делиться информацией. Выясняли, почему неправильно передавались метки в аналитику, обменивались скриншотами, разбирались и стали очень плотно сотрудничать. Я даже проводила вебинар из их офиса.

Ещё важно, что Юнисенедер передаёт нам клиентов, кому нужно настроить рассылки. Один крупный проект, который мы ведём уже давно, пришёл от Юни.

Какие у вас планы по развитию агентства?

Мы стараемся каждого клиента сделать постоянным. Сейчас основная цель в агентстве – это качественный рост команды.

С начала года мы выросли количественно – тогда работало 3 человека, а сейчас 10. Теперь наша задача – подтянуть пробелы в знаниях, чтобы решать более сложные задачи.

На этой неделе агентству Tucan исполняется 3 года. На рынке Украины очень мало агентств, которые специализируются на email-маркетинге. Если не считать сервисы рассылок и крупные digital-агентства, мы по факту – единственное агентство, которое прицельно занимается email-маркетингом в Украине. Хотим, чтобы на следующий год про нас узнало ещё больше людей.

Наша команда готова к новым амбициозным проектам. Ребята за этот год научились хорошо решать обычные задачи в сфере email-маркетинга, и моя цель на следующий год – дать им попробовать свои силы в более сложных проектах. Например, разработать и внедрить «под ключ» стратегию email-маркетинга, составить полную карту триггеров, cделать более глубокую аналитику.

Ната, спасибо за беседу. Я поздравляю команду Tucan с трёхлетием и желаю уверенно двигаться к вашим целям.

Спасибо!

Хотите так же?