menu

Email-кухня, серия 5. Увеличиваем продажи с email

Тестируем формы и темы. Продажи с email растут

В предыдущих сериях

В первой серии Email-кухни мы поменяли сервис рассылок и реанимировали базу.

Во второй — объединили сервис рассылок с CRM-системой, запустили промо-рассылки, создали дизайн для писем о брошенных корзинах и просмотрах.

В третьей — доработали интеграцию ESP с CRM, отправили несколько промо-рассылок и подвели итоги августа.

В четвертой серии Email-кухни мы протестировали всплывающие формы, отправили несколько регулярных писем и увеличили долю транзакций с email-канала до 3,5%.

Чем закончился тест всплывающих форм? Получилось ли увеличить долю email-канала среди других источников продаж? Сейчас узнаем.

Тестирование форм подписки

В прошлой серии мы установили на сайт 2 всплывающие формы. Одна предлагала скидку на первую покупку, другая — полезный контент по выбору стелек. Мы хотели проверить, какая форма принесет больше лидов.

Результаты тестирования

Спустя 2 недели мы поняли, что для полноты эксперимента следует сделать формы визуально идентичными.

Формы для тестирования
Мы сделали две идентичные формы, запустили их с 17 сентября и тестировали до начала октября

Сколько лидов собрали с 17.09 по 07.10:

Количество лидов за 20 дней

Результаты форм не сильно впечатляют. Форма со скидкой дала конверсию 2%, а форма с полезным контентом — 0%.

Результаты формы со скидкой
Результаты формы со скидкой
Результаты формы с полезным контентом
Результаты формы с полезным контентом

Количество страниц, на которых отображались всплывающие формы, было ограничено. Показы набегали медленно и мы не могли однозначно сказать о результатах теста. Поэтому нам пришлось ждать, чтобы сделать вывод об ошибочности гипотезы.

Зачем мы делали эксперимент

Нам хотелось подтвердить гипотезу, что для людей важен ценный контент. Но как мы видим из результатов теста, важно понимать, когда эту полезную информацию предлагать.

Если человек пришел на сайт, важно подтолкнуть его к покупке именно в этом магазине. С этой задачей предложение со скидкой справляется лучше.

Чтобы проверить гипотезу со скидкой, в октябре мы запустили третий этап тестирования. Наше предположение оправдалось — мы в 2 раза увеличили конверсию в подписку. Но об этом в следующей серии 😉

Сценарий автоматизации для новых подписчиков

Для новых контактов из всплывающих форм мы настроили сценарий автоматизации. Сценарий считался успешным, если подписчик делал заказ.

Результаты сценария автоматизации
Результат: 30% подписчиков из всплывающих форм купили в «Стельки.ру»

Рост базы

В сентябре в базу попали 581 новых подписчиков. Это хороший темп, особенно с учетом сокращения базы на старте.

Все новые контакты — активные подписчики, которые готовы к коммуникации с компанией.

Регулярные промо-рассылки

Мы не выбивались из графика и отправляли по 1 письму в неделю.

Рассылка 17 сентября

Мы провели сплит-тестирование заголовков. Название акции, которое использовалось на сайте, нам показалось не совсем подходящим для письма. Проверили, сработает ли лучше альтернативная тема.

Мы разделили базу на 2 равные части и отправили тест на оба сегмента. Тестировали показатель открытий.

Тема 1: Большому заказу — БОЛЬШАЯ скидка!

Тема 2: Скидки до — 24% на все товары

Рассылка 17 сентября

Результаты сплит-теста:

Результаты сплит-теста
Тест длился 8 часов. На момент окончания выиграла тема «Большому заказу — Большая скидка». Но позже альтернативная тема собрала больше открытий

Что самое важное, из второго письма было почти в 2 раза больше переходов. Мы уже отмечали, что конкретика в теме письма повышает и открытия, и переходы.

Результаты письма с темой «Большому заказу — БОЛЬШАЯ скидка!»:

Результаты письма

Результаты письма с темой «Скидки до — 24% на все товары»:

Результаты рассылки

Тест нельзя считать показательным: разница между вариантами небольшая. Кроме того, тестировался показатель открытий, а разница получилась в переходах. Мы стараемся никогда не учитывать результаты подобных тестов — они неоднозначны. Однако такие исследования часто служат источником идей для улучшения общей стратегии.

Письмо принесло 5 заказов на сумму 15 879 руб.

Рассылка 11 сентября

Тема: Леденящие скидки — 40%.

Рассылка 11 сентября

Результаты:

Результаты рассылки

Письмо принесло 3 заказа на сумму 5695 руб.

Итоги сентября

В сентябре мы достигли 5% по ключевым KPI.

Доля email-маркетинга среди других каналов
Email-маркетинг дает 5% дохода среди других каналов

До следующих серий!

P.S. Мы ищем героя для второго сезона Email-кухни. Если хотите поучаствовать, заполняйте гугл-форму:

«Пиши, отправляй. Как писать тексты для email-рассылок»

Подпишитесь на рассылку и получите электронную книгу

Нажимая кнопку «Получить книгу», вы даете согласие на обработку персональных данных.