menu

Интернет-маркетинг и email-рассылки в B2B-секторе

Интернет-маркетинг и email-рассылки в B2B-секторе 1

Маркетинг в B2B-секторе значительно отличается от рекламной активности в B2C, нацеленной на конечных потребителей. Поэтому при планировании рассылок важно учитывать специфику этой сферы. Разберемся, как B2B-компаниям наладить эффективную email-рассылку.

Рассылки для В2В-клиентов работают? Ещё как!

По данным исследования о маркетинге в В2В-секторе, проведенном компанией Regalix среди представителей бизнеса, email-маркетинг признали наиболее эффективным в достижении маркетинговых целей компании 72% опрошенных.

Email-маркетинг - на 2 месте по эффективности

Эффективность email-маркетинга — на 2 месте

При таких данных неудивительно, что по результатам того же исследования, 61% опрошенных ответили, что планируют увеличить бюджет на email-маркетинг в 2016 году. Для сравнения, в отчете за предыдущий год увеличивать траты на почтовую рассылку были готовы только 48% компаний.

61% опрошенных планируют увеличить траты на почтовую рассылку

61% опрошенных планируют увеличить траты на почтовую рассылку, 13% — снизить

Грамотно построенная стратегия email-маркетинга позволит решить 3 важные задачи:

  • собрать «разбросанную» ЦА на тематических ресурсах, сообществах и блогах, подписав её на рассылку;
  • сформировать имидж компании как надежного партнера через прямое общение с потенциальными клиентами;
  • избежать лишних поездок и встреч, так как полную информацию о предлагаемых товарах или услугах, их преимуществах и стоимости можно предоставить в серии писем.

Email-маркетинг как составляющая B2B маркетинга

Чтобы email-рассылка стала эффективным инструментом привлечения и удержания бизнес-клиентов, нужно следовать несложным этапам:

  1. Определение целей рассылки: поставить задачу, что нужно достичь с её помощью.
  2. Выбор стратегии: как именно сообщение требуется донести до пользователя, какие качества продукта продемонстрировать.
  3. Составление плана: как часто будет проводиться рассылка, сколько всего будет писем.
  4. Написание контента. Разработка дизайна.
  5. Проверка результатов: сколько человек читает письма, сколько отписывается и почему.

Конечно, для отработки идеальной рассылки потребуется время. Формула успеха различается от компании к компании, но каждая может найти то, что привлечет и «зацепит» аудиторию, главное — тестировать и анализировать разные варианты рассылки и делать выводы.

5 правил успешной email-рассылки в B2B

Универсального рецепта по составлению качественной b2b-рассылки не существует. Тем не менее несколько деталей, на которые стоит обратить внимание, могут сделать письма в разы эффективнее.

1. Сегментирование целевой аудитории

Необходимо персонализировать письма и убедиться, что даже при массовой отправке каждому адресату приходит максимально полезное предложение. Сегментация базы еще до отправки писем значительно повышает шансы рассылки на успех. Вариантов для деления аудитории на группы много:

  • количество сотрудников в компании;
  • должность или полномочия контактного лица;
  • направление деятельности фирмы;
  • история взаимодействия с клиентом и т.д.

2. Оформление писем

Дизайн писем должен быть выдержан в едином стиле компании. Узнаваемый дизайн облегчает навигацию внутри самого письма, а с помощью продуманных акцентов в оформлении можно выделить главное — призыв к действию, ссылку на презентацию товара или услуги, кейс и т. д. И, разумеется, «золотые кнопки» для B2B — ссылка на прайс-лист или подробное коммерческое предложение.

3. Стилистика текста

Текстовый контент email-рассылки, как и любой другой материал компании, должен быть:

  • грамотным, поэтому проверьте дважды!
  • интересным, актуальным и полезным для клиента;
  • соответствующим заявленной тематике.

Помимо предложений товаров или услуг, в письмах хорошо воспринимается интересная экспертная информация. Например, обзор тематических мероприятий или событий, которые могут быть полезны для клиента, ссылки на книги или исследования. Демонстрируемый профессионализм повысит доверие к компании и сформирует восприятие её как надежного и уважаемого партнера.

Сами тексты должны быть лаконичными и по делу — после второго-третьего письма с «водичкой» от рассылки отпишутся, а вашу компанию будут воспринимать как не уважающую чужое время.

4. Время рассылки

В отличие от B2C, оптимальное время для рассылки в B2B — утро, начало рабочего дня. Впрочем, это не исключает экспериментов: например, разделить базу адресов на общие и личные, и отправлять письма на корпоративные адреса утром, а на личные — после обеда. На рабочие адреса следует отправлять «серьезный» рабочий контент, а вот в вечернюю рассылку на личные адреса можно добавить юмора и немного развлекательной информации.

Главное — не забывать о замерах эффективности email-рассылки: анализировать нужно как минимум количество открытий (Open rate, OR) и переходов (Click-Through Rate, CTR). Эти два базовых показателя замеряют чаще всего. Это демонстрирует и отчет Regalix о метриках, отслеживаемых в B2B-секторе.

5.Обеспечение дальнейшего контакта

Даже самая лучшая рассылка потерпит фиаско, если у клиента не будет возможности реально воспользоваться услугами компании. Чтобы такого не произошло, необходимо:

  • следить за актуальностью представленных в письме прайсов и КП;
  • убедиться в том, что все ссылки ведут на нужные лендинги;
  • сопровождать письма контактными данными ответственных менеджеров для личной связи.

Очень важно контролировать работу специалистов компании по контактам из рассылки. Ситуации, когда рассылка сработала, клиент прислал заявку, и на этом все закончилось из-за небрежной работы менеджера, случаются с удивительной частотой.

При этом не стоит ждать результата здесь и сейчас — чем дороже товар или услуга компании, тем дольше принимается решение о покупке и сложнее процесс продажи. В крупных компаниях заключение сделок происходит после согласования на нескольких уровнях — от рядового специалиста до топ-менеджеров. Все это может занять недели и месяцы. Задача рассылки — заинтересовать клиента и заставить его выйти с вами на связь, все остальное полностью зависит от работы менеджеров по продажам.

Итоги: что нужно помнить об email-рассылке в B2B

Эффективная рассылка в B2B секторе:

  1. Создаётся пошагово, с четкой формулировкой поставленных перед ней целей по работе с бизнес-клиентами.
  2. Учитывает различную информацию о клиентах, использует сегментацию по размеру компании, отрасли, должностям.
  3. Выдерживает требования по стилю — и визуальному, и текстовому. Бизнес-рассылки, как правило, более консервативны.
  4. Открывает клиентам возможности для дальнейшего взаимодействия, содержит контакты менеджеров.
  5. Анализируется и корректируется в соответствии с полученными данными.

Писать письма для B2B нужно так, чтобы после прочтения у читателя осталось ощущение, что именно вы являетесь той компанией, которая лучше других понимает его бизнес-задачи и может помочь в их решении. Успехов!