Ситуация: интернет-магазин продает винтажные женские платья. Ниша свободная, есть клиенты, в основном, по рекомендации и через социальные сети. Запустили рассылку — приходит 2-3 заказа в неделю. Нужно больше, но как? В этой статье мы поделимся 7 техниками, которые помогут интернет-магазинам продавать больше через рассылки.
Строго говоря, техники помогают не только продавать, но и покупать. Говорим о продажах — подразумеваем покупателя. Заботимся о покупателе — растут продажи.
Техника 1. Напомнить о просмотренных товарах
Приходя в магазин за одним товаром, клиент просматривает десятки. Например:
- купил диван в гостиную — смотрел кровать, кухню, сквозной шкаф и напольную лампу.
- купил блокнот, а выбирал ручки и цветочный горшок.
Напомните о просмотренных товарах в письме. Неплохо предложить скидку или бесплатную доставку при покупке двух товаров.
Письма с подтверждением заказа и рекомендациями
Техника сработает еще лучше, если вместо напоминаний присылать рекомендации. Пример описан в блоге RetailRocket:
Интернет-магазин Butik.ru поделил подписчиков на 2 группы:
- Смотрели каталог, но не совершили заказ. Получили письма с рекомендациями;
- Получили только письма с напоминанием о просмотренной одежде.
Результат: заявки в первой группе выше на 27%.
Персональные рекомендации помогли Butik.ru увеличить средний чек
Техника 2. Каждому по интересам
Отследите, чем интересуются покупатели: какие разделы каталога и какие товары они смотрят. Разбейте базу на группы и отправьте подписчикам персонализированные письма-рекомендации.
Интернет-магазин детских товаров Esky.ru сегментировал базу подписчиков на 4 группы:
- Смотрят все разделы.
- Смотрят только разделы с детскими игрушками.
- Смотрят одежду и обувь.
- Смотрят товары для домашних питомцев
Затем отправили рассылку с рекомендациями по интересам. Результат: конверсия посетителей в покупателей с 30% выросла до 112%, если сравнивать с обычной рассылкой.
Персонализированные письма Esky.ru
Техника 3. Брошенная корзина + альтернатива
Клиент отправил заказ в корзину, но не оплатил. Бывает. Напомните и предложите похожую продукцию. Для удобства разместите ссылку на корзину прямо в письме.
Том Кравец, директор по развитию Rejoiner, сравнил данные 1000 кампаний и выяснил, что письма с напоминанием о брошенной корзине возвращают до 10-25 % покупателей. Читайте перевод статьи Тома о том, как удвоить прибыль с рассылок о брошенной корзине.
Напоминание о брошенной корзине с рекомендациями товаров от М.Видео
Техника 4. «Допокупка»
Если вы продаете товары для ежедневного использования: еду, товары для детей и животных, косметику, предметы личной гигиены или бытовую химию — предлагайте клиентам докупить товары и пополнить запасы.
Пример: покупатель заказал памперсы Merries. Пачка памперсов расходится за 2-3 недели, значит, через пару недель можно отправить письмо с предложением купить памперсы.
Клиент будет доволен, потому что вы о нем позаботились. И вернется к вам, чтобы купить еще.
Такую рассылку легко запустить через Unisender Go — сервис транзакционных рассылок от UniSender. Система автоматически рассчитает срок, когда закончится товар, и разошлет письма.
Рассылка магазина Massariba. Конверсия в покупку — 12%. Источник
Техника 5. Скидка или подарок + брошенная корзина
Если хотите, чтобы письмо-напоминание о брошенной корзине сработало лучше – предложите покупателю скидку на товар, купон, бонус или подарок. Все просто.
Ив Роше предлагает подарки взамен за заказ
Техникой пользуются не только интернет-магазины. Например, издательство «Манн, Иванов и Фербер» предлагает бесплатную главу «брошенной» книги.
Когда в брошенной корзине книга
Техника 6. Сообщить о поступлении товара
Если клиент отправил в корзину товар, которого нет в наличии, не теряйтесь: как только продукт появится на складе, сообщите об этом в письме. Покупатель будет знать, что ваш магазин присылает такие оповещения и имеет смысл дождаться нового поступления, а не переплачивать в другом месте.
Рассылка от книжного интернет-магазина Лабиринт.ру
Техника 7. Отзыв
Если покупателю что-то не нравится, он спешит об этом скорее всем рассказать, пожаловаться, предупредить. Те, кому нравится — молчат — хороший товар и ладно. Такова жизнь.
Спросите у покупателя его мнение — попросите оставить отзыв о продукте и сервисе. Чем больше живых отзывов у вас будет, тем больше покупателей поверит в качество вашего товара и купит его.
И тем выше рейтинг на Яндекс.Маркете.
Письмо от Ozon.ru с просьбой оставить отзыв и ссылками на страницы товаров
Подписчики охотнее делятся своим мнением взамен за вознаграждение: бесплатную доставку, бонус или скидку.
Магазин подарков SuperPupers.com просит отзыв взамен на бесплатную доставку
Подведем итоги
В начале статьи мы упомянули о проблеме магазина винтажной одежды ручной работы. Его владельцев интересует, как улучшить email-рассылку и больше продавать с ее помощью.
Итак, что мы рекомендуем интернет-магазину винтажных платьев.
Советуем на досуге почитать кейс интернет-магазина Крошки Ши. Проект нашел свой секрет продаж в сети — строить «маркетинг отношений».
Удачи!
