Запустить email-рассылку Создайте письмо за 15 мин
Советы

Как создать конверсионный трипваер

Примеры, место в воронке продаж, цена трипваера

Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента быстро принять решение о покупке. Стоимость трипваера настолько выгодна, что пользователь даже не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает.

Трипваер стоит на втором месте в воронке продаж после лид-магнита:

Воронка продаж

Простой пример трипваера: онлайн-кинотеатр ivi предлагает пробную подписку на 14 дней на все фильмы всего за 1 рубль.

ivi

Чаще всего трипваер используют в инфобизнесе и сфере услуг. Сама специфика позволяет легко и недорого создать отдельный продукт с высокой ценностью и небольшой себестоимостью. 

Например, в юридической компании Olsten предлагают аудит бизнеса всего за 99 грн:

olsten

Рассказываю, зачем нужен трипваер, какое место он занимает в воронке продаж и сколько обычно стоит.

Зачем нужен трипваер

Сформировать доверие. Трипваер помогает человеку решить проблему и показывает, что компании можно доверять. Здорово, если покупатель подумает: «Если этот продукт стоил 1$, то что тогда у них за 100$?»

Преодолеть барьер первой покупки. Человек оставляет данные своей карты и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет проще купить продукт по его реальной цене.

Вызвать импульсивное желание купить. Потенциальный клиент не сравнивает стоимость других похожих предложений и не обдумывает целесообразность покупки. Выгода в цене очевидна.

Место трипваера в воронке продаж

Как мы уже писали, трипваер стоит на втором месте в воронке продаж:

Воронка продаж

Лид-магнит 

Бесплатный продукт, несущий в себе ценность для покупателя. Это может быть чек-лист, мастер-класс, вебинар или первый урок в онлайн-школе. Задача лид-магнита — получить контакты клиента (номер телефона, email, подписку на социальную сеть).

Например, лид-магнит в онлайн-школе GeekBrains — бесплатные вебинары. Чтобы посмотреть их, нужно зарегистрироваться на сайте.

Вебинары — лид-магнит GeekBrains
Вебинары — лид-магнит GeekBrains

Работает лид-магнит так: люди приходят из внешнего трафика (через поиск, соцсети, платную рекламу), видят бесплатное предложение и оставляют свои контактные данные.

Лид-магнит помогает сформировать базу потенциальных клиентов. Следующий этап в воронке — первые коммерческие отношения, трипваер.

Трипваер

Это предложение, благодаря которому потенциальные клиенты становятся покупателями. Сумма трипваера небольшая относительно основного продукта.

В GeekBrains трипваером выступают курсы — они стоят недорого и дают представление о том, как проходит обучение в школе.

Курс «Как стать программистом» стоит 4 990 рублей. Недорого относительно основного продукта GeekBrains
Курс «Как стать программистом» стоит 4 990 рублей. Недорого относительно основного продукта GeekBrains

Основной продукт и максимизаторы прибыли

На третьем и четвертом этапе воронки стоят продажи основного продукта. Последнего этапа может и не быть — не у каждой компании есть максимизаторы прибыли.

У GeekBrains основной продукт — профессии.

Сумма профессий стартует от 120 000 рублей за весь курс обучения
Сумма профессий стартует от 120 000 рублей за весь курс обучения

Примеры трипваеров

Wi-Fi в метро. В Московском метрополитене предлагают подключить Wi-Fi без рекламы всего за 1 рубль вместо обычных 200-500 руб. 

Основной продукт в этом случае — полная цена подключения, которую снимут со второго месяца.

метро в Москве

Бизнес-курсы. Меган Миннс — бизнес-тренер онлайн-предпринимателей. На своем сайте она предлагает купить помощника для финансового планирования за 12$. В него входят два видео и несколько электронных таблиц, которые помогают предпринимателям спланировать доход.

Основной продукт Меган Миннс — продажа собственных курсов.

помощник для финансового планирования

Подписка в онлайн-кинотеатре. Онлайн-кинотеатр Megogo — сервис для просмотра фильмов, сериалов, мультфильмов и шоу. Компания предлагает купить платную подписку на 1 месяц за 1 руб (трипваер). Пользователь вводит данные карты, а со следующего месяца с него снимут уже 397 руб.

Подписка в онлайн-кинотеатре

Сколько должен стоить трипваер

Цена трипваера зависит от сферы бизнеса, вашей аудитории и стоимости основного продукта. 

Я рекомендую тестировать разные цены, чтобы подобрать ту, которая будет комфортной для пользователей. Начать можно со стоимости в 1-10% от основного продукта.

Как придумать крутой трипваер

Придумать крутой трипваер — всё равно что позвать девушку на свидание. Мужчина берёт номер телефона (лид-магнит), теперь нужно позвонить. Согласитесь, если он сразу скажет: «Поехали ко мне» — то конверсия будет невысокая. Нужен хороший трипваер. Например: «Может, потанцуем?».

Давайте посмотрим, какой может быть трипваер на примерах из разных ниш.

Сфера бизнеса Лид-магнит Трипваер
Школа игры на гитаре Бесплатный вебинар, как выбрать первую гитару Первый месяц учёбы за 500 рублей. Дальше — 4000 рублей.
Продажа кофе/чая Бесплатная доставка при регистрации на сайте. Чайный сервиз со скидкой 80%
Школа английского языка Зарегистрируйся и получи урок «С чего начать новичку в английском» бесплатно. Марафон за 200 рублей для новичков
Музыкальный сервис (прослушивание музыки без интернета)  Слушай музыку бесплатно, но с рекламой во время треков. Купи подписку на 1 месяц за 1 рубль
Школа игры на гитаре
Лид-магнит: Бесплатный вебинар, как выбрать первую гитару
Трипваер: Первый месяц учёбы за 500 рублей. Дальше — 4000 рублей
Продажа кофе/чая
Лид-магнит: Бесплатная доставка при регистрации на сайте
Трипваер: Чайный сервиз со скидкой 80%
Школа английского языка
Лид-магнит: Зарегистрируйся и получи урок «С чего начать новичку в английском» бесплатно
Трипваер: Марафон за 200 рублей для новичков
Музыкальный сервис (прослушивание музыки без интернета)
Лид-магнит: Слушай музыку бесплатно, но с рекламой во время треков
Трипваер: Купи подписку на 1 месяц за 1 рубль

Запомнить

3 совета, которые помогут сделать хороший трипваер:

  1. Решите проблему. С какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория? Почему людям тяжело сразу купить основной продукт? Предложите что-то недорогое и полезное, что решит проблему человека и приблизит его к вашему основному продукту.
  2. Установите минимальную цену. Пусть она вызовет у потенциального клиента импульсивное желание купить. Следите, чтобы затраты на производство трипваера не превышали потенциальную выгоду от его внедрения.
  3. Не закрывайте потребность полностью. Создайте потребность в основном товаре, а не закройте её. Компании будет невыгодно, если трипваер полностью решит проблему клиента.

Комментарии