menu

Сферический клиент в вакууме

Какие же мы с вами молодцы. Много говорим о поведенческих стереотипах и поведении пользователя. Слова тырим из психологии, чтобы умными казаться.

А потом бах — и поставили на сайте странную форму «Подписаться на рассылку». Вот такую:

Затем этап «Разочарование в email-маркетинге», потому что такая форма подписки принесет 100 контактов, только если вы приведете на сайт миллион посетителей:).

Что такое стадии принятия решения?

Большинство наших действий не происходит мгновенно. Даже для решения поесть нужно в голове прокрутить кучу мыслей.

В конкретный момент человек банально находится на определеннои этапе принятия решения. Давайте объясню на близком для меня примере — мечте о большом и солёном океане.

Итак этапы с примером из жизни будущего туриста:

  1. Не знает, что ему нужно.
  2. Знает, что ему нужен продукт.
    Работа задолбала, дождь бесит, хочется лежать на солнышке. Человек понял, что надо улетать в отпуск, но куда — еще не знает.
  3. Выбор типа продукта.
    Потенциальный клиент гуглит разные страны и ходит от статьи к статье, советуется с друзьями. В Майами нужна виза, на Кубу дорого, в Греции и Болгарии только море, а не океан… Короче, в Таиланд — там и океан, и еда и тайцы.
  4. Мониторинг предложений.
    В гугле начинает вбивать «Таиланд туры», «Таиланд туры недорого» и «Если нет денег на Таиланд». Клиент начинает рассматривать конкретные туры, сравнивать цены, прикидывать, во сколько ему обойдется отдых без агентства.
  5. Заказ.
    Клиент ведёт себя, как пуганая лань — все-таки немалая сумма, и не хочется ее потерять. Долго решается на оформление, иногда зависает в корзине или на форме «Перезвоните мне», проходит мимо дверей турагентства, вешает календарь — 113 дней до отпуска.

Визуализируем на всякий случай:

Этапов может быть больше, человек может очень быстро их проходить, но…

Скажите, на каком этапе клиенту понадобится ваше » Подписаться на рассылку»?

Что делать?

Вот тут придется попотеть и перестроить свое представление о рассылке с «рассылать рекламные буклетики» до «переписываться с клиентом на автомате».

На каждый этап принятия решения, нам нужно придумать форму подписки. (Не только, но мы сейчас говорим об email-маркетинге. — прим. ред.).

Этап 1. Не знает

Глобальная стратегия — найти место, где собираются нужные вам люди (хоть паблик с котятками в facebook) и привести их на страницу, где они получат что-то полезное бесплатно.

Этап 2. Знает, что ему нужен продукт

Нужен конвертирующий в подписчика лендинг — с формой получения горящих туров, статья-объяснение сути услуги с формой подписки на получение чек-листа, тест для определения своего уровня или потребности.

Конечно, можно привести его сразу на сайт, но сайты обычно сделаны для тех, кто на 5 этапе:)

Этап 3. Выбор типа продукта

Форма, которая вовлекает его в интерактив — форма выбора страны для поездки, заказ аудита, форма записи на тест-драйв или демо, подбор материалов для строительства. Помните, что он еще не знает, что точно хочет, поэтому не может сказать, какая услуга ему нужна.

Или наоборот — форма » Скачай книгу, как выбрать…», если товар предельно прост и разрекламирован. Как iPhone.

Этап 4. Мониторинг предложений

На этом этапе — мы можем предложить дополнительные плюшки за подписку.

Сейчас такие вещи делают только интернет-магазины, но почему бы и вам не настроить что-подобное для exit-трафика?

Этап 5. Заказ

Слышали когда-то о брошенном просмотре? А о брошенной корзине? Может знаете, что сервисы для чатов могут начинать диалог, если клиент «завис»?

Задача не спугнуть, но и не упустить, как в случае с чатом:

Хотите построить и у себя такую систему подписок?

В нашем мастер-классе мы уделяем формам подписки 3 занятия, чтобы прописать для вас все нужные формы на сайт: