×

Получите 5 готовых email-стратегий для любого бизнеса БЕСПЛАТНО!

После регистрации

меню
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

Что такое B2B

Business to business (B2B) — это модель взаимодействия, предусматривающая любые действия одних компаний, нацеленных на обеспечение других производств услугами и товарами для ведения их собственного бизнеса. В данном случае взаимодействующими субъектами выступают юридические лица.

Что такое B2B

Отличительные особенности и примеры B2B

Понятие «бизнес для бизнеса» применяется, если получаемые клиентом товары и услуги:

  • не используется с целью перепродажи;
  • являются основным либо вспомогательным средством производственного процесса;
  • выступают в качестве расходных материалов;
  • потребляется без остатка;
  • преобразуются в экономическую или другую форму стоимости;
  • подвергаются модернизации с целью получения абсолютно нового товара.

Наиболее эффективный метод продвижения услуг и товаров в B2B — прямые продажи. Посредством переговоров менеджер узнает потребности клиентов и описывает преимущества предлагаемых товаров. В результате заключаются взаимовыгодные сделки без необходимости использования рекламы.

Не менее результативный метод сотрудничества B2B — активные продажи. Представитель компании:

  • собирает информацию о потребителях;
  • в процессе непосредственного контакта выявляет потребности клиента;
  • презентует свой продукт;
  • заключает договор.

Для более успешного бизнеса важен анализ несостоявшихся сделок: он показывает ошибки и методы их устранения.

Многие компании, работающие в сфере B2B, пользуются email-рассылкой, которая становится успешным каналом продвижения предлагаемых услуг и товаров. Еще одним действенным методом увеличения оптовых продаж является выставка. Посредством выставочной экспозиции поставщик демонстрирует свои услуги и продукцию. Менеджеры отвечают на все вопросы и опровергают возражения. Таким образом, можно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с имеющимися деловыми партнерами.

Для увеличения количества заключаемых сделок в сфере B2B менеджеры постоянно повышают свою квалификацию.

Business to business не включает поставку продукции для внутреннего потребления компаниями, к примеру, мыло для общественных туалетов на заводе. В этом случае уместно понятие корпоративная поставка. Модель B2B предусматривает закупку товара или услуг для совершения бизнес-операций с целью формирования добавленной стоимости и получения прибыли.

Примеры business to business

Часто B2B встречается между производственными компаниями. Модель предусматривает отношения между фирмами-поставщиками и организациями, занимающимися производством продукции для частных потребителей. В качестве реализуемого продукта могут выступать станки, запчасти, расходные материалы, сырье, товары для переработки.

Рассмотрим на примере: продавец — завод по переработке древесины, а потребитель — фабрика, занимающаяся производством и продажей мебели. Подобные отношения встречаются в строительной, автомобильной, пищевой и прочих сферах промышленности.

Модель B2B встречается в электронной коммерции, что предполагает реализацию товаров и услуг между юридическими лицами в интернете посредством онлайн-продаж. В отличие от традиционных систем EDI, работающих во внутренней сети определенной компании, B2B e-commerce выгоднее и доступнее, что особенно важно для предприятий с ограниченными возможностями. Таким образом, клиент может установить связи с потребителями и поставщиками, он становится конкурентоспособным на рынке более крупных фирм.

С учетом типа торговой площадки, модель B2B e-commerce должна гарантировать:

  • функционирование независимо от количества участников;
  • использование актуальной информации и своевременное ее обновление;
  • возможность интеграции;
  • высокую безопасность в сети;
  • наличие дополнительных сервисов (аукционы).

Еще один пример — B2B компаний-интеграторов. Данная модель предусматривает поставку и закупку товаров и услуг у нескольких продавцов с целью формирования новых комплексных решений. Такое комбинирование продуктов и услуг в соответствии с конкретной потребностью повышает ценность создаваемого предложения.

Широко известны примеры — B2B клининг и кейтеринг. К первому относится взаимодействие между поставщиками расходных материалов для организаций, предоставляющих услуги профессиональной уборки. B2B кейтеринг — это отношения между заводами, продающими продукты питания, напитки, алкоголь и прочую продукцию, с компаниями, организовывающими праздники, выездные мероприятия и различные банкеты.

Принципиальные отличия B2B и B2C бизнеса

Основное отличие данных моделей — взаимодействующие субъекты. Покупателем в B2C выступает физическое лицо или частный потребитель, которых может быть неограниченное количество. B2B предусматривает отношения только между юридическими лицами. Это могут быть различные компании, организации, предприятия, концерны, холдинги, фирмы и пр. В данном случае участвующих субъектов сравнительно немного.

Что такое B2B

Сфера B2B нацелена на оптовую и постоянную реализацию услуг и товаров, которые будут использоваться для бизнеса с целью получения большей прибыли. Такие отношения строятся на доверии между партнерами. Поэтому при выборе поставщика покупатель обращает внимание на его репутацию, а также качество и стоимость продукции.

Еще одно важное различие — цель покупки. Тогда как модель B2C может включать импульсивные приобретения частными лицами, руководствующимися эмоциями, в сегменте B2B совершаются исключительно рациональные покупки. Перед заказом компания определяет собственные потребности, изучает предложения поставщиков, сравнивает цены. Покупатель знает все о приобретаемом продукте, в частности, как его лучше всего использовать для получения большей прибыли.

В отличие от модели B2C, предусматривающей краткосрочные отношения, B2B подразумевает долгосрочное партнерское сотрудничество на выгодных условиях для обеих сторон. Также отличается ценовая политика. Розничная продукция имеет фиксированные цены, в то время как стоимость оптовых заказов в сфере business to business определяется под конкретного заказчика и может изменяться в зависимости от размера и частоты заказов. Для привлечения клиентов многие поставщики предлагают скидки, удобную доставку и пр.

Многие продавцы работают одновременно в сегменте B2B и B2C. Например, фирма, производящая кирпич, сотрудничает со строительной компанией и реализовывает свой продукт на рынке. Если в первом случае можно продать большую партию товара за 1 раз, преимущество второго способа — привлечение большего количества клиентов.