Что такое кросс-продажи

Что такое кросс-продажи и как их использовать

Кросс-продажи — это продажа сразу нескольких товаров или услуг одному клиенту. Главная идея перекрестной продажи — использование отношений между клиентом и компанией с целью предоставления ему новых товаров или услуг.

Основное преимущество кросс-селлинга для клиента — получение выгоды за счёт экономии на поиске дополнительной продукции. Второе преимущество — безопасность за счёт доверительных отношений между компанией и постоянным клиентом.

Виды кросс-продаж

Чтобы понять, что такое кросс-продажи, следует разобраться с их основными видами:

• продажа дополнительной продукции клиенту;
• продажа сопутствующего ассортимента;
• продажа товаров и услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

Первый тип кросс-селлинга подразумевает хорошее взаимопонимание между компанией и клиентом. Компания, предлагающая товары или услуги, должна понимать интересы покупателя, уметь расширять горизонты.

Второй тип кросс-продаж встречается на каждом шагу. Многим предлагали купить коврик в дополнение к компьютерной мыши или добавить в пиццу двойной сыр. Часто такие предложения приносят дополнительных 50% прибыли компании.

Зачем нужны кросс-продажи

Естественно, кросс-селлинг увеличивает прибыль. Но вместе с этим он выполняет и ещё несколько полезных функций:

• повышается лояльность и доверие клиентов;
• увеличивается привязанность клиента к определённой компании (здесь можно получить массу сопутствующих услуг и купить полезные товары);
• кросс-продажи — недорогой канал для продвижения новых продуктов и предложений, так как не требуют дополнительных финансовых вложений.

Почему кросс-продажи не всегда работают?

Не всегда удаётся продать дополнительные товары или услуги клиенту. Причин несколько:

1. Концентрация на одном продукте. Часто менеджер подсознательно выбирает один продукт и делает акцент только на нём.
2. Доверие клиента. Кросс-продажи эффективны в том случае, если они удовлетворяют запросы потребителя.
3. Мотивация менеджера. Многие менеджеры концентрируют внимание только на тех товарах, которые приносят максимальную прибыль.
4. Разные усилия при продаже. Кросс-продажи различных товаров требуют различных усилий менеджера.

Примеры успешных кросс-продаж

Кросс-продажи известны тысячи лет — на рынках Востока еще много веков назад можно приобрести к основному товару несколько сопутствующих. Яркий пример кросс-продаж — деятельность компании Shell. В сети заправок можно приобрести огромное количество различных продуктов, не связанных с нефтью — товары для отдыха, продукция для повседневной жизни. Идею Shell подсказала компания KFC, которая продавала в ресторане на заправке свою продукцию.

Не менее яркий пример компании, практикующей подобные продажи, — IKEA. Хотя основная деятельность компании сосредоточена на продажах мебели, здесь можно приобрести украшения для дома, предметы интерьера, посетить ресторан и даже арендовать автомобиль.

Кросс-продажи актуальны в случаях, когда не самые прибыльные товары или услуги комбинируются с высокоприбыльной продукцией. Например, покупка на заправочной станции продуктов питания.

Кросс-продажи — эффективный инструмент, но при внедрении кросс-селлинга следует понимать, что менеджер будет интуитивно искать товар, который принесёт ему наибольшую прибыль. Важно обучить менеджеров, разработать сценарии перекрёстных продаж и внимательно следить за их исполнением.