меню
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

Что такое воронка продаж

Вы здесь:

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это принцип распределения потенциальных клиентов, находящихся на разных этапах взаимоотношений с менеджерами. Воронка продаж отражает весь цикл взаимодействия — от холодного звонка до заключения сделки. На каждом этапе количество постоянных клиентов уменьшается: на этапе холодного звонка будет гораздо больше покупателей, чем тех, кто дошёл до этапа заключения сделки.

Впервые термин «воронка продаж» был использован более ста лет назад. В 1898 Элайас Сент-Эльмо Льюис ввёл понятие «потребительская воронка»: путь от знакомства до покупки продукта. С тех пор термин «воронка продаж» используется как в офлайн, так и в онлайн-маркетинге.

Воронка продаж позволяет чётко:

  • составлять прогнозы;
  • корректировать тактику продаж;
  • понимать слабые и сильные места;
  • улучшать процесс продаж.

Упростить работу с клиентами поможет автоматизация. Больше о автоматизации.

Этапы воронки продаж

Простейшая сокращённая воронка продаж выглядит так:

  1. Клиент заносится менеджером в базу для будущего холодного звонка.
  2. Определяется ЛПР. Менеджер проводит звонок, выясняет контактные данные потенциального клиента, его должность.
  3. Получена информация. Менеджер установил контакт с потенциальным клиентом, узнал информацию для подготовки к встрече.
  4. Запланирована встреча. Клиент практически готов к встрече, но по некоторым причинам встреча пока что невозможна.
  5. Встреча подтверждается. Потенциальный клиент подтверждает назначенную встречу. Но подтверждение не всегда гарантирует 100% прибытие ЛПР на встречу.
  6. Встреча состоялась.

Выше перечислены этапы, которые проходит менеджер для назначения встречи. Естественно, не всегда нужно проходить все этапы. Например, если продукция или услуга сильно заинтересовала клиента, то он может перейти с этапа получения информации к подтверждению встречи, обойдя несколько других этапов.

Зачем и как анализировать воронку продаж

Потребительская воронка — важнейший инструмент анализа эффективности работы отдельных менеджеров и всего отдела продаж. С помощью этого инструмента можно узнать, на каких этапах отсеиваются покупатели товаров и услуг. На этих этапах всегда есть проблемы, поэтому нужно приложить усилия для их устранения.

Для анализа эффективности воронки продаж нужны данные для сравнения. Главными показателями для сравнения будут:

  • воронки продаж в разный период;
  • воронки продаж у разных менеджеров;
  • конверсии по этапам у разных менеджеров в разное время.

Зная данные одного менеджера, можно судить об ухудшении или улучшении показателя продаж. Сравнивая показатели конверсии на различных этапах, можно увидеть оптимальную конверсию на каждом этапе. Владея информацией о предыдущих периодах, можно спрогнозировать продажи в этот период.

Воронка продаж — инструмент управления продажами, а не просто возможность увидеть слабые этапы работы менеджера. Если менеджеры стали меньше звонить клиентам, то руководителю стоит задуматься о расширении верхнего этапа воронки. Если контрактов стало меньше, то нужно понять, почему условия не устраивают потенциальных клиентов.

Чтобы получить более точный ответ, воронка продаж должна делиться на мелкие этапы. Оптимальным количеством этапов воронки будет показатель 7-12. Если их меньше, то сложнее искать узкие места воронки. Если больше, то менеджеру будет сложнее вести учёт.

Воронка продаж — незаменимый инструмент в построении бизнеса: чем чаще улучшать её, тем больше можно получить отдачи.