XYZ-анализ

XYZ-анализ — это метод оценки стабильности спроса на выбранные позиции, который помогает понять, насколько сильно на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, веяния моды. Обычно метод XYZ используют, чтобы спланировать объёмы закупок и скорректировать ассортимент продукции.

Зачем нужен XYZ-анализ

Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период. Для этого рассчитывают коэффициент вариативности — «разбег» продаж за это время. Чем меньше вариативность, тем устойчивее спрос. Чем выше вариативность, тем менее стабильно продается товар.

В рамках XYZ-анализа весь ассортимент делят на три группы:

1. X — это товары с коэффициентом вариативности 0-10%. Спрос на них устойчивый, поэтому можно точно рассчитать, сколько товара надо закупать, чтобы и продажи не «проседали» из-за недостатка, и излишки не занимали место на складах.
2. Y — товары с вариативностью 10-25%. Спрос на них есть, но непостоянный.  Спрогнозировать поставки товара сложно. Здесь нужно разбираться, что именно влияет на колебания спроса: сезонность, запуск рекламных компаний, урожайность — и уже потом думать, что делать дальше. Например, если провести анализ продаж мороженого за год, то станет видно, что в июне, июле и августе спрос высокий, а зимой — минимальный. Значит, к следующему июню стоит подготовиться и заранее закупить объём мороженого, который обеспечит повышенный спрос с   наступлением летних месяцев.
3. Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. Спрос на них случайный, спрогнозировать его сложно или даже невозможно. Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента. Но иногда поступают наоборот. Если позволяют средства и есть место на складе, закупают такие товары про запас в надежде на очередной взлёт продаж.

Вариативность не является заданной величиной и может различаться в зависимости от отраслевой специфики и других факторов. Поэтому, к примеру, если продажи бизнеса характеризуются высокими колебаниями, то в группу Y могут включаться товары с вариативностью до 50%, а в группу X от 5 до 25%.

 

Какой период брать для проведения XYZ-анализа зависит от ниши. Например, продажи продуктов питания можно анализировать за неделю, чтобы понимать, в какие дни какие товары покупают чаще. То есть оцениваем продажи каждой категории товаров за понедельник, вторник, …, воскресенье. В результате видим, что алкоголь и снеки чаще покупают в пятницу, субботу и воскресенье, а хлеб — стабильно каждый день.

Но в любом случае однократный анализ не покажет четкой картины. Чтобы увидеть закономерности в изменениях спроса лучше оценить как минимум три-четыре периода. И уже опираясь на эти данные, принимать решения.

Для чего XYZ-анализ используют в бизнесе

XYZ-анализ чаще всего используют для анализа ассортимента, чтобы выделить наиболее ходовые товары, отказаться от неликвидных и оптимизировать складские помещения. Однако по этой методике можно анализировать и другие сущности бизнеса, например:

• клиентов, чтобы понять, какие группы клиентов приносят нам стабильный доход, и получить портрет идеального покупателя;
• торговые точки, чтобы увидеть, в каких магазинах продажи более стабильны, и понять, почему так происходит;
• сотрудников, чтобы оценить эффективность работы человека или отдела.

Как провести XYZ-анализ

1. Внесите все позиции в таблицу Google или Excel.
2. Выберите оцениваемый период и разбейте его на временные промежутки. Чаще всего оценивают продажи товара за год с разделением по месяцам. Например, это может быть выручка от продажи стирального порошка за январь, февраль и так далее до декабря.
3. Забейте в ячейки следующего столбца формулу для расчёта коэффициента вариации: = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). В скобках укажите диапазон ячеек с цифрами продаж по каждой позиции, например, = СТАНДАРТОТКЛОНП (С4:Е4)/СРЗНАЧ(С4:Е4). Формула рассчитает среднее значение показателя за взятый период и оценит его колебания в процентах.
4. Отсортируйте строки по возрастанию значений коэффициента вариации.
5. Соотнесите каждую позицию с нужной группой в зависимости от коэффициента вариации. Например, 0-10% — группа X, 10-25% — Y, >25% — Z.

Допустим, у нас магазин косметики. Мы хотим понять, какие товары пользуются стабильным спросом, а какие нет. Что за факторы влияют на колебания продаж и можем ли мы на них повлиять.

Шаг 1. Заносим в таблицу ассортимент и продажи по каждой позиции за три месяца.

Шаг 2. Вычисляем коэффициент вариативности для каждой позиции. Для этого для 4 строки (это позиция «Тональные кремы») в столбце F прописываем формулу

=СТАНДОТКЛОНП(C4:E4)/СРЗНАЧ(C4:E4),

где С4:Е4 — это диапазон ячеек с суммами продаж. Соответственно, для 5 строки («Пудры») это будет диапазон С5:Е5 и так далее.

После этого сортируем результаты по возрастанию значения коэффициента.

Помады у нас продавались стабильно на одинаковые суммы всё лето — коэффициент равен 0,00%. А тюбиков с тушью в августе купили чуть больше, чем в июне и июле — коэффициент 8,84%. Чем сильнее «скачут» суммы продаж, тем выше коэффициент вариативности.

Шаг 3. Присваиваем каждой позиции соответствующую группу.

Выводы: Помады, туши и тональные кремы продаются стабильно хорошо — к следующему лету стоит закупить их в количестве равном или чуть превышающем максимальные продажи за месяц. Можно провести такой же анализ отдельно по ассортименту помад и тональных кремов, чтобы понять, какие текстуры и цвета пользовались более высоким спросом.

Пудры и тени продавались хуже. Важно понять, с чем были связаны колебания спроса на эти категории. Возможно, мы продавали «зимние» оттенки пудр, а надо было закупить более тёмные, под загар. Тени летом чаще покупают яркие, глиттерные, устойчивые, а мы продавали остатки зимних поставок. Чтобы проверить наши теории, нужно провести отдельные анализы.

Консилеры и скульпторы попали в категорию Z. Чтобы понять, почему спрос на эти категории летом оказался нестабилен, стоит провести анализ за более длительный период (например, за год) с разложением категории товара на отдельные позиции. Тогда, возможно, появятся идеи, почему так получилось.

Следует отметить, что в настоящее время XYZ-анализ редко проводится вручную, поскольку в свободном доступе есть специальные шаблоны для Excel.

Плюсы XYZ-анализа

Скорость. Если есть статистика продаж, то для проведения анализа остается только вбить данные в таблицу.

Надёжность. Алгоритм простой и цифры считаются автоматически, поэтому сложно ошибиться и получить неверный результат.

Универсальность. Можно применить практически к любой сущности в бизнесе (клиентам, торговым точкам, сотрудникам).

Минусы XYZ-анализа

1. Из-за резкого скачка спроса коэффициент вариативности может увеличиться, и тогда вполне перспективный товар попадет в группу Z. Чтобы нивелировать этот минус, высокий и низкий сезоны продаж лучше анализировать отдельно.
2. При небольшом исследуемом периоде анализ может не показать реальной картины — надо иметь продолжительную статистику.
3. XYZ-анализ даёт только представление о спросе, но не учитывает прибыльность. Поэтому его часто совмещают с АВС-анализом, чтобы выделить группы товаров, которые не просто хорошо продаются, но и приносят наибольшую прибыль.
4. Дает картину колебаний, но не учитывает факторы, которые к ним приводят. Поэтому результаты XYZ-анализа нуждаются в серьезном осмыслении.  

Мы подготовили шаблон совмещенного ABC/XYZ-анализа. С его помощью можно провести анализы как по отдельности, так и вместе. Все формулы уже «зашиты» в нужных ячейках.

Также ABC/XYZ-анализ часто используется для классификации клиентов. Например, данная опция реализована в 1С:CRM.  ABC/XYZ-анализ клиентов хорошо дополняется RFM-анализом и когортным анализом. 

Если речь идет о товарах, то ABC/XYZ-анализ можно совмещать с такими инструментами, как:

• VEN-анализ, который применяют для разделения товаров на жизненно важные, необходимые и второстепенные;
• матрица BCG, которая помогает классифицировать товары по доле рынка и темпам роста.

XYZ-анализ помогает оценить колебания спроса на отдельные позиции или группы товаров, оптимизировать ассортимент и складские запасы. Его можно проводить изолированно, но лучше совмещать с методом ABC. Так вы сможете получить более полную информацию и точно выделить наиболее перспективные и прибыльные позиции.

Главные мысли