Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages

Что такое лид

Мария Смирнова-Матрос

15 Апрель, 2020 | 8 мин

Сфера применения термина
Что такое лиды в маркетинге
Что такое лиды в продажах
Что такое лиды в CRM
Откуда получают лиды
Как повысить количество и качество лидов
Почему важно правильно классифицировать лиды

Лид — это человек, который интересуется вашим предложением, продуктом или услугой. Пользователь становится лидом, когда добровольно оставляет контактные данные и соглашается на дальнейшее взаимодействие: рассылку, звонок от компании, SMS.

Сфера применения термина

Человека признают лидом только по совокупности факторов. Он должен лично предоставить свои контактные данные и дать явное согласие на дальнейшее общение с компанией. Например, при заполнении формы заявки пользователь указывает свои контакты для связи и дает согласие на обработку данных и получение рекламных материалов.

Продавец должен понимать, на какой именно стадии на пути к покупке находится клиент — интересуется продуктом, задумывается о покупке, готов приобрести товар.

Трактовка термина может несколько отличаться. Рассмотрим, что такое лиды в зависимости от области применения.

Что такое лиды в маркетинге

В маркетинге лидами называют пользователей, которые совершили определенные целевые действия. Например:

  • заполнили форму;
  • прошли регистрацию;
  • заказали обратную связь;
  • позвонили для получения консультации;
  • подписались на email-рассылку.

Лид — один из этапов, который проходят люди в воронке продаж компании. Цель маркетолога — с помощью лидогенерирующих действий превратить человека в лида. Не все лиды станут реальными клиентами.

Пример. Рекламу в поисковой выдаче увидели 1 500 пользователей. Сайт посетили 600 человек, 70 из них заполнили форму заказа обратного звонка, 5 человек купили продукт. Получается, что изначально лидами стали 70 человек, которые заинтересовались продуктом и оставили контактные данные. И только 5 из них трансформировались в клиентов.

lead1

Воронка продаж — это последовательность этапов пути клиента от знакомства до покупки

Что такое лиды в продажах

В сфере продаж лид — потенциальный клиент, который заинтересовался продуктом, но не принял окончательного решения о покупке. Помогите принять решение, и тогда лид станет клиентом.

Не все люди готовы к покупке в равной степени. Поэтому в продажах лидов классифицируют по готовности:

  • Холодные лиды. О продукте знают немного, думают над возможным решением, не уверены, что товар нужен. Вероятность покупки — низкая.
  • Теплые лиды. Точно знают, какой товар им нужен. Готовы принять решение, но выбирают между предложениями разных брендов. Вероятность покупки — средняя.
  • Горячие лиды. Товар нужен немедленно. Если условия окажутся выгодными, они готовы сразу купить товар. Вероятность покупки — высокая.

От готовности лидов зависит уровень конверсии в продажи. Если предложить холодному пользователю купить товар, то продажа вряд ли состоится. Но если этому же человеку больше рассказать о продукте и описать его преимущества, то вероятность сделки возрастет.

Пример. Магазин продает готовые шторы. Клиентов можно поделить на три категории:
1. Хотят купить что-то на окна, но не знают, будут ли это шторы или жалюзи.
2. Хотят купить шторы и ищут выгодное предложение.
3. Точно знают, какие шторы им нужны. Если условия сделки их устроят, они сразу сделают покупку.

Если первой категории клиентов сразу предложить сделку, скорее всего, они откажутся. Но если поработать с этими клиентами, рассказать больше подробностей о шторах, описать достоинства именно вашего товара, то можно превратить их в теплых лидов. Для превращения теплых лидов в горячих нужно объяснить выгоды вашего предложения в сравнении с конкурентами.

А уже горячим лидам можно сделать предложение «от которого сложно отказаться» — скидка, выгодные условия доставки, удобная оплата и подобное.

lead2

Понимание уровня «прогретости» лидов помогает в выборе тактики поведения с клиентом

Что такое лиды в CRM

Почти в любой CRM-системе контактные данные условно делят на категории:

  • Интерес — человек, который оставил контактные данные. Пока непонятно, насколько он заинтересован в продукте. Возможно, что контактные данные он оставил по ошибке или из любопытства.
  • Лид — пользователь, который проявил явную заинтересованность. Например, попросил консультацию, получил демо-версию или оформил заказ.
  • Клиент — лид, который совершил сделку.

То есть в CRM лид — это человек, который заинтересовался продуктом, но клиентом еще не стал. Только после сделки система перенесет его в категорию клиентов.

Пример.  Пользователь общается с компанией в социальных сетях. Но относить его к клиентам рано, поскольку он может оказаться как реально заинтересованным лицом, так и представителем конкурентов. Когда этот же пользователь даст контакты, он перейдет в категорию лидов. Теперь с ним можно работать и постепенно склонять к покупке.

Учет лидов в CRM помогает анализировать продажи. Конверсия лидов в клиентов показывает качество привлеченной аудитории и эффективность работы менеджеров по продажам.

Откуда получают лиды

Процесс привлечения лидов называют лидогенерацией. Это маркетинговые технологии, с помощью которых формируют интерес у потенциальных клиентов и мотивируют их оставлять контактные данные.

Два основных элемента в генерации лидов это:

  • Источник трафика. Ресурс, где сосредоточена основная целевая аудитория. Это может быть какой-то портал, социальные сети, поиск, определенное сообщество. Для лидогенерации обычно используют несколько источников трафика одновременно.
  • Конвертер. Инструмент, превращающий трафик в целевые лиды. Это вариант взаимодействия с заинтересованными пользователями, который содержит призыв к нужному действию. Например, сайт-одностраничник с призывом «Получить консультацию» или рекламное объявление в поисковой выдаче с предложением «Купить … со скидкой».

Пример.  Есть сайт, и большинство посетителей приходят на него из поисковой выдачи. Поиск — это источник трафика. Однако посетители сайта — еще не лиды. Чтобы стать таковыми, они должны совершить целевое действие. Конвертером выступит форма заявки, после заполнения которой посетители станут потенциальными клиентами.

Для привлечения лидов применяют разные инструменты и методы. Например:

  • email и SMS-рассылки;
  • контекстная, медийная, таргетированная реклама;
  • лендинги;
  • контент-маркетинг;
  • реферальные и партнерские программы.

Задачи лидогенерации — найти подходящий источник трафика, продумать метод привлечения заинтересованных людей, использовать конвертер для превращения обычных пользователей в потенциальных клиентов.

Пример.  Продукт — онлайн-курс по обучению иностранному языку. В качестве источника трафика выбраны социальные сети. Посредством таргетированной рекламы на сайт привлекают посетителей. На сайте три варианта конвертера — заказ пробного урока, заявка на консультацию и подписка на email-рассылку. Кто-то сразу закажет пробный урок. Другие захотят узнать больше и выберут консультацию. Посетители, которые не определились, могут подписаться на рассылку.

Те, кто заполнил хотя бы одну из форм, превращаются в лиды. Все они — потенциальные клиенты, но с разной степенью заинтересованности. В дальнейшем нужно работать над повышением их интереса, чтобы в конечном итоге привести к покупке продукта.

Как повысить количество и качество лидов

Использовать несколько каналов трафика

Несколько каналов трафика могут увеличить количество лидов. К примеру, пользователей привлекают через контекстную рекламу, контент-маркетинг и SMM. Чем больше привлеченного трафика, тем выше может быть количество потенциальных клиентов.

Правильно описать целевую аудиторию

Поймите, кто ваши покупатели. Когда мы знаем потребности и возможности потенциальных клиентов, нам легче составить более выгодное предложение. О том, как описать своих потенциальных покупателей, читайте в статье «Как правильно составить портрет клиента».

Выбрать методы привлечения потенциальных клиентов

Определите площадки, где целевая аудитория присутствует в большом количестве. Ваше предложение должны увидеть заинтересованные пользователи.

Использовать эффективные конвертеры

Проанализируйте, какой инструмент лучше мотивирует людей к началу общения с брендом. Возможно, вашей аудитории проще позвонить, чем заполнить форму заявки.

Продумать правильные лидогенерирующие действия

Установите, на какой стадии принятия решения находится человек — готов купить или просто хочет узнать больше. В зависимости от этого предложите подходящее действие: например, оформить заявку или получить консультацию.

Упростить путь клиента к покупке

Еще один способ увеличить количество лидов — оптимизировать лидогенерацию. Нужно максимально упростить путь клиента. Чем больше шагов нужно сделать для превращения в лида, тем больше потенциальных клиентов отсеется.

Пример.  На сайте размещена форма регистрации. В ней нужно указать имя и фамилию, адрес почты, телефон, место проживания, сферу деятельности. Не каждый пользователь готов потратить много времени на заполнение формы и не все согласны предоставить такое количество данных при первом знакомстве.

На первом этапе лидогенерации лучше запрашивать только самые необходимые данные, которые нужны для последующей связи. Так, в большинстве случаев достаточно узнать имя клиента, его email или номер телефона. Многошаговые формы лидогенерации используют реже, и только если этого требует специфика бизнеса.

lead4

Чем проще форма заявки, тем выше вероятность, что ее заполнят

Мотивируйте пользователя

Подтолкните посетителя сайта к нужному действию. Для этого можно предложить что-то ценное или полезное в обмен на контактные данные. В маркетинге такой подарок часто называют лид-магнитом.

Пример.  Посетителю сайта предлагают подписаться на рассылку. А в качестве мотивации на подписку ему предлагают скачать книгу, которая будет ему полезна в профессиональной деятельности.

lead3

Предлагают записаться на пробный урок по английскому и получить в подарок книгу

Как классифицируют лиды

Потенциальные клиенты — это не все пользователи, которые совершили целевое действие. Кто-то отреагирует случайно, кого-то привлечет ценный подарок, а кому-то продукт окажется неинтересен. Случается, что пользователи указывают неправильные контакты — неправильный номер телефона или недействующую почту. Поэтому лиды нужно сортировать на:

  • Валидные — клиенты, которые соответствуют всем характеристикам потенциального клиента;
  • Невалидные — клиенты, которые не соответствуют портрету пользователя или те, кто ввел неверные данные.

В свою очередь валидные лиды сортируют на горячие, теплые и холодные. В зависимости от уровня готовности выбирают тактику поведения с потенциальным клиентом — постепенно повышать его интерес или сразу предложить продукт.

Итог

Грамотная лидогенерация увеличивает число потенциальных клиентов. Но лид — это еще не продажа. Нужно не только получить контактные данные человека, но и довести его до покупки. Если что-то в коммерческом предложении не устроит потенциального клиента, он не сконвертируется в продажу. Поэтому необходимо постоянно работать над повышением качества лидов.

Оцените, на сколько вам показалась полезной статья «Что такое лид»
(0)