Реферальная программа

Анна Гончар

08 апреля, 2022

Реферальная программа — это способ продвижения товара или услуги через рекомендации. Компания предлагает клиентам посоветовать свой продукт знакомым и получить за это вознаграждение: скидку, деньги или баллы на бонусный счёт. Проще говоря, это способ стимулировать сарафанное радио.

Скрин с сайта СберПрайм

Реферальная программа подписки СберПрайм: существующие клиенты получают бонусы за рекомендацию, новые — скидку

Как работает реферальная программа

В программе три участника:

компания — она ищет новых клиентов;

существующий клиент — он пользуется продуктом компании и готов рекомендовать его. Этого участника ещё называют реферером, или амбассадором;

новый клиент, или реферал — человек, который начинает пользоваться продуктом по рекомендации.

 

Компания говорит существующим клиентам: «Вам нравится наш продукт? Порекомендуйте его друзьям, а мы вам подарим бонусы».

Клиенты идут к друзьям и говорят: «Друзья, есть вот такой классный продукт. Попробуйте и скажите, что вы от меня — вам за это сделают скидку».

Новый покупатель приходит в компанию и говорит: «Хочу попробовать ваш продукт, мне вас порекомендовал друг».

Отследить, по чьей именно рекомендации пришел новый клиент, компания может вручную: найти его в базе данных. Такой вариант подойдёт небольшим бизнесам или на первом этапе развития реферальной программы.

Чаще всего клиенты получают индивидуальную реферальную ссылку. Они могут отправить её другу напрямую или разместить у себя на странице в соцсети. Когда человек переходит по ней и совершает покупку, бонусы начисляются автоматически.

Другой вариант, как связать в системе старого и нового покупателя, — индивидуальный промокод. Реферал вводит его в специальное поле при первой покупке.

Часто компания предлагает и ссылки, и промокоды.

Скрин из личного кабинета Skyeng

Ученики онлайн-школы Skyeng могут пригласить друга с помощью ссылки или промокода

Пример промокода

В реферальной программе сервиса Делимобиль только промокоды

У реферальной программы часто бывает важное условие — реферер получает бонусы не просто за рекомендацию, а за новую продажу. Друг должен оплатить пакет уроков, оформить банковскую карту или купить билеты на самолёт.

Некоторые компании не разрешают получать бонусы, если новый клиент расплачивается подарочным сертификатом. Так компании защищают себя от перерасхода.

Письмо от Letyshops

Кэшбек-сервис Letyshops зачисляет рефереру бонус, когда новый клиент совершит покупки на 600 рублей

Зачем нужна реферальная программа

Реферальная программа — дешёвый и эффективный способ продвижения товара или услуги.

Привлекать новых клиентов проще. По данным опроса Nielsen, 83% людей доверяют рекомендациям друзей и знакомых. Для сравнения, рекламе в соцсетях доверяют только 46% потребителей. Особенно актуальны реферальные программы для продуктов с высоким порогом вхождения: банков, инвестиционных и B2B-продуктов.

Стоимость привлечения ниже. Бонус рефереру обычно обходится дешевле, чем затраты на рекламу в любом другом канале. Дополнительных затрат почти нет — можно только периодически напоминать клиентам о возможности получить вознаграждение, например в email-рассылке.

Рефералы приносят больше прибыли. У клиентов,которые пришли по рекомендации, LTV на 16% выше, чем у покупателей из других каналов.

Что такое LTV

Клиентская база растет быстрее. В среднем каждый реферер приглашает по 2,68 новых клиентов. При этом покупатели, которые сами пришли по рекомендации, в пять раз чаще готовы рекомендовать продукт другим.

Виды реферальных программ

Реферальную программу можно подстроить под потребности и возможности бизнеса. В зависимости от особенностей выделяют несколько видов программ.

По задачам

Привлечение новых клиентов. Это самый распространенный вариант.

Привлечение сотрудников. Некоторые компании предлагают своим сотрудникам бонус, если те порекомендуют нужного специалиста. Бонус может составлять от тысячи рублей для массовых специальностей до сотни тысяч за IT-специалиста или руководителя. Компания так экономит на услугах рекрутера.

Скрин с сайта Skyeng

Реферальная программа Skyeng для сотрудников. До ста тысяч рублей можно получить, если порекомендовать ведущего дизайнера или разработчика на Android

По типам вознаграждения

Скидки. «Ив Роше» дарит скидку 40% на косметику, когда подруга открывает карту лояльности по рекомендации.

Пример реферальной программы. Ив Роше

Реферальная программа «Ив Роше». Подруга тоже получает подарок

Бонусы. Сервис OneTwoTrip дарит хозяину промокода 50 бонусов, когда друг установил приложение, и ещё 500, когда тот сделал заказ. Новый клиент получает скидку 500 рублей на первый заказ.

Реферальная программа OneTwoTip

Подарки. Приложение для изучения языков Duolingo дарит неделю премиум-подписки за каждого друга, который зарегистрируется по реферальной ссылке.

Реферальная программа Duolingo

Деньги. «Тинькофф-банк» платит клиентам до 5000 рублей за каждого друга, который начнёт пользоваться услугами банка по их рекомендации. Друг получает выгодные условия обслуживания.

Реферальная программа «Тинькофф Банка»

Процент с продаж. Некоторые компании делятся с реферерами прибылью: клиент получает процент с каждой покупки. Такие программы называют партнёрскими.

Например, «Билайн» платит проценты за каждого подключённого пользователя «Билайн-бизнес».

Пример партнёрской программы. Билайн

Если привести клиента в «Билайн-бизнес», можно получать проценты ежемесячно. Чтобы зарабатывать, нужно зарегистрироваться в качестве партнёра

Примеры реферальных программ

Файловый хостинг Dropbox с помощью реферальной программы увеличил количество пользователей в 40 раз за 15 месяцев. В сентябре 2008 года у сервиса было 100 000 клиентов, в декабре 2009-го — уже 4 000 000.

Участники программы получали по 500 Мб в облачном хранилище за каждого друга, который начинал пользоваться сервисом. Всего можно было пригласить до 32 друзей и получить 16 Гб.

Скрин с сайта Dropbox

Реферальная программа Dropbox работает до сих пор

Сервис Airbnb благодаря реферальной программе увеличил количество бронирований на 300% в день.

По условиям программы реферер мог получить до 100$ за каждого приглашённого: 25$, когда реферал забронирует жильё, и 75$, когда сам станет хозяином.

В 2011 году, когда программа была запущена, сервисом пользовались 3 миллиона человек. Через три года их количество выросло до 40 миллионов.

Скрин с сайта Airbnb

Так выглядел экран реферальной программы, когда она была запущена. Сейчас она остановлена

Реферальная программа: главное

  • Это продвижение товара или услуги через рекомендации.
  • В качестве вознаграждения за рекомендацию можно предлагать скидку, подарок или баллы на бонусный счёт.
  • Реферальная программа — один из самых дешёвых способов привлечения новых клиентов и даже сотрудников.
  • Некоторые сервисы стали всемирно известными благодаря реферальным программам. Примеры — Dropbox и Airbnb.

Вы нашли ответ?

1
0

Другие материалы словаря