Мэри Кей Эш (1918–2001) — основательница косметической компании Mary Kay Inc, новатор в области прямых продаж и сетевого маркетинга
Достижения и награды. Мэри Кей Эш основала и превратила в крупный международный бренд косметическую компанию Mary Kay Inc.
Мэри Кей проработала 24 годы в продажах, но долгое время не могла получить повышения, так как компании того времени чаще назначали мужчин на руководящие должности. Поэтому в возрасте 45 лет она основала собственный бренд. За выдающиеся достижения и преодоления трудностей она удостоена премии Horatio Alger Award (1978).
Мэри Кей Эш вошла в «Зал славы» Direct Selling Association (1976) за вклад в развитие прямых продаж. The World Almanac and Book of Facts включил предпринимательницу в список «25 самых влиятельных женщин в бизнесе» (1985). Она признана «Женщиной столетия» в штате Техас (1999) и «Величайшей женщиной-предпринимателем в истории Америки» в академическом исследовании Baylor University (2003).
Известные книги. Первая книга предпринимательницы «Об умении работать с людьми» вышла в 1984 году. В 2008 году она переиздала книгу под названием «Mary Kay: Путь к успеху». Также Мэри Кэй Эш выпустила автобиографию, которая известна в России под названием «Мечты сбываются» (1981), и мотивирующую книгу для женщин «Мудрость Мэри Кэй Эш» (You Can Have It All). Все книги стали бестселлерами.
Вклад в маркетинг
Мэри Кей Эш внесла большой вклад в развитие прямых продаж, сетевого маркетинга и женского предпринимательства. Многие приемы и принципы компании Mary Kay стали классикой маркетинга.
Мэри Кей Эш разработала новую для того времени многоуровневую систему мотивации. Торговые агенты получали процент не только от личных продаж, но и процент от продаж своей команды.
Запустила программу карьерных автомобилей. Консультанты, которые выполняли годовой и ежемесячный план по продажам и привлечению новых торговых агентов, получали в бесплатное пользование жемчужно-розовый Cadillac. Этот автомобиль стал символом успеха для сотрудников компании.
Программа по прежнему работает, но марка автомобиля зависит от страны. Кроме автомобилей, успешные консультанты получают в подарок от компании поездки, гаджеты, украшения.
Внедрила систему званий и наград. Они предназначены для того, чтобы продемонстрировать агентам признание их заслуг. Консультанты получают значки за личные достижения, развитие собственной команды, а также звучные статусы и титулы. Придумала мотивационные «Семинары Mary Kay», на которых проходит обучение и награждение консультантов.
Развивала прямые продажи и «party-маркетинг». Торговые агентов устраивали «презентации на дому». В формате дружеской неформальной вечеринки женщины общались, тестировали косметику, получали персональные рекомендации от консультантов. Мери Кей учила консультантов выявлять потребности и предлагать товары для их решения.
Такой подход позволил бренду очень быстро развиваться. Консультанты привлекали новых торговых агентов, женщины рекомендовали продукты компании подругам. Благодаря «сарафанному радио» компания Mary Kay росла быстрее и снижала затраты на рекламу.
Цитаты о маркетинге
Я хотела создать компанию, которая предоставила бы возможность для женщины — для каждой женщины, имеющей семью и воспитывающей детей, — самой распоряжаться своей карьерой.
Есть три способа завоевать мир — телефон, телеграф и рассказ женщины.
Компания хороша лишь настолько, насколько хороши ее работники.
Я считаю, что руководитель должен пользоваться продукцией своей компании и делать это с гордостью.
Чаще всего нас пытаются изменить, направить и усовершенствовать, говоря нам о том, что мы делаем неправильно. Но гораздо эффективнее найти то, что человек делает правильно, и поместить критику между двумя слоями похвалы.
Мы делаем нечто гораздо более важное, чем просто продаем косметику: мы меняем жизни.
