Что делать, если крупные гипотезы не дают роста

В этом году наша команда столкнулась с неприятностью: мы упали. И почти всё, что раньше в CRM приносило выручку, перестало работать. Что делать в такой ситуации? Конечно, срочно искать точки роста.

И мы начали их искать.

Сделали ставку на новые крупные гипотезы — выделили несколько самых сильных идей, вложили в них ресурсы, выделили квартал на внедрение, поднажали! Как думаете, спасли ли они нас?

Нет. Ни одна из крупных гипотез не дала такого роста, какой был нам нужен. Мы были разочарованы, руки опустились, ведь мы вложили в них столько сил. Но мы же профессионалы, поэтому было решено продолжать. Только в этот раз мы изменили подход. Мы отказались от крупных идей.

Вместо этого посмотрели на ключевые стратегические сегменты и составили огромную-огромную таблицу. В неё включили среднесрочные цели по каждому из сегментов, разбили эти цели на понятные задачи, а каждую задачу разделили на маленькие шаги — такие, чтобы их можно было выполнить за короткий недельный спринт. В каждом спринте было очень много таких шагов — на одного участника команды получалось более десяти. И спланировали таким образом целый квартал — в самом его начале мы понимали, что будем делать через три месяца.

В этой таблице не было ни одной большой гипотезы — они все звучали очень просто. Например, «убедиться, что клиент видит персональный оффер на каждом этапе клиентского пути» или «разместить дополнительный баннер про рассрочку во всех рассылках».

На еженедельном статусе мы двигались по этой таблице и проставляли «готово» по каждому маленькому шагу, а ещё, конечно, анализировали его эффективность. Такая работа очень успокаивала и стабилизировала — мы понимали, как по крупицам двигаемся вперёд. Даже незначительный рост выручки нас мотивировал. А если идея не выстрелила, мы не огорчались, потому что знали, что впереди ещё десятки новых тестов. Коллеги за этот подход прозвали нас «антитревожный отдел» 🙂

Правда, иногда мне казалось, что не все понимают, чем мы занимаемся и зачем фокусируемся на мелочах. Ведь часто людям кажется, что выиграть можно, только если играть по-крупному, а от кризиса обязательно должна спасти «волшебная таблетка», которая тут же принесет миллионы. Мы же убедились — такой таблетки можно никогда и не найти.

Зато если планомерно двигаться к цели, ежедневно выполняя крошечные действия, к ней точно можно заметно приблизиться.

Мы продолжаем работать по такой системе уже почти год, и сейчас мы гораздо стабильнее, чем были раньше. Наша выручка выровнялась, а вместе с этим снова появился исследовательский огонь в глазах. Поэтому теперь мы комбинируем подходы — с одной стороны, детально прописываем план задач на квартал, а с другой — запускаем большие гипотезы. Это позволяет экспериментировать без рисков.

И я очень хочу поддержать тех из вас, кто ищет свои способы справиться с трудностями — так же, как и мы год назад. Большие идеи почти всегда ресурсоёмки, но, увы, не всегда «выстреливают». И часто в кризисной ситуации помогает выдохнуть, посмотреть на проблему сверху, составить свой план маленьких шагов и терпеливо идти по нему. У нас получилось, пусть получится и у вас.