Рынок маркетплейсов активно растет: на такие площадки приходится 62% всех онлайн-продаж. При этом продавцов на маркетплейсах тоже становится больше — в первом квартале 2022 года их число увеличилось на 27% по сравнению с аналогичным периодом 2021 года.
Чтобы выжить в такой конкурентной среде, нужно использовать разные способы продвижения. О них рассказала Екатерина Улаева — специалист по работе с маркетплейсами из агентства «Информбокс».
Маркетплейс — это витрина, на которой продавцы могут размещать свои предложения для покупателей. Маркетплейсы работают как поисковые системы: если товар соответствует запросу покупателя, он обязательно появится в выдаче — но не обязательно в топе.
Маркетплейсы удобны обоим сторонам. Покупатели могут найти все необходимое на одной площадке и не тратить время на поиск по всему интернету или на офлайн-покупки. А продавцы получают доступ к многомиллионной аудитории и к эффективным инструментам для продвижения товаров.
С бесплатных способов чаще всего начинают торговлю на маркетплейсах. Когда выходишь на новую площадку, нет смысла сразу вкладывать большие бюджеты в раскрутку магазина. Но боеспособность можно проверить и бесплатно. Вот 5 основных способов это сделать.
Оптимизировать карточки товаров. Оформление карточек — основной способ бесплатно продвигать товары на маркетплейсах. Обычно площадки требуют минимального описания товаров. Фактически можно обойтись заголовком, одной фотографией и парой общих предложений. Однако это в интересах селлера — заполнить все разделы карточки максимально подробно.
Во-первых, так товар окажется выше в выдаче. Во-вторых, так будет удобнее пользователям. Человек купит с большей вероятностью, если он понимает: что это за товар, в каких ситуациях он пригодится, как им пользоваться наиболее эффективно, какие у товара характеристики и т.д.
Сделать хорошую карточку вам помогут эти действия:
Бывает, что из описания товара мало что понятно или карточка вводит покупателей в заблуждение. Это может привести к тому, что покупатели будут возвращать покупки и оставлять негативные отзывы, а рейтинг продавца из-за этого упадет.
Однажды я покупала на Ozon супчики для кота. В карточке товара было написано, что цена указана за 6 штук. Я подумала, что получится купить 6 упаковок с хорошей скидкой — 1200 рублей, хотя обычно одна пачка стоит 400 рублей. Оказалось, что это была цена за одну коробку, в которой 6 упаковочек супа по 15 граммов. Товар вернуть не удалось, а чуть позже под ним появились отзывы таких же покупателей, которых заголовок сбил с толку.
Участвовать в акциях маркетплейсов. На маркетплейсах постоянно проходят какие-то акции. Одни приурочены к праздникам — например, подборки подарков к Новому году или к 8 марта. Другие связаны с сезоном — например, товары для пляжного отдыха или для зимних видов спорта. Третьи проводят в сезон распродаж — например, к Черной пятнице или перед Киберпонедельником.
Селлеры участвуют в этих акциях бесплатно. Единственное условие — дать скидку на свои товары. Акционные товары показываются в отдельных блоках или выше в выдаче, на них есть специальные бирки — благодаря этому товары легче заметить.
Собирать больше отзывов. Больше отзывов и выше рейтинг — выше в выдаче показывается товар и больше доверия к продавцу.
Новому магазину сложнее всего сделать первые продажи и собрать первые отзывы. Чтобы ускорить процесс, предлагайте покупателям промокод в обмен на отзыв. А еще в посылку с товаром можно положить небольшой подарок и карточку с просьбой оценить товар.
Главное, чтобы товар действительно был качественный, а доставка своевременной. Если покупатели будут оставлять негативные отзывы, рейтинг магазина пострадает.
Расширять ассортимент. Даже если основные продажи магазину приносят 1–2 товара, в ассортимент всегда можно добавить сопутствующие товары и расходники — чтобы человек сразу все купил в одном месте и сэкономил время на поисках.
Например, магазин обуви может расширить ассортимент за счет средств для ухода, шнурков, стелек, сушилок. А мебельный магазин может продавать предметы для дома и декора — картины, горшки для цветов, вазы, подушки.
Уменьшать количество возвратов. Из-за возвратов падает рейтинг магазина и теряется место в выдаче. Чтобы возвратов было меньше, нужно подробно описывать товары в карточках и указывать только достоверную информацию о продукции. Также следует хорошо упаковывать товары, чтобы при доставке они не повредились.
Бесплатные способы продвижения работают, но только с их помощью миллионы не заработаешь. Чтобы получать хорошие результаты, придется вложиться в раскрутку магазина. Причем на каждом маркетплейсе есть свои инструменты продвижения.
Специалист по работе с маркетплейсами, агентство «Информбокс»
Только бесплатных методов продвижения не достаточно. Даже если вы сделаете идеальное SEO, загрузите отличные фотографии, будете отрабатывать отзывы, вы не выйдете в топ только на этих инструментах. Конкуренция слишком высока.
К тому же платные инструменты продвижения есть на любом маркетплейсе. Площадки их активно рекламируют, объясняют их пользу, поэтому большинство селлеров пользуются этими инструментами. Соревноваться с ними без вложений практически невозможно.
В этом разделе расскажу об основных и самых интересных инструментах Яндекс Маркета, Ozon и Wildberries.
Кэшбэк на Яндекс Плюс. Пользователи получают кэшбэк за покупки и могут тратить эти деньги на другие сервисы Яндекса — в том числе на новые покупки на маркетплейсе. Если у магазина подключен кэшбэк, пользователи «Плюса» купят здесь с большей вероятностью.
Рекламные стратегии. Инструмент работает по принципу аукциона. Продвигаемые товары показываются выше в выдаче и могут попасть в каталог в раздел «Выгодно». Покупатели, которые хотят сэкономить, в первую очередь будут искать товары здесь.
Имиджевое продвижение. Это набор рекламных инструментов: лендинги, баннеры, рассылки, интерактивные механики. Селлер отправляет запрос на продвижение Яндекс Маркету, а маркетологи и дизайнеры площадки предлагают решение, готовят промоматериалы и запускают рекламу.
Подробнее о продвижении на Яндекс Маркете можно почитать в справке.
Реклама в поиске. Посетитель вводит запрос в поисковую строку, а в выпадающем меню маркетплейс предлагает перейти на релевантные товары конкретных магазинов и брендов. Инструмент помогает собрать горячий трафик — тех, кто готов купить прямо сейчас.
Рекомендации. Инструмент работает по принципу контекстной рекламы. Рекламодатели создают объявления с ключевыми запросам и делают ставки. Товар с самой высокой ставкой попадает в специальный блок — там его увидят потенциальные покупатели.
Баннерная реклама. Рекламодатель платит за каждую тысячу показов баннера, который публикуется в разделе «Акции». Покупатели приходят сюда за низкими ценами, а баннер помогает привлечь их внимание.
Подробнее о продвижении на Ozon можно почитать в базе знаний маркетплейса.
Реклама в карточке товара конкурентов. Маркетплейс автоматически показывает товар в карточке конкурента. Продавец оплачивает каждую тысячу показов. Инструмент помогает переманить клиентов конкурентов в свой магазин.
Брендированная страница. Иначе инструмент называется Shop-in-Shop — то есть магазин внутри магазина. Селлер может создать лендинг под свои товары и уже там рекламировать их с помощью баннеров и подборок. На сам лендинг у посетителей маркетплейса будет несколько точек входа: через главную, каталог, выдачу и пр.
Реклама в каталоге. При поиске через каталог первые несколько товаров в каждой категории — рекламные. Чтобы попасть в топ, на товар нужно дать скидку. Если покупатели просматривают всю категорию, сначала они обратят внимание именно на эти товары — первые в выдаче и с выгодной ценой.
Внешний трафик — это тот трафик, который приходит на маркетплейс извне: например, через контекстную, таргетированную, медийную рекламу. Если вбить в Google или Яндекс запрос, первые результаты выдачи (даже нерекламные) почти наверняка будут вести на маркетплейсы — настолько они огромные:
В соцсетях пользователей часто догоняет ретаргетинг: если я что-то посмотрела на маркетплейсе, но не купила это, а потом пошла во «ВКонтакте» — мне с большой вероятностью напомнят о товаре.
специалист по работе с маркетплейсами, агентство «Информбокс»
Есть два основных способа привлекать на маркетплейсы внешний трафик — таргетинг и контекст.
Таргетированная реклама позволяет показывать объявления аудитории с заданными параметрами в соцсетях, на сайтах или в приложениях. Для этого нужно вести рекламу на карточку товара или на страницу магазина на маркетплейсе.
Контекстная реклама в Яндекс Директе позволяет находить товары селлеров через поисковую выдачу Яндекса и на сайтах-партнерах. Для этого нужно настроить рекламу по фиду или на наиболее конверсионные товары.
Внешний трафик пригодится скорее большим магазинам, чтобы вырасти еще больше. На эти виды рекламы нужны приличные бюджеты и хорошие специалисты по настройке. Если еще не исчерпаны внутренние возможности маркетплейсов — на внешний трафик можно не переходить.
Главная задача любого продвижения — привлечь новых покупателей и увеличить продажи. А наиболее эффективно продвижение работает в том случае, если использовать одновременно разные инструменты: бесплатные и платные, внутренние и внешние.
Так поступили в агентстве «Информбокс». К ребятам пришел магазин женской одежды, у которого не было продаж. Специалисты агентства провели аудит магазина и выбрали позицию для дальнейшей работы. Это было платье, которое находилось на 30 000+ месте в категории, а в выдаче по разным запросам показывалось от 7 до 67 страницы.
специалист по работе с маркетплейсами, агентство «Информбокс»
Мы прописали стратегию и выбрали способы продвижения — использовали и внутренние, и внешние инструменты. Затем провели SEO-оптимизацию карточек товаров, изменили фотоконтент. После этого просчитали финансовый план, в котором учли цены и объем продаж конкурентов. Наконец, настроили рекламу и загрузили товары в активные акции.
Через две недели после настройки товар поднялся в категории с 30785 на 1089 место, а по релевантным запросам стал показываться на 2-17 страницах. А самое главное — в магазин пришли ежедневные органические продажи.
Читайте только в Конверте
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
