Кейс о том, как получать больше лидов и коммерческих предложений через email в сложном B2B-сегменте
Привет, я Александр Логинов, основатель проекта LOGINOFF Автоворонки. Наша компания — сертифицированный партнер сервиса email-рассылок Unisender. Вместе мы помогаем компаниям автоматизировать продажи и увеличивать конверсию в сделку, работать с клиентами вдолгую и снижать расходы на рекламу.
Расскажу, как мы помогли заказчику со сложным высокотехнологичным продуктом переехать на Unisender, запустить новую рассылку и уже через месяц увеличить переходы, получить новые лиды и проекты контрактов.
Компания СИНЕРКОН — крупный поставщик аналитического и измерительного оборудования в России и СНГ. Оснащает промышленные предприятия оптическими и измерительными микроскопами, приборами для химического анализа состава металлов и сплавов, машинами для испытаний и другим сложным оборудованием.
Для своих клиентов СИНЕРКОН делал информационную рассылку, которую после известных событий пришлось остановить — нужно было найти альтернативу и переехать на российский сервис. Выбрали Unisender, а его сотрудники порекомендовали нашу команду для помощи в новом запуске.
В компании не было отдельного email-маркетолога и четкой концепции новой рассылки, поэтому заказчик полностью доверился нам как профессионалам. А такая готовность к экспериментам без излишних опасений и корректировок не только вдохновляет, но и повышает ответственность за результат.
Перед нами стояла задача не только запустить рассылку СИНЕРКОНа на Unisender с нуля, но и сделать так, чтобы компания получила новые лиды. Для этого мы разработали план действий:
Перевести компанию на новый сервис: завести корпоративный аккаунт и настроить все технические моменты. Потому что корректные настройки снижают риск попадания писем в спам и блокировки.
Изначально правильно завести базу контактов: сегментировать и очистить от мусорных контактов. Это поможет избежать спам-ловушек и отправлять каждому клиенту интересные именно ему предложения.
Оптимизировать контент. Важно доставлять подписчикам полезную информацию в удобном формате, а кнопки с целевым действием в письме расставлять так, чтобы повышать конверсии.
Получить и проанализировать первые результаты. Так мы сможем понять, что нужно подкрутить и как улучшить показатели.
Дальше расскажу подробности реализации и как нам удалось достичь неплохих результатов за короткий срок.
С новым аккаунтом все было стандартно и проблем не возникло: зарегистрировали корпоративную почту, настроили аутентификацию и проверили, чтобы все работало корректно.
Дальше занялись подписной базой. Проверили все адреса, убрали мусорные контакты, а оставшиеся разделили на активные и неактивные. Главное, что здесь нужно — безжалостно распрощаться с нечитающей аудиторией. Такие контакты мы оставляем в отдельном списке и не используем в регулярных рассылках. Максимум раз в год на эти адреса уходит только что-то очень важное.
Следующий этап — доработка писем. Подготовка контента и дизайн были на стороне заказчика, но в процессе выяснились детали, которые нужно было доработать. Например, шапка не влезала в мобильную версию и обрезала название компании. Поколдовали с адаптивной версткой, заодно поправили и другие элементы писем: увеличили изображения аппаратов и сделали для них прозрачный фон, ссылку вшили в картинку, выделили кнопку перехода и добавили к ней поясняющий текст. А еще установили UTM-метки, чтобы отслеживать переходы.
Чтобы повысить количество открытых писем мы поработали с темами. Изначально заказчик хотел сделать такую тему: «Анализатор CSR-910 успешно прошел все испытания». В качестве альтернативы мы предложили: «Важно! Обновленная информация по CSR-910» и провели А/В-тест на 30% аудитории.
Конечно, тема которая сразу раскрывает суть письма — это здорово, но какой смысл его тогда открывать? Это подтвердили и результаты теста. В итоге мы оставили вторую тему, и на 70% остальной аудитории ушла именно она.
На этом этапе мы не ожидали быстрых результатов. Продукция СИНЕРКОНа сложная и наукоемкая, с ней работают квалифицированные специалисты. Важно было сделать для них полезные и удобные письма, информация из которых им бы пригодилась в работе.
Клиенты компании — крупные промышленные предприятия и исследовательские институты, которые планируют бюджет и проводят закупки через тендеры. Мы учитывали, что цикл сделки здесь длинный, отклик на рассылку и продажи могут быть спустя длительный период. Поэтому основными показателями для нас были лиды и коммерческие предложения.
Уже через месяц новая рассылка порадовала результатами:
А еще заказчик получил за это время:
Для сложных продуктов в B2B-нише это довольно хорошие показатели. И мы продолжили сотрудничать и развивать рассылку.
Мы ежемесячно выполняем под ключ все работы по рассылке: генерируем идеи, согласовываем графики, тестируем гипотезы (дизайн, темы), делаем дизайн новых писем и пишем сами тексты. Если раньше письма готовили сотрудники СИНЕРКОНа, то сейчас эту задачу взяли на себя наши копирайтеры, которые работают со сложными нишами, от индустриальных шин и гидравлического оборудования до медицинской тематики и юридических услуг для участия в ФЗ-44.
В общем, полностью ведем кабинет и рассылку так, чтобы заказчику не нужно было беспокоиться и даже заходить в Unisender.
Работаем с трафиком и новыми клиентами СИНЕРКОНа, которые попадают в Битрикс компании из подписок, контактов с выставок и демо-зала, где можно протестировать самое новое оборудование.
Для этого используем стандартную welcome-серию. В первом письме благодарим за подписку, рассказываем, что, как и зачем будем присылать. Дальше знакомим с компанией, продаем себя как экспертов через полезный контент, приводим социальные доказательства нашей успешной деятельности и делимся кейсами.
Такой подход упрощает работу менеджеров и повышает доверие к компании. Через рассылку клиент быстрее и проще знакомится с продукцией и процессами, что помогает увеличивать продажи.
Читайте только в Конверте
Unisender — платформа автоматизации маркетинга. Удобные конструкторы, 100+ шаблонов и интеграций, гибкие тарифы. До 1500 писем бесплатно.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
