Чтобы компания могла больше зарабатывать, можно пойти двумя путями. Первый — постоянно повышать цены на все услуги. В моменте это принесёт больше денег, но со временем клиенты могут уйти к конкурентам, у которых всё дешевле.
Второй — масштабировать бизнес и увеличивать продажи. Так цены на услуги могут остаться на прежнем уровне, зато клиентов станет намного больше. Что значит масштабирование бизнеса и как расширять при помощи инструментов интернет-маркетинга, расскажем в статье.
Масштабирование бизнеса — это любые действия, которые помогают компании производить и зарабатывать больше. Например, для офлайн-бизнеса это могут быть новые точки в разных местах города или выход на маркетплейсы и другие онлайн-рынки. А для онлайн-компаний — запуск новых услуг, создание блога и публикация контента на внешних площадках, открытие офлайн-точек.
Масштабирование — это ещё и новая нагрузка на компанию. Например, нужно привлекать и обучать дополнительный персонал, искать убыточные методы продвижения и постоянно следить за расходами и доходами. А ещё нужно оптимизировать уже работающие направления в компании, укреплять бренд, выходить на новые рынки, увеличивать рентабельности и т.д.
И это касается двух сегментов: B2B и B2C.
Совладелец Группы компаний «Медиасфера», эксперт Яндекса по обучению, автор Telegram-канала «ДзеноПульс»
Чтобы масштабироваться, я бы пошёл таким образом:
Всё это отлично звучит в теории, но что на практике? Об этом дальше.
Способов масштабирования много. Они зависят от сферы бизнеса, планов компании и места (офлайн-продвижение или онлайн). Мы расскажем о методах масштабирования на примере интернет-маркетинга. Но перед этим — полезные советы.
Совладелец Группы компаний «Медиасфера», эксперт Яндекса по обучению, автор Telegram-канала «ДзеноПульс»
Вот лишь парочка действующих методологий, которые как раз и позволяют двигаться из точки «А» в точку «Б»:
Теория ограничения систем — метод, разработанный Элияху Голдраттом, согласно которому в каждой системе ( = бизнесе) есть одно ограничение, самое «узкое горлышко», которое наибольшим образом влияет на развитие компании. Соответственно, если его обнаружить и нейтрализовать, то при минимуме усилий будет максимум эффекта. Конечно, за одним «узким горлышком» будет следовать второе, и с ним тоже надо будет разбираться. Это перманентный процесс.
Причём это ограничение может быть в абсолютно любой сфере бизнеса: от нерадивого руководителя до неверного позиционирования продукта. Как найти такие проблемные точки, автор прекрасно описал в своей книге «Цель». Рекомендую.
Growth Hacking — взлом роста бизнеса через тестирование небольших гипотез. Эта методология, построенная на основе Agile-философии мне особенно близка. Я активно занимался её внедрением в нашем агентстве ещё в шесть лет назад и более чем ощутил её эффект на практике.
Идея очень проста и имеет математическое обоснование: если предположить, что одно маленькое улучшение может увеличить прибыль компании на какой-то 1%, то если таких улучшений будет 50, то и прибыль компании плавно вырастет вполовину. Но, далеко не каждая инновация влечёт за собой позитивный эффект. Это жизнь. Следовательно, нужно методом проб и ошибок находить те идеи, что дают рост. И если предположить, что только каждая пятая гипотеза будет успешной, то для внедрения полусотни улучшений надо проверить 250 гипотез. Вуаля, а вот и план на год — надо каким-то образом проверить много идей, чтобы найти успешные, их внедрить и обеспечить рост компании.
Например, в одном из направлений своей компании мы за полгода протестировали 139 гипотез, из которых лишь 22 были успешными, но именно они дали 86% рост прибыли в этом отделе.
Дьявол кроется в мелочах и, конечно, самое сложное — это научиться находить эти идеи и их быстро тестировать с минимумом ресурсов. Но это большая тема отдельного материала.
Масштабировать компанию через интернет-маркетинг можно разными способами:
Разберём их подробнее. Ещё про один полезный инструмент масштабирования в интернете — переход на облачную инфраструктуру и автоматизацию — мы рассказывали в отдельных статьях:
SEO-оптимизация сайта поможет ему стать выше в поисковой выдаче Из-за этого будет больше шансов, что клиент увидит ваш сайт и обратится за услугой.
Простой пример: недавно я искал зубного и не знал, к кому обратиться. В Google по запросу «залечить зуб» я увидел сотню клиник. Но на приём пошёл в первую, потому что у меня изначально было к ней больше доверия:
В B2B продвижение через SEO тоже поможет. Но это будет только один из инструментов масштабирования, потому что цикл принятия решения в сегменте более сложный и первое место в выдаче не всегда помогает продать.
Контекстная реклама помогает так:
Повышает узнаваемость бренда. Когда человек постоянно видит одно и то же название, оно в первую очередь всплывает в памяти при необходимости.
Приводит клиентов. Если правильно настроить рекламу, она будет показываться максимально заинтересованной аудитории. Той, которая уже готова купить товар или услугу.
Контент-маркетинг — это создание полезного и информативного контента, который привлекает внимание потенциальных клиентов. Его часто используют в B2B-сегменте.
Этот инструмент — один из первых на этапах воронки, потому что он показывается любым пользователям: тем, кто уже заинтересован в продукте, и тем, кто узнает о нём в первый раз.
Один из примеров работы контент-маркетинга — публикация статей на внешних площадках вроде VC. Работает он так: компания нанимает редактора → тот пишет несколько статей и продвигает услуги компании. Со временем статьи набирают просмотры и компания получает лиды с новых и старых статей.
Автор канала «Лёха, где лиды с контента?»
Контент-маркетинг работает с любым этапом воронки продаж. Можно как создавать кейсы, чтобы окончательно убедить людей в том, что им нужен ты, так и захватывать людей в воронку, когда они ещё не знают, что им может понадобиться твой продукт.
Когда вы только публикуете материал, кто-то уже с него может перейти на сайт и оставить заявку, потому что статья попадает в потребность человека и он хочет закрыть её с вашей помощью.
А потом этот материал продолжает жить: на новые статьи приходит новая аудитория, которая потом может пойти в блог и почитать старые материалы. С одного из них может уже перейти на сайт и сконвертить.
У нас так один человек в личку на VC написал: «Привет, я тут начитался ваших статей про маркетплейсы и теперь хочу обратиться к вам за помощью». А последняя статья про маркетплейсы у нас весной вышла.
Ещё у меня есть таблица, которая наглядно отражает, как статьи работают на длинной дистанции. С некоторых материалов раз в месяц может прийти заявка. А работает это как раз потому, что люди пришли на новые статьи, заинтересовались и пошли читать блог дальше.
Email-маркетинг даёт ещё одну возможность продавать больше товаров и услуг — через email-рассылку.
Коммуникационный стратег агентства email-маркетинга Unisender
Через email-маркетинг можно охватывать новых клиентов и взаимодействовать с существующими, совершая повторные продажи. Email — это про длительные отношения с вашим клиентом. Рассылки помогают увеличить пожизненную ценность клиента и обеспечить долгосрочную прибыльность.
Кроме того, через email можно устанавливать персонализированную связь с аудиторией. Ни один другой канал не позволяет так лично рассказывать о своем продукте покупателю. Поэтому по статистике 50% людей совершают покупки через email хотя бы раз в месяц. Около 20% — несколько раз в месяц.
Понятно, с одного письма никто сразу не купит у вас продукт или услугу. Про них нужно рассказывать, знакомить аудиторию, показывать пользу, которую она получит. Попробовать один раз сделать рассылку, а потом бросить — это не про масштаб. Про масштабирование — работать с каналом на регулярной основе: делать качественные письма, анализировать, постоянно корректировать. Только так можно получать крутые результаты.
Вот как email-маркетинг помогает в масштабировании:
Увеличивает продажи. Через письма можно рассказывать клиентам о новых продуктах, скидках и акциях — стимулировать их покупать что-то.
Например, письма о брошенной корзине позволяют некоторым магазинам получать больше 500 000 рублей прибыли в месяц.
Повышает лояльность к бренду. Через рассылку необязательно что-то продавать — можно рассылать полезный контент и проявлять так заботу о клиентах.
Например, агентство Emailmatrix рассылает креативные и полезные письма, благодаря чему их обсуждают в профессиональных чатах, часто упоминают в профильных рейтингах и конкурсах. Всё это помогает потенциальным клиентам выбрать агентство, потому что оно на слуху и вызывает доверие.
Мы уже несколько раз писали о Emailmatrix и их кейсах — вот ссылки на интересные статьи:
Выстраивает автоматизацию. Через email-письма можно выстраивать полноценные автоворонки, которые будут превращать холодных пользователей в клиентов. Со временем это сэкономит много денег и времени.
Например, сеть отелей Vertical Hotels внедрила email-маркетинг в компанию и создала welcome-цепочку из трёх писем. В итоге получила 81% открываемости писем, 12% конверсии в бронирования и 500 000 рублей ежемесячной прибыли.
Соцсети не масштабируют бизнес напрямую, но помогают компании становиться известнее и зарабатывать больше через другие маркетинговые каналы. Вот чем полезны соцсети:
Увеличивают охваты. Социальными сетями пользуются сотни миллионов человек, поэтому в них можно привлекать огромное количество заинтересованной аудитории и рассказывать ей о своих продуктах и услугах.
Повышают лояльность к бренду. Через социальные сети можно рассказывать о компании, внутренних процессах и росте компании. Всё это положительно влияет на отношение людей к компании и её продуктам. А также повышает узнаваемость бренда.
Главный редактор Студии Чижова
В целом, можно использовать все доступные инструменты соцсетей для масштабирования в B2B-продуктах. Например, если используете Telegram, то для развития личного бренда эксперта можно пробовать сторис.
Если продвигаете бизнес ВКонтакте при помощи сообщества и рассылок, можно пробовать делать видео. Всё зависит от конкретного продукта. Например, мы работали с московским оптовым поставщиком цветов Flavomarket, и очень хороший охват давали короткие видео ВКонтакте. Там проводились мастер-классы по созданию букетов, обзоры новых поступлений.
Отдельно для B2C я бы выделил важность рассылки ВКонтакте, которая необходима большинству продуктов в этом сегменте. Это прекрасный инструмент увеличения продаж в соцсетях. Рассылка даёт очень высокий охват и позволяет последовательно прогревать самую лояльную аудиторию и подводить её к продаже.
А ещё социальные сети — это отличный способ перегонять аудиторию в разные маркетинговые каналы и превращать обычных пользователей в клиентов. Например, через соцсети можно вести подписчиков на email-рассылку. Либо рассказывать в аккаунте об очередной статье на VC, чтобы подписчики читали ее, получать охваты на самом старте и таким образом выводить статью в популярное.
Облачный сервис — сеть мощных компьютеров, которые связаны между собой и позволяют клиентам пользоваться своими ресурсами в интернете: загружать файлы, хранить документы, обмениваться информацией и работать с сотрудниками в одном файле одновременно. По-другому сеть компьютеров называют облачными серверами.
А называют их так, потому что вся информация хранится не на каком-то конкретном компьютере, а в специальных хранилищах — дата-центрах. Фишка серверов в том, что они избавляют от необходимости разрабатывать собственную IT-инфраструктуру для хранения данных и управлять ей — все делается на серверах поставщика.
Есть несколько типов облачной инфраструктуры: SaaS, PaaS, IaaS — рассказывать о них не будем, потому что на это уйдет отдельная статья. Но как они помогают в масштабировании — объясним.
Кроме готовых серверов, облачные сервисы решают ещё три проблемы:
Снижают затраты на персонал. В облачных сервисах смогут работать любые сотрудники. Для этого не понадобиться нанимать или обучать специалистов. А еще плюс в том, что за настройку и бесперебойную работу облака отвечают IT-специалисты компании-провайдера. Так, по данным Мегафон Cloud, облачные сервисы помогают снизить затраты на IT-персонал на 28%.
Помогают создать корпоративные сервисы. В облачных сервисах можно создавать корпоративную почту, мессенджер, хранилище файлов и т. д. В итоге сотрудники смогут совместно работать над задачами и не бояться, что какой-то сервис заблокирует им доступ.
Поддерживают бесперебойный доступ. Такая инфраструктура быстро восстанавливается после катастроф и других форс-мажоров. Хороший пример отказоустойчивости — Burger King и облако Mail.ru.
Благодаря облаку Mail.ru компания Burger King ускорила обработку платежей в два раза и увеличила скорость загрузки меню в мобильном приложении в четыре раза. И даже в моменты пиковых нагрузок, когда через приложение поступает до двух заказов в секунду, оно работает стабильно и справляется с наплывом клиентов.
Интернет-маркетинг, как и маркетинг вообще, — лишь один из инструментов, который необходим для масштабирования бизнеса. Спросили у предпринимателей и топ-менеджеров, в сторону каких ещё инструментов и стратегий необходимо смотреть, когда стоит задача масштабироваться.
Основатель контент-агентства «Сделаем»
В этом году мы выросли х2 по обороту за 5 месяцев. Главным образом, за счёт того, что я всю прибыль агентства инвестировал в рост:
Например, один из основных каналов лидогенерации в агентстве — это Telegram. Мы привлекаем подписчиков, прогреваем их экспертным контентом, а потом они обращаются к нам за услугами.
С начала года мы набрали больше 10 000 новых подписчиков в Telegram при средней цене подписчика выше 100 рублей.
Маркетолог ГК «Ценный контракт» и автор канала «Маркетинг без мракобесия»
Прежде всего мы направили силы на то, чтобы заручиться поддержкой государства. Стали активно участвовать в общественной деятельности и формировать инициативы для изменения законодательства по закупкам. В то время наши конкуренты выбрали другие стратегии масштабирования — оптимизировали затраты и расширяли воронки, вливая огромный бюджет в рекламу. Мы же шли своим путем, и нашу настойчивость оценили: мы стали членами Московской торгово-промышленной палаты. Нам также доверили Комитет по конкурентной политике и государственно-частному партнерству.
Вскоре нас заметили в Аппарате уполномоченного по защите прав предпринимателей, и наш генеральный директор Сергей Маковеев получил должность Общественного уполномоченного по конкурентным закупкам. Таким образом на базе нашего офиса открылась первая (и единственная) Общественная приемная по вопросам конкурентных процедур, где каждый предприниматель мог получить бесплатную консультацию юристов по своей проблеме.
Помимо того, что многие предприниматели становились нашими клиентами (что выполняло нашу задачу по увеличению объема продаж) мы также смогли собрать огромный пул информации о том, что нужно менять в сфере закупок. И это дало нам новый скачок в развитии. Так мы обратили внимание на строительную сферу и начали продвигать генерального директора там. Его личные качества и поддержка команды позволили взять новую высоту — Сергей стал вице-президентом «Союза развития строительной отрасли по вопросам конкурентных процедур в области проектирования и строительства». То есть, по сути, мы получили доступ к самым важным клиентам в нашей сфере.
Масштабирование бизнеса через выстраивание личного бренда дало результат не только в увеличении объема продаж, но и в других направлениях — узнаваемость, уникальность (те ресурсы, что есть у нашей компании благодаря общественной деятельности может позволить себе далеко не каждая компания в России), у нас повысились HR-репутация и появилась возможность влиять на законодательство.
Этим кейсом я хочу проиллюстрировать то, что не всегда масштабирование бизнеса — это про привычные инструменты. Иногда достаточно посмотреть в сторону, в которую еще не смотрел никто. Да, идти сложнее, да нужны сильные лидеры, но результат окупится многократно. Конечно, мы пришли к такой стратегии не сразу – сначала мы пытались масштабировать бизнес как все, но это не дало столь кратного роста, как рост через бренд.
Эксперт по масштабированию бизнеса и трансформации организации, вед`т личный Telegram-канал о бизнесе
Мы масштабировали бренд косметики через маркетплейсы. Для этого усилили команду продаж и маркетинга, настроили систему управления и мотивации команды. В итоге оборот вырос со 150 млн рублей до 350 млн рублей (в год). Сейчас расскажу подробнее.
Подход к масштабированию: были только на Ozon, вышли на Wildberries и Яндекс Маркет.
Торговые сети: были в двух федеральных, вышли еще в пять региональных.
Во всех каналах продаж расширили ассортимент с 12 SKU до 30 SKU, запустили программы продвижения с этими сетями. SKU — (единица складского учёта. Эти цифры присваивают товарам для отслеживания остатков на складе).
Кого нанимали: директор по электронной коммерции, смена РОПа плюс 3 новых менеджера по продажам, 1 маркетинг-менеджер.
Как мотивировали сотрудников: 30% квартальный бонус для маркетинга и продаж за выполнение плана по обороту и прибыли плюс индивидуальные KPIs.
Инвестиции за 6 месяцев составили дополнительно 10% от оборота. Прибыль за 6 месяцев выросла в 2 раза.
Что помогло достичь успеха: постановка цели по обороту и прибыли, составление чёткого плана, найм и быстрое включение в работу сильных сотрудников, правильная система мотивации команды, внедрение простых инструментов управления и прокачка управленческих навыков собственницы (постановка и контроль задач, целеполагание и планирование, делегирование, найм, координация работы команды).
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
