Советы

Как правильно оформить карточку товаров на маркетплейсе и выйти в топ

Как оформить карточку товара на маркетплейсе

Маркетплейсы — удобный способ зарабатывать: к таким площадкам уже есть доверие, их посещают сотни тысяч людей. И запуститься на них несложно: нужно зарегистрироваться как продавец и создать карточки товаров. Самое сложное — сделать так, чтобы карточка вашего товара стала популярной и показывалась пользователям на первой странице выдачи.

Как маркетплейсы определяют, какая карточка попадёт на первую страницу и что для попадания в топ нужно делать продавцу — рассказываем в статье.

Что такое карточка товара для маркетплейса

Карточка товара — основной инструмент продвижения на маркетплейсах. Именно она помогает покупателям сделать выбор. Цель карточки — убедить как можно больше посетителей добавить товар в корзину и оформить заказ.

Поэтому важно заполнить ее корректно: у Wildberries есть специальные правила, у Ozon — свои, а у Яндекс Маркета — свои.

Задачи, которые решает правильно оформленная карточка товара

От правильного оформления карточки на маркетплейсе зависит:

  • привлекут ли карточки покупателей;
  • захотят ли покупатели приобрести товар;
  • совершат они покупку или уйдут к конкурентам;
  • оправдает ли покупка ожидания.

Все эти факторы влияют на главное условие заработка на маркетплейсах — позицию карточки в топе выдачи. Ведь чем выше товар будет в выдаче, тем выше шансы, что его купят. В своём документе о продвижении на маркетплейсах представители Ozon сказали так: качественные предложения от проверенных продавцов находятся в выдаче выше, поэтому они получают больше трафика — а значит, и больше продаж.

Наглядная демонстрация того, как падает количество конверсий в зависимости от позиции карточки

Наглядная демонстрация того, как падает количество конверсий в зависимости от позиции карточка. Источник

Как работает ранжирование на разных маркетплейсах

К сожалению, подробной информации о факторах ранжирования на Wildberries, Яндекс Маркете и других популярных маркетплейсах нет. О принципах работы поиска рассказал только Ozon, поэтому в статье будем ориентироваться на него. Скорее всего, у других маркетплейсов примерно похожие алгоритмы, потому что они работают по схожему принципу: покупатель ищет товар → система выбирает из базы наиболее релевантные карточки и показывает их покупателю.

При этом одни карточки появляются на первых позициях, а другие — на дальних страницах. Т.е. поиск на маркетплейсах работает почти так же,как в Google или Яндексе. Алгоритмы показывают на первых позициях то, что человек вероятнее всего купит.

Разберем факторы ранжирования.

Объёмы продаж и количество возвратов

Здесь всё просто: чем чаще товар покупают, тем выше его позиция в выдаче. Дело в том, что маркетплейсы зарабатывают на комиссии с каждой продажи. Поэтому им выгоднее ставить на первые строчки то, что покупают чаще всего.

При этом важен не только объём продаж, но и динамика. Количество продаж должно постоянно идти вверх. А если изначально объёмы выросли, а затем остались на месте — для алгоритма это может быть сигналом того, что продавец занимается самовыкупом, т.е. покупает товары сам у себя, чтобы искусственно создать объём продаж.

Количество возвратов тоже влияет на ранжирование: чем их меньше, тем выше товар в выдаче. Возврат — это дополнительные траты на доставку, хранение на складе и другую. логистику. И маркетплейсу выгоднее вывести в топ тот товар, с которым меньше проблем.

Цена товара

Чем ниже цена, тем выше вероятность того, что покупатели кликнут на него в первую очередь. Кроме того, многие люди настраивают фильтры в каталоге от минимальной цены к максимальной. Поэтому некоторые продавцы даже прибегают к демпингу, чтобы быстро продвинуть новый продукт.

Рейтинг товара и продавца

Чем выше рейтинг у карточки товара и продавца, тем больше шансов попасть в топ. На рейтинг влияют разные факторы: оценки и отзывы покупателей, качество продукции и сроки доставки.

SEO-оптимизация

Один из главных факторов позиции в выдаче — то, насколько заголовок и описание товара соответствуют запросу пользователя. Т.е. по запросу «рюкзак мужской» человек не должен получать выдачу из женских или дорожных сумок. Чтобы карточка попала в нужную категорию, нужно вписывать ключевые слова. Найти такие слова можно с помощью Яндекс Вордстата.

Важно! Не пытайтесь использовать как можно больше ключевых слов в одном заголовке. Потому что карточка действительно может выйти в топ, но сам товар будет не тем, что ищет покупатель.

Наполнение карточки

В карточке товара должны быть заполнены все необходимые поля: фотографии, описание, характеристики, таблицы размеров и т.д. 

У всех маркетплейсов похожие требования к заполнению карточек: нужно использовать фотографии высокого качества, по которым можно оценить будущую покупку, понятную инфографику. А также максимально подробно описывать товары и раскрывать их характеристики. Чем больше информации вы дадите, тем выше шансов попасть в поисковые запросы и продать.

Сроки доставки

Этот фактор также связан с логистикой: маркетплейсу выгоднее ставить в топ продацов, который максимально быстро могут организовать доставку. А так как при обработке запросов маркетплейсы учитывают местоположение пользователя, приоритет могут получить продавцы, которые быстрее остальных передадут товар покупателю.

Выход в такой ситуации есть: поставлять товары на несколько складов одновременно. Так вас смогут увидеть больше потенциальных покупателей.

Участие в акциях и распродажах маркетплейса

Если вы принимаете участие в акции, карточка автоматически будет подниматься в поисковой выдаче. Также на позицию выдаче может влиять участие в специальных программах маркетплейса. Например, Яндекс Маркет отдаёт преимущество продавцам, которые участвуют в программе кэшбэка по подписке Яндекс Плюс или в программе сервиса рассрочки «Сплит».

Количество товара на складе

Чем больше товара указано в карточке, тем выше она ранжируется. Здесь логика такая: чем больше товара на складе, тем больше его можно продать → заработать маркетплейсу на комиссиях.

Как оформлять карточки товара на маркетплейсах, чтобы выходить в топ

С факторами ранжирования разобрались, теперь посмотрим, как правильно оформить карточку товара. Вот из чего она состоит:

Структура карточки товара на маркетплейсе

Вот несколько советов, как оформить карточку товара на маркетплейсе.

Использовать правильное название

Название — это базовая информация о товаре. Его лучше писать по формуле: «Тип + Бренд + Модель + Важные для категории характеристики». Так вы сразу дадите максимально много полезной информации и захватите нужные ключевые слова.

Важно! В заголовках не пишите слова «лучший», «надёжный», «отличный», «топ», «хит» и подобные. Они не несут никакой пользы клиентам и забирают лишние символы — а названия на всех маркетплейсах должны быть не длиннее 170–200 символов. Также правила площадок запрещают использовать такие слова, поэтому карточка не пройдет модерацию.

Название отвечает всем требованиям
Название отвечает всем требованиям
Название не дает пользы клиенту
Название не дает пользы клиенту

Использовать визуальное оформление

Качественные фото товаров — ключевой атрибут продаж. Хорошими считаются чёткие фотографии, которые показывают товар со всех ракурсов. При увеличении они не должны быть размытыми, пикселизированными или зернистыми.

Кроме качества в фотографиях важен сюжет. Они должны помочь покупателю составить полное представление о том, как выглядит товар. Например, вазы можно показывать на полках или столах в квартире.

Идеально, если на фото есть только те предметы, которые вы продаёте. Например, если это чайник, то на фото должен быть только он. А если там будут стоять чашки для красоты — человек может ждать их в доставке и потом оставить негативный отзыв.

Хорошее визуальное оформление товара на Ozon
Хорошее визуальное оформление
Плохое визуальное оформление товара на Ozon
Плохое визуальное оформление

Видео в этом плане работают ещё круче: если вы продаете одежду, можно снять, как она сидит на человеке. Продаёте свечи ручной работы — можно показать, как они выглядят.

Добавлять на картинки инфографику

Инфографика — это подписи на фотографиях. На фото можно подписать характеристики товара или важные свойства:

  • Для посуды — объём, тип материала, гарантийный срок и т. д.
  • Для одежды — основной материал, размерный ряд.
  • Для тетрадей — формат, количество страниц и плотность бумаги.

Не стоит перегружать фотографии цифрами. Если добавить много информации, она будет отвлекать пользователя от самого товара, а картинка будет выглядеть некрасиво.

Фотография с хорошей инфографикой: мало цифр, только важная информация
Фотография с хорошей инфографикой: мало цифр, только важная информация
Фотография с неудачной инфографикой
Фотография с неудачной инфографикой: много информации, она отвлекает от товара

Описывать товар максимально подробно

Фактически можно обойтись заголовком, одной фотографией и парой общих предложений. Однако это в интересах селлера (т.е. продавца) — заполнить все разделы карточки максимально подробно.

Во-первых, так товар окажется выше в выдаче. Во-вторых, так будет удобнее пользователям. Человек купит с большей вероятностью, если он понимает, что это за товар, в каких ситуациях он пригодится и как им пользоваться наиболее эффективно.

Вот как сделать хорошее описание в карточке:

  • Используйте максимальное количество символов, которое разрешает маркетплейс.
  • Заполняйте все разделы: цвет, габариты, состав, количество штук или вес и пр.
  • Используйте ключевые слова. Найти их можно через поисковую строку маркетплейса или через сервисы по подбору семантики.
  • Прикрепляйте много визуала: фото, видео, инфографику. Показывайте товар со всех сторон, демонстрируйте детали.

✔️Хорошее описание

100% натуральное кокосовое масло, которое увлажняет кожу и восстанавливает ее от микротрещин. Дополнительный комплекс на основе экстракта голубой орхидеи и эфирного масла пачули тонизирует кожу, придает ей естественный румянец и действует как SPF-крем.

❌Плохое описание

Мультифункциональное масло безупречно и моментально питает вашу кожу, делает ее восхитительно гладкой и защищенной. С первого нанесения кожа приобретает мягкость и шелковистость.

Поставить цену

Цену стоит выставлять в зависимости от того, по какой схеме вы работаете с маркетплейсом. Например, на Ozon их три:

FBO (fulfillment by operator) — фулфилмент оператора. Означает, что продавец закупает партию товара, упаковывает и маркирует его, а затем передаёт маркетплейсу. Дальше маркетплейс берёт на себя весь цикл работ по сборке, упаковке и доставке заказа до покупателя. 

Как работает схема FBO
Как работает схема FBO

FBS (fulfillment by seller) — продажи со склада продавца. Означает, что до момента продажи товар хранится на складе продавца. А когда человек оформляет заказ — продавец привозит товар на склад маркетплейса.

Как работает схема FBS
Как работает схема FBS

DBS (delivery by seller) — доставка продавцом. В этом случае в работе с товаром маркетплейс не задействован никак, все операции происходят на стороне продавца.

Фишка разных схем в том, что у каждой можно устанавливать свои цены и публиковать две карточки. Например, по FBO продавать дороже всего — т.к. необходимо перекрыть затраты на хранение, а по DBS — дешевле, потому что товар вы храните сами. Получается, у вас будет больше возможностей попасть в топ и привлечь покупателей из-за разницы в цене.

Также цену стоит выставлять с учётом скидок или без них. Первый вариант предпочтительнее, потому что люди любят скидки и активнее покупают товары с ними. Поэтому, если ваш продукт стоит 1000 ₽, можно выставлять изначальную цену в 1500 ₽, а затем добавлять скидку в 500 ₽.

Чтобы точно продавать в плюс, рекомендуем сначала посчитать юнит‑экономику продукта, а потом заполнять карточку.

Заполнять характеристики товара и дополнительные поля

Характеристики — ещё один важный пункт наравне с описанием. Чем больше данных вы добавите, тем чаще карточка будет появляться в результатах поиска по запросам пользователя. Поэтому в характеристиках указывайте всё, что будет полезно покупателю: размеры, вес, комплектацию, особенности модели, материалы и т. д. 

При этом не добавляйте в характеристики лишнюю информацию ради ключевых запросов. Если товар будет показываться по нерелевантным запросам, люди не будут на него кликать и он опустится в выдаче.

Подробнее о заполнении характеристик читайте в справке Ozon и Wildberries.

Отвечать на вопросы клиентов

Даже с учётом грамотного названия, описания, заполненных характеристик и качественных фотографий у покупателей всё равно могут возникнуть вопросы. На них важно отвечать своевременно и не оставлять вопросы пользователей без ответа.

Как отвечать на вопросы клиентов
Вот, как стоит отвечать на вопросы клиентов

Работать с отзывами

Отзывы помогает вывести товар в топ. Ведь чем выше рейтинг товара, тем больше людей будут доверять продавцу и заказывать у него. Чтобы получать больше отзывов, используйте разные способы:

  • предлагайте бонусные баллы на следующие покупки за отзыв;
  • прикладывайте подарки к заказу;
  • отвечайте на все отзывы: положительные и отрицательные;
  • пишите как реальный человек, без шаблонных ответов вроде «спасибо за отзыв».
Как реагировать на отзывы клиентов
Как реагировать на отзывы клиентов

Что в итоге

Карточка товара — один из важнейших инструментов продвижения на маркетплейсах. Именно по ней покупатели делают выбор.

От правильного оформления карточки на маркетплейсе зависит: привлечёт ли товар покупателей, захотят ли его приобрести, совершат они покупку или уйдут к конкурентам, оправдает покупка ожидания или нет.

На ранжирование товаров на маркетплейсах влияют объёмы продаж и процент выкупа, цена, рейтинг товара и продавца, SEO-оптимизация, наполнение карточки, сроки доставки, участие в акциях маркетплейса и количество товара на складе.

Чтобы у карточки был шанс попасть в топ, у неё должны быть подписаны название, описание и характеристики, оформлен качественный визуал, указана адекватная цена. Также на привлекательность карточки влияет, отвечает ли продавец потенциальным покупателям и работает ли с отзывами.