Маркетплейсы — удобный способ зарабатывать: к таким площадкам уже есть доверие, их посещают сотни тысяч людей. И запуститься на них несложно: нужно зарегистрироваться как продавец и создать карточки товаров. Самое сложное — сделать так, чтобы карточка вашего товара стала популярной и показывалась пользователям на первой странице выдачи.
Как маркетплейсы определяют, какая карточка попадёт на первую страницу и что для попадания в топ нужно делать продавцу — рассказываем в статье.
Карточка товара — основной инструмент продвижения на маркетплейсах. Именно она помогает покупателям сделать выбор. Цель карточки — убедить как можно больше посетителей добавить товар в корзину и оформить заказ.
Поэтому важно заполнить ее корректно: у Wildberries есть специальные правила, у Ozon — свои, а у Яндекс Маркета — свои.
От правильного оформления карточки на маркетплейсе зависит:
Все эти факторы влияют на главное условие заработка на маркетплейсах — позицию карточки в топе выдачи. Ведь чем выше товар будет в выдаче, тем выше шансы, что его купят. В своём документе о продвижении на маркетплейсах представители Ozon сказали так: качественные предложения от проверенных продавцов находятся в выдаче выше, поэтому они получают больше трафика — а значит, и больше продаж.
Наглядная демонстрация того, как падает количество конверсий в зависимости от позиции карточка. Источник
К сожалению, подробной информации о факторах ранжирования на Wildberries, Яндекс Маркете и других популярных маркетплейсах нет. О принципах работы поиска рассказал только Ozon, поэтому в статье будем ориентироваться на него. Скорее всего, у других маркетплейсов примерно похожие алгоритмы, потому что они работают по схожему принципу: покупатель ищет товар → система выбирает из базы наиболее релевантные карточки и показывает их покупателю.
При этом одни карточки появляются на первых позициях, а другие — на дальних страницах. Т.е. поиск на маркетплейсах работает почти так же,как в Google или Яндексе. Алгоритмы показывают на первых позициях то, что человек вероятнее всего купит.
Разберем факторы ранжирования.
Здесь всё просто: чем чаще товар покупают, тем выше его позиция в выдаче. Дело в том, что маркетплейсы зарабатывают на комиссии с каждой продажи. Поэтому им выгоднее ставить на первые строчки то, что покупают чаще всего.
При этом важен не только объём продаж, но и динамика. Количество продаж должно постоянно идти вверх. А если изначально объёмы выросли, а затем остались на месте — для алгоритма это может быть сигналом того, что продавец занимается самовыкупом, т.е. покупает товары сам у себя, чтобы искусственно создать объём продаж.
Количество возвратов тоже влияет на ранжирование: чем их меньше, тем выше товар в выдаче. Возврат — это дополнительные траты на доставку, хранение на складе и другую. логистику. И маркетплейсу выгоднее вывести в топ тот товар, с которым меньше проблем.
Чем ниже цена, тем выше вероятность того, что покупатели кликнут на него в первую очередь. Кроме того, многие люди настраивают фильтры в каталоге от минимальной цены к максимальной. Поэтому некоторые продавцы даже прибегают к демпингу, чтобы быстро продвинуть новый продукт.
Чем выше рейтинг у карточки товара и продавца, тем больше шансов попасть в топ. На рейтинг влияют разные факторы: оценки и отзывы покупателей, качество продукции и сроки доставки.
Один из главных факторов позиции в выдаче — то, насколько заголовок и описание товара соответствуют запросу пользователя. Т.е. по запросу «рюкзак мужской» человек не должен получать выдачу из женских или дорожных сумок. Чтобы карточка попала в нужную категорию, нужно вписывать ключевые слова. Найти такие слова можно с помощью Яндекс Вордстата.
В карточке товара должны быть заполнены все необходимые поля: фотографии, описание, характеристики, таблицы размеров и т.д.
У всех маркетплейсов похожие требования к заполнению карточек: нужно использовать фотографии высокого качества, по которым можно оценить будущую покупку, понятную инфографику. А также максимально подробно описывать товары и раскрывать их характеристики. Чем больше информации вы дадите, тем выше шансов попасть в поисковые запросы и продать.
Этот фактор также связан с логистикой: маркетплейсу выгоднее ставить в топ продацов, который максимально быстро могут организовать доставку. А так как при обработке запросов маркетплейсы учитывают местоположение пользователя, приоритет могут получить продавцы, которые быстрее остальных передадут товар покупателю.
Выход в такой ситуации есть: поставлять товары на несколько складов одновременно. Так вас смогут увидеть больше потенциальных покупателей.
Если вы принимаете участие в акции, карточка автоматически будет подниматься в поисковой выдаче. Также на позицию выдаче может влиять участие в специальных программах маркетплейса. Например, Яндекс Маркет отдаёт преимущество продавцам, которые участвуют в программе кэшбэка по подписке Яндекс Плюс или в программе сервиса рассрочки «Сплит».
Чем больше товара указано в карточке, тем выше она ранжируется. Здесь логика такая: чем больше товара на складе, тем больше его можно продать → заработать маркетплейсу на комиссиях.
С факторами ранжирования разобрались, теперь посмотрим, как правильно оформить карточку товара. Вот из чего она состоит:
Вот несколько советов, как оформить карточку товара на маркетплейсе.
Название — это базовая информация о товаре. Его лучше писать по формуле: «Тип + Бренд + Модель + Важные для категории характеристики». Так вы сразу дадите максимально много полезной информации и захватите нужные ключевые слова.
Важно! В заголовках не пишите слова «лучший», «надёжный», «отличный», «топ», «хит» и подобные. Они не несут никакой пользы клиентам и забирают лишние символы — а названия на всех маркетплейсах должны быть не длиннее 170–200 символов. Также правила площадок запрещают использовать такие слова, поэтому карточка не пройдет модерацию.
Качественные фото товаров — ключевой атрибут продаж. Хорошими считаются чёткие фотографии, которые показывают товар со всех ракурсов. При увеличении они не должны быть размытыми, пикселизированными или зернистыми.
Кроме качества в фотографиях важен сюжет. Они должны помочь покупателю составить полное представление о том, как выглядит товар. Например, вазы можно показывать на полках или столах в квартире.
Видео в этом плане работают ещё круче: если вы продаете одежду, можно снять, как она сидит на человеке. Продаёте свечи ручной работы — можно показать, как они выглядят.
Инфографика — это подписи на фотографиях. На фото можно подписать характеристики товара или важные свойства:
Не стоит перегружать фотографии цифрами. Если добавить много информации, она будет отвлекать пользователя от самого товара, а картинка будет выглядеть некрасиво.
Фактически можно обойтись заголовком, одной фотографией и парой общих предложений. Однако это в интересах селлера (т.е. продавца) — заполнить все разделы карточки максимально подробно.
Во-первых, так товар окажется выше в выдаче. Во-вторых, так будет удобнее пользователям. Человек купит с большей вероятностью, если он понимает, что это за товар, в каких ситуациях он пригодится и как им пользоваться наиболее эффективно.
Вот как сделать хорошее описание в карточке:
Цену стоит выставлять в зависимости от того, по какой схеме вы работаете с маркетплейсом. Например, на Ozon их три:
FBO (fulfillment by operator) — фулфилмент оператора. Означает, что продавец закупает партию товара, упаковывает и маркирует его, а затем передаёт маркетплейсу. Дальше маркетплейс берёт на себя весь цикл работ по сборке, упаковке и доставке заказа до покупателя.
FBS (fulfillment by seller) — продажи со склада продавца. Означает, что до момента продажи товар хранится на складе продавца. А когда человек оформляет заказ — продавец привозит товар на склад маркетплейса.
DBS (delivery by seller) — доставка продавцом. В этом случае в работе с товаром маркетплейс не задействован никак, все операции происходят на стороне продавца.
Также цену стоит выставлять с учётом скидок или без них. Первый вариант предпочтительнее, потому что люди любят скидки и активнее покупают товары с ними. Поэтому, если ваш продукт стоит 1000 ₽, можно выставлять изначальную цену в 1500 ₽, а затем добавлять скидку в 500 ₽.
Чтобы точно продавать в плюс, рекомендуем сначала посчитать юнит‑экономику продукта, а потом заполнять карточку.
Характеристики — ещё один важный пункт наравне с описанием. Чем больше данных вы добавите, тем чаще карточка будет появляться в результатах поиска по запросам пользователя. Поэтому в характеристиках указывайте всё, что будет полезно покупателю: размеры, вес, комплектацию, особенности модели, материалы и т. д.
При этом не добавляйте в характеристики лишнюю информацию ради ключевых запросов. Если товар будет показываться по нерелевантным запросам, люди не будут на него кликать и он опустится в выдаче.
Подробнее о заполнении характеристик читайте в справке Ozon и Wildberries.
Даже с учётом грамотного названия, описания, заполненных характеристик и качественных фотографий у покупателей всё равно могут возникнуть вопросы. На них важно отвечать своевременно и не оставлять вопросы пользователей без ответа.
Отзывы помогает вывести товар в топ. Ведь чем выше рейтинг товара, тем больше людей будут доверять продавцу и заказывать у него. Чтобы получать больше отзывов, используйте разные способы:
Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса
Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
