Как начать продавать на маркетплейсах

Согласно исследованию Tinkoff eCommerce, за год количество продавцов, работающих на двух маркетплейсах, выросло на 64%. А их доля в общем количестве продавцов выросла с 13 до 18%. Популярность маркетплейсов, таких как KazanExpress или СберМегаМаркет всё ещё растёт, ведь продавцу не нужно делать интернет-магазин, настраивать платёжную систему, арендовать офис или склад для хранения товаров. Поэтому стоит присмотреться к выходу на эти площадки.

Вместе с предпринимателем Климом Голондарёвым разобрались, что нужно сделать, чтобы начать торговлю на маркетплейсах, и подробнее рассказали про нюансы работы с популярными площадками: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом. Начнём с общих принципов, которые будут одинаковыми для всех маркетплейсов.

1. Выбрать нишу или товар

Прежде чем выходить на маркетплейсы, нужно понять, насколько востребован продукт, будут ли его покупать, или рынок уже переполнен такими же товарами от конкурентов. Для этого проведите подробный анализ: какой существует ассортимент товаров на маркетплейсах, в какой нише какая конкуренция.

Чтобы провести этот анализ, нужно сделать следующее: 

1. Выбрать продукт и просчитать его себестоимость, в которую включить затраты на логистику, упаковку, растаможку, хранение, налоги, сертификацию.
2. Открыть маркетплейс и изучить нишу: сколько продавцов торгуют аналогичным или похожим товаром и за сколько они его продают.

3. Изучить отзывы людей, чтобы узнать, насколько товар пользуется спросом среди покупателей. Если отзывов мало почти у всех компаний, то может и не стоит выходить с товаром на маркетплейс. А если, наоборот, много — стоит понять, сможете ли вы конкурировать с другими компаниями. Из отзывов также можно узнать, какие есть особенности у товара, плюсы и минусы. 

Также можно посмотреть исследования, каким товаром больше всего торгуют на маркетплейсах. Они помогут решить, в какой нише есть конкурентные преимущества, какая ниша переполнена, а в какую можно попробовать попасть.

Например, исследование Tinkoff eCommerce показывает в процентах, чем больше всего или меньше всего торгуют продавцы на маркетплейсах

Есть товары, которыми нельзя торговать либо по закону, либо по правилам маркетплейса. На портале LK.Market есть полный список товаров, которые запрещены к дистанционной продаже на разных маркетплейсах.

2. Составить бизнес-план

Когда вы уже определились с нишей и товаром, проанализировали продавцов и отзывы покупателей, нужно написать бизнес-план. Он нужен, чтобы сформировать более цельную картину о будущем бизнесе и понять, осуществим ли проект.

В бизнес-план нужно включить следующее:

1. Изучить целевую аудиторию и составить её портрет: кому товар понадобится, кто его будет покупать. Понять боли и проблемы аудитории.
2. Рассчитать экономику продукта: посчитать себестоимость, логистику, упаковку, налоги, таможенные расходы, расходы на сертификацию, если нужно. 
3. Продумать маркетинг, то есть как лучше продвигать конкретный товар. Грамотно оформить карточку и выделить бюджет на разные способы продвижения, которые предлагает маркетплейс.
4. Спрогнозировать продажи: примерно изучить, сколько продавцов есть в каждой категории. Например, можно обратиться в аналитические компании, либо купить платную подписку аналитики в самом маркетплейсе.
5. Посчитать сроки окупаемости, сумму инвестиций и планируемые показатели прибыли: то есть за сколько месяцев или лет окупятся все вложения в бизнес, когда он начнёт приносить прибыль.
6. Продумать идею и концепцию, то есть составить краткое резюме всего плана и продумать миссию компании. Например, позиционировать сиропы только из натуральных ингредиентов: красителей и ароматизаторов, без консервантов.
7. Провести анализ рисков: включить информацию, зависит ли товар или сырье от курса валют, хрупкий ли это товар, какова вероятность, что его разобьют. Просчитать риски по сути товара, например, если торгуете одеждой, покупатели могут заказать 4 единицы товара, а выбрать только одну. Но за возврат придётся заплатить.

3. Зарегистрировать бизнес и открыть счёт

Определитесь, какую организационно-правовую форму компании выбрать: открыть ИП, ООО или можно оформить самозанятость.

Самозанятость. У самозанятых очень ограниченный перечень товаров к торговле на маркетплейсах. Если товар подходит под перечень, то можно оформить самозанятость. Но не у всех торговых площадок есть возможность работать с самозанятыми.

Все, что нужно знать о самозанятости

ИП. Наиболее удобная форма для торговли, потому что её легче открыть, меньше нагрузка по налогам, проще вести бухгалтерию, выводить деньги тоже получится без проблем. Тут ещё нужно выбрать систему налогообложения:

• УСН — упрощённая система до 200 млн рублей в год: «доходы» с налогом 6-8%, «доходы минус расходы» с налогом 15-20%; 
• ОСНО — общая система, НДС — 0, 10 или 20% в зависимости от товара; НДФЛ — 13%; налог на прибыль — 20%.

ООО. Имеет смысл оформить ООО, если у вас в компании несколько деловых партнёров — учредителей. Но тогда вам понадобится хотя бы внештатный бухгалтер, который поможет правильно оформить отчётную документацию. Плюс деньги выводить сложнее.

Когда определитесь с организационно-правовой формой, нужно открыть в банке расчётный счёт. Как это сделать онлайн:

• Заполнить заявку на сайте банка.
• Собрать документы. У ИП чуть меньше документов, чем у ООО. Список нужно уточнить в банке.
• Отправить документы через личный кабинет банка.
• Подписать договор с помощью электронной подписи.
• Дождаться окончания проверки банком. Обычно около 1-3 дней.

Можно сходить в отделение банка и оформить всё там. Когда расчётный счёт сделают, приступаем к регистрации на маркетплейсе.

Как самостоятельно открыть ООО — порядок и правила регистрации предприятия

4. Зарегистрироваться на маркетплейсе

На примере Ozon покажем, какие шаги нужны, чтобы зарегистрироваться на маркетплейсе, как продавец. В конце статьи подробнее разберем три самых популярных маркетплейса.

1. Переходим на сайт Ozon для продавцов и регистрируемся. Всплывёт вот такое окно:

2. Создаём новую компанию, вам придёт код на почту или на номер телефона. Дальше нужно будет заполнить данные:

3. Затем вводите название компании и выбираете категорию товаров из выпадающего списка. Нажимаете «Готово»:

4. Затем вы попадёте в личный кабинет продавца. Там нужно указать реквизиты, дождать проверки от Ozon, заключить договор с маркетплейсом. Вам останется загрузить товары, выбрать схему работы и можно торговать.

Самое сложное — это заполнить карточку товара: создать описание, загрузить фотографии и видео. Сам процесс регистрации займёт около 10 минут. Маркетплейс пришлёт договор после проверки. Нужно будет поставить галочку, что вы со всем согласны.

В зависимости от того, какой у вас вид организации, вам нужно будет предоставить документы. Список документов пришлёт сам маркетплейс. Обычно это учредительные и персональные документы, декларации соответствия или документы, разрешающие продажу бренда: разрешение от правообладателя или дистрибьютора.

5. Создать и правильно оформить карточку товара

Карточку товара нужно заполнить правильно: указать все особенности товара, его количество в упаковке, правильно указать габариты, в чем упакован товар, как его применять. В общем, добавить максимум информации о товаре. Это нужно, чтобы покупатели знали всё о товаре перед покупкой, иначе могут прийти негативные комментарии.

Чтобы товар выделялся, нужно грамотно оформить визуал. Лучше сфотографировать товар в студии на профессиональную камеру, либо подготовить качественный реалистичный рендер. В идеале — записать видео с товаром, чтобы покупатель мог посмотреть на него со всех сторон. Хорошо, если сделаете инфографику с краткими преимуществами товара. Так вы сможете заинтересовать покупателя.

В карточке важно подсветить преимущества товара, так как пользователи в первую очередь будут листать фото, а потом пойдут в описание товара. И нужно уже на первом этапе заинтересовать покупателя.

6. Выбрать модель торговли на маркетплейсе

У разных маркетплейсов есть свои модели отгрузки, но принцип у них одинаковый. Рассмотрим, какие модели есть и какая подойдёт вам.

1. FBS, или Fulfillment By Seller. Здесь продавец отгружает товар покупателю. Например, поступает заказ, продавец сам выбирает в какой пункт его относить и сколько у него есть времени на сборку товара. Продавец собирает заказ, клеит ярлык, скачанный из системы, подтверждает акт и относит в пункт маркетплейса. У продавца сканируют каждую единицу товара и принимают его. Дальше товар поставляет маркетплейс покупателям.

Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. Минус модели в том, что нужно больше места для хранения товара, каждый день всё собирать и относить в пункт выдачи. Плюс это невыгодно: например, на Ozon за каждую единицу товара продавец платит дополнительно 25 рублей. Такая модель хороша, если заказов не очень много, при этом товар дорогой.

2. FBO, или Fulfillment By Operator. В этой модели продавец отгружает большую партию товара маркетплейсу один раз, а площадка сама хранит и доставляет товар покупателям. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товар на склад маркетплейса. А сотрудники маркетплейса собирают заказ и отправляют его покупателю.

Такая система есть у Ozon, Яндекс Маркета и Wildberries. За хранение и работу персонала при FBO нужно платить. Плюс нужно закладывать затраты на логистику, возвраты и комиссию за продажу. Например, у Ozon есть калькулятор, в котором можно посчитать, во сколько всё обойдётся.

3. DBS, или Delivery By Seller. Это система, при которой товары доставляет продавец напрямую покупателю, а маркетплейс, по сути, становится витриной для товаров и может принимать деньги от покупателей. Продавец платит только комиссию за продажи.

Работать по такой модели можно с Ozon, Яндекс Маркетом и WB. Такая схема подойдёт, если у вас есть свои курьеры или служба доставки, склад, на котором можно хранить все товары, и сотрудники, которые будут собирать заказы.

4. Экспресс-доставка. Например, такая опция есть у Ozon и Яндекс Маркета. Заказ нужно собрать в течение часа и доставить в течение 3 часов после получения заказа. Модель подойдёт, если вы торгуете свежими цветами, надувными шарами.

7. Доставить товар на склад маркетплейса

Это важный этап, который поможет сэкономить на логистике. Доставить товар на склад маркетплейса можно несколькими путями:

• на своей машине; 
• на грузовом такси или грузовом каршеринге; 
• с помощью фулфилмент компании.

Если склад маркетплейса находится далеко, то выгоднее заказать фулфилмент. Они берут за доставку от 4 тысяч рублей, сумма зависит от веса и объёма. Если склад близко — то проще нанять грузовое такси с грузчиком, выйдет дешевле в 2-3 раза.

Обзор популярных маркетплейсов: где лучше продавать

Теперь детальнее разберём, как работать с тремя популярными маркетплейсами: Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом.

Wildberries

Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 113 млн, 20 складов, пунктов приёма поставок — 43 (из них 2 в Казахстане, 1 в Беларуси). Много пользователей и достаточно складов и приёмов поставок.

Формирование поставки в личном кабинете. Можно скачать Excel-шаблон с маркетплейса, там указаны все артикулы. Вам нужно будет только указать количество отгружаемого товара и снова загрузить шаблон на WB. Можно ввести вручную общее количество товара из списка. Это пригодится, если у вас немного товаров.

Дальше нужно выбрать склад, куда будете отгружать, и дату отгрузки. Сформировать товары по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать товар можно коробами и паллетами. К каждому товару свои требования по упаковке, их можно почитать в презентации в личном кабинете. Но важно, чтобы каждая единица товара должна быть упакована индивидуально: в пакетах, коробках. Упаковка должна быть чистой, не должна неприятно пахнуть.

Отгрузка товара. Здесь важно указать верное количество товара в коробках или паллетах и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Ярлыки нужны, чтобы товар могли отсканировать. Лучше ярлыки печатать на термопринтере на самоклеющихся этикетках. Если отгружаете на склад WB, и он сильно загружен, то будет повышенный тариф на приёмку товара. Суммы могут доходить до 37 тысяч рублей.

Продвижение. У Wildberries есть разные способы продвижения товаров, например, в каталоге, по запросам в поиске по ключевым запросам, через аукцион ставки, в категории. Можно покупать баннеры на главной странице, делать брендовый магазин, рекламироваться в официальном аккаунте во ВКонтакте, участвовать в акциях и распродажах.

Вывод денег. По умолчанию установлен автоматический вывод денег раз в месяц на счёт. Либо можно снять деньги в любой день месяца, если на внутреннем балансе есть 500 рублей. Комиссию за вывод денег площадка не берёт.

Ozon

Краткая справка по маркетплейсу. Количество покупателей — 35,2 млн, 27 складов, 2 распределительных центра, 61 сортировочных центров. Покупателей значительно меньше, чем на WB, зато много сортировочных центров.

Формирование поставки в личном кабинете. Можно так же, как на WB, загрузить шаблон в Excel, а можно вручную ввести общее количество товара из списка. 

Дальше — выбрать склад, куда вы будете отгружать, и дату отгрузки. Лучше выбирать склад, который находится ближе всего к вам. Сформировать по коробам или паллетам. Напечатать ярлыки на коробки или паллеты. Выписать пропуск на водителя и автомобиль.

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Отгружать можно коробками или паллетами. Паллеты нужно обязательно упаковать стрейч-плёнкой. Если товар хрупкий (например, из стекла) нужно использовать пупырчатую плёнку или вспененный полиэтилен и упаковать каждую единицу товара в коробку. Подробные правила.

Отгрузка товара. Указать верное количество товара в коробках. Если будут сильные разночтения, придётся заплатить штрафы: Ozon строго рассчитывает пространство на складах. Потом напечатать ярлыки на каждую единицу товара, чтобы сотрудники могли их отсканировать для дальнейшей работы. 

Продвижение. У Ozon тоже есть масса способов продвижения товара, например, участие в акциях, продвижение в поиске, баллы за отзывы. Можно заказать фото- и видеобаннеры на главной странице, сделать брендовую полку — это карусель товаров в самом верху над списком товаров. Также есть трафареты, когда по запросу товары показываются по аукциону. Расценки часто меняются, нужно смотреть в личном кабинете, сколько стоит реклама.

Вывод денег. Тут немного сложнее, чем с WB. Стандартно без комиссии Ozon выводит деньги 2 раза в месяц: до 15 числа выплачивает за вторую половину предыдущего месяца, а до 25 числа — за первую половину текущего месяца. Можно вывести деньги с баланса в любой момент, но с комиссией 2,19%. Можно снять деньги без комиссии до 3 млн, но нужен расчётный счёт в Ozon Банке.

Яндекс Маркет

Краткая справка по маркетплейсу. Меньше покупателей, чем у Ozon и WB, — 14 млн. Количество сортировочных центров — 53, основных складов — 5, транзитных складов — 8.

Формирование поставки в личном кабинете. Принцип такой же, как на двух других площадках: можно загрузить Excel, либо вручную ввести общее количество товара из списка.

Дальше выбираете склад, куда нужно отгружать, и дату отгрузки. Формируете поставку по коробам или паллетам. Печатаете ярлыки на коробки или паллеты. Выписываете пропуск на водителя и автомобиль. Ещё Яндекс Маркет просит делать акты приёма-передачи в электронном виде. 

Сбор и упаковка товар по правилам маркетплейса. Всё, что свыше 20 кг, можно отгружать паллетами, всё что меньше — коробками. Каждый товар должен быть упакован отдельно в коробке или курьерском пакете. Правила упаковки.

Отгрузка товара. Так же, как и у других площадок, нужно указать верное количество товара в коробках и напечатать ярлыки на каждую единицу товара. Если случайно отгрузили неправильное количество товара, Яндекс Маркет за это не штрафует. По крайней мере пока.

Продвижение. Инструментов продвижения меньше, чем у двух других площадок, но все же есть. Например, буст продаж — это продвижение в поиске, полки — карусель товаров, акции, есть услуга баллы за отзывы.

Вывод денег. На этапе регистрации нужно выбрать схему перечисления денег. Есть четыре тарифа: от самого высокого к самому небольшому. В процентах выходит так:

Коротко о главном

Перед тем, как выходить на маркетплейсы, проанализируйте продавцов, посмотрите статистику, чем торгуют больше всего и в какую нишу можно попасть. 

Чтобы у вас была более чёткая картина о бизнесе, нужно составить бизнес-план. 

Откройте ООО, ИП или оформите самозанятость, чтобы торговать на маркетплейсах. Но учитывайте, что не на всех площадках можно торговать с самозанятостью. 

Важно информативно составить карточку товара: добавить хорошие фото товара, инфографику, видео.

Определитесь, какая модель отгрузки подходит для вашего случая:  FBS — отгружаете сами в пункт приёма, FBO — отгружаете на склад маркетплейса, DBS — доставляете напрямую покупателям.

Если склад маркетплейса находится от вас далеко, можно нанять фулфилмент компанию, которая доставит товар за вас. Если склад близко — можно доставить на грузовом такси или на своей машине.