Email-кухня, серия 7. Двукратный рост продаж

С вами снова первый сериал о рассылках «Email-кухня». К осени мы поставили 2 цели:

1. Увеличить доход с email-канала в интернет-магазине «Стельки.ру» на 50%.
2. Автоматизировать рассылки, внедрить цепочки писем.

Посмотрим, получилось ли выполнить задачи. Вкратце, что было в прошлых сериях.

В этой серии мы расскажем о результатах работы автоматических серий и подведём итоги проекта.

Результаты автоматических цепочек

С сентября по декабрь 2018 года мы внедрили welcome-цепочку и серию о брошенных корзинах и просмотрах.

Ещё несколько цепочек мы подключили уже в 2019 году. Это «долгоиграющие» серии, которые не принесли бы продажи в отчетный период. На общую картину они не повлияли.

Что это за цепочки:

• Цепочка «После покупки». Собирает отзывы об интернет-магазине.
• Реанимация. Запускается через 90 и 180 дней после покупки. Результатов по ней ещё нет — событие пока ни разу не сработало.
• Сезонные письма (лето и зима). Должны запуститься по определённой дате.
• Праздники (годовщина подписки и год с последней покупки). Включатся через год после старта нашего эксперимента.

Общий доход по email-каналу

С сентября по декабрь email-канал принёс 74 транзакции на сумму 171 000 рублей.

ROI (возврат инвестиций) рассылок за период внедрения при марже 25% составил 38,95%. Это хороший показатель, хоть и не исключительный.

Что дальше

Мы собираемся регулярно работать с промо-рассылками, используя сегментацию пользователей. Сегменты уже готовы: мы разделяли подписчиков на группы во время подписки и следили за переходами на конкретные товары внутри письма.

Всего получилось 5 групп:

• Детские ортопедические стельки.
• Стельки для спортивной обуви.
• Стельки при пяточной шпоре.
• Стельки при плоскостопии.
• Стельки при вальгусной деформации.

Итоги проекта

В начале проекта мы поставили 2 цели:

1. Увеличить продажи с email-канала на 50%.
2. Автоматизировать рассылки.

При согласовании проекты мы опирались на цифры, которые предоставил клиент на старте. По словам руководителя «Стельки.ру» общий доход от email-канала колебался на уровне 3–5%.

В начале проекта мы столкнулись с тем, что последние полгода UTM-метки по активностям не ставились и отслеживать эффективность email-канала было невозможно. Изначальный вклад рассылок на уровне 3–5% подтвердить было нечем.

В августе 2018 мы подключили UTM-метки. Вклад рассылок в общий «пирог» транзакций тогда составил 2,76%. Вот результаты за декабрь 2018:

Мы увеличили доход с email-канала в 2 раза: с 2,76% в августе до 5,25% в декабре. Этот показатель вырастет, когда запустится автоматизация: реактивация, сезонные и праздничные цепочки. Они уже настроены, но первые события начнут срабатывать только с начала апреля. Также хороший эффект даст сегментация, которую мы уже внедрили в рассылки.

Средний чек в email-канале был на 23% больше, чем по сайту, а конверсия в заказ — на 285% больше.

Спасибо, что были с нами!