Hope Group: эффективные техники увеличения продаж для косметического бренда

Привет, меня зовут Дарья Галеева, email-маркетолог digital-агентства Hope Group, мы специализируемся на продвижении бизнеса в онлайн. Продвижение товаров и услуг с помощью отправки электронных писем используется маркетологами в разных странах более 45 лет. За это время инструмент не раз трансформировался: появлялись специализированные сервисы для рассылок, менялись формы контента и тренды в его оформлении.

Как в текущих реалиях генерировать продажи с помощью этого проверенного временем канала, расскажу на примере кейса бренда Hadat Cosmetics.

Цели и задачи проекта

Сотрудничество бренда с агентством началось в ноябре 2023 года и продолжается до сих пор. Основная цель работы — увеличение количества продаж от клиентов, получающих рассылки предложений компании по электронной почте. Для достижения цели используются массовые рассылки и триггерные цепочки писем.

Перед запуском активностей был проведен аудит текущей базы контактов, и спланированы действия по ее наращиванию. Объем базы на старте составлял 1400 человек, а спустя 3-4 месяца увеличился до 2500. Добиться такого роста удалось за счет интеграции форм подписки на сайт компании.

Расширение списка контактов

Интерес подписчиков не вечен, поэтому у баз есть свойство выгорать. Люди отписываются от рассылки, конверсия открываемости и кликабельности снижаются. Поэтому нужно привлекать новую аудиторию в свою подписную базу, обновлять ее. 

Также важным является анализ привлекательности предложения. Благодаря отслеживанию офферов, на которые подписываются новые люди, можно определить, что лучше привлекает аудиторию, и делать на этом акцент для всех остальных подписчиков. Самой рабочей схемой сбора контактов является размещение всплывающей формы на сайте.

Чтобы она не отпугивала посетителей, рекомендуем разработать стильный минималистичный дизайн и настроить частоту показов, при которой люди точно не пропустят окошко, но и не устанут его закрывать, если предложение о рассылке не актуально, а покупка товара на сайте — да.

Метрики

Чтобы обеспечить увеличение количества продаж с помощью рассылок, они должны быть эффективны по следующим параметрам:

• доставляемость, которая показывает качество базы контактов — 95% и выше;
• открываемость, на которую влияет в основном тема — 15–20%;
• кликабельность по ссылкам внутри письма — 2-4%;
• отписки от рассылки — 0,5% и ниже;
• жалобы на спам — 0,4-0,5% и ниже.

Отслеживать метрики можно по отчетам в сервисах для рассылок, например, в Unisender. 

Массовые рассылки

При планировании массовых рассылок рекомендуем составлять контент-план, включающий 4-5 писем в месяц с разным содержанием:

• продающие;
• информационные;
• развлекательные;
• вовлекающие;
• отзывы и подборки от текущих клиентов.

В плане лучше сразу зафиксировать цель письма, дату отправки и тему. Теме следует уделить особое внимание, ведь это первое, что увидит получатель. От того, насколько привлекательна тема, зависит процент открываемости. Важно учесть разрешенный объем символов и добавить дополнительную информацию о содержании письма в прехедер. 

Цепочки триггерных писем

Основное отличие данного вида рассылок в том, что письмо клиенту уходит автоматически в ответ на его действия на сайте, в интернет-магазине или приложении. Триггером для отправки письма может стать:

• заполнение формы на сайте;
• праздник — день рождения, 8 марта, Новый год;
• отсутствие покупок в течении определенного периода;
• собранная и неоплаченная корзина;
• товары в «Избранном», которые скоро закончатся т.д.

Получение писем в нужный момент побуждает к покупке здесь и сейчас. Поэтому рекомендуем усилить эффект рассылки добавлением в текст персонального промокода на скидку, выгодные условия доставки или подарок к следующей покупке.

Еще один способ, которым советуют пользоваться эксперты, добавлять срочность принятию решения о покупке акциями с ограниченным сроком. Например, бренду Hadat Cosmetics специалисты Hope Group предложили следующий вариант для триггера «забытая корзина»: пользователь получает письмо с информацией о том, что содержимое будет очищено через 3, 2 или 1 день. Это в любом случае вернет его на сайт. Как минимум для того, чтобы проверить нет ли в корзине чего-то важного, что нельзя потерять.

Резюме

Последовательно применяя описанные в данной статье стратегии, косметическому бренду за 4 месяца удалось совершить 41 продажу подписчикам рассылок на сумму свыше 300 000 ₽. Этот результат попал в ожидания, и работа продолжается. Ключом к успеху стали:

• органично встроенные формы сбора обратной связи на сайте компании, генерирующие новых подписчиков;
• обновленный дизайн писем, полученный путем экспериментов;
• персональные акции и бонусы;
• тестирование разных дней и часов отправки писем, поиск наиболее конверсионных.

Кейс доказывает, что email-маркетинг продолжает оставаться в тренде среди инструментов продвижения, главное знать, как его использовать. С чем, надеемся, помог данный материал.