Нужны ли вам рассылки: 9 причин прямо сейчас запустить email-маркетинг

Мы выделили 9 причин, по которым малому и среднему бизнесу стоит заняться рассылками в 2020 году.

1. Email-маркетинг принесёт больше, чем вы в него вложите 

У email-маркетинга высокий коэффициент окупаемости инвестиций (return on investment). Эта метрика показывает, сколько прибыли вы получаете с вложенных в продукт или маркетинговый канал денег. По данным Litmus в 2019 рассылки окупались даже лучше, чем в 2018 году: 42:1 против 38:1. Это значит, что в 2019 за каждый вложенный в email-маркетинг доллар компании получали 42$ прибыли.

Для сравнения: в 2019 году за каждый потраченный в Google Ads доллар компания получала в среднем $2.

У первой рассылки ROI может быть меньше, чем 42$: для запуска понадобится собрать базу, оплатить тариф в сервисе email-рассылок, заказать у дизайнера рекламные баннеры для письма. Но и получить от email-маркетинга можно намного больше среднего показателя return on investment. В одном из наших кейсов производитель сельскохозяйственной техники получил $200 тысяч прибыли, потратив всего $300 на рассылку из трех писем.

2. Рассылку легко запустить самим и с нулевым бюджетом

Для запуска первой рассылки не всегда нужно кодить, привлекать дизайнера и копирайтера. Подсмотреть примеры крутых рассылок можно на сайтах-агрегаторах типа Really Good Emails. Там же к письму прикреплен готовый код для вёрстки аналогичного письма в вашей рассылке.

Шаблоны под регулярные рассылки доступны в сервисах email-рассылок (например, в UniSender, eSputnik, MailChimp). Здесь также можно работать с базой клиентов, верстать письма без знания HTML и CSS, создавать красивые формы подписки и оценивать результаты рассылки.

Вкладывать деньги в первую рассылку необязательно: например, в UniSender вы можете каждый месяц бесплатно рассылать 1500 писем по базе в 100 контактов.

3. Рассылки легко персонализировать и получить больше продаж

Многие компании персонализируют письма, чтобы сделать рассылку полезнее и интереснее. По данным Adestra такой подход оправдан: персонализированные письма приносят 122$ за каждый вложенный доллар. Open rate и click rate у таких писем тоже выше — 29% и 41% соответственно.

Есть много вариантов персонализировать письма. Например, вы можете напомнить подписчику о забытых в корзине товарах или отправить сертификат на день рождения. Компания Mobiles.co.uk в рассылке стала давать рекомендации на основе того, какие смартфоны смотрел и покупал пользователь. После внедрения персонализированной рассылки продажи с email выросли в два раза.

Для выделения групп из общей целевой аудитории используют сегментацию. После сегментации каждой группе подписчиков можно отправить персонализированное письмо: например, сделать акционное предложение в зависимости от города, интересов и профессии пользователя.

4. Рассылки не зависят от рекламной площадки 

Каждый год соцсети меняют алгоритмы показа контента и вводят новые функции, которые влияют на охват и вовлеченность пользователей. Так, после отключения счетчика лайков в Instagram* инфлюэнсеры пожаловались, что охват публикаций снизился, а количество лайков уменьшилось на 15%. При этом разработчики не раскрывают детального механизма работы алгоритмов.

В email-маркетинге сами подписчики, а не алгоритмы, решают, когда и какие письма читать. Это система контента «до востребования», которая не требует прочитать маркетинговое сообщение прямо сейчас. Поэтому эффект от письма растянут во времени: люди возвращаются дочитывать письма через несколько дней.

5. Рассылка — канал №1 для удержания клиентов

Retention rate (возврат клиентов) определяет, сколько клиентов продолжает пользоваться продуктом или услугой через некоторое время. Bain & Company советует обратить внимание на эту метрику внимание: увеличение retention rate на 5% повышает прибыль компании минимум на 25%.

По данным исследования Gigaom email-рассылка — канал №1 для удержания клиентов. Например, письмо о брошенной корзине напомнит о незавершенной покупке в интернет-магазине, а цепочка писем после покупки увеличит допродажи.

6. Email-маркетинг объединяет все каналы маркетинга

Потенциальный покупатель использует email, чтобы зарегистрироваться в соцсетях, Skype, сервисах Google и Яндекс. Поэтому если вы занимаетесь маркетингом, у вас уже есть база email-адресов, которую можно использовать для увеличения продаж и продвижения продукта. Например, вы можете показать в соцсетях рекламу неактивным подписчикам или сделать альтернативные предложения.

Например, компания запускает вебинар «Как перестать бояться публичных выступлений». Контакты потенциальных участников собирают через Facebook* Lead Ads: пользователь видит рекламное объявление, кликает на него и попадает на форму, в которой уже заполнены его имя и email. Заполненная форма автоматически попадает в сервис рассылки, и на почту приходит письмо с датой и временем проведения вебинара. За 15 минут до начала компания напомнит ещё раз.

Главный кайф в том, что база клиентов, которую мы собрали после этой акции, поможет нам в будущем:

• Мы можем загрузить её в Facebook* и найти похожую аудиторию. Это наши потенциальные клиенты по мнению Facebook*.
• Можем прогнать базу через сеть Google и Яндекс, чтобы показывать им контекстную и баннерную рекламу.
• Вести регулярные email-рассылки по этим контактам и получать прибыль.

7. Email-маркетинг автоматизирует продажи 

С email-маркетингом можно создать автоматическую воронку продаж — пошаговый сценарий, который проходит человек от первого посещения сайта до покупки. У такого подхода много плюсов:

• Тратите на подготовку и отправку писем меньше времени.
• Вам не нужна команда email-маркетологов, потому что рассылки уходят автоматически.
• Пользователи получают персональный контент: письма о брошенных корзинах, личные рекомендации, поздравления.
• Достаточно один раз настроить систему и письма будут автоматически вести клиента от посещения сайта до покупки. 

Например, на сайте сервиса Главред можно подписаться на бесплатную рассылку о сильном и понятном тексте, в которую входит 14 писем. После завершения рассылки приходит письмо с приглашением подписаться на продвинутый курс Главреда — 45 писем за 1500 рублей. После продвинутого курса предлагают записаться в Школу редакторов, заказать индивидуальные или корпоративные курсы. Подписчик переходит с одного продукта на другой автоматически — благодаря акциям в письмах, ссылкам и примерам из других продуктов.

Автоматическая воронка продаж побуждает пользователя быстрее перейти от заявки или подписки до покупки. Для этого в email-маркетинге есть разные инструменты: 

• Приветственные письма. Знакомят с продуктом и подталкивают пользователей к покупке.
• Реактивационные письма. Возвращают подписчиков, которые перестали реагировать на рассылку. После реактивацинных писем часть из них снова начинает читать сообщения и покупать товары.
• Письма о брошенной корзине. По статистике, пользователи не оформляют до конца около 70% заказов в интернет-магазинах. Письма о брошенных корзинах возвращают подписчиков на сайт и мотивируют купить товар.

8. Рассылка приносят не только прямые, но и ассоциированные конверсии 

Подписчик может прочитать письмо или увидеть рекламный баннер, и не выполнить целевое действие. Для такой аудитории работает ассоциированная конверсия — цепочка взаимодействий с маркетинговыми каналами, которая приводит к продаже. Чем дороже и «сложнее» товар, тем больше значение ассоциированной конверсии. И если убрать один из элементов цепочки — например, email-рассылку — то продажи может и не быть.

По исследованию Convert Monster рассылки — самый эффективный канал ассоциированных конверсий. Через email-маркетинг можно утеплять подписчика: показать экспертность компании или ценность продукта без агрессивного навязывания. Так от письма к письму рассылка приведет подписчика к продаже.

Например, на осенней распродаже Rozetka я получил письмо-анонс старта распродажи, через пару дней — письмо со скидками. После этого я зашел на сайт и добавил в корзину кофеварку Bialetti, чтобы увидеть, будет ли на неё скидка в рамках распродажи. 

Через неделю я уже забыл о кофеварке, но мне пришло письмо с 5% скидкой на незавершенную покупку. В последний день распродажи я начал искать через Google, не продает ли кто-то эту кофеварку еще дешевле. И в первой странице поисковой выдачи оказалось, что в Rozetka есть похожая модель Bialetti, только другого цвета и формы. В этом случае email-рассылка принесла ассоциированную конверсию.

9. Email-рассылки работают

Кейсы наших клиентов подтверждают это:

Как при помощи email собрать стадион. У музыкального лейбла Black Star изначально не было ни email-маркетолога, ни сегментированной базы, ни продуманной системы рассылок. В компании разработали универсальный шаблон, составили контент-план и собрали сегменты по концертам каждого исполнителя. Самый яркий результат получился у L’One: за 7 месяцев одна только email-рассылка принесла 50% продаж билетов «Олимпийском».

С 500 тыс. до 4 млн рублей в месяц благодаря рассылкам. В интернет-магазине МузZone внедрили несколько автоматических серий писем и новые формы подписки. Это сделало email-маркетинг основным каналом продаж: за полгода МузZone увеличил доход с 500 тыс. до 4 млн рублей в месяц.

Email дал продаж на 1 млн рублей в месяц в интернет-магазине текстиля. Агентство Email2business провели ревизию базы подписчиков магазина «Ивановский текстиль» и увеличили её в два раза. После этого обновили сайт, придумали маскота компании и запустили три типа рассылок. Спустя 5 месяцев «Ивановский текстиль» заработал 3 млн рублей через email-канал.

Выводы

Email-маркетинг — проверенный канал для продвижения и продаж. Если у вас есть база подписчиков, но нет рассылки, вот почему её стоит запустить: 

1. Рассылки хорошо окупаются. Каждый вложенный доллар в среднем даёт $42 прибыли.
2. Рассылку легко запустить самому с нулевым бюджетом.
3. Персонализированные письма приносят больше продаж и полезны конкретному пользователю.
4. Эффективность рассылок не зависит от других каналов маркетинга. 
5. Email-маркетинг удерживает клиентов намного лучше, чем SMM, контент-маркетинг и SEO.
6. Благодаря рассылкам можно продвигать продукт через другие маркетинговые каналы: соцсети, контекстную рекламу, сайт.
7. Рассылки автоматизируют воронку продаж и работают круглосуточно. 
8. Рассылки приносят и прямые, и ассоциированные конверсии.
9. Более 50 кейсов клиентов из разных сфер бизнеса подтверждают, что email-рассылки работают.