Мечты в реальность: 10 способов заставить дримскроллеров покупать на вашем сайте

Интернет-магазины нередко сталкиваются с такой проблемой, когда при высокой посещаемости совершается очень мало покупок. Люди заходят на сайт, листают страницы, смотрят товары, иногда даже что-то кладут в корзину… и уходят, так и не завершив сделку. Можно предположить, что причина в неудобном интерфейсе, высокой цене или неподходящем способе доставки. Но может быть, всё дело в дримскроллинге?

Рассказываю, что такое дримскроллинг и как заставить дримскроллеров покупать.

Что такое дримскроллинг

Дримскроллинг (dreamscrolling) в дословном переводе — «пролистывание во сне». В адаптированной версии фраза звучит как «просмотр покупок мечты». Этот термин появился с развитием онлайн-шопинга. Точное происхождение неизвестно, но слово стало популярным в мае 2024 года из-за его частого упоминания в различных исследованиях. Термин описывает процесс, когда люди листают интернет-сайты и ищут различные товары, но при этом ничего не покупают.

Некоторые считают, что дримскроллинг появился как альтернатива думскроллингу (doom-scrolling) — прокрутке новостной ленты соцсетей в поисках плохих новостей. Термин стал популярным в апреле 2020 года, когда люди листали сайты, чтобы найти последнюю информацию о пандемии COVID-19. Это вело к увеличению уныния и грусти.

В свою очередь, дримскроллинг может вызывать положительные эмоции и снимать стресс. Чаще всего люди заходят на маркетплейсы и сайты интернет-магазинов в вечернее время, после работы или перед сном, чтобы расслабиться и «помечтать».

По данным исследования компании Empower, дримскроллеры тратят от 1 до 3 часов в день на просмотр товаров. При этом 71% респондентов говорит о том, что дримскроллинг помогает им планировать будущее.

Преимущества и недостатки для бизнеса

Несмотря на то, что бесцельное пролистывание минимизирует покупки, оно всё-таки приносит некоторые выгоды бизнесу. В частности, дримскроллинг:

• создаёт эмоциональную связь — люди подсознательно используют сайт для релаксации и при этом становятся лояльнее к бренду;
• способствует узнаваемости бренда — повторяющееся взаимодействие с контентом формирует ассоциации и запоминаемость;
• стимулирует интерес к продуктам или услугам — даже если покупка не совершается сразу, она откладывается в подсознании пользователя;
• увеличивает время пребывания на сайте — долгие сеансы положительно влияют на поведенческие метрики, и это улучшает позиции сайта в поисковой выдаче;
• помогает в анализе аудитории — изучение поведения дримскроллеров помогает понять предпочтения и настроения покупателей в вечерние часы.

Отчасти к дримскроллингу пользователей подталкивают сами платформы e-commerce. Интернет-магазины и маркетплейсы делают всё возможное, чтобы удержать посетителей как можно дольше — огромные каталоги товаров, персонализированные рекомендации, специальные предложения. Также пролистыванию способствует FOMO (эффект упущенной выгоды) — распродажи, временные акции и таймеры подталкивают пользователей к продолжению просмотра товаров в страхе упустить что-то важное.

Но дримскроллинг вовсе не так безобиден, как кажется. Он может стать серьёзной угрозой для бизнеса. Например, когда большая часть пользователей приходит на сайт «просто посмотреть», это:

• снижает конверсии — посетители тратят время на просмотр контента, но не совершают целевые действия;
• увеличивает нагрузку на серверы — высокий трафик без значимого результата приводит к дополнительным затратам на поддержку сайта;
• создаёт иллюзию успеха — метрики вроде времени на сайте растут, но не приводят к реальной прибыли;
• отвлекает от целевой аудитории — усилия направляются на удержание «мечтательных» пользователей вместо фокусировки на реальных покупателях;
• ухудшает пользовательский опыт — бесконечное листание ленты товаров может вызывать усталость и раздражение, что снижает лояльность к бренду.

В целом, дримскроллинг на e-commerce-платформах редко приводит к покупке. Люди просто пролистывают товары и «мечтают», не совершая действий.

Как выявить дримскроллинг на сайте

Понять, что значительная доля посетителей сайта занимается дримскроллингом, поможет анализ поведения пользователей. Особое внимание нужно уделить активности в вечерние и ночные часы. Вот на что можно смотреть:

Анализ времени посещений. По данным систем аналитики изучите время пиковых посещений сайта. Если значительная доля посещений приходится на поздний вечер или раннее утро, это может указывать на дримскроллинг.

Показатели взаимодействия. Дримскроллеры часто проводят много времени на сайте. Они просматривают много страниц за одну сессию, но редко что-то покупают.

Сравнение конверсий. Высокий ночной трафик в совокупности с невысоким коэффициентом конверсии может указывать, что значительная часть аудитории использует сайт для пролистывания.

Действия с корзиной и избранным. Дримскроллеры склонны добавлять товары в корзину или в список желаемого, но откладывать покупку. Высокая доля таких сессий ночью может быть показателем.

Анализ источников трафика. Пользователи, которые приходят из соцсетей в вечернее время, чаще находятся в режиме вдохновения и мечтаний. Из органического поиска дримскроллеры часто приходят по размытым запросам вроде «идеи подарков» или «лучшие товары для дома».

Сегментация по устройствам. Дримскроллинг чаще происходит на смартфонах. Если ночью трафик с мобильных устройств растёт, это важный маркер. При наличии мобильного приложения сравните, как ведут себя пользователи днём и вечером.

При выявлении дримскроллинга стоит задуматься над корректировкой стратегии. Нужно придумать, как превратить посетителей в клиентов.

Как заставить дримскроллеров покупать

Конечно, вы не можете в прямом смысле слова заставить людей покупать ваши товары. Но вы можете создать условия, которые побуждают к действию.

Создавайте визуально привлекательный контент

При онлайн-покупках пользователь не может потрогать или примерить товар. В немалой степени на его выбор влияет чтения описания и характеристик. Но зачастую решающее значение имеет картинка. Старайтесь показывать продукт так, чтобы его хотелось купить:

• используйте качественные изображения и видео;
• показывайте товар с разных сторон и ракурсов;
• применяйте 3D-изображения с возможностью поворота;
• добавляйте видеообзоры товаров.

Пользователь быстрее решится на покупку, если сможет оценить товар визуально. Например, одежду лучше показывать на моделях, чтобы продемонстрировать посадку. При продаже обуви можно добавить увеличенные изображения швов, внутренней отделки и значимых деталей.

Как оформить карточку товара в интернет-магазине

Используйте социальные доказательства

Люди доверяют отзывам других покупателей почти так же, как и личным рекомендациям. Показывайте отзывы довольных клиентов. Это могут быть:

• текстовые отзывы;
• видеоотзывы и видеообзоры;
• пользовательские фото купленных товаров;
• оценки товара покупателями.

Обязательно обеспечьте покупателям возможность поделиться мнением. Например, прикрепить отзыв к карточке товара или прислать комментарий в ответ на письмо. Чтобы получать больше пользовательского контента, можно мотивировать клиентов к оставлению отзывов. К примеру, давать какие-то бонусы или скидки за подробный комментарий, начислять баллы за фото- и видеоотзывы.

Заслужите доверие покупателей

Нередко люди избегают покупок, когда не знают всех подробностей сделки. А что будет, если товар не подойдёт или придёт с браком? А безопасно ли указывать личные и платёжные данные? Постарайтесь минимизировать сомнения пользователей. Для этого подробно ответьте на такие вопросы:

• где и как хранятся личные данные пользователей;
• как вернуть или обменять товар;
• как скоро вернут средства при возврате товара;
• что будет, если заказ потеряется в пути;
• как долго доставляется товар и т.д.

Разместите ответы на популярные вопросы так, чтобы их можно было легко найти. Например, создайте отдельную страницу для FAQ и указывайте ссылку на неё в карточке каждого товара.

Также сделайте страницу «О компании» и расскажите на ней подробнее о своей деятельности, укажите контакты для связи, адрес и прочую информацию. Если ваша деятельность предполагает лицензирование или для товаров важна сертификация, обязательно показывайте все необходимые документы.

Упростите каждый процесс покупки

Большинство людей старается избегать препятствий. Если в процессе покупки возникнет какая-либо сложность, то велика вероятность, что пользователь не станет с ней разбираться и просто откажется от сделки. Поэтому постарайтесь сделать процесс покупки максимально быстрым и легким.

Вот что вы можете сделать:

• сократите количество действий для оформления заказа до самых необходимых (имя клиента, адрес и способ доставки, платёжные данные);
• используйте подстановку известных данных (имя, адрес доставки, сохранённые данные для оплаты);
• предложите разные способы доставки (быстрая и подороже или подольше и подешевле, почтой или службой доставки, до пункта выдачи или курьером);
• добавьте несколько способов и видов оплаты (банковские карты, электронные кошельки, кредит, рассрочка, оплата наличными при получении);
• упростите процесс отмены заказа или возврата товара (сообщайте об условиях до покупки);
• указывайте предполагаемую дату доставки, общую стоимость, номер отслеживания и прочие значимые детали.

В идеале весь процесс покупки должен происходить на одной странице. К примеру, пользователь перешёл в корзину, заполнил данные, кликнул на кнопку «Оплатить» и всё. Чем больше переходов со страницы на страницу совершает потенциальный покупатель, тем ниже вероятность успешной сделки.

Будьте открыты к общению

Иногда потенциальные покупатели уходят потому, что некому ответить на их вопросы или помочь с выбором. Раздел FAQ не может охватить все возможные вопросы. А некоторым людям психологически комфортнее получить помощь от сотрудника магазина. Потому ваша служба поддержки должна быть доступна постоянно и желательно разным каналам связи.

Вы можете использовать такие инструменты, как:

• онлайн-консультант на сайте;
• чат-боты;
• страницы в соцсетях;
• мессенджеры;
• email;
• телефон.

При использовании онлайн-консультантов и чат-ботов можно использовать искусственный интеллект. Умные роботы умеют вести содержательные беседы и отвечать на частые вопросы. Но обязательно предусмотрите возможность переключения на реального оператора. У клиента может возникнуть нестандартный вопрос, ответить на который сможет только человек.

Используйте геймификацию для вовлечения

Игровые элементы могут стать отличным инструментом вовлечения и удержания пользователей. В процессе игры пользователи погружаются в интерактивный опыт. Это способствует повышению их интереса и активности на платформе.

Вы можете добавить на сайт:

• мини-игры, в которых пользователь может выиграть скидку или бонус;
• «тайные открытия», когда в рандомных местах появляются «сюрпризы» с промокодами или подарками;
• систему уровней, когда клиенты получают оценку и награду за совершение каких-либо действий;
• виртуальные товары, из которых можно собирать коллекцию в личном кабинете.

Геймификация помогает пользователям наслаждаться процессом. Игровые элементы повышают лояльность клиентов и создают позитивные ассоциации с брендом или продуктом.

Персонализируйте взаимодействие

Любой клиент ценит индивидуальный подход — и дримскроллеры не исключение. Старайтесь показать, что вы цените покупателя и учитываете его интересы. Например:

• демонстрируйте в общей ленте часто просматриваемые товары;
• создавайте персональные подборки рекомендаций;
• показывайте похожие товары;
• рекомендуйте дополнительные продукты к ранее сделанным покупкам.

Отличным приёмом может стать персональная скидка. Например, при совершении покупки клиенту предоставляется скидка на следующий заказ.

Как повысить клиентоориентированность бизнеса: 8 идей и советов

Применяйте маркетинг дефицита

Иногда подтолкнуть клиента к покупке можно, если создать чувство срочности. Важно показать, что заказ нужно сделать прямо сейчас. Потом товара может не быть или условия станут менее выгодными.

В качестве элементов срочности можно добавить на страницу товара соответствующие уведомления. Например:

• «Осталось только 3 штуки»;
• «Товар пользуется высоким спросом»;
• «Только до конца дня скидка 20%».

Для демонстрации дефицита и срочности можно применять всплывающие уведомления с показом количества оставшегося товара, таймеры с отчётом времени и прочие визуальные элементы.

Предлагайте ознакомительную скидку новым клиентам

Предложение скидки может стать решающим фактором для совершения заказа новым клиентом. Она снижает барьер входа и позволяет потенциальным покупателям протестировать ваш продукт или услугу с меньшими финансовыми затратами. Кроме того ощущение выгоды отлично стимулирует к совершению покупки.

Если потенциальный покупатель уже положил товары в корзину, но так и не оформил заказ, отправьте ему письмо о брошенной корзине — напомните о товарах, которые понравились клиенту, и предложите сделать покупку с приветственной скидкой.

Чтобы внедрить тактику ознакомительной скидки, сделайте следующее:

• установите правила — на любую первую покупку или на первую покупку в течение какого-то периода после регистрации;
• определите размер скидки — фиксированная сумма или точный процент от стоимости заказа;
• расскажите о предложении — разместите баннер на первой странице сайта, запустите рекламу в соцсетях или поиске.

Если покупателю понравится товар и обслуживание, то он с большей вероятностью вернётся для повторной покупки.

Поощряйте клиентов за повторные покупки

Удержание текущих клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых. При этом довольные постоянные покупатели часто тратят больше и делают заказы чаще. Чтобы мотивировать клиентов вернуться, внедряйте программы лояльности и системы поощрений.

Примеры эффективных поощрений:

• бонусные баллы — за каждую покупку начисляйте баллы, которые можно обменять на скидки или подарки;
• подарки за лояльность — предлагайте небольшие бесплатные товары или услуги за определённое количество заказов;
• специальные предложения для постоянных клиентов — устраивайте закрытые распродажи или предоставляйте ранний доступ к новым товарам.

При внедрении системы поощрений не забудьте проинформировать клиентов. Расскажите им о ваших предложениях в email-рассылках, по SMS, в личном кабинете.

Не нужно стремиться к тому, чтобы превратить всех дримскроллеров в покупателей. Для некоторых пользователей сам процесс дримскроллинга — просмотр красивых изображений, описание товаров или чтение отзывов — приносит больше удовольствия, чем идея владеть этим продуктом. Кто-то листает товары, чтобы просто расслабиться. Кто-то пока не может позволить себе покупку и просто «фантазирует» или планирует на будущее. Но если хотя бы часть мечтателей станет вашими клиентами — это уже успех.