Кейсы

Сколько зарабатывают интернет-магазины на письмах о брошенной корзине

4 кейса от агентства Handbox

Меня зовут Владимир Андриенко, я CEO email-агентства Handbox. В этом кейсе расскажу, как письма о брошенных корзинах помогают клиентам нашего агентства зарабатывать больше.

Почему важно настраивать письма о брошенных корзинах? 

Брошенная корзина — незавершенная покупка в онлайн-магазине. Клиент положил товары в корзину, но по каким-то причинам не оформил заказ. Чтобы напомнить клиентам об оставленных товарах, компании настраивают письма о брошенной корзине — один из самых успешных видов триггерных рассылок. Они могут состоять из одного или нескольких писем.

Исследования за 2006–2021 годы показывают, что от 60% до 72% посетителей онлайн-магазинов смотрят товары, добавляют их в корзину, но не совершают покупку.

Попробуем посчитать, сколько денег магазин может потерять на брошенных корзинах. Например, средний чек в магазине — 2000 рублей, количество посетителей в месяц — 1000 человек, из которых 65% оставляют товары в корзине без оформления заказа. Получается, что примерные ежемесячные потери в прибыли онлайн-магазина могут составить: 2000 * 1000 * 0,6 = 1 200 000 рублей.

Предположим,  25% пользователей удастся отправить напоминание о брошенной корзине — из них треть (33%) закончат оформление товара. Тогда из 1 200 000 рублей мы сможем вернуть 100 000 рублей. Это меньше 10%, но зато эти деньги придут пассивно и без усилий с нашей стороны — ведь письма о брошенной корзине настраивается один раз и отправляются автоматически.

Настройка писем о брошенной корзине окупается за один месяц

В нашем агентстве Handbox настройка таких писем стоит в районе 35 000-50 000 рублей. У большинства наших клиентов эта сумма отбивалась в первый месяц.

Случай, когда стоит отказаться от писем о брошенной корзины, если у вас очень маленький оборот. Для функционирования писем мы подключаем сервис автоматизации (который и передает данные сервису рассылок, что нужно отправить письмо определенному контакту) — его стоимость около 7000 рублей в месяц. Если доход с писем не окупает эту сумму, то это невыгодно.

Каких результатов мы достигли с клиентами

Теперь расскажу о результатах наших клиентов, для которых мы настроили письма о брошенной корзине.

Магазин одежды Belbazaar 24

Что сделали. Составили одно письмо и настроили его отправку ежедневно в 09:00 всем пользователям, которые накануне оставили товары в корзине.

Мы не добавляли в письмо лишних элементов или предложений, чтобы пользователь не отвлекался от главного действия — возврата к оформлению товаров в корзине.

Статистика. Open rate — 33,3%. Средняя кликабельность в прочитанных письмах (Click to open rate) — 30, 32%.

Результат. Письма о брошенной корзине принесли магазину 20 заказов за первые 2 месяца после настройки рассылки. В месяц такие письма зарабатывают около 72000 рублей. Сейчас мы еще тестируем настройки, скорее всего, позже эта сумма увеличится.

Магазин одежды In-Vogue

Что сделали. Настроили отправку одного письма ежедневно в 09:00 всем пользователям, которые накануне оставили товары в корзине.

Это письмо выглядит ещё лаконичнее — в нём нет фотографий товаров из корзины, только призыв перейти к оформлению заказа.

Статистика. Open rate — 43,11%. Средняя кликабельность в прочитанных письмах (Click to open rate) — 25,32%.

Результат. За 2 года письма о брошенной корзине принесли магазину 1 100 000 рублей, среднемесячная выручка — 46 тысяч рублей.

Магазин одежды VelesModa

Что сделали. Настроили отправку письма ежедневно в 09:00 всем пользователям, которые накануне забыли товары в корзине.

Как и в примерах выше, письма о брошенной корзине содержат яркие кнопки CTA, которые привлекают внимание и побуждают пользователя к реальным действиям — продолжить оформление заказа, перейти в корзину.

Статистика. Open rate — 38,92%. Средняя кликабельность в прочитанных письмах (Click to open rate) — 49,3%.

Результат. За 9 месяцев письма о брошенной корзине принесли магазину дополнительную выручку в размере 5 676 860 рублей, среднемесячная прибыль — 630 762 рублей.

Магазин «Ярославская керамическая мануфактура»

Что сделали. Создали цепочку из двух писем: первое уходит через 30 минут после того, как покупатель оставил товары в корзине, второе — через 2 дня, при условии, что после первого письма пользователь так и не совершил покупку.

В обоих письмах текста немного, акцент на товарах и кнопках. Мы также добавили в оба письма рубрику «Вам может понравиться» с похожими товарами, а во втором письме предложили промокод на покупку со скидкой.

Статистика. Open rate — 51,78%.. Средняя кликабельность в прочитанных письмах (Click to open rate) — 21,3%.

Результат. За 7 месяцев письма о брошенной корзине принесли магазину дополнительную прибыль в размере 154 000 рублей, среднемесячная выручка — 22 000 рублей.

Чтобы удобнее было сравнить результаты, собрали все данные в таблицу.

Показатель открытий

(Open Rate)

Средняя кликабельность во всех доставленных письмах

(Click Rate)

Средняя кликабельность в прочитанных письмах

(Click to open rate)

Выручка
Belbazaar 24

(данные за 2 месяца)

33,3% 10,12% 30,32% 120 000 рублей

(60 000 рублей среднемесячная)

In-Vogue

(данные за 2 года)

43,11% 12,77% 25,32% 1 100 000 рублей

(46 000 рублей среднемесячная)

VelesModa

(данные за 9 месяцев)

38,92% 19,21% 49,3% 5 676 860 рублей

(630 762 рублей среднемесячная)

Ярославская керамическая мануфактура

(данные за 7 месяцев)

51,78% 11,03% 21,3% 154 000 рублей

(22 000 рублей среднемесячная)

Выводы о работе брошенных корзин

Я собрал инсайты нашего агентства — возьмите их на заметку, если будете запускать триггерные письма о брошенных корзинах или улучшать существующие:

  • Письмо должно содержать минимум текста, чтобы покупатель не отвлекался от главного действия — оставленных в корзине товаров.
  • Автоматические письма (не только о брошенной корзине) важно отслеживать и улучшать. Другая тема письма, цвет и размер кнопки — все это может повлиять на конверсию.
  • Учитывайте время отправки писем после того, как покупатель бросил корзину — чем раньше напомнить пользователю о забытых товарах, тем лучше. Мы обычно отправляем первое письмо (если это цепочка) через 1-5 часов. Это нужно тестировать: в некоторых кейсах отправка через час сработает хуже, чем с бóльшей паузой.
  • Опыт нашего агентства и статистика других отправителей показывают, что письма о брошенной корзине дают конверсию от 6 до 11%, т.е. онлайн-магазин может вернуть примерно каждого десятого своего покупателя.
  • Для интернет-магазинов письма с брошенными корзинами — мастхэв. На нашей практике нет случая, когда они были бы лишними.

Комментарии