Когда в последний раз вы разговаривали с маркетологом не про баннеры и скидки, а по делу — про рынок, клиента и его задачи, а главное — про деньги? А знает ли он про юридические риски своей работы?
Вот 7 вопросов для планерки с маркетологом — чтобы системно посмотреть на свой маркетинг. Соберите в переговорку своих коллег и обсудите, куда нужно прикрутить турбинку с бюджетом.
1. Что происходит на нашем рынке в 2025, и как это изменит наш продукт в 2026? Какие тренды влияют на поведение клиентов? Как меняется спрос? Какие решения появляются на рынке?
Например, для индустрии БАДов важен пульс рынка: ещё 5 лет назад был тренд на биохакинг и здоровье без врачей, а сейчас внимание на концентрацию, фокус и стресс.
Однако, есть более устойчивые рынки, где тренды не так важны — например, если вы поставляете массив дуба для мебельных фабрик, для вас критичнее будет курс валют и здоровая логистика, чем тренды в дизайне.
Вывод: определите, как вибрации рынка влияют на продукт и его восприятие.
Будете ли вы что-то корректировать в своём позиционировании? Что нужно сделать в продукте, чтобы конкурировать не по цене.
2. В каких сценариях мы нужны клиенту?
Какие жизненные или бизнес-ситуации делают наш продукт хорошим решением? Можем ли мы описать конкретные контексты, когда клиент нанимает наш продукт на работу? Что у него происходит? Как он принимает решение? Что увольняет продукт в его глазах?
Отлично подойдёт методология Jobs-to-be-done.
Например, сервис бухгалтера на аутсорсе: клиент нанимает его, когда постоянный бухгалтер уволился в отчётный период. Контекст: паника, сроки, нужен человек, который въедет в дела за один день. Мы делаем вывод, что сервис нужен тем, у кого полно бухгалтерской операционки, высокие риски, но мало времени. Для этого мы напишем в сообщении: погрузимся и начнём работать за 1 день.
Однако, не стоит искать логичных сценариев на рынке эмоциональных продуктов — если мы продаём дизайнерские сумки, стратегия JTBD здесь не сработает. Трудно повлиять логикой на эмоциональный опыт покупки.
3. Решение каких задач мы продаём клиенту как результат нашей работы?
Не «что мы делаем», а «какой результат он уносит». Какую боль / проблему / задачу / ответственность мы забираем на себя?
Например, сервис автоматизации документооборота на самом деле даёт возможность директору не проверять 100 лишних бумаг в день и спокойно уходить в отпуск, не задерживая оплаты и подписанные акты.
А когда продаём разработку юридических документов для сайта, то обещаем отсутствие проверок и штрафов от надзорных органов из-за нарушений.
Вывод: когда мы знаем, какую картинку в голове рисует клиент в качестве результата, получится точнее работать со смыслами в маркетинге.
4. Кто решает эту задачу лучше нас — и почему?
Это могут быть прямые конкуренты, а могут быть совершенно другие решения. Конкуренты — не всегда соседи по рынку и по поисковой выдаче, а чаще всего те, кто решают задачу клиента вместо нас другими способами.
Если IT-компания ищет помощь в юридическом поле, то крупное адвокатское бюро может уступить маленькой команде, которая специализируется именно на IT-проектах.
Клиенту проще довериться тем, кто уже решал похожие задачи и погружён в контекст рынка, чем оплачивать дорогих специалистов, которые только начнут разбираться в новой индустрии.
5. Сколько стоит нам привлечение одного клиента? Какой CAC и LTV в разрезе каналов? Где узкие места, которые съедают прибыль?
Например, сервис бизнес-ассистентов по подписке. Компания даёт 50% скидку на первые 3 месяца. Клиенты приходят активно с рекламы у блогеров, но остаются в среднем только на 6 месяцев, дальше — нанимают собственного ассистента в штат.
— За первые 3 месяца бизнес работает в минус, чтобы понравиться.
— А за оставшиеся 3 — не успевает отбить даже расходы на привлечение.
— CAC = 21000 руб., а доход с клиента за весь срок — 18000 руб.
Клиентов много, нагрузка на штат ассистентов большая, но экономика в минусе.
Вывод: мы должны точно знать, сколько нам стоит привлечение клиента, и сколько он приносит за всё время покупок.
6. Как мы измеряем успех маркетинга? Какие у нас КФЭ — ключевые факторы эффективности? Что точно считаем, а что угадываем? Какая метрика в маркетинге больше всех влияет на результат?
Пример со школой плавания. Команда чётко отслеживает:
— стоимость заявки с разных каналов (контекст, закупки у блогеров);
— долю заявок, ставших учениками школы;
— средний чек и «срок жизни» ученика.
Выяснилось, что заявки от блогеров в 2 раза дороже, чем из контекста — но в 3 раза дольше остаются учениками школы. КФЭ — не просто цена лида, а стоимость долгосрочного клиента.
Блок №3. Юридические риски
7. Всё ли у нас безопасно с юридической точки зрения? Обработка персональных данных, маркировка, оферта, законность акций — где слабые места?
Маркетолог онлайн-школы решает оживить старую базу лидов и сделать массовую рассылку, чтобы донабрать места на программе.
Оказалось, что большинство из них не оставляли согласие на рекламные рассылки: сервис рассылок заблокировал аккаунт из-за жалоб на спам, а ещё два получателя подали жалобу в РКН. Компании — штрафы, а маркетолог не несёт ответственность, потому что с ним в контракте не прописали ответственность за нарушение Политики обработки персональных данных.
Маркетологу стоит понимать принципы юридической безопасности бизнеса и быть соучастным в финальной ответственности.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
