Сколько и за что платят селлеры на маркетплейсах

Кажется, зайти на маркетплейсы несложно: покупаешь товар по оптовой цене и перепродаешь дороже. Всю основную работу сделает площадка: приведет покупателей и быстро доставит заказы. Но за эти возможности селлеры платят комиссии с продажи каждой единицы товара. Важно их тщательно просчитывать, чтобы не уйти в минус. В статье мы расскажем, за что платят селлеры на трех топовых маркетплейсах России: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет.

Что такое комиссия маркетплейса и какой бывает

Маркетплейсы предоставляют селлерам площадку для размещения товаров, хранят продукцию, обеспечивают быструю логистику и за это берут с селлеров комиссию. Суммарно она может достигать 30–45%. Рассмотрим, из чего конкретно она складывается:

Вознаграждение за продажу. Это фиксированный процент, который удерживают маркетплейсы с продажи каждого товара. Размер комиссии зависит от категории, в среднем варьируется от 5 до 30%.

Логистика. Плата за доставку до покупателя зависит от габаритов товара — чем больше продукт, тем больше придется заплатить. В среднем логистика выходит от 43 до 200 ₽, но может быть и больше. При отказе клиента от товара селлер платит за обратную логистику — от ПВЗ до склада.

Хранение. Продавец платит за то, что товары лежат на складе (фулфилменте, сортировочном центре) маркетплейса. В среднем около 1 ₽ за каждый литр* продукта в день. Некоторые площадки не берут плату, если продукция хранится меньше 90–120 дней.

Эквайринг. Это стоимость обработки платежей через маркетплейс. Тариф устанавливает банк, через который покупатель оплачивает товар. Обычно — около 1,5%.

Это основные виды комиссий, которые есть на большинстве маркетплейсов. Площадки сразу забирают процент себе с суммы продажи. Например, клиент покупает товар за 1000 ₽, и после списания всех комиссий, на счет селлера поступает 700 ₽.

К сожалению, расходы на этом не заканчиваются. Сейчас из-за большой конкуренции на маркетплейсах, селлеры вынуждены запускать рекламу. В среднем она забирает 5–20% от цены товара.

Еще у разных маркетплейсов могут быть свои дополнительные платежи. Например, у Ozon есть кросс-докинг — комиссия за то, что селлер привозит товары на один ближайший фулфилмент, а потом их перемещают на другие склады по всей России. За это Ozon в среднем берет от 100 до 800 ₽ в зависимости от размера коробки и дальности перевозки. Допустим, отправка небольшой коробки (30×20×30 см) из Москвы в Санкт-Петербург обойдется в 100 ₽. А перевозка большой коробки (60×80×50 см) из Москвы на Урал выйдет уже 800 ₽.

Комиссия на Ozon

Рассмотрим комиссии на Ozon для продавцов, которые торгуют по модели FBO — то есть отвозят товары на фулфилмент маркетплейса:

Вознаграждение за продажу. Для каждого вида товара на Ozon свой размер процентной ставки, полный список смотрите в официальной документации.

Логистика. Тариф рассчитывается в зависимости от объема товара:

• до 1 литра включительно — 46 ₽;
• до 190 литров включительно — 10 ₽ за каждый дополнительный литр свыше объема 1 л;
• свыше 190 литров — 1933 ₽.

Логистика может выходить дороже, если среднее время доставки до покупателя превышает 29 часов. Чем оно больше, тем выше наценка — от 0,25 до 4% от стоимости товаров. Так маркетплейс стимулирует селлеров загружать склады по всей России, чтобы покупатели быстрее получали заказы. Коэффициент не будет применяться к продавцам, у которых за 28 дней было менее 200 продаж.

Еще к логистике относится комиссия «Доставка до места выдачи». Она не превышает 25 ₽.

Эквайринг. Зависит от банка, через который покупатель оплачивает заказ. Обычно не превышает 1,5%.  

Хранение. На складе можно бесплатно хранить большинство товаров 120 дней, одежду и аксессуары — 365 дней. После истечения срока маркетплейс будет брать 1,5 рубля за каждый литр товара.

Если продавец торгует по модели FBS, он дополнительно заплатит за обработку отправления в пункте выдачи (30 ₽) или в сортировочном центре (20 ₽). Логистика начинается с 80 ₽ за товары до 1 литра, также вознаграждение за продажу больше на 1–2%. За продажу кулинарного венчика с ценой продажи 388 ₽ селлер получит около 130–160 ₽. 

Смотрите полный перечень размеров комиссий на официальном сайте. А еще можно попробовать рассчитать затраты и прибыль в онлайн-калькуляторе.

Комиссия на Wildberries

Если селлер продает товары со склада Wildberries, то он платит такую комиссию:

• вознаграждение за продажу — в среднем от 9,5 до 27%;
• логистику —  50–80 ₽ за первый литр и плюс 12 ₽ за каждый последующий. Но это примерные цифры, так как все зависит от конкретного склада и индекса локализации — чем быстрее товар доходит до покупателя, тем дешевле комиссия для селлера;
• хранение — в среднем 12–18 копеек за 1 литр в день, у каждого склада свои тарифы;
• эквайринг — обычно не более 1,5%.

Если продавать товары по модели FBS, необходимо будет платить 10 ₽ за приемку в сортировочном центре или 15 ₽ в ПВЗ. Если отправлять через ПВЗ больше 50 товаров в сутки, то стоимость увеличится до 75 ₽. Также вознаграждение за продажу будет больше на 1–2%. Селлеру с покупки клиентом одного кулинарного венчика начислят около 160–190 ₽. 

Чтобы посмотреть полный список тарифов для продавцов на Wildberries, нужно зарегистрироваться на маркетплейсе. Часть информации можно узнать на официальном сайте.

Комиссия на Яндекс Маркете

Вот какую комиссию платят селлеры на Яндекс Маркете, если торгуют со склада маркетплейса:

• размещение товара на витрине — основная комиссия, которая зависит от категории товара, в среднем это 3–26%;
• доставка покупателю — 4,5% от цены товара, но не больше 500 ₽;
• средняя миля — зависит от объемного веса товара, начинается от 60 ₽ за объем менее 0,2 кг, итоговый тариф может быть меньше при высоком показателе доли локальных продаж, подробнее в официальной документации;
• хранение — зависит от оборачиваемости товара, то есть срока, за который продавец распродает все остатки, если оборачиваемость до 120 дней. Хранение бесплатное, если больше — начинается с 0,25 ₽ за литр в сутки;
• перевод платежей — продавец может выбрать частоту выплат от маркетплейса, от этого зависит процент удержания с суммы заказа, например, самое выгодное — раз в месяц с тарифом 1,5%.

Если продавец решит торговать по модели FBS, размещение товара на витрине будет на 1–2% дороже, а за приемку придется отдать 10 ₽ в сортировочном центре или 30 ₽ в ПВЗ. Средняя миля начинается с 80 ₽ за объемный вес менее 0,2 кг. За продажу кулинарного венчика селлер получит примерно 140–160 ₽.

Подробнее о комиссиях читайте в официальной документации Яндекс Маркета. Также есть онлайн-калькулятор для расчета расходов и выручки.

Как не уйти в минус на маркетплейсах

Комиссии маркетплейсов постоянно растут, конкуренция увеличивается. Чтобы оставаться на плаву и продолжать зарабатывать, придерживайтесь этих советов:

1. Просчитывайте экономику и только потом закупайте товар: смотрите, по какой цене продают конкуренты, учитывайте комиссии и закладывайте запас на непредвиденные расходы. 
2. По возможности торгуйте со складов маркетплейсов, так комиссии будут ниже.
3. Распределяйте товары по разным складам, чтобы покупатели быстрее получали заказы, и вам дешевле обходилась логистика.
4. Следите за рекламными расходами, иногда продвижение может съедать весь бюджет, особенно в конкурентных нишах.
5. Не отвозите на склады сразу много товаров, если не уверены, что быстро их распродадите. Так, не придется переплачивать за хранение.
6. Делайте качественные фотографии и инфографику, чтобы выделяться на фоне конкурентов.
7. Периодически проводите ABC-анализ, чтобы убирать товары, которые приносят меньше всего прибыли.