Как выбрать маркетплейс для малого и микробизнеса

Прежде чем выйти на маркетплейс, стоит задаться вопросами: удобно ли будет работать и выгодно ли торговать? Поговорила с предпринимателем, который торгует на маркетплейсах. Расспросила об особенностях работы с популярными онлайн-площадками, и с чем придется столкнуться при выходе на них.

Для удобства собрала выжимку по конкретному маркетплейсу: например, что там за комиссии, целевая аудитория, сколько складов и как выводятся деньги.

Ключевые критерии при выборе маркетплейса

Работа с маркетплейсом должна быть удобной и выгодной. На площадке должна быть ваша аудитория и товар должен пользоваться спросом.

Сначала разберем общую информацию по работе с разными маркетплейсами. Дальше — особенности конкретных маркетплейсов.

Целевая аудитория. Прежде чем выбрать маркетплейс, лучше подробно описать свою целевую аудиторию: их уровень дохода, образ жизни, привычки, предпочтения.

Такой подробный анализ поможет вам точнее выбрать онлайн-площадку, потому что аудитория у них разная.

Спрос на товар. Можно зарегистрироваться в конкретном маркетплейсе и посмотреть статистику — какие товары лучше всего продаются. Часто у маркетплейсов эта опция платная, то есть нужно купить подписку, чтобы получить доступ к статистике.

Также можно посмотреть исследования, какие категории товаров лучше продаются на разных маркетплейсах. Например, изучить исследование агентства Data Insight «Покупки россиян на маркетплейсах».

Отгрузка товаров. У маркетплейсов есть разные схемы отгрузки, чаще всего такие:

• FBS (Fulfillment by Seller) — когда предприниматель отвозит упакованный товар в пункт выдачи товаров, а доставкой занимается сам маркетплейс. 
• FBO, FBW, FBY (Fulfillment by Ozon, Wildberries, Yandex) — когда предприниматель упаковывает, комплектует партию товара и отвозит на склад маркетплейса. А со склада доставляет товар конечному покупателю маркетплейс.
• DBS (Delivery by Seller) — когда хранение, упаковка, доставка до покупателя лежит на предпринимателе. Маркетплейс в таком случае — просто онлайн-витрина.

Когда имеет смысл отгружать FBS: 

• если товара продается мало — тогда не придется каждый день носить кучу заказов в пункты выдачи;
• если товар объемный, например, кресло-мешки — если не хотите платить много денег за хранение. Ведь стоимость рассчитывается не только из веса, но и объема товара — кубатуры;
• если товар дорогостоящий, крафтовый и хрупкий — лучше отгружать самостоятельно, на складе его могут разбить.

Когда имеет смысл отгружать FBW, FBO, FBY:

• ходовые товары, которые важно быстрее доставить покупателю, например, одежда;
• прочные, недорогие, необъемные и легкие товары;
• у вас очень много товаров — например, вы отгрузили раз в месяц и забыли про него до следующего месяца.

Когда имеет смысл отгружать DBS: 

• товар дорогой, крупногабаритный и тяжёлый, например, беговая дорожка; 
• когда клиент готов платить за доставку.

Если вы решите отгружать товар на склад маркетплейса, нужно учитывать, в каком виде принимают товар на конкретном складе. Все маркетплейсы принимают товар и в коробках, и на паллетах — по сути это большие поддоны, на которые складывается товар. Но не на каждом складе можно отгрузить товар в коробках. Если бизнес небольшой, то это может стать проблемой.

При этом не каждый склад может принять все виды товаров. Например, товары, которые относятся к продуктам питания.

Продвижение. Чтобы покупатели увидели новый товар на маркетплейсе, нужна реклама и продвижение этого товара внутри площадки. Все популярные маркетплейсы предлагают такую услугу. Цены и виды продвижения разные, всё нужно тестировать и подбирать более выгодную рекламу.

В любом случае новый товар нужно будет продвигать, все площадки предоставляют такую услугу. Нужно учитывать: чем выше конкуренция на товар, тем дороже обойдется продвижение. Например, продвигать бытовую химию на Ozon будет дороже, чем какие-нибудь сиропы. 

Вывод денег. Условия вывода денег у разных маркетплейсов свои. Не всегда они выгодны бизнесу.

Например, вы можете вывести деньги в любой день, но при этом заплатите комиссию от 1 до 3%. Неприятно дарить маркетплейсу деньги, особенно если выводите крупные суммы: за вывод 1 млн рублей — 30 000 комиссии маркетплейсу.

Поэтому нужно изучать условия и выбирать самый выгодный вариант вывода денег.

Количество складов. Чем их больше, тем удобнее для продавца: больше складов поблизости, поэтому не нужно везти товар за 100 км, очереди на отгрузку меньше. Последнее особенно важно, потому что на загруженных складах можно простоять в очереди по 3-4 часа.

Если вы сами хотите отгружать товар на склад маркетплейса, то лучше выбирать ту площадку, где складов в вашем городе больше всего и они поблизости. 

Служба поддержки. Проблемы всё равно будут возникать, например, с жалобами покупателей, отгрузкой товара. Поэтому хорошо, если служба поддержки маркетплейса быстро отвечает на запрос и так же быстро решает эту проблему.

Если служба поддержки отвечает, решает проблемы долго — это убытки для бизнеса. 

Wildberries

Целевая аудитория. Большая часть покупателей на Wildberries — женщины от 25 до 45 лет. Их интересуют товары в категории одежда и обувь, косметика, парфюмерия,  детские товары и товары для дома и сада. В основном покупают товары стоимостью от 800 до 1500 рублей.

То есть заходить на WB, например, с дорогой одеждой или люксовым текстилем и ожидать бешеных продаж бессмысленно. Зато недорогой декор для дома, бытовая химия и недорогие одежда и украшения зайдут хорошо.

Вывод денег. У Wildberries лучшие условия среди маркетплейсов: можно вывести деньги на балансе в любой момент без комиссии. Баланс обновляется каждый рабочий понедельник, а деньги поступают на счет обычно на следующий рабочий день.

Количество складов. Всего у WB 88 складов, включая Россию, Казахстан, Кыргызстан и Беларусь. А пунктов выдачи больше 30 тысяч.

Комиссия маркетплейса. Она состоит из двух частей: базовый процент и стоимость логистики.

Базовый процент зависит от категории товара, его можно найти в таблице. Например, комиссия на навигаторы будет от 11,5% до 16,5% в зависимости от схемы доставки. А на сумки — уже от 19,5 до 24,5%, тоже в зависимости от схемы доставки. 

Формулы расчета логистики сложная и учитывает много индивидуальных параметров. Рассчитать ее можно в личном кабинете продавца в разделе «Тарифы». Для этого нужно зарегистрироваться на сайте WB. 

Служба поддержки. Ответа от службы поддержки можно ждать несколько дней. Иногда 3 дня, а иногда и 5 дней. То есть быстро решить проблемы не получится.

Ozon

Целевая аудитория. Это молодые мужчины и женщины в возрасте от 25 до 35 лет. Чаще всего покупают товары для дома, косметику и парфюмерию, электронику и технику, зоотовары. В основном покупают товары на сумму 2000 рублей.

У Ozon есть раздел, который помогает проанализировать портрет покупателя в своем сегменте. Инструмент поможет приблизительно определить, у кого пользуется спросом товар: пол, возраст покупателей, их географию, средний чек. Чтобы использовать инструмент, нужно купить премиум-аккаунт за 5 000 рублей.

Вывод денег. Деньги выводятся автоматически со счета без комиссии два раза в месяц: 15 и 25 числа. 15 числа приходят деньги за вторую половину предыдущего месяца, а 25 числа  — за первую половину текущего месяца. Например, 15 апреля вам придут деньги за 15-31 марта. А 25 апреля — за 1-15 апреля.

Если деньги нужны срочно, можно вывести их в любой день, но с комиссией 3,39%. Маркетплейс может увеличить сумму комиссии. Например, до конца 2022 года комиссия была 2,59%. А в апреле 2024 уже 3,39%. Деньги, которые сняли досрочно, приходят быстро: за 3-4 часа, либо на следующий день.

Количество складов. У Озона 38 крупных фулфилмент-складов в России, один в Беларуси и два в Казахстане. Сортировочных центров, где тоже принимают товар, — 79. И более 18 тысяч пунктов выдачи заказов.

У Ozon в открытом доступе есть все адреса складов, отметки складов на Яндекс Картах и даже схемы проезда. Можно комбинацией клавиш «Ctr l+ F» найти склад поблизости с вашим городом.

Комиссия маркетплейса. У Озона так же есть процент за логистику и процент с продаж. Вот так устроена система расходов:

Можно изучить полный список комиссий на сайте. Но проще рассчитать примерные затраты и прибыль на официальном калькуляторе:

1. Нужно заполнить окошки с параметрами товара и как хотите отгрузить товар.

2. Калькулятор рассчитывает примерные затраты и прибыль.

Служба поддержки. Отвечают в течение суток и в среднем решают проблему за 1 день. Пожалуй, самая адекватная служба поддержки из всех маркетплейсов.

Яндекс Маркет

Целевая аудитория. На Яндекс Маркете чуть больше половины аудитории — мужчины, остальные — женщины. Возраст 20-45 лет. Больше всего покупатели интересуются электроникой и техникой, продуктами, товарами для дома и дачи. Средний чек — 4 000 рублей.

В личном кабинете Яндекс Маркета нельзя проанализировать целевую аудиторию — нет такой услуги. Исследование ЦА придется проводить самостоятельно.

Вывод денег. Вывести деньги без комиссии нельзя. Можно настроить частоту вывода денег в личном кабинете. Например, можно это сделать каждый день, раз в неделю, раз в 2 недели и раз в месяц.

При этом, чем чаще выводятся деньги, тем выше будет комиссия от цены товара. Например, если это делать раз в неделю, то комиссия будет 2,2%, а если раз в месяц — 1,3%.

Количество складов. У Яндекс Маркета меньше всего складов — всего 5. Транзитных складов — 13. Адреса всех складов есть на Яндекс Картах.

Список и адреса всех складов можно посмотреть в разделе «Склады Маркета и регионы продажи». Там же можно посмотреть максимальный вес товара, который можно сдать на конкретный склад.

Комиссия маркетплейса. Тарифы зависят от категории товара и типов отгрузки. Например, комиссия за товар в категории «Декор и аксессуары» — 18% при любом типе отгрузки. А комиссия за товар в категории «Компьютеры» — от 8,5 до 9,5%.

У Яндекс Маркета тоже есть онлайн-калькулятор, в котором можно посчитать примерные расходы для продавцов.

1. Заполняете поля с параметрами товара, типом склада и частотой вывода денег, нажимаете кнопку «Рассчитать»:

2. Онлайн-калькулятор выдаст примерную сумму выручки: 

Служба поддержки. Быстро отвечают, но решают проблемы долго. Могут затянуть решение вопроса даже на 1 неделю.

Вывод: какой маркетплейс выбрать для продаж

Если подытожить, картинка складывается такая:

1. У Ozon самые адекватные условия: можно получать деньги без комиссии, много складов в разных городах, нормально работает поддержка. Аудитория со средним достатком. Вполне подойдет для микро- и малого бизнеса.
2. У Яндекс Маркета хромает поддержка, мало складов, вывод денег только с комиссией. Но там сидит аудитория со средним и высоким достатком. Для микробизнеса скорее нет, чем да. А для малого — подойдет. Туда хорошо заходить с не самым дешевым и качественным товаром.
3. У Wildberries много складов, но не везде принимают коробки. Вывод денег самый удобный, но придется подарить маркетплейсу 30 000 за регистрацию. Служба поддержки работает плохо. Аудитория — с достатком ниже среднего. Микро- и малый бизнес могут смело выходить на эту площадку.

4. Комиссии у трех маркетплейсов примерно одинаковые: и за продажу товара, и за логистику.
5. Схемы отгрузки одинаковые на всех маркетплейсах: можно и напрямую клиенту доставлять, можно отгружать на склад, а можно в пункт выдачи.
6. Продвигать товар можно на всех трех маркетплейсах, варианты рекламы тоже одинаковые. Но нужно тестировать каждый вид рекламы индивидуально.

Если вы уже выбрали маркетплейс и начали торговать, можно запустить собственный сайт как дополнительный канал продаж. Например, в inSales есть инструмент, который помогает перенести карточки товаров с Wildberries или Ozon и автоматически сгенерировать сайт за несколько минут.

Как это работает:

• карточки с маркетплейса загружаются через API — названия, описания, фото, цены и остатки подтягиваются автоматически;
• дизайн сайта делает ИИ: система подбирает шаблон и контент на основе категории бизнеса, но доступен визуальный редактор и правка кода;
• есть домен, SSL-сертификат, прием платежей, интеграции со службами доставки;
• заказы с маркетплейсов и сайта отображаются в одном интерфейсе, остатки синхронизируются автоматически.

Можно собирать контакты клиентов для рассылок, запускать бонусные программы, сегментировать базу и отправлять уведомления через мессенджеры.

На своем сайте вы не зависите от алгоритмов маркетплейса, не платите высокую комиссию, не конкурируете с другими продавцами. Функции можно протестировать в течение 7 дней бесплатно.