Деньги под контролем: как построить финансовую модель бизнеса

Новый сотрудник, больше рекламы, открытие второй точки — любое решение стоит денег. Если допустить хотя бы одну ошибку в расчетах, бизнес столкнется с нехваткой ресурсов в самый неподходящий момент. Финансовая модель позволяет этого избежать. Объясняем, что нужно для ее создания. 

Что такое финансовая модель и зачем она нужна

Финансовая модель — это таблица, в которой считают, сколько бизнес зарабатывает, сколько тратит и что в итоге остаётся. В ней можно менять цифры — например, цену, количество клиентов или расходы — и сразу видеть, как это повлияет на прибыль. Обычно такую таблицу собирают в Excel или Google Таблицах.

У бизнеса без продуманной финансовой модели всегда возникают проблемы с деньгами. Компания может работать, привлекать клиентов, вести операционную деятельность и при этом оставаться убыточной.

В такой ситуации предприниматель вынужден постоянно брать займы, но их придется возвращать. Если бизнес не зарабатывает, а только покрывает расходы за счет заемных средств, он постепенно приближается к банкротству.

Финансовая модель позволяет спрогнозировать такие риски — при каких условиях проект может оказаться на грани закрытия и что нужно изменить, чтобы этого избежать.

Какие данные нужно подготовить перед тем, как строить финмодель

Прежде чем сводить всю информацию в единую таблицу, нужно её собрать. В финмодель должно попасть всё, что влияет на деньги в бизнесе: как вы зарабатываете, сколько стоит товар, какие есть постоянные и переменные расходы и есть ли кредиты.

Данные о продажах. Сколько заказов и на какую сумму вы делаете каждый месяц. Нужны помесячные цифры по выручке, среднему чеку и, по возможности, разбивка по категориям товара и каналам (маркетплейсы, свой сайт и т.п.).

Себестоимость и расходы. Закупочная цена товаров, логистика и растаможка, НДС, доставка до склада, складские расходы, упаковка и промо-материалы. Отдельно — фонд оплаты труда с указанием окладов, схем мотивации и налогов, комиссии (если, например, продаете на Wildberries или Flowwow), реклама, аренда, связь и другие административные расходы.

Налоговый режим. Обязательно укажите, как бизнес платит налоги (УСН, ОСНО, патент и т.д.), какие ставки применяются и с чего именно платится налог — с выручки или с прибыли. 

Источники финансирования и кредиты. Если у бизнеса есть кредиты, важно зафиксировать остаток долга, процентную ставку и график платежей по месяцам. Плюс — сколько денег вложили собственники или инвесторы. Это поможет оценить размер регулярных обязательных выплат и понять, когда бизнес сможет выйти на устойчивую прибыль.

Статистика по месяцам и горизонт планирования. Для малого и среднего бизнеса обычно достаточно строить модель на год, с разбивкой по месяцам. Чтобы учесть сезонность, полезно собрать помесячные данные хотя бы за прошедший год: количество заказов, выручку, средний чек.  

Сезонность важно учитывать, поскольку она напрямую влияет на ресурсы компании, например:

1. Сезон высокий, то есть, спрос на продукт максимальный, ― нужно готовиться к нему заранее. Например, увеличить закупки сырья, товаров, нанять дополнительный персонал. Плюс заложить дополнительные средства, чтобы хватило и на гонорары, и на закупки. А также время, чтобы успеть привезти или произвести товар.
2. Сезон низкий, то есть, спрос минимальный, ― выручка уменьшится, поэтому нужно отложить средства на постоянные издержки, которые не меняются от сезона: аренда, зарплаты штатных сотрудников.

Из чего состоит финансовая модель

Обычно финансовая модель состоит из нескольких взаимосвязанных разделов: вы меняете цифру в одной ячейке и автоматически видите, как это отражается на всей таблице. Поэтому стоит освоить формулы Excel хотя бы на базовом уровне.

Финансовая модель для МСП может включать, например:

• Выручку ― все доходы до вычета налогов.
• Себестоимость товаров или услуг.
• Постоянные издержки ― аренда, проценты по кредиту.
• Переменные издержки ― коммуналка, зарплаты, налоги и взносы, пошлины.
• Рентабельность продаж.
• Средний чек.
• Займы.
• Количество заказов.

Эксперты ПланФакта поделились таблицей с главными показателями финмодели. Этого хватит, чтобы оценить, что происходит с бизнесом в моменте и что делать в будущем. 

Однако устоявшегося «шаблона» финансовой модели не существует. В интернете можно найти десятки развернутых таблиц для разных типов бизнеса, но их все объединяют три похожих по смыслу раздела. Рассмотрим на примерах.

Входные данные. На этом листе нужно прописать все вложения владельца бизнеса, кредиты, постоянные и переменные расходы (OPEX и CAPEX), а также сценарий, по которому вы хотите продавать продукт — за какую цену, в каких объемах.   

По сути, это список исходных параметров, от которых зависят ваши расчеты. Если позже что-то поменяется — например, вы увеличите рекламный бюджет, достаточно изменить цифру во «входных данных», и вся модель пересчитается сама. 

Допустим, вы рассчитываете загрузку кофейни. В таблицу заносите:

• Ожидаемый трафик. Например, 1200 гостей в месяц.  
• Конверсию в покупку. Она будет высокой, потому что обычно люди приходят в кофейню очень заинтересованными в кофе. Допустим, 95%.  
• Средний чек. В среднем американо стоит 205 ₽, к нему — недорогой сэндвич или булочка, допустим, еще за 250 ₽. Получается, средний чек — 455 ₽. 

Также важно заранее прописать расходы. Они делятся на два типа:

• Переменные. Они зависят от объема продаж. В кофейне это закупка зерен и молока, стаканы, сиропы, выпечка. Нет заказов — нет и этих расходов.
• Постоянные. Будут всегда, независимо от того, сколько гостей пришло. Например, аренда помещения, зарплата бариста, интернет, сервисы учета, коммунальные платежи.

Из этих исходных данных Excel сам посчитает, сколько чашек вы продадите, какую выручку получите и как изменится итог, если вы, например, поднимете цену на 10% или увеличите приток гостей за счет рекламы.

Расчеты. На основе данных с этого листа таблица автоматически считает ключевые показатели:

• сколько денег приходит от продаж;
• что остается после всех затрат.

Этот раздел помогает увидеть реальные денежные потоки: бывают месяцы, когда бизнес вроде бы прибылен, но денег на счете все равно не хватает — именно поэтому важно считать движение средств отдельно. 

Результаты. Здесь отображается итоговая картина — прибыльность или убыточность по каждому месяцу, сколько средств нужно, чтобы не уйти в минус и т.д. 

Для финмодели достаточно 1–3 листов в Excel или Google Таблицах. Главное — настроить связи между ними, чтобы при изменении любого параметра (например, цены или числа заказов) все показатели пересчитывались автоматически.

Типичные ошибки в построении финансовой модели и как их избежать

Строить слишком оптимистичные прогнозы. Ошибка возникает, когда плановые показатели берутся без опоры на реальные данные — например, предполагается слишком быстрый рост продаж или необоснованно высокий средний чек. Используйте фактические показатели хотя бы за несколько месяцев или ориентируйтесь на проверяемые рыночные данные.  

Не учитывать налоги и обязательные взносы. Если заложить только чистую зарплату сотрудникам и забыть о взносах и налогах, в модели все будет выглядеть хорошо, пока не придет время платить по факту. Поэтому в расходах обязательно выделяйте отдельные строки: налоги, страховые взносы и другие обязательные платежи.  

Слишком усложнять таблицу. Иногда в модель пытаются включить все возможные детали, и в итоге ее сложно читать даже самому владельцу. Многие шаблоны из интернета составлены профессиональными финансистами, поэтому выглядят пугающе. Начать можно с чего-то простого. 

Не учитывать сезонные колебания спроса. Продажи редко бывают равными каждый месяц. Например, в цветочных магазинах в течение года есть несколько очевидных пиков спроса — 14 февраля, 8 марта, 1 сентября. Лучше сразу заложить в модель такие колебания.