Кросс-продажи, апселл, бесплатная доставка и другие приёмы
Средний чек — одна из ключевых метрик в e-commerce. Эта метрика показывает, какую сумму в среднем оставляет покупатель в интернет-магазине. Средний чек считают и в офлайн-ритейле, и в онлайн-бизнесе.
Рост среднего чека увеличивает прибыль интернет-магазина по разным причинам:
Как посчитать средний чек
Чтобы рассчитать средний чек в магазине, возьмите сумму всех покупок за период времени (например, календарный месяц) и разделите на число клиентов за этот период:
Средний чек = Сумма выручки / Количество покупок
Например, компания в неделю зарабатывает 100 000₽ на 225 клиентах. Чтобы посчитать средний чек, 100 000 ₽ делим на количество клиентов — 225. Получаем 444₽.
Если увеличить средний чек до 500₽, то прибыль интернет-магазина составит уже 112 500₽. Количество покупателей при этом осталось таким же.
Делюсь 5 приёмами, которые помогут увеличить средний чек в интернет-магазине.
Cross-sell (перекрёстные продажи) — это увеличение среднего чека за счёт сопутствующих товаров или услуг. Например, к обуви можно рекомендовать средства от грязи, к электронной игрушке — батарейки, к посудомоечной машине — её установку.
Сопутствующие товары можно разместить на странице товара или услуги. Второй вариант — предложение на странице заказа. Наконец, «дожать» можно в автоматическом письме после заказа.
Использовать кросс-продажи можно в любом интернет-магазине. Эффективность кросс-сейла напрямую зависит от расположения рекомендуемых товаров на странице. Предлагать сопутствующие товары до момента выбора не совсем правильно. Лучше показать необходимые товары в самой карточке и в процессе оформления заказа.
Важно! Когда вы пробуете повысить средний чек, сегментируйте покупателей. Сегментация — это разделение всех покупателей на группы по общим признакам. Это поможет показывать дополнительные товары наиболее заинтересованное аудитории.
Например, интернет-магазин детских товаров может сегментировать базу по возрасту детей: 0-1 год, 1-3 года, 3-6 лет и т.д. Тогда каждой группе будут предлагаться соответствующие товары.
Не размещайте в карточке все товары, которые хотите сбыть. Отталкивайтесь от реальных задач покупателя и того, какие товары ему действительно будут полезны. Несколько вариантов, как представить сопутствующие товары в интернет-магазине:
Одна из популярных ошибок при попытках поднять средний чек — слепое продвижение товаров или услуг, не учитывая потребности клиентов. Продажи того, что клиенту не нужно, могут негативно сказаться на опыте обслуживания и привести к потере лояльности.
Например, клиент пришел с iPhone, а ему необходимо «всунуть» чехол для MacBook, которого у него даже может быть. Вместо этого компании должны ориентироваться на клиента, предлагая только те товары или услуги, которые действительно могут быть полезны и релевантны для них.
Up selling (повышение цены) — способ увеличения среднего чека покупки за счёт предложения товаров той же категории, но по большей стоимости. Например, кроссовки не за 6000₽, а за 8000₽.
Апсел важно делать до момента оформления заказа. Поэтому информация о более дорогих товарах часто размещается на странице товара, в определенных категориях интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине.
Апселы достаточно эффективны в интернет-магазинах, где высокий разброс цен между товарами. Чтобы удовлетворить потребности разных сегментов аудитории, пишите о рекомендованных товарах следующим образом:
Человек купит больше, если будет думать, что сэкономит. Например, если каждый товар по отдельности стоит 5000 рублей, а вместе — 8000 рублей.
Чтобы продавать вместе, соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Люди будут покупать такие комплекты с большей вероятностью: один продукт зацепит внимание покупателей. А остальные в комплекте привлекут низкой ценой.
Такую механику используют многие интернет-магазины, поскольку это неплохой способ увеличить доход на 10-30%.
По аналогии с более дорогими товарами категории, комбо-предложения стоит размещать на странице товара, на страницах категорий товаров интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине. Важно показать покупателю выгоду от включения нескольких товаров в один заказ.
Не стоит делать допродажи агрессивными и навязчивыми, иначе интернет-магазин и вовсе останется без покупателя. Предложения должны быть краткими и понятными по выгоде. Используйте разные варианты апсела для разных категорий товаров и сегментов аудиторий. Первые варианты комплектов сформируйте из истории заказов клиентов.
Наиболее простой способ увеличить число товаров в корзине — наглядно показать выгоду от покупки:
Один из способов повысить средний чек — предлагать дополнительные товары или услуги, думая за клиента. Например, как это делает McDonald's, предлагая картошку с соусом — она же сухая. Это позволяет увеличить средний чек, предлагая клиентам то, что им может быть полезно, даже если они сами не осознают этого. В случае нашего сервиса, когда мы принимаем iPhone на обслуживание сразу предлагаем чистку динамиков и разъёмы и приоритизацию обслуживания.
Бизнесы с платной доставкой могут увеличить средний чек за счёт введения порога для бесплатной доставки. Пользователи будут добавлять товары в корзину, чтобы сэкономить на транспортировке.
Добавьте информацию о бесплатной доставке на страницу оформления заказа и в письмо о брошенной корзине. По статистике, 50% корзин бросают именно из-за цены доставки, сборов и налогов.
Рассчитайте, при каком среднем чеке вам будет выгодно доставлять товары бесплатно. Не исключено, что для вашего магазина такая модель не подойдет — например, если у вас маленький средний чек.
Чтобы рассчитать минимальную сумму для бесплатной доставки, необходимы три показателя:
— Средний чек.
— Прибыль с одного заказа.
— Средняя стоимость доставки заказа.
Допустим, средний чек магазина 400₽, прибыль с одного заказа 25%, стоимость доставки — 100₽.
400 * 25 / 100 = 100₽. Это прибыль с одного заказа. Получается при чеке 400₽ и бесплатной доставке, магазин будет уходить в ноль.
Чтобы было выгодно, прибыль с заказа должна быть выше стоимости доставки.
Мотивировать покупателя добавить больше товаров в корзину можно с помощью подарка или бонуса за покупку. Таким бонусом могут быть товары-пробники, миниатюры модных предложений магазина или смежные товары.
Информацию о подарке размещайте до покупки: на странице оформления товара или в письме о брошенной корзине для стимулирования продажи.
С помощью подарка можно рассказать о новинках в интернет-магазине и сделать партнерскую акцию с другим магазином. Так например, в качестве подарка за покупку можно предложить товар другого продавца или благотворительный взнос.
Здесь цель — сделать красивые фотографии и разместить товар или услугу на видном месте в магазине. Например, в виде широкого баннера на главной странице.
По такому принципу работают офлайн-магазины: у касс ставят полки с мелкими товарами и разными сладостями. И пока люди стоят в очереди, они замечают сладости и кладут их в корзину.
Красивую подачу товара нужно использовать везде, где только можно. На главной странице, в каталоге, на страницах товаров. Также в email-рассылках, push-уведомлениях и других каналах коммуникации.
Фото товаров должны быть четкими, с хорошим освещением и правильным ракурсом. При этом важно следить за актуальностью и свежестью контента. Регулярно обновляйте главные баннеры, промо-блоки и фото в рассылках. Размещайте в баннерах то, что будет интересно именно вашим клиентам.
У людей не всегда есть деньги, чтобы купить нужный товар в магазине. А если предлагать им рассрочку или кредит — вероятность конверсии повысится.
Рассрочку и кредит стоит предлагать на дорогостоящие товары: бытовую технику, электронику, мебель и т.п. Недорогие товары тоже можно продавать в кредиты, но это вряд ли поможет увеличить средний чек.
Когда предлагаете кредит, всегда показывайте, сколько придётся платить покупателю. Еще лучше — добавить кредитный калькулятор, чтобы человек мог менять сумму первоначального взноса и смотреть, какую часть он готов заплатить сразу.
Также показывайте, с какими банками вы сотрудничаете и на каких условиях. Если это будут надежные и известные банки — у покупателя будет доверие.
Важно! Кроме рассрочки и кредита, предлагайте покупателям максимальное количество вариантов оплаты. Картой онлайн, при получении, наличными, через QR-код или СБП. Чем больше возможностей будет у человека, тем выше шанс покупки.
Выше мы обсудили приёмы, которые напрямую влияют на увеличение среднего чека в интернет-магазине. Хочу рассказать о нескольких способах, которые делают это опосредованно.
| Описание | Примеры | |
| Программы лояльности | Бонусные баллы за каждую покупку в магазине мотивируют клиента делать покупки чаще и в большем объеме | В качестве способа увеличения чека можно использовать акцию «закажи с другом» |
| Купоны на скидку | Снижение цены за определенную сумму покупки |
Дисконтная лестница. При покупке от определенной суммы клиент получает скидку: — 1% при заказе на 2000; — 5% при заказе на 5000; — 10% при заказе от 10 000. |
| Мотивация сотрудников | Если конечная продажа осуществляется менеджером, то он должен быть мотивирован продать больше | Процент за продажу, нематериальная мотивация за продажу: дополнительные дни к отпуску за выполнение kpi, награды и поощрения |
| Сравнение похожих товаров | Предоставьте клиенту наглядную информацию, как более дорогие товары отличаются от дешевых | Приём сравнения тарифов и товаров одной категории |
И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ,
И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ,
И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ, И ЗДЕСЬ
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Прямо сейчас мы тестируем новую услугу для компаний — ведение брендового блога в этом журнале. Интересно? Напишите письмо на konvert@unisender.com с темой «Блог компании».
