Разборы

Как увеличить средний чек в интернет-магазине

Кросс-продажи, апселл, бесплатная доставка и другие приёмы
Как увеличить средний чек в интернет-магазине

Средний чек — одна из ключевых метрик в e-commerce. Эта метрика показывает, какую сумму в среднем оставляет покупатель в интернет-магазине. Средний чек считают и в офлайн-ритейле, и в онлайн-бизнесе.

Рост среднего чека увеличивает прибыль интернет-магазина по разным причинам: 

  • средний чек не зависит от трафика в интернет-магазин, а значит его рост не повлияет на увеличение маркетингового бюджета;
  • даже при отсутствии роста посещаемости, можно зарабатывать больше, увеличивая средний чек;
  • технически, увеличение среднего чека производится через дополнительные инструменты и требует минимальных усилий.

Как посчитать средний чек

Чтобы рассчитать средний чек в магазине, возьмите сумму всех покупок за период времени (например, календарный месяц) и разделите на число клиентов за этот период: 

Средний чек = Сумма выручки / Количество покупок

Например, компания в неделю зарабатывает 100 000₽ на 225 клиентах. Чтобы посчитать средний чек, 100 000 ₽ делим на количество клиентов — 225. Получаем  444₽. 

Если увеличить средний чек до 500₽, то прибыль интернет-магазина составит уже 112 500₽. Количество покупателей при этом осталось таким же.

Делюсь 5 приёмами, которые помогут увеличить средний чек в интернет-магазине.

Кросс-продажи 

Cross-sell (перекрёстные продажи) — это увеличение среднего чека за счёт сопутствующих товаров или услуг. Например, к обуви можно рекомендовать средства от грязи, к электронной игрушке — батарейки, к посудомоечной машине — её установку.

Где применять 

Сопутствующие товары можно разместить на странице товара или услуги. Второй вариант — предложение на странице заказа. Наконец, «дожать» можно в автоматическом письме после заказа.

Интернет-магазин OZON на странице товара предлагает сопутствующие товары со скидкой: ноутбук + программное обеспечение + чехол
Интернет-магазин OZON на странице товара предлагает сопутствующие товары со скидкой: ноутбук + программное обеспечение + чехол

Особенности 

Использовать кросс-продажи можно в любом интернет-магазине. Эффективность кросс-сейла напрямую зависит от расположения рекомендуемых товаров на странице. Предлагать сопутствующие товары до момента выбора не совсем правильно. Лучше показать необходимые товары в самой карточке и в процессе оформления заказа. 

Важно! Когда вы пробуете повысить средний чек, сегментируйте покупателей. Сегментация — это разделение всех покупателей на группы по общим признакам. Это поможет показывать дополнительные товары наиболее заинтересованное аудитории.

Например, интернет-магазин детских товаров может сегментировать базу по возрасту детей: 0-1 год, 1-3 года, 3-6 лет и т.д. Тогда каждой группе будут предлагаться соответствующие товары.

Не размещайте в карточке все товары, которые хотите сбыть. Отталкивайтесь от реальных задач покупателя и того, какие товары ему действительно будут полезны. Несколько вариантов, как представить сопутствующие товары в интернет-магазине: 

  • «С этим товаром часто покупают».
  • «Часто покупают вместе».
  • «Хорошо смотрятся вместе с».
Дмитрий Кирьянов
Дмитрий Кирьянов

Гендиректор и основатель Бробролаба

Одна из популярных ошибок при попытках поднять средний чек — слепое продвижение товаров или услуг, не учитывая потребности клиентов. Продажи того, что клиенту не нужно, могут негативно сказаться на опыте обслуживания и привести к потере лояльности.

Например, клиент пришел с iPhone, а ему необходимо «всунуть» чехол для MacBook, которого у него даже может быть. Вместо этого компании должны ориентироваться на клиента, предлагая только те товары или услуги, которые действительно могут быть полезны и релевантны для них.

Апсейл 

Up selling (повышение цены) — способ увеличения среднего чека покупки за счёт предложения товаров той же категории, но по большей стоимости. Например, кроссовки не за 6000₽, а за 8000₽.

Где применять 

Апсел важно делать до момента оформления заказа. Поэтому информация о более дорогих товарах часто размещается на странице товара, в определенных категориях интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине.

Вино из того же региона по большей стоимости
Вино из того же региона по большей стоимости
Более дорогие кофемашины преподносятся как личные рекомендации
Более дорогие кофемашины преподносятся как личные рекомендации

Особенности

Апселы достаточно эффективны в интернет-магазинах, где высокий разброс цен между товарами. Чтобы удовлетворить потребности разных сегментов аудитории, пишите о рекомендованных товарах следующим образом: 

  • «Товар недели».
  • «Вам также может понравиться».

Допродажа 

Человек купит больше, если будет думать, что сэкономит. Например, если каждый товар по отдельности стоит 5000 рублей, а вместе — 8000 рублей. 

Чтобы продавать вместе, соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Люди будут покупать такие комплекты с большей вероятностью: один продукт зацепит внимание покупателей. А остальные в комплекте привлекут низкой ценой.

Такую механику используют многие интернет-магазины, поскольку это неплохой способ увеличить доход на 10-30%.

Где применять

По аналогии с более дорогими товарами категории, комбо-предложения стоит размещать на странице товара, на страницах категорий товаров интернет-магазина и в письмах о брошенной корзине. Важно показать покупателю выгоду от включения нескольких товаров в один заказ.

Комплект товаров для бритья с экономией для покупателя
Комплект товаров для бритья с экономией для покупателя

Особенности 

Не стоит делать допродажи агрессивными и навязчивыми, иначе интернет-магазин и вовсе останется без покупателя. Предложения должны быть краткими и понятными по выгоде. Используйте разные варианты апсела для разных категорий товаров и сегментов аудиторий. Первые варианты комплектов сформируйте из истории заказов клиентов. 

Наиболее простой способ увеличить число товаров в корзине —  наглядно показать выгоду от покупки:

В «Мвидео» показывают, что комплектом покупать дешевле
В «Мвидео» показывают, что комплектом покупать дешевле
Дмитрий Кирьянов
Дмитрий Кирьянов

Гендиректор и основатель Бробролаба

Один из способов повысить средний чек — предлагать дополнительные товары или услуги, думая за клиента. Например, как это делает McDonald’s, предлагая картошку с соусом — она же сухая. Это позволяет увеличить средний чек, предлагая клиентам то, что им может быть полезно, даже если они сами не осознают этого. В случае нашего сервиса, когда мы принимаем iPhone на обслуживание сразу предлагаем чистку динамиков и разъёмы и приоритизацию обслуживания.

Порог бесплатной доставки 

Бизнесы с платной доставкой могут увеличить средний чек за счёт введения порога для бесплатной доставки. Пользователи будут добавлять товары в корзину, чтобы сэкономить на транспортировке.

Где применять 

Добавьте информацию о бесплатной доставке на страницу оформления заказа и в письмо о брошенной корзине. По статистике, 50% корзин бросают именно из-за цены доставки, сборов и налогов.

Clinique мотивирует добавить товары на сумму $50 в корзину, чтобы воспользоваться бесплатной доставкой
Clinique мотивирует добавить товары на сумму $50 в корзину, чтобы воспользоваться бесплатной доставкой
Баннер на странице корзины сообщает, сколько добавить товаров для бесплатной доставки
Баннер на странице корзины сообщает, сколько добавить товаров для бесплатной доставки

Особенности 

Рассчитайте, при каком среднем чеке вам будет выгодно доставлять товары бесплатно. Не исключено, что для вашего магазина такая модель не подойдет — например, если у вас маленький средний чек.

Чтобы рассчитать минимальную сумму для бесплатной доставки, необходимы три показателя:

— Средний чек.

— Прибыль с одного заказа.

— Средняя стоимость доставки заказа.

Допустим, средний чек магазина 400₽, прибыль с одного заказа 25%, стоимость доставки — 100₽.

400 * 25 / 100 = 100₽. Это прибыль с одного заказа. Получается при чеке 400₽ и бесплатной доставке, магазин будет уходить в ноль.

Чтобы было выгодно, прибыль с заказа должна быть выше стоимости доставки.

Подарки при покупке от определённой суммы

Мотивировать покупателя добавить больше товаров в корзину можно с помощью подарка или бонуса за покупку. Таким бонусом могут быть товары-пробники, миниатюры модных предложений магазина или смежные товары.

Где применять  

Информацию о подарке размещайте до покупки: на странице оформления товара или в письме о брошенной корзине для стимулирования продажи.

Yves Rocher рассказывает, какие подарки можно получить при покупке на разные суммы: на 890₽, 1900₽ и 2500₽
Yves Rocher рассказывает, какие подарки можно получить при покупке на разные суммы: на 890₽, 1900₽ и 2500₽

Особенности 

С помощью подарка можно рассказать о новинках в интернет-магазине и сделать партнерскую акцию с другим магазином. Так например, в качестве подарка за покупку можно предложить товар другого продавца или благотворительный взнос.

Красивая подача товара

Здесь цель — сделать красивые фотографии и разместить товар или услугу на видном месте в магазине. Например, в виде широкого баннера на главной странице. 

По такому принципу работают офлайн-магазины: у касс ставят полки с мелкими товарами и разными сладостями. И пока люди стоят в очереди, они замечают сладости и кладут их в корзину.

Где применять

Красивую подачу товара нужно использовать везде, где только можно. На главной странице, в каталоге, на страницах товаров. Также в email-рассылках, push-уведомлениях и других каналах коммуникации.

На сайте Золотого Яблока покупателям сразу предлагают перейти к акции на косметику и сэкономить до 50%
На сайте Золотого Яблока покупателям сразу предлагают перейти к акции на косметику и сэкономить до 50%

Особенности

Фото товаров  должны быть четкими, с хорошим освещением и правильным ракурсом. При этом важно следить за актуальностью и свежестью контента. Регулярно обновляйте главные баннеры, промо-блоки и фото в рассылках. Размещайте в баннерах то, что будет интересно именно вашим клиентам.

Рассрочка и кредит

У людей не всегда есть деньги, чтобы купить нужный товар в магазине. А если предлагать им рассрочку или кредит — вероятность конверсии повысится.

Где применять

Рассрочку и кредит стоит предлагать на дорогостоящие товары: бытовую технику, электронику, мебель и т.п. Недорогие товары тоже можно продавать в кредиты, но это вряд ли поможет увеличить средний чек.

Интернет-магазин техники Apple предлагает купить телефон в кредит прямо на сайте
Интернет-магазин техники Apple предлагает купить телефон в кредит прямо на сайте
А на маркетплейсе 21vek можно рассчитать, сколько придётся платить по кредиту при разных первоначальных взносах
А на маркетплейсе 21vek можно рассчитать, сколько придётся платить по кредиту при разных первоначальных взносах

Особенности

Когда предлагаете кредит, всегда показывайте, сколько придётся платить покупателю. Еще лучше — добавить кредитный калькулятор, чтобы человек мог менять сумму первоначального взноса и смотреть, какую часть он готов заплатить сразу.

Также показывайте, с какими банками вы сотрудничаете и на каких условиях. Если это будут надежные и известные банки — у покупателя будет доверие.

Важно! Кроме рассрочки и кредита, предлагайте покупателям максимальное количество вариантов оплаты. Картой онлайн, при получении, наличными, через QR-код или СБП. Чем больше возможностей будет у человека, тем выше шанс покупки.

На закуску: еще 4 неочевидных приема увеличить средний чек 

Выше мы обсудили приёмы, которые напрямую влияют на увеличение среднего чека в интернет-магазине. Хочу рассказать о нескольких способах, которые делают это опосредованно.

Описание Примеры
Программы лояльности Бонусные баллы за каждую покупку в магазине мотивируют клиента делать покупки чаще и в большем объеме В качестве способа увеличения чека можно использовать акцию «закажи с другом»
Купоны на скидку  Снижение цены за определенную сумму покупки  Дисконтная лестница. 

При покупке от определенной суммы клиент получает скидку: 

— 1% при заказе на 2000;

— 5% при заказе на 5000;

— 10% при заказе от 10 000.

Мотивация сотрудников  Если конечная продажа осуществляется менеджером, то он должен быть мотивирован продать больше Процент за продажу, нематериальная мотивация за продажу: дополнительные дни к отпуску за выполнение kpi, награды и поощрения 
Сравнение похожих товаров  Предоставьте клиенту наглядную информацию, как более дорогие товары отличаются от дешевых Приём сравнения тарифов и товаров одной категории