Конверсия в продажах

Автор статьи
Анна Гончар

Конверсия в продажах — это метрика, которая показывает, какая часть потенциальных клиентов компании совершила покупку, измеряется в процентах. Например, в автосалон за месяц зашло 500 человек, из них купили автомобиль 150. Конверсия — 30%.

Английское слово conversion, от которого происходит термин, означает «переход» — перемещение клиента с одного этапа воронки продаж на другой.

Когда говорят о конверсии в продажах, обычно имеют в виду последний шаг воронки, ведущий к покупке. Но все предыдущие шаги тоже в конечном итоге влияют на количество продаж, поэтому их конверсию также отслеживают.

Что такое конверсия в продажах

На каждом следующем этапе воронки продаж людей меньше, чем на предыдущем. Конверсия показывает, какой процент людей перешел с одного этапа на другой

Конверсию можно считать в целом для бизнеса, а можно по отдельности:

  • для каждого этапа воронки — чтобы понять, какой этап стоит усилить;
  • для каждого канала продаж — чтобы определить, куда вкладывать больше денег;
  • для каждого продукта — чтобы найти самые продаваемые позиции;
  • для каждого менеджера — чтобы увидеть, кто лучше продает.

Зачем знать конверсию продаж

Метрика показывает, насколько эффективно работают процессы в бизнесе. Повысив конверсию, можно увеличить прибыль: например, раньше из 10 заявок было 3 продажи, а стало 5. Бизнес заработал больше.

Также конверсию в продажах считают, чтобы:

Выявить слабые места в воронке продаж. Бывает так, что клиенты вроде заходят на сайт, интересуются продуктом, а продаж нет. Если посчитать конверсию каждого этапа воронки, можно увидеть, где теряется больше всего клиентов: например, на этапе заявки, общения с менеджером или оплаты.

Найти самый эффективный канал продаж. Допустим, автосервис получает клиентов из двух каналов рекламы: таргетированная реклама и реклама в городских пабликах. Как понять, куда стоит вкладывать больше денег? Посчитать конверсию: из просмотра в заявку и из заявки в продажу. Где показатель будет выше, тот канал и стоит развивать. 

Оценить эффективность нововведений. Например, владелец сайта думает установить всплывающий чат с консультантом. С одной стороны, это удобно: посетители могут задать вопросы и оставить заявку. С другой стороны, многих такие чаты раздражают. Как понять, приносит ли чат пользу бизнесу? Можно посчитать конверсию из посещения сайта в заявку: сначала без чата, потом с чатом. Если чат увеличивает долю продаж, его польза доказана. А если к тому же у заявок через чат конверсия в продажу окажется выше, чем у других каналов, польза будет очевидна вдвойне.

Планировать рекламу. Если у вас есть данные о конверсии в разных каналах, вы можете планировать, сколько рекламы нужно дать, чтобы заработать нужную сумму, но не перегрузить отдел продаж.

Как посчитать

Формула для подсчета конверсии одна:

 

Конверсия = (количество продаж / количество заинтересованных клиентов) × 100%

Например, заявку на установку окон в мае оставили 3000 человек, из них установили окна 1200. Конверсия — (1200 / 3000) × 100% = 40%.

Сложность может быть в том, как посчитать количество заинтересованных клиентов. Для разных каналов продаж работают разные способы.

В онлайн-продажах считают тех, кто оставил заявку на сайте через специальную форму. Обычно эти данные собираются автоматически.

конверсия в онлайн-продажах

Форма заявки на сайте фитнес-клуба. Чтобы узнать конверсию, нужно поделить количество тех, кто заполнил форму и нажал «Купить», на количество тех, кто реально купил карту. Иногда из расчета исключают заявки, где указаны неверные данные, например с несуществующими телефонами

При телефонных продажах считают клиентов, которые позвонили в компанию и оставили заявку. Данные о звонках можно собирать вручную — каждый менеджер записывает информацию о клиенте — или автоматически через систему телефонии.

Конверсия в продажах по телефону

Сервисы облачной телефонии автоматически собирают данные о клиентах и статусе сделки. Это позволяет легко посчитать конверсию

В офлайн-ритейле считают посетителей торговой точки. Например, при помощи датчиков на входе. Чтобы узнать конверсию, нужно поделить число продаж на число посетителей и умножить на 100.

Конверсия в оффлайн-продажах

Такие датчики устанавливают на входе в магазин. Между ними проходит инфракрасный луч. Когда покупатель заходит в магазин, луч прерывается, и датчик засчитывает посещение

Главные мысли

конверсия в продажах это

Вы нашли ответ?

2
0