Конверсия в продажах — это метрика, которая показывает, какая часть потенциальных клиентов компании совершила покупку, измеряется в процентах. Например, в автосалон за месяц зашло 500 человек, из них купили автомобиль 150. Конверсия — 30%.
Английское слово conversion, от которого происходит термин, означает «переход» — перемещение клиента с одного этапа воронки продаж на другой.
Когда говорят о конверсии в продажах, обычно имеют в виду последний шаг воронки, ведущий к покупке. Но все предыдущие шаги тоже в конечном итоге влияют на количество продаж, поэтому их конверсию также отслеживают.
На каждом следующем этапе воронки продаж людей меньше, чем на предыдущем. Конверсия показывает, какой процент людей перешел с одного этапа на другой
Конверсию можно считать в целом для бизнеса, а можно по отдельности:
- для каждого этапа воронки — чтобы понять, какой этап стоит усилить;
- для каждого канала продаж — чтобы определить, куда вкладывать больше денег;
- для каждого продукта — чтобы найти самые продаваемые позиции;
- для каждого менеджера — чтобы увидеть, кто лучше продает.
Зачем знать конверсию продаж
Метрика показывает, насколько эффективно работают процессы в бизнесе. Повысив конверсию, можно увеличить прибыль: например, раньше из 10 заявок было 3 продажи, а стало 5. Бизнес заработал больше.
Также конверсию в продажах считают, чтобы:
Выявить слабые места в воронке продаж. Бывает так, что клиенты вроде заходят на сайт, интересуются продуктом, а продаж нет. Если посчитать конверсию каждого этапа воронки, можно увидеть, где теряется больше всего клиентов: например, на этапе заявки, общения с менеджером или оплаты.
Найти самый эффективный канал продаж. Допустим, автосервис получает клиентов из двух каналов рекламы: таргетированная реклама и реклама в городских пабликах. Как понять, куда стоит вкладывать больше денег? Посчитать конверсию: из просмотра в заявку и из заявки в продажу. Где показатель будет выше, тот канал и стоит развивать.
Оценить эффективность нововведений. Например, владелец сайта думает установить всплывающий чат с консультантом. С одной стороны, это удобно: посетители могут задать вопросы и оставить заявку. С другой стороны, многих такие чаты раздражают. Как понять, приносит ли чат пользу бизнесу? Можно посчитать конверсию из посещения сайта в заявку: сначала без чата, потом с чатом. Если чат увеличивает долю продаж, его польза доказана. А если к тому же у заявок через чат конверсия в продажу окажется выше, чем у других каналов, польза будет очевидна вдвойне.
Планировать рекламу. Если у вас есть данные о конверсии в разных каналах, вы можете планировать, сколько рекламы нужно дать, чтобы заработать нужную сумму, но не перегрузить отдел продаж.
Конверсия в продажи также помогает оценить, сколько усилий вам нужно приложить, чтобы получить клиентов. Если из тех десяти человек, кто зашёл в магазин, купили трое, то нужно как-то привлечь 100 человек, чтобы получить 30 продаж.
Пока мы в агентстве не считали, сколько у нас запросов превращается в проекты, казалось, что у нас не очень высокая конверсия, много клиентов уходит. А оказалось, что фактическая конверсия — 40%. Это очень и очень хороший показатель.
Ещё я бы посоветовала различать конверсию в продажи холодным клиентам и горячим. Когда продаёте холодным клиентам, то есть тем, кого вы вообще не знаете, конверсия точно будет не очень высокой.
Как посчитать
Формула для подсчета конверсии одна:
Конверсия = (количество продаж / количество заинтересованных клиентов) × 100%
Например, заявку на установку окон в мае оставили 3000 человек, из них установили окна 1200. Конверсия — (1200 / 3000) × 100% = 40%.
Сложность может быть в том, как посчитать количество заинтересованных клиентов. Для разных каналов продаж работают разные способы.
В онлайн-продажах считают тех, кто оставил заявку на сайте через специальную форму. Обычно эти данные собираются автоматически.
Форма заявки на сайте фитнес-клуба. Чтобы узнать конверсию, нужно поделить количество тех, кто заполнил форму и нажал «Купить», на количество тех, кто реально купил карту. Иногда из расчета исключают заявки, где указаны неверные данные, например с несуществующими телефонами
При телефонных продажах считают клиентов, которые позвонили в компанию и оставили заявку. Данные о звонках можно собирать вручную — каждый менеджер записывает информацию о клиенте — или автоматически через систему телефонии.
Сервисы облачной телефонии автоматически собирают данные о клиентах и статусе сделки. Это позволяет легко посчитать конверсию
В офлайн-ритейле считают посетителей торговой точки. Например, при помощи датчиков на входе. Чтобы узнать конверсию, нужно поделить число продаж на число посетителей и умножить на 100.
Такие датчики устанавливают на входе в магазин. Между ними проходит инфракрасный луч. Когда покупатель заходит в магазин, луч прерывается, и датчик засчитывает посещение
Главные мысли
