ARPU (average revenue per user)

Одобренно экспертом
Стася Шер
Эксперт статьи
Стася Шер
Cооснователь контент-агентства 4X
Автор статьи
Оля Фролова

ARPU (average revenue per user) — средняя выручка на одного пользователя. Метрика показывает, сколько денег в среднем приносит компании один пользователь за определенный промежуток времени.

Чаще всего ARPU считают компании, которые предлагают услуги с абонентской платой. Например, операторы мобильной связи или SaaS-сервисы. Но бывает, что показатель отслеживают и интернет-магазины. 

Метрика помогает выразить в цифрах ценность предложения для пользователя. Если средняя выручка равна тысяче рублей, можно сказать, что в среднем клиенты готовы тратить 1000 рублей в месяц на ваш продукт. Если ARPU растёт, значит большее число людей готово покупать более дорогие тарифы или товары.

Иногда показатель путают с ARPPU (average revenue per paying user). Это другая метрика — она показывает среднюю выручку, учитывая не всех пользователей, а только платящих.

Многие сервисы аналитики автоматически считают ARPU и показывают статистику по этому параметру. Источник

Зачем считают ARPU

Средний доход на клиента пригодится, когда нужно:

  • Оценить финансовый потенциал компании. Чем выше ARPU и чем ближе этот показатель к ARPPU, тем больше пользователей готовы платить за продукт. Это увеличивает шансы компании на стабильное будущее.
  • Привлечь инвесторов к проекту. Метрику часто применяют, чтобы оценить потенциал бизнеса для инвестиций. Чем больше этот показатель на рынке, тем привлекательнее компания по сравнению с конкурентами.
  • Оценить изменения в тарифной сетке. ARPU считают до и после корректировки цен. Если цифры растут, компания выбрала верное направление.
  • Проанализировать результаты рекламной кампании. Иногда метрику применяют, чтобы  оценить эффективность контекстной и таргетированной рекламы. Если показатель по пользователям с канала снижается, это говорит о низком качестве трафика.
  • Отследить тенденции денежных поступлений. Наблюдая за динамикой ARPU, а также соотнося показатель с воздействующими факторами (внедрение новых продуктов, изменение тарифных планов и т.д.), маркетологи могут лучше понять, почему и как растет или снижается доход.

Как считают ARPU

Общая формула для расчёта ARPU выглядит так:

 

Average Revenue Per User = весь доход / количество пользователей за период

За период расчёта обычно берут 1 месяц. Но тут все зависит от частоты покупок и среднего времени жизни пользователя (Average Lifetime). Можно использовать и более продолжительные интервалы: квартал, полгода, год. Или наоборот, уменьшить период расчета. Так, в игровой индустрии часто считают ARPDAU — средний доход от пользователей за один день.

Какое значение ARPU считается нормальным 

Значение среднего дохода на пользователя уникально для каждой компании или проекта. Оно сильно зависит от отрасли и специализации. Например, у SaaS-сервиса, ориентированного на корпоративных клиентов, ARPU будет выше, чем у мобильной игры для детей.

Однако в открытом доступе существуют ориентировочные показатели, которые могут показать примерную картину по отрасли. Например, ARPU в цифровом сегменте индустрии гейминга составил в 2022 г. $78.9 по сравнению с $10.8 в сегменте игр на физических носителях.   

Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV

Метрики ARPU, ARPPU, LTV и AOV (средний чек) связаны с доходом и ценностью, но используются в разных сценариях. Рассмотрим отличия между показателями в таблице и на примере.

ARPU (Average Revenue Per User) LTV (Lifetime Value) ARPPU (Average Revenue Per Paying User) AOV (Average Order Value), или средний чек
Как посчитать Общий доход / Количество пользователей за период Lifetime (продолжительность пользования продуктом) x ARPU

или

AOV x lifetime x RPR (Repeat Purchase Rates, число повторных покупок)

Общий доход за период / Количество платящих пользователей за период Общий доход / Количество заказов
Что означает Средний доход от клиента за период времени Доход от клиента за всё время сотрудничества Учитывает не всех пользователей, а только тех, кто совершал платежи в течение определенного времени Показывает, сколько денег приходится на один заказ (не на одного покупателя)
Когда использовать Когда нужно оцифровать ценность продукта для пользователей Когда нужны данные о ценности клиента за весь период Когда нужно оценить, как восприняли покупатели изменение цен Чтобы понять выручку по заказам, а не по клиентам

Представим, что мобильным сервисом пользуются в среднем полгода. В феврале приложение установили 800 человек, 50 из них заплатили за подписку, а 15 позже приобрели дополнительные услуги. Доход за февраль составил $1500.

Посчитаем все 4 показателя:

ARPU = 1500 / 800 = $1,875. Чтобы рассчитать LTV, это значение умножают на период пользования приложением. Например: LTV = 6 мес x 1,875 = $11,25.

ARPPU = 1500 / 50 = $30. Этот показатель всегда выше значения ARPU. Чтобы компания зарабатывала больше, стремятся сократить разницу.

AOV = 1500 / (50+15) = $23. Чем больше разница между AOV и ARPPU, тем чаще клиенты делают повторные заказы.

Сравнение показателей ARPPU и среднего чека на графике

Некоторые платформы аналитики, например, devtodev, позволяют наглядно сравнивать значения показателей AOV и ARPPU на графике

Как улучшить ARPU

Разберем несколько эффективных способов повысить средний доход с одного пользователя.

Используйте механики cross-sales и up-sales. Стимулируйте пользователей перейти на более дорогой тариф или приобрести дополнительные услуги.

Дополнительные услуги, которые предлагает сервис коллтрекинга

Чтобы увеличить ARPU, сервис коллтрекинга предлагает пользователям дополнительные услуги за отдельную плату

Экспериментируйте с тарифными планами. Попробуйте расширить линейку тарифов, опираясь на потребности разных сегментов пользователей. Если все правильно сделать, это поможет увеличить ARPU в несколько раз.

Изучайте платящих пользователей. Проанализируйте юзеров, которые приносят компании большую часть дохода: какие функции они используют, какие товары покупают, какую ценность находят в продукте. На основе этой информации подумайте, как увеличить долю таких клиентов. Регулярно сравнивайте динамику показателей ARPU и ARPPU: чем меньше разница между метриками, тем больше пользователей приносят доход.

Повышайте эффективность рекламных кампаний и маркетинга. Иногда показатель ARPU используют наравне с ROI, чтобы оценить каналы рекламы. Если бороться с нецелевым трафиком и отключать неэффективные каналы, можно увеличить значение среднего дохода на пользователя.

Улучшайте качество сервиса. Если клиенты довольны покупками и обслуживанием, то с они большей вероятностью будут расставаться с деньгами, что приведет к увеличению ARPU.

 

Если ARPU растет, не спешите радоваться, обратите внимание на количество платных и бесплатных клиентов, а также на изменение цен.

Если у вас стало меньше бесплатных клиентов или выросли цены, ARPU может увеличиться. Но это не обязательно показатель роста дохода! Если при этом выросло количество платных клиентов — отлично, а если осталось тем же или даже уменьшилось, то нужно сконцентрироваться на привлечении новых, чтобы не терять прибыль.

Стася Шер

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

На ARPU могут влиять цикличность экономики, сезонность и другие подобные факторы. Но сам по себе показатель ARPU не может объяснить свои тенденции и колебания. Поэтому, заметив изменения ARPU, нужно использовать для их объяснения такие инструменты, как ABC/XYZ-анализ, RFM-анализ и их аналоги.

Важно помнить, что сам по себе ARPU не может служить показателем прибыльности бизнеса. Для комплексного понимания ситуации вместе с ним нужно использовать такие индикаторы, как себестоимость, маржа, коэффициент удержания клиентов. и так далее

Главные мысли

arpu это

Вы нашли ответ?

157
13