Party plan (party plant) — метод личных продаж, при котором потенциальных покупателей приглашают на вечеринку.
Обычно подразумевают домашнюю вечеринку. Представители целевой аудитории, которые живут неподалеку, получают приглашения. Они приходят по адресу, где их ждут хосты — те, кто проводит мероприятие. Это могут быть как специально нанятые люди, так и хозяева дома.
Гостей ждет программа: игры, беседы, музыка, ужин и так далее. От обычной вечеринки такое мероприятие отличается тем, что, кроме прочего, пришедшим показывают продукцию какой-либо определенной компании и ненавязчиво предлагают её приобрести.
В США, где придумали и действительно используют этот способ, его называют party plan. А в российском пространстве, где идея не прижилась, ее называют party plant. В статье мы будем использовать термин party plan, потому что так этот метод продаж называют те, кто действительно им пользуется.
Зачем используют party plan
Эмоциональная связь. Клиенты видят продукт не как обычную вещь на полке магазина, а как часть своей социальной жизни. Позитивные эмоции от мероприятия благодаря эффекту ореола переносятся и на бренд, которому оно посвящено.
Ненавязчивые продажи. На вечеринке гости обычно расслаблены и готовы к общению. Они получают возможность без навязчивых консультантов и агрессивных техник продаж узнать больше о продукте, протестировать его в неформальной обстановке и обсудить с друзьями. Это особенно важно для тех клиентов, которые чувствуют себя некомфортно в традиционных магазинах.
Сарафанное радио. Люди, посетившие вечеринку, рассказывают своим друзьям и знакомым об этом опыте, делятся впечатлениями. Вместе с этим естественным образом распространяется и информация о бренде или товаре.
Экономия на аренде. Вместо того чтобы открывать магазины или шоурумы, дистрибьюторы проводят вечеринки в домашних условиях. Это позволяет сэкономить и не снимать отдельное помещение. Скромное мероприятие можно организовать практически без бюджета.
Персонализированный подход. В отличие от массовых маркетинговых кампаний, здесь можно предложить продукты, которые лучше всего подходят именно этой аудитории и даже конкретному человеку.
Во время мероприятия хост задает вопросы, чтобы узнавать об опыте гостей и подстраивать презентацию под их нужды. Такой персонализированный подход не только увеличивает вероятность покупки, но и улучшает лояльность клиентов.
Где используют party plan
Метод чаще всего используют в США из-за особенности того, как в стране устроена ежедневная жизнь. В большинстве городов люди живут в частных домах. Они достаточно большие, чтобы устроить там хотя бы камерную вечеринку.
В России же большинство живет в квартирах, причем часто в маленьких. В таких условиях организовать мероприятие даже на 5 человек проблематично.
Если говорить о сфере применения, party plan обычно используют в сетевом маркетинге. Дистрибьюторы продают товар своим друзьям и знакомым. Поэтому для них удобно приходить не к каждому потенциальному покупателю лично, а устраивать сразу полноценное мероприятие для всех соседей.
Как проходит вечеринка для продаж
Подготовка. Как правило, организатор заранее планирует количество гостей, выбирает подходящую дату, закупает продукцию для демонстрации и отправляет приглашения. Обычно зовут соседей, друзей и знакомых.
Важно правильно оценить возможности помещения, чтобы все чувствовали себя комфортно. В качестве места проведения чаще всего выступают частные дома или квартиры, но бывает и так, что для мероприятия арендуют специальное пространство.
Оформление. Ему уделяют особое внимание. Продавцы стремятся создать уютную и располагающую атмосферу, которая позволила бы гостям расслабиться и почувствовать себя в непринужденной обстановке.
Для этого используют соответствующее освещение и музыкальное сопровождение, мягкую мебель, пледы, приятный для глаз декор. Кроме этого, расставляют образцы продукции так, чтобы они были легко доступны и привлекали внимание.
Знакомство. Когда гости начинают собираться, хосты мероприятия приветствуют каждого участника и знакомят с программой. Обычно вечеринка начинается с короткого вступительного слова, в котором рассказывают о компании и продукции. Важно, чтобы это вступление не выглядело как коммерческая презентация, а больше походило на дружеское обсуждение.
Развлечения. На таких мероприятиях могут проводиться различные игры, конкурсы, дегустации и другие активности, где продукция компании интегрируется в процесс. Например, на косметических вечеринках часто предлагают протестировать товары во время группового мастер-класса.
Демонстрация. После того как гости погрузились в развлекательную часть и познакомились друг с другом, наступает момент для подробной презентации продуктов.
Этот этап часто начинается с рассказа о личном опыте использования продукции хостом. Это помогает сразу предоставить сомневающимся гостям социальное доказательство и заранее снять популярные возражения.
Продажи. Здесь делают акцент на том, что продукт позволит гостям воссоздать у себя дома те положительные эмоции, которые они испытали на мероприятии. Многие компании предлагают специальные условия для участников вечеринки, если они совершат покупку прямо на мероприятии. Кроме этого, всем предлагают ознакомиться с каталогом и сделать заказ в любое удобное время.
Главные мысли
- Метод личных продаж, при котором потенциальных покупателей приглашают на вечеринку. В России его также называют Party Plant.
- Обычно используют в сетевом маркетинге, чаще всего в США.
- Такой метод позволяет создать эмоциональную связь с брендом, ненавязчиво продать товары и запустить сарафанное радио.
- Перед непосредственной демонстрацией продукта гостям обычно предлагают поучаствовать в разных активностях: играх, мастер-классах, конкурсах, дегустациях и так далее.