Агентство директ-маркетинга DMService запустило в 2015 году интернет-магазин. Там продаются брендированные товары — кружки, ежедневники, одежда, стикеры с любимым в интернете персонажем Крошкой Ши — симпатичной белочкой, придуманной пермским дизайнером Лесей Гусевой. Руководитель агентства Наталья Богодвид рассказывает, как Крошке Ши удалось завоевать сеть и построить продажи при помощи рассылок и «маркетинга отношений».
Компания: Интернет-магазин Крошки Ши.
Товары: брендированные товары, стикеры с персонажем iMessage.
Работы:
- настройка форм захвата на сайте;
- разработка стратегии;
- настройка welcome письма;
- верстка шаблонов и отправка писем.
Цель: Продажи интернет-магазина.
О бренде
Крошка Ши — веселый, добрый персонаж очень известный в пространстве Интернета. У Крошки Ши более 100 000 подписчиков в сообществе в VK. В 2015 году был создан интернет-магазин товаров с персонажем. В основу маркетинговых коммуникаций лег маркетинг отношений.
Почему email
Перегружать сообщество VK рекламными записями и постами было бы неуместно. Это привело бы к оттоку подписчиков. Основной задачей было выстроить лояльные, теплые отношения со всеми клиентами, но при этом сохранить персональные, личностные коммуникации. Именно поэтому основным каналом продаж были выбраны рассылки.
База подписчиков
База состоит из подписчиков, собранных с форм захвата на сайте, и клиентов интернет-магазина. Изначально были настроены несколько подписных форм.
Мы планировали длительный разговор с подписчиками и покупателями, поэтому нам было важно знать имя подписчика.
Подписная форма на главной странице магазина
Оставляя адрес, подписчик получает приятную «плюшку»: комиксы и принты от Крошки Ши приходят ему на почту еще до того, как появятся в официальном сообществе.
Welcome email
Сразу после подписки получателю приходит веселое, эмоциональные письмо о том, как мы рады, что он сейчас с нами.
Транзакционные письма
Даже обычные автоматические письма, в которых сообщается о готовности к отправке посылки или о том, что посылка отправлена, выстроены по принципам «любви» и «лояльности».
Они пишутся от «департамента любви к клиентам». Мы «переживаем, доберется ли посылка» и передаем привет от «трудолюбивых енотов» — это выдуманные персонажи, которые работают в интернет-магазине и формируют посылки.
Транзакционное письмо от Крошки Ши
Принципы рассылки
Основной контент писем состоит из веселых принтов и комиксов и не несет в себе никакой «продажной» нагрузки.
Из чего состоит email-маркетинг Крошки Ши
Рекламные, акционные письма отправляются не чаще чем два раза в месяц. Что позволяет сохранять высокий процент Open rate и Click rate на всех типах рассылок.
Примеры писем:
Регулярная рассылка Крошки Ши
Письмо с обоями для гаджетов
Письмо с предложением участвовать в опросе
Результаты
С декабря 2015 года Крошка Ши набрала 2 258 подписчиков на рассылку и больше 100 000 подписчиков в Vk.
Показатели рассылки Крошки Ши
Показатели:
- Средний уровень открытий акционных писем с товарами — 61,9%.
- Кликабельность — 27,5%.
- Конверсия посетителей сайта в покупателей — а все покупки шли только с рассылки — 5%.
- Процент повторных покупок превышает 50%.
Здорово!
«Маркетинг отношений»
Еmail-коммуникация построена по двум принципам работы интернет-магазина: дружелюбие и лояльность. В каждой посылке Трудолюбивые Еноты отправляют 3 орешка от белочки. А еще на новый год каждый покупатель получает почтовую открытку в ящик по месту проживания, подписанный лично создателем Крошки Ши Лесей Гусевой.
Один из главных секретов успеха Крошки Ши — подход, который в DMService называют «маркетингом отношений». Он складывается из 3 элементов:
Маркетинг отношений по версии Крошки Ши
Долгие и теплые отношения приятны и приносят бизнесу результат. Отзывы покупателей говорят обо всем:
