Рассылка турагентства: как продать больше туров за счёт персонализации

Попасть письмом в цель — одна из важных задач в туристическом бизнесе. Люди не хотят платить за то, что им не интересно. Экстремал не будет валяться овощем на пляже. Но предложите ему прыжки с вингсьютом или дайвинг с акулами, и он с радостью согласится на тур и обратится к вам еще.  Мы расскажем о том, как узнать о подписчиках больше и исходя из этого сделать эффективную рассылку.

Способ 1. Создаем опрос

Хотите что-то узнать — спросите об этом напрямую. Для этого создайте опрос о предпочтениях подписчиков на сайте турагентства. Вот о чем можно спросить:

• Как часто вы путешествуете?
  
• Какой отдых предпочитаете?
  
• Путешествуете один или с семьей?
  
• Ваши увлечения?
  
• Как вы проводите время на отдыхе?
  
• Приемлемая стоимость туристической поездки (1 человек / за 1 неделю)?
  

Пример опроса с сайта Visit Canada:

Чтобы соотнести ответы с определенным email, попросите пользователей оставить контактные данные.

Ситуация: подписчики не переходят на сайт, чтобы заполнить опрос. Одни заняты работой и им не до этого, вторым просто лень, а третьи боятся оставлять свои личные данные, потому что верят в заговор рептилоидов. Чтобы пройти опрос, нужна мотивация. Дать ее просто: пообещайте скидку на следующее путешествие всем, кто перейдет по ссылке и заполнит поля.

Некоторые компании прикрепляют мини-опрос прямо в форму подписки. После выбора темы, подписчику будут приходить письма с похожим содержанием. Вот как это делает компания из Флориды:

Способ 2. Ищем в соцсетях

Из социальных сетей можно получить важную информацию о пользователе: контактные данные, возраст, семейное положение и его увлечения. Чтобы найти человека, достаточно одного email-адреса.

Каждый найденный аккаунт значительно расширяет данные о подписчиках и дает больше возможностей для персонализации рассылки. Увидели, что человек фанатеет от рок-музыки — предложите поехать на зарубежный фестиваль. Пользователь женат и у него двое детей — пришлите семейные туры в Сочи или в Турцию.

Искать аккаунты можно вручную и при помощи автоматизированных сервисов: Pipl, Spokeo, Люди.Яндекс.

Исследователи из маркетингового агентства «Тактика» подтвердили эффективность поиска личных данных в социальных сетях. Они задались целью узнать имена подписчиков из двух баз. Искали в «МойМир», «Google-контакты» и «Facebook».

Результат: узнали 89,9% имен из базы интернет-магазина и 80,2% имен подписчиков блога.

Способ 3. Анализируем поведение клиента

История заказов

Если клиент до этого уже обращался в вашу турфирму, посмотрите историю заказов. Она многое расскажет о туристе:

• путешествует один или с семьей;
  
• какой отдых предпочитает;
  
• как путешествует: поездом, самолетом или на машине;
  
• где живет в это время;
  
• сколько денег тратит за тур и т. д.
  

На основании этих данных можно составлять тематическую рассылку: отправлять похожие туры, рассказывать об особенностях этого вида отдыха, знакомить с новостями и достопримечательностями. Вот что можно было отправить альпинисту Анатолию из примера в начале:

Посещенные страницы

Если в истории заказов пусто, попробуйте другой способ — посмотреть, какие страницы посещал подписчик на сайте турфирмы. Рассылку можно выстраивать вокруг туров, которыми он интересовался. Для этого используют инструменты Google Analytics, TimeDigitalCRM и других систем автоматизации маркетинга.

Как пример — кейс от компании ArchTutors.ru. Они внедрили на сайт 2 инструмента:

1. Site tracking — отслеживание страниц, которые посетил подписчик.
   
2. Lead scoring — начисление баллов пользователям за целевые действия на сайте.

Клиенты разделились на 3 группы: «холодные», потенциальные и «горячие». Дальнейшая стратегия email-маркетинга строилась вокруг товаров, которыми интересовался клиент. Зашел на одну страницу 3-4 раза — запускается точечная рассылка с преимуществами продукта и отзывами о нем. Зашел 5 и больше раз — звонит менеджер с предложением купить товар. Такая автоматизация позволила сократить штат сотрудников и увеличить прибыль компании на 43%.

Способ 4. Узнаем в отделении турфирмы

Информацию о предпочтениях клиента легко узнать, когда он обратится в отделение агентства. Предложите пройти опрос, пока менеджеры готовят документы, или расспросите его самостоятельно.

Если все, о чем мы писали выше, не помогает, то просто позвоните клиенту. Может, он неверно указал email или у него сейчас нет интернета. Спросите, заинтересован ли клиент в рассылке компании и если ответ положительный, проведите опрос в телефонном режиме.

Применяем на практике

Чем больше вы знаете о клиенте, тем более точечную рассылку можете создать. Вот несколько способов персонализации рассылки для альпиниста Анатолия:

• обращаться по имени в заголовке и теле письма;
  
• слать актуальные туры: альпинизм, города в гористой местности, другие экстремальные виды отдыха;
  
• запускать триггерную рассылку после оформления заказа: какие вещи взять с собой, чем заняться в туре кроме скалолазания, что делать после выхода из самолета. Такую рассылку теперь можно вести при помощи автоматизации UniSender. Вы сами можете ее попробовать. Подробнее о цепочках писем и автоматизации.
  
• разогревать сериями контентных писем в течение года: топ курортов для альпинистов, самые крутые вершины, какое снаряжение выбрать.