S.C.O.R.E — это методика эффективного сбора информации, которая помогает найти решение проблемы и добиться поставленных целей. Ее применяют в бизнесе, маркетинге, психологии, коучинге, копирайтинге.
Модель S.C.O.R.E состоит из 5 точек (5 вопросов), на которые необходимо ответить
Буквы аббревиатуры S.C.O.R.E соответствуют пяти вопросам, которые нужно прояснить для решения проблемы. Вы должны узнать и конкретизировать следующую информацию:
- S (Symptom) — симптомы, текущая ситуация. Опишите, что происходит сейчас. Какие у вас есть проблемы?
- C (Cause) — причины. Почему возникла такая ситуация, что к ней привело?
- O (Outcome) — результаты. К чему вы хотите прийти в итоге?
- R (Resource) — ресурсы. Что и как вам нужно делать, чтобы добиться цели?
- E (Effect) — эффект. Что будет, если вы решите проблему? Какая от этого польза в долгосрочной перспективе?
Зачем это нужно бизнесу
Методику используют маркетологи, бизнес-аналитики, коучи. Они проводят интервью с сотрудниками и клиентами по модели S.C.O.R.E, а потом систематизируют полученную информацию и предлагают решение.
Модель помогает, с одной стороны, решить внутренние проблемы. Если у компании не идут продажи, S.C.O.R.E поможет выяснить причины и понять, как улучшить ситуацию. То же касается конфликтов в коллективе и других сложностей внутри организации.
С другой стороны, методика позволяет эффективнее выстроить работу с клиентами. Общение по модели S.C.O.R.E дает качественную обратную связь, позволяет узнать проблемы клиентов и показать им «дорожную карту» для решения их вопросов.
Как работает S.C.O.R.E
Представим, что вы — владелец кафе. Готовят у вас вкусно и качественно, в меню большой выбор блюд и напитков, в здании красивый интерьер, с санитарными нормами все хорошо. Но у заведения все равно мало посетителей. Вы хотите раскрутить бизнес и привлечь больше клиентов.
Попробуем собрать информацию и решить проблему с помощью S.C.O.R.E:
Симптомы
| Вопрос | Ответ |
| Как дела в бизнесе? | Плохо. У кафе очень мало клиентов. |
| Сколько в среднем клиентов в день? | 10 человек. |
Симптом (проблема): у кафе мало посетителей.
Причины
| Вопрос | Ответ |
| Почему в кафе не приходят люди? | Неизвестно, мы открылись недавно. Клиенты отзываются о нас хорошо. Возможно, о нас еще не все знают. |
| Есть ли у кафе аккаунты в соцсетях? | Да, паблик во «ВКонтакте» и Telegram-канал. |
| Сколько подписчиков у кафе в соцсетях? | Около 50 во «ВКонтакте» и столько же в Telegram. |
| Рекламируете ли вы кафе? | Нет. |
| Как обстоят дела с конкуренцией? | В нашем сегменте и районе конкуренция отсутствует. |
Причина: вы запустили кафе недавно и не продвигаете свой бизнес, не рекламируете его. Клиенты к вам не приходят, потому что просто о вас не знают.
Результаты
| Вопрос | Ответ |
| Сколько посетителей должно быть у кафе в день для достижения точки безубыточности? | Не меньше 100. |
| Сколько посетителей вы хотите привлечь с помощью рекламы в месяц? | Как минимум — 1 000. |
Результат: вы хотите, чтобы кафе каждый день посещали как минимум 100 человек, а в соцсетях было больше тысячи подписчиков.
Ресурсы
| Вопрос | Ответ |
| Как вы хотите решить проблему? | Запустить рекламу в соцсетях, активно вести аккаунты. |
| С помощью кого вы будете это делать? | С помощью SMM-маркетолога. |
| Сколько средств вы готовы выделить? | 10% от дохода (ежемесячно). |
Ресурс: вы готовы нанять специалиста, чтобы он вел соцсети, настраивал рекламу и привлекал аудиторию. На эти цели вы можете ежемесячно тратить 10% от дохода.
Эффект
| Вопрос | Ответ |
| Что будет после раскрутки и рекламы? | О кафе узнает целевая аудитория, в соцсетях будет много подписчиков, а у самого заведения — много посетителей. Это будет способствовать привлечению новых посетителей. |
| Что это даст в будущем? | Бизнес станет успешнее и прибыльнее. |
Эффект: вы добьетесь поставленной цели и привлечете новых клиентов. А в долгосрочной перспективе маркетинг выведет вас на новый уровень: кафе станет известным и популярным, бизнес выйдет в плюс.
Как S.C.O.R.E используют в рекламе
Люди интересуются только теми товарами и услугами, которые могут решить их задачи, удовлетворить потребности и реализовать желания. Поэтому в рекламе всегда рассказывают о том, какую пользу принесет продукт.
Каждый месяц сервисом Aviasales пользуется около 18 млн человек. И во многом благодаря качественной рекламе с акцентом на пользу сервиса. Источник
Модель S.C.O.R.E хорошо подходит для описания ценности продукта. Копирайтеры применяют эту методику, чтобы писать продающие статьи и рекламные посты. Они проводят читателя по логической цепочке: от постановки проблемы к вариантам ее решения — с помощью конкретного товара или услуги. Потенциальный клиент получает полную информацию о продукте и уже тогда принимает решение о покупке.
Чтобы лучше понять принцип действия S.C.O.R.E в рекламе, разберем продающий текст копирайтера Дмитрия Кота.
Симптомы
Автор обозначает проблему: клиенты игнорируют рекламу. Это интересно многим предпринимателям, которые попали в такую же ситуацию.
Причины
Далее раскрывается причина проблемы: потенциальные клиенты не успевают запомнить контакты для связи. Автор приводит конкретные примеры, «давит на боль» читателей и еще больше привлекает их внимание.
Результаты
Автор предлагает простое и эффективное решение — сделать номер короче. Это тот результат, к которому нужно прийти.
Эффект
Автор раскрывает УТП рекламируемого продукта. Читатель видит упущенную выгоду и сразу понимает пользу короткого номера. Это мотивирует его к покупке.
Ресурсы
В тексте указана стоимость услуги — это ресурс для достижения результата. А призыв к действию побуждает человека подключить услугу.
Такая схема помогает создать качественную текстовую рекламу, привлечь внимание целевой аудитории и склонить ее к покупке. Классическая последовательность вопросов может меняться, но смысл от этого не теряется, и общий эффект тоже остается прежним.
Главные мысли
