Разбираемся, как это работает, что нужно для запуска и продвижения реферальной программы
Бизнесу нужно расти, масштабироваться, продвигать продукты и получать больше прибыли, при этом не сливать деньги на неэффективную рекламу. Один из рабочих инструментов продвижения — партнерский маркетинг. Он помогает привлекать новых клиентов и платить только за конкретные результаты продвижения.
Разберемся, как это работает, и рассмотрим инструменты, которые помогают запустить партнерские программы (например, это платформа для эффективной работы с партнерами PRM-Online, система контекстной рекламы Яндекс Директ, платформа для проведения вебинаров SalutJazz и другие).
Схема работы зависит от вида партнерского маркетинга: реферального или аффилиатного.
В реферальном участвуют бизнес и его лояльные клиенты. В аффилиатном — бизнес и партнеры, например, другие компании или предприниматели. Схемы работы будут примерно одинаковые, но участники и выгода — разные:
Партнерский маркетинг выгоден всем сторонам: самому бизнесу и его клиентам и партнерам. Перечислим основные преимущества для всех сторон.
Выгоды для бизнеса:
Меньше вложений в продвижение. Бизнес платит только процент с продаж партнерам и дает бонусы на покупку своего же продукта лояльным клиентам-партнерам. То есть сложно потратить деньги впустую.
Экономические выгоды. С точки зрения финансов — платить комиссию и давать бонусы выгоднее, чем создавать полноценные рекламные кампании, закупать рекламу, нанимать сотрудников, которые этим будут заниматься, и платить им зарплату.
Охват на широкую аудиторию. Партнеры продвигают продукт на разных платформах, например, на своих сайтах. Иногда сами покупают рекламу, например, контекстную. Таким образом помогают бизнесу рассказать о продукте на более широкую аудиторию.
Получение лояльных клиентов. У партнеров есть лояльные клиенты. Они доверяют рекомендациям и с большей вероятностью купят продукт. То есть конверсия по продажам в таком случае будет выше.
Масштабирование бизнеса. Например, можно привлекать больше партнеров или клиентов-экспертов из разных отраслей для продвижения продукта.
Улучшение показателей SEO. Так как партнеры делятся ссылкой на сайт компании, у него поднимается рейтинг: сайт показывается выше в выдаче в поисковых системах и приводит органический трафик.
Доступ к аналитике. Бизнес может мониторить стратегии продвижения партнеров и делать выводы, какие способы приносят больше продаж. Можно не вкладывать деньги в тестирование гипотез, а использовать наработки партнеров.
Выгоды для партнеров:
Пассивный доход. Партнер делает пост о продукте и прикрепляет реферальную ссылку. Пост видят лояльные клиенты или подписчики, переходят по ссылке и покупают продукт. За это капает процент с продаж. То есть регулярно вкладывать силы и деньги в продвижение необязательно.
Небольшие вложения на старте. Для партнерского маркетинга достаточно минимальных вложений и доступа к интернету. Например, закупка рекламы у небольших блогеров, чтобы получить больше подписчиков, которые могут купить продукт по реферальной ссылке.
Возможности в обучении. Продвигая чужой продукт, можно применять разные стратегии и выделять самые успешные. Эта информация поможет в продвижении собственных продуктов.
Можно искать партнеров разными путями, например, составить базу потенциальных партнеров и разослать им офферы, разместить оффер в CPA-сети или создать отдельную страницу на сайте с программой.
Составить базу партнеров самостоятельно. Такой способ подойдет для онлайн- и офлайн бизнеса. Суть в том, что нужно отобрать партнеров и самостоятельно предложить им сотрудничество: прийти лично, отправить оффер по почте или через соцсети.
Партнеров нужно выбирать среди тех, чья аудитория с большей вероятностью заинтересуется продуктом. Например, если компания — небольшое издательство, можно собрать базу партнеров среди книжных блогеров. Если это кофейня с полезными обедами рядом со спортзалом, можно предложить сотрудничество им.
Разместить оффер в CPA-сети. CPA-сеть — это сторонняя площадка, на которой бизнес размещает условия программы, а партнеры выбирают оффер с выгодными для них условиями. По сути работает как маркетплейс офферов.
Создать страницу с программой на сайте. О программе можно рассказать на своем сайте, например, сделать отдельную страницу с условиями сотрудничества. Потенциальные партнеры смогут найти предложение и вступить в программу.
На странице стоит прописать, как будет происходить сотрудничество, что нужно делать партнерам, чтобы получить вознаграждение, какое вознаграждение получит партнер, кому подходит программа. Также стоит подсветить преимущества сотрудничества, чтобы заинтересовать потенциальных партнеров.
Чтобы партнерская программа была выгодной, приводила новых лояльных клиентов, приносила продажи — в целом, работала на цели бизнеса, — к ее запуску нужно подготовиться. Разберем важные моменты.
Составить портрет аудитории. Это нужно сделать, чтобы привлекать подходящих партнеров для сотрудничества, которые в свою очередь будут приводить целевую аудиторию и качественные лиды.
Разберем на примере школы английского для взрослых. Прежде чем размещать условия программы в CPA-сети и на сайте, школа выяснила, что их целевая аудитория — это взрослые люди, которым английский часто нужен для работы: вести переговоры, деловую переписку, пройти собеседование на английском.
| Компания составила портрет аудитории | Компания пропустила этот шаг |
|
По портрету аудитории компания поняла, каким партнерам подойдет программа и добавила на сайте, кому подойдет сотрудничество: — инфлюенсеры, которые работают в других странах и рассказывают о своем пути в соцсетях; — компании, которые размещают вакансии в зарубежные компании и помогают получить работу. При сотрудничестве с этими партнерами школа получила качественные лиды: пришедшие люди купили пакет занятий на месяц. А их партнеры хорошую комиссию с продаж. |
Школа не разместила информацию, кто их целевая аудитория и не сформулировала, для кого подойдет программа. В итоге партнерами оказались в основном блогеры-преподаватели, чьим клиентам английский нужен для повседневного общения. Переходов было много, но людей, которые записались на занятия — мало. Потому что в массе людям оказался не нужен деловой английский. Компания заплатила комиссию за переходы, а еще получила мало прибыли. |
Продумать метрики. Так условия и результаты сотрудничества будут понятными и для бизнеса, и для партнеров. Также будет проще оценить, насколько сотрудничество с разными партнерами эффективное.
Решите, какие показатели будет отслеживать компания, например, показы или клики, коэффициент вовлеченности в соцсетях, среднюю стоимость заказа или коэффициент конверсии?
Например, основная метрика — коэффициент конверсии на сайте. Тогда бизнес сможет отслеживать, например, сколько покупок совершили люди по ссылке конкретного партнера и дополнительно стимулировать его — увеличить комиссию. Мотивированный партнер будет стараться принести еще больше лояльных клиентов, чтобы получить больше денег. А бизнес получит больше прибыли за счет большого количества продаж.
Подготовить лендинг, сайт. Допустим, компания решила продвигать новый продукт — наушники. Для этого создает лендинг с акцией, чтобы приводить на него трафик от партнеров. Если люди переходят по ссылке, а продаж нет — возможно, проблема в лендинге.
Какие ошибки можно допустить:
15 ошибок при создании лендинга, которые угрожают конверсии
Поэтому перед запуском программы нужно убедиться, что площадка, на которую будет ссылаться партнер, работает, правильно оформлена, актуальная.
Составить креативы для партнеров. Креативы — например, рекламные баннеры, тексты, видео. Они должны быть качественными: изображения четкие и оригинальные (не стоит брать чужие иллюстрации), текст конкретный, польза и предложение сформулированы сжато, информация актуальная. Все это влияет на результаты сотрудничества.
15+ сервисов для создания рекламных креативов
Партнеры могут делать креативы самостоятельно, однако лучше их согласовывать / прописать правила их создания. Потому что:
Если партнер делает креативы сам, пропишите в договоре, что они будут согласовываться перед публикацией.
Рассчитать вознаграждение для партнеров. Это нужно сделать правильно: если назначить слишком низкую комиссию, будет сложно заинтересовать партнеров, и они могут продвигать интересы конкурентов; если поставить высокую комиссию, компания будет мало зарабатывать.
Есть разные варианты расчета комиссии, например, можно посмотреть на комиссию конкурентов и установить такую же. Однако тут важно учитывать рентабельность продукта. Условно, у виртуальных продуктов рентабельность выше, чем у физических, и комиссия может быть выше. Поэтому нужно рассчитывать, сколько компания планирует заработать с учетом всех вложений в продукт. И посчитать стоимость одного целевого действия (CPA).
Комиссия может быть многоуровневой, например, если партнер привел первые 10 лидов, он получает 10% комиссию, а за следующие 10 лидов — уже 15%, и так до конкретного плана лидов. Комиссию можно повышать, если партнер регулярно приводит клиентов, которые совершают целевые действия (подписки, покупки и т.д.).
Создать реферальные ссылки. Это уникальные ссылки, которые содержат специальный код конкретного партнера или UTM-метки. Партнеры делятся этой ссылкой с аудиторией, люди переходят по ней на сайт компании. Код в ссылке подсказывает, от каких партнеров приходят лиды.
Ссылки можно сгенерировать через CPA-сеть, генераторы UTM, либо с помощью PRM-систем.
Анализировать трафик партнеров. Аналитика помогает выявлять партнеров, которые приносят больше всего клиентов, направлять их, помогать тем, кто приносит меньше целевых действий.
Например, если компания заметила, что партнеры получают более крутые результаты при продвижении продукта на YouTube, стоит предложить им сделать упор именно на этой площадке. Все будут в выигрыше.
С помощью специальных инструментов можно рассчитывать вознаграждение, анализировать трафик и генерировать ссылки. Рассмотрим несколько.
Это системы, которые позволяют бизнесу автоматизировать, анализировать и улучшить работу с партнерами. Партнеры тоже пользуются системой: видят количество сделок, заработанных денег — это мотивирует их приводить больше лидов. Рассмотрим на примере PRM Online, какие есть возможности у таких систем:
Автоматизировать управление. Например, компания добавляет несколько партнеров, они начинают приносить лиды — система будет автоматически учитывать и отображать количество лидов по каждому партнеру, считать общую сумму вознаграждения.
Также система автоматически создает реферальные ссылки для продвижения, по ссылкам также можно посмотреть количество сделок каждого партнера.
Помимо ссылок, система может генерировать промокоды для партнеров по шаблону. Можно создать список актуальных промокодов и загрузить их для каждого оффера — файлом или вручную.
Рассчитать вознаграждения. В системе есть готовые схемы расчета с учетом KPI, объема выручки, рентабельности, прибыли. В статистике можно посмотреть сумму всех выплат, сформировать заявки для всех партнеров либо настроить автоматическую выплату.
Выплачивать можно фиксированные суммы или процент от сделки — каждому партнеру можно настроить выплату индивидуально.
Подключать к партнерам их знакомых. Например, когда один партнер пригласил в программу второго партнера. Второй партнер будет приводить свои лиды и получать деньги, а первый партнер — процент с лидов второго. Бизнес будет получать больше лидов, а партнерам имеет смысл привлекать новых людей, чтобы получать долю с лидов.
Обучать партнеров. В системе есть раздел «Обучение», куда можно загрузить нужные файлы с обучающими материалами. Например, инструкцию или презентацию, как пользоваться продуктом компании.
В разделе «Материалы» можно добавить брендбук, баннеры, буклеты. Партнер сможет в любой момент открыть программу и найти нужный креатив — не будет дергать сотрудников компании вопросами «А где взять? А где узнать?».
Доступ к общей аналитике. На главной есть дашборды с общей информацией по деятельности партнеров, например, количество лидов за месяц, неделю, день, также список всех лидов со статусами, на каком этапе сделка. Это помогает корректировать стратегию, если что-то идет не так.
Интеграция с метриками, CRM-системами и с любой системой по API. Систему можно интегрировать с распространенными CRM: Битрикс, AmoCRM. Подключить Яндекс.Метрику и Google.Analytics, чтобы отслеживать эффективность рекламы, анализировать источники трафика.
Это удобный инструмент, который помогает в пару кликов собрать ссылку с готовой UTM-меткой. Они нужны, чтоб собирать данные о пользователях (откуда пришел человек, что смотрит на сайте) и передавать эту информацию в систему аналитики.
В генераторах можно настроить ссылку вручную или по готовым шаблонам. Добавить рекламный токен, разделить похожие ссылки и ввести ключевые слова.
Генератор ссылок есть также у Tilda, CallTouch, Rodalet. На каждом сайте — инструкции, как правильно заполнить строки, какие заполнять обязательно, а какие — опционально. У некоторых сервисов больше готовых шаблонов, например, для популярных маркетплейсов.
В конструкторах можно самостоятельно создавать одностраничные сайты для акций, отдельных продуктов. Часто они бесплатные и с готовыми шаблонами — можно выбрать подходящий и адаптировать под себя. Например, загрузить фото продукта, использовать цвета из брендбука, разместить текстовые блоки, ссылку на покупку.
10 лучших конструкторов для создания лендингов
Как правило, в шаблонах правильная структура посадочной страницы — они логичные, нужные кнопки добавлены, созданы блоки для текста и заголовков, отзывов, фото товара. Это сильно упрощает и удешевляет создание промостраницы — необязательно нанимать дизайнеров и программистов, чтобы настроить сайт.
Например, в конструкторе сайтов Tilda около 200 готовых шаблонов под разные задачи: универсальные лендинги, интернет-магазины, мультиссылки, шаблоны для событий, курсов, вебинаров. Также есть готовые шаблоны лендингов других пользователей, которые можно взять за основу.
У Tilda есть видеоуроки и бесплатные курсы по созданию сайта, анимации, дизайну. Много обучающих материалов и гайдов, например, как сделать навигацию по сайту удобной, как создать вебинар, как написать текст. Все это пригодится, чтобы сделать красивую посадочную страницу для продукта.
В Tilda есть интеграции с AmoCRM, Bitrix24, Unisender, GetResponse, Google Analytics, Яндекс Метрикой. Встроенная аналитика позволяет отслеживать просмотры страниц, количество посетителей, кто зашел с мобильных устройств, количество заявок, конверсий и вовлеченность. Можно принимать платежи через сервисы, банки, вводить промокоды.
Они пригодятся, чтобы находить партнеров для программы. Подойдут и для B2B, и для B2C. Полезно работать с уже имеющейся базой клиентов — они знают о вашем продукте, либо пользовались им. Скорее всего, у компании есть лояльные клиенты, которых заинтересует программа. Поэтому есть вероятность, что партнеры найдутся именно из базы клиентов.
Например, с помощью Unisender можно быстро собрать и разослать письма с условиями партнерской программы по своей базе. Для рассылок есть готовые шаблоны, а с помощью конструктора можно собрать письмо из готовых блоков.
В базе знаний есть уроки, как начать работу, составить первое письмо, автоматизировать рассылки и персонализировать их.
Какие ошибки можно допустить в email рассылках
Контекстная реклама тоже помогает продвигать партнерку и привлекать новых партнеров. Объявления будут показываться целевой аудитории по определенным ключевым словам, интересам, площадкам.
Например, настроить рекламу можно в Яндекс Директе. Поиском Яндекса пользуются 100 млн человек из России — аудитория большая, о продукте могут узнать много человек, часть которых заинтересуется программой.
В Директе можно настроить, где будет показываться реклама (например, на главной поиска), считать аналитику, управлять бюджетом рекламы, задать расписание и другие возможности.
В блоге мы подробно рассказывали, как запустить и настроить рекламу в Яндекс Директе.
Пригодятся для проведение партнерских конференций. Они хороши для сближения с потенциальными партнерами — в живом диалоге лучше формируется доверие и расположение. В разговоре можно обсудить сотрудничество, рассказать о кейсах и подробно о партнерской программе, ответить на вопросы потенциальных партнеров.
Онлайн-мероприятие гораздо проще организовать: дешевле, быстрее, собрать больше людей. В этом помогут онлайн-сервисы для проведения вебинаров, например, SaluteJazz, GoogleMeet.
У сервисов есть свои ограничения по количеству участников. Например, в Google Meet к конференции могут подключиться до 150 человек, в SalutJazz — до 200 человек. В сервисах можно запланировать встречу на конкретную дату и отправить ссылку участникам заранее.
9 полезных сервисов для организации мероприятий — вебинаров, конференций, митапов и не только
Партнерский маркетинг не требует больших вложений, риск потратить деньги впустую низкий. Помогает бизнесу масштабироваться и получать больше прибыли.
Искать партнеров можно самостоятельно среди блогеров, клиентов, бизнеса, также в CPA-сетях. Либо создать отдельную страницу на сайте — партнеры будут приходить сами.
При запуске программы нужно составить портрет аудитории, продумать метрики, рассчитать вознаграждение, подготовить лендинг продукта, составить креативы, создать реферальные ссылки и анализировать работу партнеров.
Многие задачи выше помогают решать различные инструменты. Например, PRM-системы помогут автоматизировать процессы, видеть аналитику, настраивать работу с партнерами и упрощать ее. Генераторы UTM-меток создают ссылки для партнеров в несколько кликов. А конструкторы лендингов помогут создать хорошую посадочную страницу даже без программиста или дизайнер.
Читайте только в Конверте
Отправляйте красивые письма, делитесь классным контентом, привлекайте больше платящих клиентов. До 1 500 писем бесплатно.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
