«Не атакуйте ваших посетителей!»
«Маркетинг сбился с пути», — возмущается в своём блоге Райан Калп, основатель онлайн-сервиса Fomo. – «Только начнёшь читать заинтересовавшую тебя статью, и вдруг БУМ! – статью закрывает попап-окно на весь экран. Но я же только начал! Не нужно так агрессивно атаковать ваших посетителей!»
Мода на разнообразные всплывающие окна захлестнула и российские сайты. Редко удаётся дочитать интересный материал без появления раздражающих попапов – от сервисов обратного звонка «мы вам перезвоним за 17 секунд» до назойливых просьб «присоединяйтесь к нам на Facebook*».
Если раньше сторонники попап-окон могли сказать: «Да, они раздражают посетителей, но увеличивают нашу подписную базу», то теперь, когда всё больше посетителей, увидев попап, просто уходят с сайта, требуется более обоснованное решение.
Кардинальный шаг к тому, чтобы сделать сайт более дружественным и приятным для посетителей – это отказаться от попап-окон вообще. По этому пути пошёл интернет-магазин издательства «Альпина Паблишер» после анализа посещений по Google Analytics.
«Мы увидели, что люди после показа попапа скорее уходят с сайта, сократилось и время посещения, и количество просмотренных страниц. Поэтому мы отказались от попапа, и предлагаем подписку на страницах продуктов – наших книг». — Рассказал Александр Марченков. (Полное интервью читайте по ссылке.)
Рассмотрим семь способов, как набрать подписчиков в email-рассылку с сайта, и при этом не отпугнуть посетителей.
1. Убрать раздражающий попап сразу после захода на сайт
До недавнего времени для многих интернет-магазинов это был основной способ набора подписной базы. Сразу дать скидку на первую покупку в обмен на email-адрес – что может быть очевиднее?
Посетителей магазина topbrand.ru встречает агрессивный попап сразу при заходе на сайт.
Но даже проекты, для которых рассылка является ключевым источником горячего трафика, отказываются от попапов «на входе».
Если раньше каждого нового посетителя сайта KupiVIP.ru встречало окно с предложением 10% скидки на первую покупку при подписке, то сейчас его уже нет – посетитель может смотреть акции, не отвлекаясь. А предложение скидки за подписку осталось лишь в самом низу сайта в виде ненавязчивой плашки.
Важно: если вы провели сплит-тест и подсчитали, что попап на входе приносит больше прибыли, чем его отсутствие, – тогда оставляйте. Только убедитесь, что посчитали правильно. Учитывайте как конверсию из рассылки, так и упущенные продажи вследствие того, что часть посетителей уходит с сайта, увидев попап-окно.
Если не уверены, что всплывающее окно стоит оставлять, используйте одну из следующих стратегий.
2. Использовать мощный лид-магнит
Лид-магнит (lead magnet) – это то «предложение, от которого невозможно отказаться». Нечто специфичное и ценное для потенциального покупателя – скидка, бонус, подарок или информация – в обмен на контактные данные.
Просто форма «подпишитесь на новости» уже не работает. Согласно исследованию Chadwick Martin Bailey, главной причиной, по которой посетители интернет-магазинов подписываются на рассылку, являются скидки и спецпредложения. Эту причину назвали 58% опрошенных. Эксклюзивный контент и стремление «быть в курсе» мотивирует лишь 26%. Источник: emarketer.com
Поэтому придумайте или создайте нечто, имеющее ценность для ваших посетителей, что они будут рады получить в обмен на имя и email-адрес.
Есть множество статей о типах, примерах и способах создания лид-магнитов. Например, материал коллег из агентства NetPeak. Или статья в блоге Нетологии.
На этом мы не будем останавливаться. Подчеркнём главную мысль: просто хорошего бонуса, скидки, бесплатной консультации или «книги» в обмен на подписку уже недостаточно. Ценность предложения должна быть настолько высока, чтобы у посетителя отпали все сомнения, стоит ли подписываться и оставлять свой email-адрес.
Вот пример в правильном направлении. Практически все сайты по онлайн-обучению дают первый урок бесплатно. Школа обучения ЕШКО пошла дальше: она обещает не только бесплатный урок, а ещё и участие в розыгрыше призов – популярных смартфонов.
На сайте школы дистанционного обучения ЕШКО лид-магнит усилен возможностью выиграть смартфон.
Или другой пример. Бренд «Pampers» компании Procter&Gamble дарит за подписку фотокнигу в печатном виде с фотографиями вашего ребенка. Правда, читать правила надо очень внимательно. Доставка книги – за счет получателя.
Бренд Pampers дарит печатный фотоальбом с фотографиями вашего ребёнка за ваши контакты.
3. Сделать «цепляющее взгляд» предложение подписки в отдельном блоке
Если попап-окна вызывают негатив, встройте хорошо оформленное предложение подписки в структуру страниц сайта – в хедер, футер, середину страницы или сайдбар.
Вот как это сделали на сайте photoshop-master.ru — баннер с бесплатным курсом появляется в шапке сайта, но его можно закрыть, и продолжать читать материалы, не отвлекаясь.
Или как сделала консалтинговая компания Oy-li – вынесла блок подписки на первый экран главной страницы.
Но можно пойти на шаг дальше.
4. Подготовить лид-магниты, соответствующие тематике страниц
Так, например, сделано на блоге Websarafan.ru
Наряду с попап-окном, появляющимся через заданное время, в материалах блога поставлены ссылки, при клике на которые открываются попап-окна – каждое со своим лид-магнитом по теме статьи.
При клике на большую синюю кнопку, встроенную в статью, появляется попап-окно, предлагающее оставить адрес, чтобы получить на него обещанные материалы.
Или можно использовать статичное предложение подписаться на новости по теме, которая соответствует разделу сайта, где находится посетитель.
Очень хорошо это сделано на сайте издательства МИФ. В каждой из рубрик сайта предложение о подписке на рассылку содержит лучшие книги по этой теме.
В разделе «Книги по бизнесу» предлагается подписка на рассылку новинок по бизнесу. В разделе «Книги по саморазвитию» – блок подписки на рассылку с примерами книг этой тематики.
5. Вместо попапов на входе использовать экзит-попап
Когда невозможно потерять посетителя из-за попапа? В случае если показывать попап, когда человек уже решил уйти с сайта. Тогда мы ничего не теряем: он бы и так покинул сайт. А показав попап-окно на выходе (exit-popup), есть вероятность сохранить посетителя в качестве подписчика.
Только предложение на попапе должно быть соответствующим. Например, магазин программ AllSoft делает так:
Если посетители откладывают покупку, чтобы поискать более низкую цену, то предложение скидки за подписку может помочь.
Консалтинговая компания Игоря Манна и Екатерины Уколовой Oy-li также использует экзит-попапы для сбора подписчиков на выходе с блога, обещая, что каждое письмо может увеличить продажи и прибыль на 5%.
6. Тщательно выверить время появления попап-окна
Если вы всё-таки намерены оставить попап-окно на сайте, не обязательно показывать его посетителям сразу.
Исследование сервиса Privy.com показало, что максимальная конверсия происходит, если показывать всплывающее окно через 15-30 секунд после захода на сайт.
Интересно, что по данным исследования, попап-окно нужно показывать либо сразу, либо через 15-30 секунд после захода на сайт. В первые 5-10 секунд конверсия будет ниже, поскольку мы прерываем естественный порядок действий.
Наименее эффективно показывать попап, если человек провёл на сайте полминуты и больше.
7. Передать контроль посетителю
Почему попап-окна раздражают и приводят к потере посетителей? Главная причина – они мешают делать то, что хотел сделать посетитель: изучить сайт, сравнить товары, прочитать статью.
Раздражения не возникает, если посетитель, оценив качество ресурса, сам захотел оставить свой адрес, чтобы оставаться на связи. Важно, чтобы такая возможность всегда была под рукой.
И тут на помощь приходит особый вид подписной формы – выездной баннер с закладкой или, как говорят, «с ухом». Такое «ухо» всегда находится в поле зрения, и стоит лишь на него кликнуть – появляется форма подписки.
Во-первых, это не раздражает. А во-вторых, такой вид подписного баннера, где инициатива подписки исходит от посетителя, обеспечивает на порядок большую конверсию, чем попап-окна.
По данным того же исследования Privy, баннер появляющийся по инициативе посетителя (на диаграмме — Tab Click), имеет в 25 раз (!) большую конверсию в подписку по сравнению с попапами, которые вызывают раздражение.
8. Выложить контент в открытый доступ
И ещё одна стратегия может показаться противоречащей самой идее попапов.
Если в предыдущих пунктах мы предоставляем ценный контент только после подписки, то в этом варианте мы раскрываем карты – выкладываем информацию в открытый доступ, а по подписке предлагаем получить продолжение, расширенный вариант или, как в следующем примере, обновление.
Студия «Чипса» из Красноярска сделала очень симпатичный «Чек-лист проверки дизайна сайта на эффективность». Все 23 пункта с картинками выложены в открытый доступ, а подписаться предлагается на его обновления.
У этой стратегии есть огромный плюс – весь открытый контент индексируется поисковиками. А значит – страница подписки продвигает себя сама, появляясь в органическом поиске.
Высоких вам конверсий!
