Реанимация базы. Часть 2/3. Пишем письма.

В прошлой статье мы говорили, с чего начинать реанимацию базы адресов для рассылки.

Мы ставили бизнес цели и продумывали пути их достижения. Теперь мы подошли к воплощению — написанию писем. Поэтом можешь ты не быть, но продавать-таки обязан.

ШАГ 2. Продумываем реанимационные письма. Сразу все!

Здесь не хотелось бы останавливаться на азах копирайтинга.

На эту тему есть масса материалов. Наша поставленная цель В2В: продать летом перед началом сезона остатки партии зимних шапок в торговые точки.

Мы продумали в прошлый раз уже 3 повода, почему владельцы могут покупать шапки летом, придумали им заманчивые бонусы и теперь напишем предложения от которых они не смогут отказаться. Если все это прозвучало для вас странно и незнакомо, то перейдите по ссылке и прочитайте первую часть.

Определимся с терминами и что с ними делать.

Тема письма.

Это то, почему ваше письмо откроют. Или нет. Заинтригуйте, не выкладывая сразу все предложение. Когда письмо приходит человеку, тема высвечивается жирным шрифтом во входящих.

Прехедер. Это то, что увидит ваш клиент после темы в той же строчке, только нежирным шрифтом. Для этого в самом письме прехедер пишут сверху маленькими буковками. В нашем случае в прехедере мы сразу отметили бонус, который тоже заготовили заранее.

Продумайте сразу всю цепочку писем.

Например.

• 1 письмо. Тема: Какие шапки лучше всего продавались в прошлом сезоне? Прехедер: Новый манекен в подарок.
• 2 письмо. Тема: Цены на шапки растут, но мы их сдерживаем. Вложите деньги в продукцию по старому курсу.
  Прехедер: Бесплатная доставка
• 3 письмо. Тема: Сезон продаж шапок может начаться раньше. Смотрите прогноз погоды. Прехедер: Неожиданный подарок. Учтите при написании:

Пишите от первого лица.

Если письма писались от компании, то персонального менеджера будет достаточно. Или начальника отдела продаж. Если вы уже обращались от кого-то, то дополнительного веса реанимации предаст обращение вышестоящего лица. Вплоть до директора.

Пишите искренно, как старому знакомому.

В первом же абзаце представьтесь и душевно перейдите к делу. Не мямлите про стабильную компанию, которая уже 7 лет на рынке. Сами знаете, сколько таких. Дальше в письме расшифруйте свое предложение, ответьте на предполагаемые возражения, покажите предложение, сделайте комплимент и подарите бонус. Вот пример такого письма про шапки.

Употребляйте CTA — побуждение к действию.

Все глаголы должны звучать убедительно.

Вы пишете письмо и зарабатываете деньги. А для клиента делаете по-настоящему хорошее предложение. Для этого нужно короткими предложениями объяснить, что человек должен сделать:

• Перейдите по ссылке и выберите.
• Позвоните и закажите.
• Выберите свой бонус и положите его в корзину.
• Заберите свой бонус у менеджера.

В конце финальным аккордом напишите бонусы.

• К тому же, если вы закажете 30 упаковок, я отправлю вам заказ бесплатно.
• Я уже предупредил, чтоб вам при заказе сделали бесплатную доставку.
• У вас в корзине уже лежит новый манекен. Но через неделю мы выставляем их на продажу. Так что поторопитесь.

Ограничивайте по срокам и объемам.

Заголовком письма вы добьетесь открытий. И если ваше предложение будет актуальным, то им воспользуются. Долгие раздумья очень редко имеют место.

Вторая причина, зачем ограничивать акции — это силы ваших менеджеров. Вы можете держать в голове неделю или месяц, почему и на что вы даете скидки, вкладываете подарки или платите за доставку. Настройте свою команду быть любезной и вежливой по всем дурацким вопросам, касающимся акции на определенный срок и повесить листик с условиями перед каждым менеджером.

Главное — продажи. А по окончанию срока просто выкиньте из головы и снимите листики. И так же вежливо позвольте сожалеть клиентам, что акция закончилась. Лучше потом объявите другую акцию.

Вот как могут звучать побуждающие ограничения.

• Цены по старому курсу только до конца месяца.
• Позвоните в течении недели.
• Внимание! Запас товара ограничен.
• Заберите маникен вместе с заказом до 25.07
• Позвоните своему менеджеру до 25.07
• Ваш бонус действует до 25.07. Воспользуйтесь им.

Подпишитесь именем.

Конечно. И еще лучше поставьте фото. Не с паспорта.

Рассылаем!

Все! Теперь заверстайте свое письмо в красивый шаблон, еще раз все перепроверьте и отправляйте.

Обратите внимание на правильность телефонов, ссылок для переходов и грамматических ошибок. После отправки подходим каждый 15 минут и проверяем статистику открытий и переходов )))

Или отвечаем на звонки.

В простом варианте мы не сегментируем базу. Например, у нас нет ничего кроме адресов и имен. Или товар один и простой: шапка-ушанка серая или наш любимый насос Alfa Laval.

Но мы понимаем, что клиенты разные и от того, как мы уловим ключевую разницу, зависят наши продажи. В чем разница? В ключевых потребностях. Эти потребности мы отметили в темах письма.

Вы думаете, это все? Все только начнется.

Теперь мы будем и вправду общаться с клиентом. В третьей части мы отсортируем клиентов по степени лояльности и доработаем тех, кто заинтересовался нашим предложением. В третьей части мы будем активно продавать, дожимая клиентов. Ведь здесь мы поставили себе цели по продажам!