Советы

Как самостоятельно составить бизнес-план

Советы и лайфхаки по правильному бизнес-планированию
Как составить бизнес-план самому

Бизнес без плана — это вечная суматоха, неоправданные траты и куча стресса. А если под рукой есть план, развиваться проще: всегда знаешь, чего хочешь достичь в итоге, как это сделаешь и сколько денег потратишь. В статье рассказываем, что такое бизнес-план и как составить его самостоятельно.

Что такое бизнес-план и для чего он нужен

Бизнес-план — это документ, в котором описывается перспектива развития компании или продукта с описанием основных этапов и всех рисков. 

В бизнес-план входит:

  • информация о компании;
  • описание продукта или услуги;
  • анализ рынка;
  • экономические прогнозы;
  • риски.

Ещё в план добавляют приложения с подробными данными, расчётами и графиками, чтобы подтвердить как можно больше данных о компании. В основную часть плана это не включают, чтобы тот не получился огромным.

Бизнес-план обычно пишут на 3–5 лет вперёд. Но можно делать его и на год, условия быстро меняются.

Представьте ситуацию

Богдан год назад начал перепродавать технику Apple. Сначала он покупал б/у телефоны и продавал их через знакомых, а потом завёл аккаунт на Авито и стал выставлять лоты там. За год обороты выросли, Богдан хочет создать свой сайт и открыть офлайн-точку в центре города. Вот только денег не хватает — придётся брать кредит в местном банке.

Богдан знает цену деньгам и не хочет их терять. Поэтому он изучил сотни советов по масштабированию бизнеса и первым делом разработал стратегию развития. Теперь он готов идти дальше, но для этого нужно создать подробный бизнес-план — иначе он не оценит все риски и потеряет заработанные деньги. На примере Богдана разберёмся, как с помощью бизнес-плана развивать бизнес, искать инвестиции и не терять деньги.

Зачем нужны бизнес-планы

Главная задача бизнес-плана — убедить потенциальных партнёров, что это интересный с точки зрения инвестиций проект, который окупит вложенные деньги и силы.

Бизнес-план состоит из описания товара или услуги, анализа рынка, плана производства, маркетинговой стратегии, финансового и организационного плана с расчётами. Бизнес-план обязательно должен ответить на вопросы: сколько денег требуется на запуск проекта и в какие сроки он окупится.

Евгения Макдан
Евгения Макдан

Бизнес-советник в ГК «Ценный контракт»

Бизнес-план нужен компаниям для:

  1. Эффективного управления операционной деятельностью, т. к. позволяет оценить возможности бизнеса в целом.
  2. Объективной оценки окупаемости задуманного проекта и расчётов основных рисков в период реализации данного проекта.
  3. Привлечения инвестиций со стороны частных инвесторов и банков, а также от госпрограмм и фондов.

Бизнес-план всегда пишется на конкретный срок его исполнения, имеет чёткую структуру и поэтапный план реализации идеи.

Богдан наконец-то нашёл банк с подходящими условиями по кредиту. Но чтобы убедить инвесторов и получить деньги, придётся показать им подробный бизнес-план со всеми угрозами и возможностями. Если этого не сделать — банк несерьёзно отнесётся к Богдану и откажет в кредите.

Первая задача Богдана — определиться с видом бизнес-плана. От этого зависит, как его нужно заполнять.

Виды бизнес-планов

Вид бизнес плана зависит от того, кому его будут показывать:

  • себе;
  • инвесторам;
  • банкам для получения кредита;
  • правительству для получения господдержки;

Бизнес-план для себя. Такие планы нужны, чтобы внутри компании понимать перспективы и риски реализации проекта. Оформлять их можно в произвольной форме.

Бизнес-план для инвесторов. Нужен, чтобы получить деньги на развитие проекта. Оформлять можно в произвольной или заданной форме — зависит от инвесторов. Главное, чтобы в плане были прописаны:

  • Объем инвестиций.
  • Суть бизнеса.
  • УТП.
  • Период окупаемости и возврата вложенных денег.
  • Рентабельность.

Бизнес-план для кредитования в банках. По сути, это такой же план для сбора денег. Разница в том, что просить их надо у банка. Требования к оформлению документа будут стандартизированы. И так как банку нужны идеальные документы, то план, возможно, придётся корректировать.

Бизнес-план для получения господдержки. Государство часто стимулирует малый и средний бизнес и объявляет разные программы поддержки. Например, даёт кредитные каникулы, налоговые вычеты или субсидии. Чтобы всё это получить — надо предоставить бизнес-план. Требования по его оформлению всегда есть в конкретной программе господдержки. Если их нарушить — заявку снимут с конкурса.

Ещё один вид бизнес-плана — антикризисный. Такой понадобится компаниям пред- или полным банкротам. Цель — объяснить кредиторам, как компания собирается выходить из кризиса, предложить варианты решения споров в судебном и досудебном порядке.

Богдан стал изучать требования банка к бизнес-планам, и в поддержке ему сказали, что все документы нужно готовить по стандарту UNIDO — популярному стандарту бизнес-планов в странах СНГ.

Есть и другие стандарты бизнес-планов: ЕБРР, BFM Group, TACIS, KPMG. У каждого свои преимущества и недостатки, но останавливаться на них не будем — информации много, и её хватит на отдельную статью.

Евгения Макдан
Евгения Макдан

Бизнес-советник в ГК «Ценный контракт»

UNIDO — крупная международная организация по промышленному развитию при ООН. Сейчас методика UNIDO является золотым стандартом при составлении эффективных бизнес-планов для привлечения инвестиций в разных отраслях. При этом её используют для новых и действующих проектов.

Основные разделы бизнес-плана: заполняем самостоятельно

Стандарт UNIDO состоит из нескольких разделов.

Титульный лист

Это первая страница плана. В титульный лист должны входить:

  • Полное наименование фирмы-инициатора проекта.
  • Название бизнес-идеи.
  • ФИО владельца бизнеса с полными контактными данными (адрес, телефон, электронная почта).
  • Дата и место составления бизнес-плана (оно может отличаться от места фактической деятельности).

Резюме

Краткая сводка по всему бизнес-плану. Из резюме проверяющий поймёт, чем будет заниматься бизнес и как зарабатывать. По сути, здесь будут все выводы из плана. Поэтому резюме нужно писать в последнюю очередь, когда заполните остальные разделы.

В резюме нужно рассказать, как вы будете рекламировать и продавать свой товар или услугу. Сколько денег на развитие понадобится и где вы планируете их найти. Здесь же нужно указать сроки окупаемости и планы по прибыльности.

Пример выжимки из резюме бизнес-плана будущего фастфуда
Пример выжимки из резюме бизнес-плана будущего фастфуда

Важно! В бизнес-плане не нужно писать цифры из головы и пытаться обмануть инвесторов — они это поймут и могут отказаться от финансирования.

Евгения Макдан
Евгения Макдан

Бизнес-советник в ГК «Ценный контракт»

Рекомендую чётко и понятно составлять резюме проекта с ключевыми показателями. Дело в том, что по резюме потенциальные кредиторы и инвесторы решают, помогать проекту или нет. И чем ярче и понятнее резюмирующая часть, тем проект им интереснее.

Вот что должно входить в резюме:

  • Наименование проекта.
  • Местонахождение, контакты.
  • ФИО инициатора проекта и его контакты.
  • Организационно-правовая форма проекта.
  • Суть проекта: цель, задачи, миссия, пути её достижения, бизнес-идея, тип проекта.
  • Основные результаты проекта: натуральные (количество выпускаемой продукции) и стоимостные (выручка, прибыль).
  • Финансовые показатели (сколько инвестиций требуется для реализации проекта), какая структура этих инвестиций (собственный, заёмный) , % соотношение и т.д.
  • Условия финансирования (процентная ставка, на сколько лет, календарный график погашения, гарантии и т.д).
  • Сроки осуществления проекта (дата начала и окончания проекта)
  • Оценка эффективности проекта за 3 года (период окупаемости, чистый — дисконтируемый доход (NPV), значение показателя ROI_.

Анализ отрасли и компании

На этом этапе нужно проанализировать рынок, на котором вы собираетесь торговать. Нужно узнать свою целевую аудиторию и её потребности. Без анализа высок риск потерять все деньги. Например, открыть точку в непроходном месте или поставить цены во много раз выше, чем у местных конкурентов.

Чтобы проанализировать рынок, нужно изучить конкурентов, их цены и условия работы. Ещё нужно лучше узнать ЦА составить портрет клиентов: кто эти люди, чем они занимаются, сколько им лет и почему они покупают ваш товар или услугу. Эту информацию можно найти в Росстате или в маркетинговых исследованиях. 

Маркетинговый анализ рынка фастфуда

Маркетинговый анализ рынка фастфуда. Источник

Если исследований нет — можно заказать собственное. Стоит оно по разному и зависит от ваших целей.

Богдан свой бизнес знает, поэтому ему маркетинговое исследование не понадобилось. Город небольшой, поэтому все крупные торговые точки находятся в центре. Богдан выяснил, что конкурировать ему придётся с двумя салонами связи и одной точкой по ремонту техники (там же иногда перепродают телефоны).

В онлайне конкурировать почти не с кем: сайтов ни у кого нет, в основном в городе работают только мелкие перекупы. Они распространяют телефоны через Telegram-каналы и объявления на Авито.

Евгения Макдан
Евгения Макдан

Бизнес-советник в ГК «Ценный контракт»

Анализ отрасли будет отличаться в зависимости от того, для кого предназначен продукт.

Если он нужен в B2B-сегменте, то клиент характеризуется месторасположением и отраслью бизнеса.

Если он нужно в B2C-сегменте, то рынок характеризуется через возрастные характеристики, уровень образования, состав семьи, пол, уровень доходов, жизненный стиль, профессиональные занятия, общие потребности и покупательское поведение.

Описание услуг или товаров

На этом этапе нужно подробно описать, какой товар или услугу вы собираетесь продавать. А также проанализировать их потенциал и сравнить свои услуги с конкурентами.

У Богдана товаров немного: телефоны, умные часы и наушники. Он продаёт только целую и рабочую технику. А если выкупать приходится сломанный товар — он меняет комплектующие на хорошие китайские или оригинальные. Дешёвых запчастей в его устройствах нет.

Потенциал точки Богдана в том, что недавно он познакомился с крупным поставщиком техники Apple в России и договорился с ним о поставках новых моделей iPhone по оптовой цене. У конкурентов такого нет — они продают только б/у, а салоны связи делают очень большую наценку. Богдан готов уступить в прибыли в обмен на большее количество клиентов и обороты.

Продажи и маркетинг

По-другому этот этап можно назвать планом продвижения. Здесь нужно определиться с целью, которой вы хотите достигнуть. Например, привлечь 100 новых покупателей за месяц. В этом разделе следует прописать следующие пункты:

  • кто целевая аудитория компании;
  • УТП компании или продукта;
  • как будет устанавливаться цена;
  • как услуга или товар будут продвигаться.

Важно оценивать конкурентные преимущества с точки зрения клиента, а цену устанавливать на основе платёжеспособности аудитории. Например, производитель одежды должен в первую очередь думать о красивом дизайне и хорошем материале, а не высокой скорости производства.

Затраты на маркетинг на примере кинотеатра

Затраты на маркетинг на примере кинотеатра. Источник

Кроме того, нужно прописывать только те рекламные каналы, которые  помогут в продвижении компании. Например, Telegram-каналу поможет контекстная и таргетированная реклама, а вот баннерная на улице — вряд ли.

Богдан долго думал и решил, что будет сам устанавливать цены на каждое б/у устройство. А на новые телефоны от поставщика будет добавлять 15% стоимости — на 10% ниже, чем конкуренты. С аудиторией он тоже определился быстро: это мужчины и девушки в возрасте 20–35 лет, которые занимают руководящую должность или ведут собственное дело.

С рекламой было труднее, Богдан прописал такой план: запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте на офлайн-точку и контекстную на будущий сайт. На тесты он отложил 20 000 рублей.

Финансовый и производственный план

Финансовый план определит, дадут инвесторы денег или нет. А будущий предприниматель решит: стоит ему открывать бизнес или нет.

На этом этапе руководитель описывает всё необходимое, что нужно для выхода компании на рынок. Сюда входят: цены на инструмент, сырьё, аренду, сотрудников, логистику и т.д. Сюда же можно вписать прогноз цен на ресурсы — если они будут расти, то компания сможет производить меньше за те же деньги. В общем, учитывать нужно все одноразовые и постоянное затраты.

Tак можно представлять финансовый план
Tак можно представлять финансовый план

Обязательно нужно спрогнозировать возможную прибыль и маржу — процентную разницу между выручкой и общей стоимостью продаж.

У Богдана никакого производства не будет. Все его затраты — на аренду помещения и запчасти для телефонов. Это он и вписал в план. По прогнозам Богдана цены в ближайшее время ни на то, ни на другое расти не будут.

Как мы писали выше, маржу он установил в 15% для новых устройств. А на б/у будет вешать ценники, исходя из цены покупки и состояния устройства. Минимальная наценка будет 500 рублей.

Важно! Не забудьте вписать в план налоги, которые обязательно придётся оплачивать. Чтобы рассчитать налоги, нужно выбрать систему налогообложения. Это может быть ОРН, УСН, ЕСХН, ПСН и НПД.

Например, небольшому онлайн-магазину подойдёт упрощённая система налогообложения для индивидуальных предпринимателей (УСН). По ней нужно платить налог на доход ИП — 6%. Если прибыль отрицательная, налог платить не нужно.

Организационный план

Здесь нужно описать форму ведения бизнеса: ООО или ИП. А также:

  • структуру компании и планируемые подразделения;
  • управляющих сотрудников — их ФИО, возраст, образование, опыт работы;
  • персонал — число работников, их должности и оплата их труда;
  • партнёров — нынешних или будущих.
Как описывать организацию работы
Как описывать организацию работы

И это нужно описывать, даже если вы работаете в одиночку. Когда бизнес начнёт расти — ему всё равно понадобятся партнёры и помощники.

В этот раз Богдану было нелегко: пришлось расписывать сотрудников для офлайн-точки и для онлайн-магазина. Для офлайн точки Богдан решил нанять двух человек, которые будут работать по графику 2/2. В их задачи будет входить упаковка товара для отправки почтой, продажа из рук в руки и выкуп телефонов для перепродажи.

А для онлайн-магазина пришлось прописывать больше сотрудников: разработчика сайта, копирайтера, оператора для приёма заказов. Дополнительно пришлось вписать курьера и бухгалтера на будущее.

Богдан не забыл упомянуть оптового поставщика и описать условия сотрудничества с ним. Это его УТП и поможет ему убедить кредиторов.

Гарантии и риски компании

Всё идёт по плану — точно не про бизнес. Рисков много, и слабые места есть в любой компании, их тоже нужно продумать. 

Нежелательными событиями могут быть:

  • внутренние риски — саботаж со стороны команды, поломка оборудования т.д.
  • внешние риски — задержки поставок, появление новых конкурентов и т.д.
Риски компании на примере источник

Риски компании на примере кинотеатра. Источник

Здесь же стоит прописать индикаторы риска и программу действий для каждого индикатора. Индикаторы риска — это показатели, которые сообщают, что ситуация выходит из-под контроля. Например, задержка запчастей на 3 дня может быть не критична и быть просто маркером. А вот 4 день без запчастей — это серьёзно, и на этот случай должен быть запасной план.

Богдан хочет держать всё под контролем, поэтому продумал несколько рисков:

Саботаж со стороны команды — если никто из сотрудников не выйдет на работу или украдёт технику. На этот случай со всеми работниками Богдан заключит договор и впишет в него неустойку за невыполнение обязательств. Ломаться в его бизнесе нечему, но на всякий случай он решил купить несколько ремонтных комплектов для телефонов. Он не хочет, чтобы клиенты ждали.

Из внешних рисков Богдан выделил два: появление конкурентов или потерю поставщика. Чтобы такого не произошло, придётся постоянно рекламировать точку и сотрудничать с несколькими поставщиками.

Приложения

Приложения — это все дополнения к вашему плану, которые не вошли в основной текст. Это не самая важная, но полезная информация. Вот что может сюда входить:

  • кредитная история;
  • краткая информация о ключевых управленцах;
  • фото продукта;
  • рекомендательные письма;
  • исследования рынка;
  • упоминания в СМИ, экспертные публикации;
  • лицензии, разрешения или патенты;
  • юридические документы;
  • копии договоров аренды;
  • контракты;
  • список бизнес-консультантов.

Какие ошибки допускают новички в своих бизнес-планах

Есть несколько типичных ошибок, которые совершают новички:

  1. Делают слишком большой бизнес-план. Оптимальный размер — 40 страниц. 
  2. Делают план слишком подробным. Лучше писать обо всем конкретно и кратко, подкрепляя слова фактами и реальными ценами.
  3. Составляют бизнес-план, который не соответствует требованиям организации.
  4. Не показывают чёткого плана того, как они привлекут инвестиции.

Это не все ошибки, есть и другие. О них рассказала бизнес-советник Евгения Макдан.

Евгения Макдан
Евгения Макдан

Бизнес-советник в ГК «Ценный контракт»

Я могу выделить еще несколько ошибок, которые совершают новички:

  1. Не проводят должного анализа рынка, конкурентов. Отсюда в бизнес-плане отражаются сомнительные цифры и иные показатели. Кроме анализа, есть множество внешних факторов (экономических, социальных, культурных), которыми предприниматель не может управлять, но которые оказывают решающее влияние на развитие рынка.
  2. Не сегментируют рынок и не понимают своего целевого потребителя.
  3. Сильно «влюбляются» в свой продукт, думая, что он нужен рынку. А по факту сталкиваются с тем, что продукт не нужен аудитории, из-за этого нет и продаж.
  4. Не учитывают все возможные затраты и игнорируют прогнозную инфляцию.
  5. Не продумывают разные сценарии: реалистичный, оптимистичный и пессимистичный.

Советы, как улучшить бизнес-план

Используйте графики

Графики и диаграммы делают информацию наглядной. Они позволяют быстро оценить бизнес-план. Это удобно, потому что при первой встрече инвесторы или кредиторы могут не захотеть читать весь план, но быстро пробежаться по нему и уловить суть. Графики и диаграммы помогут в этом.

Для создания качественной инфографики есть специальные сервисы.

Евгения Макдан
Евгения Макдан

Бизнес-советник в ГК «Ценный контракт»

Если у вас есть опытные образцы продукта, товара или кейсы услуг, лучше показать их фото в бизнес-плане. А стоимостные и количественные показатели лучше показывать на диаграммах и графиках. Так инвесторы будут видеть, что они финансируют.

Примеры графиков:

  • график продаж по месяцам;
  • диаграмма распределения рынка;
  • график прогнозируемого роста.

Оперируйте цифрами

Расписывать будущее компании можно сколько угодно, но цифры скажут намного больше. Особенно, если вы исследовали рынок и знаете, что ждёт вашу компанию. 

Какие цифры можно использовать:

  • статистику по ЦА;
  • прогнозы продаж;
  • бюджет и финансовые показатели.

Планируйте поэтапно

Если вы делаете бизнес-план на несколько лет вперёд, на первый год расписывайте действия на каждый месяц, на второй — ежеквартальные, на последующие — погодовые.

Ставьте достижимые цели

Амбициозные цели это хорошо, но потенциальным инвесторам они могут показаться нереалистичными и отпугнуть их. Пусть путь будет более медленным, но уверенным.

Что в итоге

  • Бизнес-план — это документ, в котором описывается перспектива развития компании или продукта с описание основных этапов и всех рисков. 
  • Главная задача бизнес-плана — убедить потенциальных партнёров, что это интересный с точки зрения инвестиций проект, который окупит вложенные деньги и силы.
  • Бизнес-планы бывают разными: для себя, для инвесторов, банков или правительства. Вид зависит от того, кому его будут показывать.
  • В странах СНГ планы, в основном, делают по стандарту UNIDO. Такой план состоит из резюме, анализа отрасли, описания услуг, финансовых и организационных расчётов, планов на рекламу, гарантий и рисков.
  • Чтобы улучшить план, используйте графики, оперируйте цифрами, планируйте поэтапно и ставьте достижимые цели.
  • Богдан получил кредит, Богдан счастлив.