Что продавать на маркетплейсах: какие товары выбрать, чтобы не разориться на первой закупке

Выбрать товар для маркетплейсов сложнее, чем кажется. Многие ниши уже перегреты, тренды устаревают быстрее, чем приходят поставки из Китая, а комиссии площадок могут съедать до 60% маржи.

В статье разобрали, какие товары стоит закупать для продажи на маркетплейсах в 2026 году и что важно учитывать при выборе. Собрали актуальные данные по универсальным маркетплейсам и попросили эксперта по закупкам в Китае дать советы начинающим селлерам.

Топ товаров для продажи на маркетплейсах

Точка Банк совместно с аналитическим агентством Data Insight провели исследование и выяснили, какие товары чаще всего продают на маркетплейсах. Топ на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете по-прежнему занимает косметика и парфюмерия, одежда, обувь и аксессуары, товары для дома и автотовары.

Спрос на эти категории остается стабильно высоким, и у вас есть все шансы занять нишу, в которой не хватает предложений. А чтобы найти такой товар, нужно смотреть на показатель упущенной выручки. Это сумма, которую продавец не получил из-за отсутствия товара на складе, нехватки остатков или других причин, когда спрос на товар есть, но продать его невозможно. 

Чем выше показатель упущенной выручки, тем больше шансов занять незаполненную поднишу с высоким спросом. Системы мониторинга маркетплейсов, да и сами площадки собирают такую информацию в аналитических отчетах. Например, по Ozon эти данные можно найти в разделе «Что продавать». 

Ниже — списки перспективных товаров с нереализованным спросом по всем популярным категориям. Посмотрите, что можно присмотреть для продажи на маркетплейсах, и учтите особенности работы с товарами каждой ниши.

Косметика и парфюмерия

Товары из категорий «Красота и гигиена» часто покупают на эмоциях: побаловать себя, сделать подарок близким, попробовать новинку. RPR (repeat purchase rate) высокий, особенно если селлер следит за соотношением цены и качества.

Какие товары можно продавать на маркетплейсе:

• средства для ухода за лицом и телом, включая косметику для экспресс-ухода, например, сухие шампуни, влажные салфетки, мини-дезодоранты;
• наборы косметики — для себя или в подарок;
• мужские наборы для бритья и ухода за бородой;
• расчески и щетки для волос с подогревом или ионизацией;
• роликовые массажеры для лица и зоны декольте: гуаша, фэйс-роллеры, дарсонвали;
• товары для маникюра и педикюра;
• электрические зубные щетки и ирригаторы;
• декоративную косметику;
• косметички, органайзеры, зеркала с подсветкой.

Учтите, что вся косметика и парфюмерия, а также товары личной гигиены и бытовая химия подлежат обязательной маркировке и регистрации в системе «Честный знак». Без маркировки маркетплейсы не допустят товары к продаже.

Одежда, обувь, аксессуары

Одна из самых емких и конкурентных категорий на маркетплейсах с большим простором для маневра. Спрос круглогодичный и сильно зависит от сезонности, трендов и ценового позиционирования. Успех зависит от умения предугадывать или создавать тренды, качества фото на карточках и скорости реакции на изменения спроса.

Какие товары можно продавать на маркетплейсе:

• Базовый гардероб: футболки, худи, джинсы, легинсы, носки, нижнее белье.
• Сезонная одежда: купальники и парео летом, теплые свитеры и пуховики зимой.
• Нишевая и трендовая одежда: одежда для беременных, специализированная спортивная форма (например, для йоги или бега), тематические костюмы.
• Обувь: домашние тапочки, кроссовки, летняя легкая обувь (сланцы, эспадрильи), утепленные ботинки.
• Аксессуары: сумки, рюкзаки, головные уборы, ремни, перчатки, шарфы.
• Бижутерия: серьги, кольца, браслеты, ожерелья в различных стилях.

Одежда и обувь — категории с самой высокой долей возвратов. Покупатели могут возвращать товары, потому что не подошел размер, не устроил цвет, качество пошива или материалов. А еще в этой категории селлеры часто сталкиваются с потребительским экстремизмом — когда человек какое-то время пользуется вещью, а потом возвращает ее под предлогом «не подошло» или «плохое качество».

От таких ситуаций отчасти можно себя обезопасить, если загружать в карточки точные размерные сетки и детальные описания товаров, отвечать на вопросы потенциальных клиентов и грамотно обрабатывать негатив.

Товары для дома

Спрос в этой категории стабильный и не привязан к сезону — отличный легкий старт для начинающих селлеров. Средний чек сильно варьируется, но высокую маржинальность можно сохранить благодаря уникальному дизайну или многофункциональности товара.

Какие товары можно продавать на маркетплейсе:

• Товары для организации и хранения: контейнеры, органайзеры, вешалки, разделители для ящиков.
• Кухонные гаджеты и утварь: многофункциональные измельчители для овощей, силиконовые формы для выпечки, наборы для сервировки.
• Текстиль для дома: пледы, декоративные подушки, шторы, полотенца, коврики.
• Освещение и электроника: умные светильники и LED-ленты, беспроводные зарядные устройства, электронные розетки.
• Предметы декора и интерьера: вазы, рамки для фото, аромадиффузоры, искусственные растения, настенные панно.
• Хозяйственные товары: многоразовые салфетки, дозаторы для мыла и чистящих средств, наборы для уборки.

Автоаксессуары

Эта категория привлекает стабильным, круглогодичным спросом. Аудитория часто совершает импульсивные покупки, например, когда что-то вышло из строя, а в офлайн-магазинах товара нет.

Какие товары можно продавать на маркетплейсе:

• Аксессуары для интерьера: чехлы на сиденья и руль, коврики в салон, органайзеры, ароматизаторы, держатели для телефонов и планшетов.
• Товары для ухода: наборы для мойки (щетки, перчатки, шампуни), полироли и воски, средства для чистки салона, антидождевые пропитки для стекол.
• Устройства и гаджеты: видеорегистраторы, радар-детекторы, компрессоры для подкачки шин, пускозарядные устройства, адаптеры Bluetooth.
• Сезонные товары: скребки для льда и утепленные чехлы на дворники зимой; солнцезащитные шторки и вентиляторы в салон летом.
• Мелкие запчасти и расходники: лампочки, дворники, предохранители, крышки на колесные гайки.
• Аксессуары для безопасности и комфорта: сигнализации, накидки от солнца на лобовое стекло, подушки-валики под шею.

Чтобы продавать эти товары на маркетплейсах, тоже нужны сертификаты соответствия и регистрация в системе «Честный знак». Например, обязательную маркировку автомобильных шин ввели 1 ноября 2024 года, а смазочных материалов и специальных автомобильных жидкостей — с 1 марта 2025 года.

Мелкая бытовая электроника и аксессуары

В этой категории покупатели часто ищут гаджеты для развлечений и упрощения быта. Спрос высокий и волнообразный: его формируют технологические новинки, тренды на здоровый образ жизни и сезонность. Маржинальность может быть хорошей, но конкуренция — высокой, особенно в сегменте самых популярных товаров.

Какие товары можно продавать на маркетплейсе:

• Гаджеты для личного пользования: фитнес-браслеты и умные часы, беспроводные наушники, пауэрбанки, портативные колонки.
• Техника для ухода за собой: триммеры, эпиляторы, массажеры для шеи и спины, приборы для укладки волос.
• Аксессуары для цифровых устройств: чехлы и пленки для смартфонов и планшетов, карты памяти, USB-флешки, кабели и зарядные устройства.
• Умные устройства для дома: Wi-Fi-розетки, умные лампочки, мини-камеры для дома, датчики.
• Мелкая бытовая техника для кухни: электронные кухонные весы, ручные блендеры, мини-кофемолки, чайники с терморегулятором.

Большинство устройств в этой категории подлежит обязательной сертификации как электроприборы низкого напряжения. Для их ввоза и продажи требуется документ о соответствии требованиям Технического регламента ЕАЭС, который можно получить в аккредитованном центре сертификации. Также важно следить за легальностью ПО и предустановленного софта, отсутствием в устройствах запрещенных модулей. Для этого перед заказом партии нужно запрашивать у поставщика сертификаты подлинности и соответствия.

Сезонные товары

Работа с сезонным ассортиментом — это возможность получить высокую прибыль за короткий период, но и одновременно большие риски. Успех зависит не от выбора товара, а от безупречного планирования. 

Основная задача — синхронизировать долгий цикл поставки с узким пиком спроса, который длится от нескольких недель до 2–3 месяцев. Просчет на любом этапе грозит тем, что товар придет, когда сезон уже закончился.

Пример: В конце декабря инструменты аналитики Ozon показывали нереализованный спрос на дубленки и шубы в конце декабря. Но закупать их в это время, основываясь на данных спроса, не стоит. Пока селлер закажет товар, оформит на него сертификаты и зарегистрирует в системе «Честный знак», сезон уже закончится. 

Даже если предприниматель оставит партию на складе до следующего сезона, не факт, что сможет выйти в прибыль — мода на верхнюю одежду может кардинально поменяться за это время и, соответственно, исчезнет спрос. 

Оптимальное время для закупки верхней зимней одежды — с начала июня до середины июля. Так, товар для маркетплейсов придет аккурат к старту продаж.

Что важно учесть при выборе товаров для маркетплейсов

Даже если товар на первый взгляд кажется прибыльным, не поленитесь его проверить по следующим параметрам:

Ограничения маркетплейсов. У всех площадок есть списки запрещенных товаров и товаров, которые можно продавать с ограничениями. Проверьте, нет ли выбранной позиции в списках Ozon, Wildberries или Яндекс Маркета.

Правовые требования. Маркетплейсы запрашивают у селлеров технические регламенты и сертификаты соответствия, отталкиваясь от Решения Комиссии Таможенного союза от 07.04.2011 N 620 и Постановление Правительства РФ от 23.12.2021 N 2425. Такие документы можно получить в аккредитованных центрах. Без документов маркетплейсы не допустят товар к продаже.

Маркировка «Честный знак». Перечень товаров с обязательной регистрацией в системе регулярно расширяется. Посмотрите, нет ли вашего товара в актуальном списке и не планируют ли его туда внести в ближайшее время. Маркетплейсы автоматически проверяют товары при загрузке позиций и отклоняют все, что не соответствует требованиям «Честный знак».

Сезонность спроса и сроки поставки. Планируйте закупки сезонных товаров за 4–6 месяцев до старта продаж. А если хотите везти товары из Китая, учитывайте график работы поставщиков. Уже в январе фабрики начинают готовиться к празднованию Китайского Нового года, а с 17 февраля по 2 марта — приостанавливают производство и поставки.

Надежность поставщика и условия работы. Проверяйте рейтинг фабрики или посредника, если ищете товары для продажи на маркетплейсах на китайских площадках типа 1688 или Alibaba, минимальный объем заказа (MOQ), условия оплаты и готовность предоставить документы — сертификаты или отказные письма. Для получения отказного письма нужно подать в центр аккредитации заявку с подробным описанием продукции, техническим описанием, кодами ОКП или ТН ВЭД, контрактом или инвойсом на товар.​ Также важно указать, что товар не входит в перечень продукции, подлежащей обязательной сертификации.

Как начать продавать товары на маркетплейсах и не уйти в минус

Чтобы первая закупка товара для маркетплейсов не обернулась убытками, действуйте по следующему алгоритму:

Определите бюджет тестовой закупки и предполагаемый срок возврата инвестиций. Начинающим селлерам лучше начинать с партий в 20–30 единиц (примерно 50 000–150 000 ₽ в зависимости от стоимости товара в закупке). Причем важно закладывать бюджет сразу на две партии: пока одну продаете, другая — уже в пути. Оптимальный срок оборачиваемости средств — до 2–3 месяцев. Такие рамки помогут отсечь слишком дорогие товары и категории с долгим циклом поставки.

Выбирайте простые категории для старта. Для первой закупки лучше подходят товары без обязательной сертификации и маркировки «Честный знак»: аксессуары, товары для дома, текстиль, некритичные расходники. На детские товары, косметику и технику нужны разрешительные документы и коды «Честный знак». Выбор таких позиций затормозит выход на маркетплейсы.

Проведите экспресс-анализ спроса и конкуренции. Посмотрите в отчетах сервисов аналитики, сколько карточек в топе на маркетплейсах и какое у них количество отзывов. Если топ занят продавцами с высоким рейтингом и тысячами отзывов, выйти в такую нишу без крупных вложений в продвижение будет практически нереально.

Рассчитайте unit-экономику до закупки. Считайте прибыль не от закупочной цены, а от цены продажи на маркетплейсе. Сразу заложите все издержки: закупку, логистику, хранение, упаковку, рекламу и комиссию площадки (в среднем 50–60% от итоговой цены товара). Приблизительные расходы по каждому товару можно посмотреть в сервисах мониторинга маркетплейсов. Если после расчетов чистая маржа не дотягивает до 20–30%, товар не подходит для старта.

Закупайте первую партию только как тестовую. Цель первой поставки — проверить гипотезы: реальную скорость продаж, качество товара в руках покупателя и надежность поставщика. Заказывайте минимальный объем, который можно быстро реализовать, даже если придется снизить цену.

Подготовьте план Б. Подумайте, что будете делать, если товар не зайдет на маркетплейсах? Можно ли его продать со скидкой или выставить на другой площадке, чтобы минимизировать потери? Отсутствие запасного плана — одна из самых частых причин убытков у новичков.

Если вы хотите построить успешный бизнес на маркетплейсах, изучите другие статьи из нашего блога. Они помогут детально разобраться в теме и избежать типичных ошибок начинающих селлеров:

• Как выбрать маркетплейс для малого и микробизнеса
• Сколько и за что платят селлеры на маркетплейсах
• Как новичку начать продавать на маркетплейсах
• Как правильно оформить карточку товаров на маркетплейсе и выйти в топ
• 15 сервисов для отслеживания позиций товаров в маркетплейсах
• Как продвигать магазин на маркетплейсах
• 10 сервисов для работы с маркетплейсами