Оффер (от англ. trade offer) — это суть торгового или коммерческого предложения. Задача оффера заинтересовать потенциального клиента и презентовать продукт так, чтобы его захотелось купить.
Отличительные черты:
- раскрывает ценность приобретения продукта и выгоды покупателя;
- содержит подробные и понятные условия сделки;
- часто ограничен временными рамками;
- описывает конкретный достижимый результат.
Пример оффера на лендинге
Важно различать созвучные и похожие понятия.
Коммерческое предложение — это письмо или документ, который содержит оффер и высылается потенциальному клиенту.
УТП (уникальное торговое предложение) — это набор характеристик и выгод, которые выделяют продукт среди конкурентов.
Оферта — это предложение о заключении сделки, которое содержит существенные условия договора. Оферта вступает в силу после того, как адресат (получатель оферты) выражает согласие её принять.
Баннер на сайте содержит оффер: автомобиль с выгодой до 250 000 руб. в кредит под 0,1%. Отметка «не является публичной офертой» означает, что компания может отказаться заключить договора на указанных условиях: точный размер выгоды зависит от комплектации, а кредит конкретному клиенту одобряет банк
Виды офферов
Оффер в рекламе и маркетинге продвигает продукт и призывает пользователя к целевому действию: купить, зарегистрироваться, установить приложение, перейти на сайт, оставить заявку. Их используют при создании аудио- и видеороликов, баннеров, лендингов, email-рассылок, листовок, чтобы повысить эффективность рекламного сообщения.
Оффер на лендинге компании «Строймастер»
Оффер в ролике МТС: «Впервые МТС открывает свой самый выгодный тариф “Для своих” для новых подключений. Много ГБ, минут и sms всего за 250 ₽/мес. Успей подключить до конца января!»
Оффер в таргетированной рекламе каркасных домов
В рекрутинге Job offer — это официальное приглашение на работу. Оно включает размер заработной платы и премий, дату выхода сотрудника, график и нормирование рабочего времени, наличие и длительность испытательного срока, социальные гарантии, должностные обязанности. Job offer является коммерческой тайной и носит конфиденциальный характер.
Шаблон оффера от компании Harman
В арбитраже трафика CPA-оффер — это предложение рекламодателя, которое включает в себя продвигаемый продукт, товар или услугу, и подробности сделки: целевое действие лида, порядок начислений и выплат, способы продвижения, партнерскую ссылку и прочия условия.
Пример офферов на сайте агрегатора партнерских программ
Как создать эффективный оффер
Формула оффера
Формула эффективного оффера состоит из пяти элементов: конкретная выгода (результат) + бонусы + гарантии + ограничение + призыв к действию.
При этом бонусы, гарантии и ограничение — это необязательные элементы оффера, в отличие от выгоды и призыва к действию. Они, конечно, усилят ваше предложение, но если у вас сногсшибательная выгода, то она сработает и без дополнительных «плюшек».
Рассмотрим в качестве примера предложение на лендинге консалтинговой компании Fiacon.
- выгода: снизим налоговую нагрузку и расходы до 10 раз;
- бонусы: 1 месяц обслуживания в подарок;
- гарантии: 100% гарантия по договору от штрафов и пеней;
- ограничение: акция до 30 апреля;
- призыв к действию: получить бесплатную консультацию.
Выгода (результат). Раскройте ценность предложения. Напишите конкретный достижимый результат, который получит клиент после покупки. Чтобы сформулировать выгоду, изучите целевую аудиторию, её желания и боли.
Выгода (результат): выучите английский с помощью интересных заданий в удобное время
Выгода: прогулка длительностью два часа с просмотром салюта
Бонусы. Добавьте акции, скидки, купоны, бесплатный товар или услугу, которую получит клиент при покупке. Чем весомее бонус, тем эффективнее оффер. Не включайте в предложение скидки до 10%, сувениры и дешевые подарки, услуги, которые и так бесплатны.
Бонус: пробное занятие бесплатно
Бонус: скидка до 50%
Гарантии. Предложите клиенту гарантии качества или результата, чтобы снять возражения и тревогу покупателя: «А если мне не понравится?», «Сколько прослужит эта вещь?», «Вдруг результат не оправдает ожидания?». Расскажите о гарантийном обслуживании, предложите вернуть деньги, если товар не подойдет или доставка задержится. Используйте социальные доказательства: мнения экспертов, рекомендации известных людей, отзывы покупателей.
Гарантия: не понравится — вернем деньги
Гарантия качества через социальное доказательство
Ограничение. Создайте ограничение срока действия предложения или количества товара. Условия должны быть конкретными и честными. Если покупатель приобрел товар по скидке, которая действует только сегодня, а через неделю увидит это же предложение, он почувствует себя обманутым и разочаруется в бренде.
Ограничение: только сегодня
Ограничение: обратный отсчет
Призыв к действию. В заключение скажите пользователю, что он должен сделать. Простой призыв подталкивает потенциального клиента к реальным действиям. Не всегда пользователь готов сразу купить продукт. В этом случае мотивируйте пользователя перейти на сайт, подключить тестовый период, подобрать подходящую модель. Добавьте в призыв дополнительную выгоду или мотивацию: купить со скидкой, получить бесплатный купон.
Призыв к действию: подключить со скидкой
Призыв к действию: заказать свежевыжатый сок алоэ
Правила создания оффера
Чтобы написать эффективный оффер, придерживайтесь простых правил.
- Изучите целевую аудиторию. Желания и проблемы, к которым обращается оффер, должны быть реальными и значимыми.
- Обещайте только конкретный и достижимый результат. Если продукт не может решить определенную задачу, не заявляйте обратное.
- Пишите конкретнее. Избегайте обобщений, расплывчатых формулировок. Используйте язык фактов и цифр.
- Показывайте результат, а не процесс. Сосредоточьтесь на том, что клиент получит после покупки и использования товара.
- Предлагайте существенные для клиента бонусы. Скидка в 5% или купон на 50 рублей не заинтересует большинство клиентов и не повлияет на решение о покупке.
- Не делайте универсальный оффер для всех. Обращайтесь к целевой аудитории. Если она обширна — сегментируйте и создавайте отдельное предложение для каждой группы. Например, школа английского языка может продвигать свой продукт на разную аудиторию: для детей и сдачи ЕГЭ, курсы для путешественников и подготовки к TOEFL.
Оффер школы английского языка
Главные мысли
