Где бизнесу покупать и продавать: подборка B2B-маркетплейсов

Закупки в бизнесе — дело непростое. Нужно найти надежного контрагента, проверить документы и договориться о цене. То же самое касается и поставщиков: им приходится постоянно искать новых клиентов и конкурировать друг с другом по цене.  

B2B-маркетплейсы обещают упростить эту задачу. В этом материале разберем, как они работают, в чем их плюсы и минусы и какие площадки есть на российском рынке.

Что такое B2B-маркетплейс и чем он отличается от B2C

B2B-маркетплейс — это онлайн-площадка, где владельцы бизнеса покупают товары или заказывают услуги друг у друга.  

От привычных B2C-маркетплейсов вроде Ozon или Wildberries такие площадки отличаются бизнес-логикой.

По формату такие площадки бывают разными: 

• Локальные. Работают в пределах страны: поставщики и покупатели обычно из РФ, цены, набор документов и подход к логистике рассчитан на российские реалии.
• Международные. Помогают находить поставщиков за рубежом или продавать иностранным компаниям.
• Универсальные. На таких площадках много категорий товаров, например,для офиса, для производства, расходники, оборудование. Удобно, если нужно закрыть разные потребности в одном месте.
• Нишевые. Сфокусированы на товарах и услугах из одной сферы,например, стройка, HoReCa, товары для торговли).  

Плюсы работы с B2B-маркетплейсы

B2B-маркетплейсы закрывают сразу несколько болей бизнесов: и тех, кто закупает, и тех, кто продает. 

Плюсы для покупателей:

Удобство и экономия времени. Вместо того чтобы собирать поставщиков по отдельным сайтам, запрашивать коммерческие предложения в переписках и созваниваться с отделами продаж, проще открыть маркетплейс, сравнить предложения и быстро заключить сделку.

Помощь со сложностями в оформлении закупки. Маркетплейсы для бизнеса проверяют поставщиков на добросовестность, облегчают документооборот, показывают статусы сделок в личном кабинете. Иногда добавляют сервисные опции — отсрочку платежа, консультации, помощь с логистикой. 

Снижение рисков и операционной нагрузки. Площадки дорожат своей репутацией, поэтому обычно не пускают к себе кого попало и прописывают правила. Кроме того, даже если маркетплейс не участвует напрямую в сделке, через него все равно проще отслеживать, на каком этапе находится заказ и что происходит с документами.

Плюсы для поставщиков: 

Дополнительный канал продаж с готовым спросом. Для тех, кто продает или оказывает услуги бизнесу, B2B-маркетплейсы — прежде всего канал продаж. Площадка сама приводит целевую аудиторию: компании, которым уже нужно что-то купить.  

Снижение затрат на привлечение клиентов. Вместо того чтобы тратить бюджет на рекламу, лидогенерацию и длинные циклы продаж, поставщик получает входящие запросы от прогретых B2B-клиентов, которые уже находятся в процессе выбора.

Минусы работы с B2B-маркетплейсами

При всех плюсах у B2B-маркетплейсов есть и обратная сторона, о которой важно подумать заранее. 

У маркетплейсов есть комиссии и платные опции. Почти все площадки зарабатывают либо на комиссии с продаж, либо на тарифах и платных опциях. Это может быть плата за размещение товаров, за продвижение внутри площадки, за доступ к заявкам или за дополнительные сервисы. Нужно учитывать, что часть маржи уйдет маркетплейсу.  

Нужно соблюдать правила площадки. Маркетплейс определяет форматы карточек, требования к ассортименту, регламент общения с клиентами, условия работы с заказами и документами. Эти правила могут меняться, и повлиять на них бизнес не сможет.

Сложно «приватизировать» клиента. На маркетплейсе поставщики почти всегда стоят рядом с конкурентами: покупатель видит другие предложения, сравнивает цены и условия и может уйти к другому продавцу буквально в один клик. Даже если он уже делал закупки у конкретной компании, нет гарантии, что в следующий раз он не выберет того, кто предложит чуть дешевле или быстрее. 

B2B-маркетплейсы в России: обзор 7 площадок

Максмарт

Ссылка: https://maksmart.ru/ 

Нишевый B2B-маркетплейс для быстрых закупок стандартных промышленных товаров. Ориентирован на промышленные и строительные компании любого масштаба. 

Что продают и покупают. Более 20 млн позиций промышленных товаров: электрика и свет, крепеж, хозтовары, фасовочные пакеты, авторучки, саморезы и т.д.  

Комиссия для продавцов. 1,5% от суммы фактически принятого и доставленного заказа покупателем (с НДС).

Модель работы. Покупатель загружает или выбирает свою номенклатуру и оформляет заказ. Дальше «Максмарт» сам подбирает поставщиков, собирает один общий заказ, оформляет документы и организует доставку в нужную точку.

Особенности. «Максмарт» заточен под автоматизацию корпоративных закупок: заказы можно оформлять прямо из ERP, а поставщики работают по заранее согласованным индивидуальным ценам, без тендеров.  

Закупай

Ссылка: https://zakupay.pro/ 

Нишевый B2B-маркетплейс для строительного и инженерного рынка. Ориентирован на 500+ крупных заказчиков (подрядчиков, холдинги вроде «ВсеИнструменты.ру»). 

Что продают и покупают. Электрические системы, строительные товары, металлопрокат, метизы и расходники, инструмент.

Комиссия для продавцов. Площадка использует тарифную модель вместо комиссии. «Стандартный» — 99 990 ₽ в месяц для заказов по всей России, «Регион» — 19 990 ₽ в месяц без Центрального и Северо-Западного федеральных округов. 

Модель работы. Покупатель публикует заявку на товар, поставщики предлагают варианты (по цене, доставке, срокам), покупатель сравнивает в таблице и выбирает. Площадка не хранит товары, вся логистика — на поставщиках. 

Особенности. Нет классической витрины с публичными ценами. Закупки идут через заявки: покупатель описывает, что ему нужно, а платформа помогает собрать предложения от поставщиков и показывает, в каком диапазоне обычно находятся рыночные цены. За процессом следит персональный менеджер, который помогает с обратной связью и настройкой закупки.

Рывок

Ссылка: https://ryvok.ru/ 

Нишевый B2B-маркетплейс строительного и промышленного оборудования. Ориентирован на малый и средний бизнес: подрядчиков, строительные компании, сервисные и производственные организации.  

Что продают и покупают. Строительная и дорожная техника, профессиональный инструмент, промышленное оборудование и расходные материалы. 

Комиссия для продавца. 3,5% за использование ПО и базы данных + 1,5% за размещение предложений (итого около 5%). 

Модель работы. Площадка участвует в сделке: помогает с подбором оборудования, организует логистику крупногабаритных грузов. 

Особенности. На маркетплейсе можно взять товар в рассрочку, лизинг, или обменять с доплатой через трейд-ин. В отдельных случаях «Рывок» может быть гарантом при международных поставках, например из Китая.

На полке

Ссылка: http://napolke.ru 

Нишевый бизнес-маркетплейс для оптовых закупок продуктов питания и сопутствующих товаров для несетевой розницы и HoReCa. Проще говоря, на этом маркетплейсе закупаются оптом магазины «у дома», кафе и рестораны.  

Что продают и покупают. В каталоге — более 100 000 товаров: продукты питания (бакалея, напитки, чай, кофе, свежие категории), бытовая химия, хозтовары, зоотовары, расходники и специализированные позиции для кофеен, бургерных, пиццерий и азиатской кухни. 

Комиссия для продавца. 3,5% от стоимости заказа юрлицам и ИП.

Модель работы. Предприниматель собирает корзину сразу у нескольких поставщиков в одном интерфейсе, а сервис объединяет заказы и передает их поставщикам.

Особенности. Площадка автоматизирует рутину закупок, поддерживает интеграции с системами маркировки (Меркурий, ЕГАИС), помогает с документооборотом и доставкой от поставщиков.  

Сделки.ру

Ссылка: http://sdelki.ru 

Универсальная B2B-платформа для оптовых сделок между компаниями и ИП. Помимо покупки позиций из каталога, здесь можно размещать заявки или находить редкие позиции под заказ.

Что продают и покупают. Потребительские товары, продукты питания, сырье и материалы, техника и оборудование — около 2 млн разных позиций. 

Комиссия для продавца. От 5% до 15% от суммы сделок.

Модель работы. Покупатели могут оформлять заказы напрямую из каталога с минимальными партиями (обычно от 5–10 единиц на позицию) или размещать заявки на закупку, на которые откликаются поставщики. На части категорий работает аукционная механика, где продавцы конкурируют ставками за заказ.

Особенности. Платформа участвует в сделке: привлекает оптовых клиентов, помогает с выставлением счета, приемом оплаты и расчетом доставки, в том числе для поставок из Китая (в партнерстве с банком «Точка»), и дает рассрочку до 90 дней.

Пульс цен

Ссылка: https://pulscen.ru/  

Универсальный маркетплейс-каталог, но у него есть уклон в промышленность и смежные отрасли. Здесь можно найти поставщиков материалов, оборудования и услуг.  

Что продают и покупают. Металлопрокат, кабельная продукция, производственное и торговое оборудование, стройматериалы, электрооборудование, промышленные товары и связанные со всем этим услуги.  

Комиссия для продавцов. Комиссии нет, но размещение товаров платное — от 67 000 ₽ в год. Подробнее можно узнать в разделе с тарифами маркетплейса.

Модель работы. Компании создают профиль и мини-сайт, загружают прайс-листы и карточки товаров, а покупатели оставляют заявки, звонят или переходят на другие ресурсы продавцов. 

Особенности. Площадка берет на себя привлечение трафика: прокачивает SEO, индексируется в поисковиках, присылает уведомления о новых заявках и дает возможность откликаться на запросы на закупку. Сделка при этом обычно происходит уже напрямую между сторонами, вне самой платформы. 

СберB2B

Ссылка: https://sberb2b.ru/   

Универсальная B2B-платформа из экосистемы Сбера для закупок товаров, работ и услуг компаниями, ИП и государственными организациями. За счет бренда банка воспринимается рынком как более надежная точка для крупных закупок.

Что продают и покупают. Упаковка, запчасти, продукты питания, текстиль, мебель, оборудование и услуги. Платформа ориентирована на оптовые и корпоративные закупки для производства, торговли и сервисных компаний.

Комиссия для продавцов. Фикс от 100 ₽ до 7500 ₽. Подробнее можно узнать на странице с тарифами.

Модель работы. Здесь есть витрины товаров, запросы предложений, мини-аукционы, электронные договоры с ЭЦП, оплата корпоративными картами и сервис гарантированных платежей. 

Особенности. Площадка участвует в сделке: проверяет контрагентов, показывает статусы закупок, дает аналитику и интеграции с системами заказчиков, а также подключает финансовые и логистические сервисы экосистемы Сбера — рассрочку, гарантии, сопровождение платежей.