Для тех, кто хочет понимать, что ищут покупатели, и принимать решения на основе данных
Разместить объявление на Авито просто. Но продать товар порой куда сложнее. Десяток просмотров и ноль сообщений — частая история у тех, кто не проверил заранее, есть ли в нише спрос.
В разделе «Аналитика спроса» можно посмотреть, товары из каких категорий стабильно покупают, в каких регионах больше интереса и какие запросы приводят покупателей. Разбираемся, как им пользоваться.
Многие продавцы, когда выходят на Авито, почти не анализируют спрос. Смотрят, есть ли в выдаче похожие товары или услуги, если есть — размещают свои объявления, подключают платное продвижение и ждут откликов.
Но количество объявлений в выдаче само по себе не показывает, есть ли реальный спрос. Это лишь индикатор конкуренции — то есть того, сколько продавцов уже борются за внимание одной и той же аудитории.
Без анализа спроса легко попасть в ситуацию, когда вложения не приносят результата. Например:
Запуск рекламы на «холодную» категорию или регион. «Холодными» называют регионы, где интерес к товару минимален — например, странно ожидать больших продаж садовых принадлежностей на Крайнем Севере.
Неправильная ценовая политика. Иногда продавцы устанавливают цену без ориентира на рынок. Поэтому товар кажется дороже на фоне более доступных конкурентов, либо, наоборот, слишком дешёвым, а оттого вызывает сомнения у покупателей. В первом случае пользователи уходят к другим продавцам, во втором — кликают, но не покупают, потому что подозревают низкое качество.
Заголовок и описание составлены некорректно. Если заголовок или описание написаны «не на языке покупателя», пользователь просто не найдёт товар в поиске. Например, продавец пишет в названии «ретродиван», тогда как большинство ищет «диван б/у недорого».
Не учтена сезонность. Когда продавец выходит на рынок в пик интереса, вместе с ним то же самое делают десятки конкурентов. Например, так случается с продажей живых елей в последние две недели перед Новым годом. Стоимость продвижения в этот период максимальна, а привлечение контакта обходится дороже. Если бы человек провёл анализ спроса заранее, подготовил объявления и запустил кампанию чуть раньше, когда конкуренция ниже, а цены на продвижение — выгоднее.
В итоге цифры в статистике могут казаться обнадёживающими: у объявления много просмотров и показов. Но если при этом в разделе «Контакты» — единичные переходы в чат или показы номера телефона, значит, аудитория не заинтересована или предложение не попадает в ожидания. Такой разрыв между видимостью и вовлечением — первый признак, что реклама не работает и продаж не будет.
Чтобы избежать этих ошибок, стоит начать с анализа спроса: проверить, как часто ищут нужный товар, где интерес выше, какие формулировки используют покупатели. Это позволяет точнее выбрать категорию, скорректировать цену и подготовить релевантные объявления ещё до запуска продвижения — и тем самым сэкономить бюджет на старте.
Чтобы было проще понять, какие товары и услуги востребованы, на Авито есть специальный инструмент — «Аналитика спроса». Он помогает продавцам оценить, что интересует пользователей прямо сейчас, какие категории растут и где спрос особенно высок.
Раздел доступен в кабинете Авито Pro. Чтобы подключить Аналитику, нужно выполнить одно из условий:
Аналитику спроса нельзя посмотреть бесплатно, в любом случае придется оплатить один из инструментов продвижения на платформе. Минимальная сумма ― 600 ₽.
Попасть в «Аналитику спроса» можно так: личный кабинет Авито Pro → Аналитика → Аналитика спроса. Использовать этот раздел могут все пользователи с тарифами в категории «Товары», а также с «Расширенным» и «Максимальным» тарифами в категориях «Услуги» и «Недвижимость».
В разделе есть два подраздела — спрос в категориях и поисковые запросы. Разберем их подробнее.
Этот раздел показывает общую картину по рынку. В нем отображаются:
Например, тут можно посмотреть, как менялось количество просмотров в категории «Мужские брюки» в Москве за ноябрь, или какой уровень спроса на бытовую технику в Санкт-Петербурге за последний месяц. Эти данные позволяют понять, в каких нишах сейчас высокая конкуренция, а где — незанятые возможности.
Во второй вкладке собрана статистика поисковых фраз, которые пользователи реально вводят на площадке. Достаточно ввести в строку нужное слово или модель, и сервис покажет, насколько часто её ищут.
Эти данные особенно полезны при оформлении карточек товаров: они помогают использовать формулировки, совпадающие с тем, как покупатели действительно ищут продукт или услугу.
Для более широкой проверки можно использовать Яндекс Вордстат. Он показывает популярность запросов в поисковой системе и помогает:
Если «Аналитика спроса» отвечает на вопросы «что», «где» и «насколько востребовано», то Вордстат помогает понять «как именно формулируют запросы пользователи». В связке эти инструменты помогают подготовить объявления, которые реально найдут покупателя.
Ниже — две понятные схемы, по которым можно проверить спрос на товар или услугу на Авито. Они подойдут для разных задач: если нужно быстро понять, стоит ли выходить в нишу, или разобраться подробнее — какие категории товаров продаются лучше, где выше интерес и какая формулировка привлекает больше покупателей.
Шаг 1. В «Спросе в категориях» выберите категорию или подкатегорию → регион → период.
В поле для запроса нужно вводить формулировки именно из списка доступных на Авито.
Например, нас интересует категория «Личные вещи» и подкатегория «Красота и здоровье». Регион — город Ростов-на-Дону.
Шаг 2. Оцените в динамике уровень спроса и контакты: растут или падают?
В подкатегории «Красота и здоровье» средний уровень спроса, а при 71 000 объявлений контактов с продавцами у покупателей всего 28 000.
В динамике при этом ни роста, ни снижения спроса почти не видно. «Пик» на графике — декабрь, коэффициент 0,49. Незначительный рост можно связать с грядущими праздниками. Для сравнения: в сентябре 2025 коэффициент составил 0,40.
Шаг 3. Посмотрите, насколько рынок насыщен сейчас. Сравните, как соотносится число продавцов и количество объявлений.
Судя по аналитике, особенно хорошо продаются средства для волос. На 5000 объявлений приходится почти 112 000 просмотров, каждый из 3000 продавцов хотя бы единожды контактировал с потенциальным покупателем.
Количество продавцов во всей категории при этом стабильно держится на уровне 25 000.
Шаг 4. Перейдите в «Поисковые запросы» и проанализируйте, как часто люди ищут товары, которые вы хотите продавать. Выпишите топ-5 или топ-10 самых запрашиваемых фраз.
Например, на графике видно, что за месяц люди искали краску для волос реже, чем шампунь или маску для волос.
Выводы. По данным аналитики видно, что в категории «Красота и здоровье» спрос стабилен, но не растет. Ниша уже сформирована, и конкурировать в ней можно, только предлагая более конкретные и востребованные товары. Например, импортные товары, которых не найти в магазинах.
Высокое количество объявлений при среднем уровне контактов показывает, что рынок насыщен: покупателей много, но они распределяются между большим числом продавцов. При этом некоторые отдельные подкатегории — например, средства для волос — выглядят перспективно. Значит, именно здесь сохраняется живой интерес и потенциал продаж.
Шаг 1. Введите ключевую фразу и посмотрите, сколько объявлений по запросу. Обратите также обратите внимание на свежесть карточек.
Например, по запросу «Apple IPhone 15 Pro» в Ростове-на-Дону опубликовано 239 объявлений, почти вся выдача — довольно свежая.
Шаг 2. Оцените, кто в топе: частные продавцы или магазины; отметьте долю платного продвижения топ-10.
В топе исключительно магазины, частных продавцов нет. Многие пользуются функцией продвижения объявлений наверх.
Шаг 3. Посмотрите на диапазон цен и позиционирование из заголовков и первых строк описаний. Например, на скринкасте выше видно, что почти у всех объявлений есть плашка «цена ниже рыночной», а в описании — классический промотекст магазина.
Выводы. Если в топе только магазины и почти все объявления продвигаются платно, значит, категория перегрета — без бюджета на продвижение выйти в видимую зону будет сложно. Одновременно большое количество свежих карточек показывает, что спрос в регионе высокий, но и конкуренция за покупателя максимальная.
Судя по ценам и описаниям, стоит уйти в более персонализированный сегмент — многие не доверяют магазинам-перекупщикам на Авито. Либо можно сделать акцент на уникальной услуге или добавить дополнительную выгоду (бесплатная доставка, гарантия, бонус в виде аксессуаров).
При работе с аналитикой важно смотреть не только на текущие показатели, но и на динамику спроса по месяцам. В разделе «Спрос в категориях» можно выбрать период (либо прошлый месяц, либо вчерашний день) и увидеть, как менялись просмотры, количество объявлений и конверсия из просмотра в контакт. Это помогает заранее понять, когда интерес к товару растёт, а когда — снижается.
Если вы видите, что графики подсказывают рост интереса, стоит готовиться:
«Аналитика спроса» позволяет оценить не только время, но и место, где товар пользуется наибольшим интересом. Для этого стоит сравнить два-три приоритетных региона по уровню спроса и количеству продавцов. Оптимальный выбор — там, где баланс спроса и конкуренции складывается в вашу пользу: покупателей много, а продавцов заметно меньше.
Иногда простое смещение географии даёт больший эффект, чем дополнительное продвижение. Например, садовая техника может плохо продаваться в Москве, но пользоваться устойчивым спросом в южных регионах. То же самое с зимними товарами — их лучше активнее продвигать на севере, где сезон начинается раньше.
Не забывайте учитывать и логистику: условия доставки и самовывоза должны соответствовать расстоянию до клиента. Если в регионе нет складов, можно добавить понятное обещание по срокам или бесплатную доставку при заказе от определенной суммы — это повысит доверие и конверсию.
Читайте только в Конверте
Всё для быстрого старта в email-маркетинге: блочный редактор, 200 шаблонов, ИИ-помощник. 1500 писем бесплатно.
Искренние письма о работе и жизни, эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.
Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно)
