Как юридической фирме запустить email-рассылку

В юридической сфере клиенты платят за экспертизу, информацию и умение решать проблемы. Если нанять плохого специалиста, цена ошибки может быть очень высока. Поэтому люди не делают этот выбор за один день — им нужно время, чтобы понять, подходит юрист или нет.

Когда дело доходит до формирования доверия и удержания клиентов, email-рассылки подходят как нельзя кстати. Это канал, который может охватить множество людей и продемонстрировать экспертизу компании. За контентом для рассылок тоже не нужно далеко ходить: это могут быть интересные случаи из практики, нестандартные ситуации или неожиданные судебные решения.

В чём польза email-маркетинга для юридических компаний

Email-маркетинг полезен любым компаниям. Поэтому его используют под 70% компаний в B2B и 74% — в B2C, согласно исследованию Content Marketing Institute от 2021 г. По статистике Insider Intelligence 80% брендов считают email-маркетинг лучшим инструментом для удержания аудитории.

Ещё одно исследование от Insider Intelligence: 50% маркетологов считают email-маркетинг лучшей многоканальной стратегией для взаимодействия с B2B-аудиторией.

При этом email-маркетинг приносит $8 490 000 000 прибыли по всему миру.

Email-маркетинг помогает строить отношения с клиентами и монетизировать их:

Заинтересованные клиенты подписываются на рассылку. Продать услуги им проще, чем тем, кто совсем не знает о компании.

Клиенты не забывают о вас и обращаются снова. Подписав клиента на рассылку, вы не потеряете контакт с ним, а сможете поддерживать его постоянно. Вероятность повторного обращения повышается.

Ваш статус эксперта растет. Люди получают от вас ценный контент и профессиональные комментарии, рекомендации. Так формируется образ эксперта в их глазах.

Почти у всех клиентов есть email. В 2022 году почтой пользовались 4,14 млрд человек. А к 2026 году число может вырасти до 4,76 млрд человек.

Правильно настроенные рассылки попадают в папку «Входящие» и остаются там до и после прочтения (особенно ценные рассылки не удаляют). Для сравнения, в соцсетях подписчики видят только те посты, которые им показывает алгоритм.

Как юридической компании внедрить email-маркетинг

Чтобы запустить email-рассылку, нужно пройтись по нескольким пунктам:

• понять, кто клиент;
• собрать базу подписчиков;
• зарегистрироваться в сервисе рассылок;
• настроить welcome-цепочку;
• разработать контент-план;
• составить график рассылок.

Понять, кто клиент

Чем детальнее вы опишите клиента, тем легче будет привлекать новых пользователей и делать для них вовлекающие и полезные рассылки. Что нужно учесть:

• Для кого вы оказываете услуги: для физических или юридических лиц.
• С какими областями права работает компания.
• Город / страна работы.
• С какими вопросами клиенты обращаются чаще всего.

Например, если ваши клиенты  — бизнес, то в рассылке им будет интересно читать про оптимизацию налогов, нюансы трудовых правоотношений с сотрудниками и другие юридические аспекты ведения бизнеса. Если это физические лица, то им зайдут советы по купле-продаже недвижимости, страховке (ОСАГО, КАСКО), рекомендации адвоката «на каждый день».

Собрать базу подписчиков

Вот несколько способов быстро и законно собрать базу подписчиков:

Форма подписки на сайте. Это может быть статическая или всплывающая форма на разных страницах. Сделать её можно в специальных сервисах вроде Tilda, или Mindbox, редакторе сервиса рассылок или вручную, если знаете HTML и CSS.

Размещать форму подписки можно в разных местах сайтах: на отдельной подписной странице, в баннере внизу странице, hello-bar, сайдбаре или всплывающем окне. Подробнее о том, куда поставить форму подписки, мы рассказывали в отдельной статье.

Провести вебинар на актуальную тему. При регистрации вы соберёте контакты, сможете отправить запись вебинара участникам и продолжить с ними коммуникацию по почте.

Распространять лидмагниты. Раздавайте книги и видеокурсы за email. Отдавайте крутой контент своим пользователям. Это могут быть видеокурсы, электронные книги, чек-листы или сборники советов. Предлагайте их в обмен на email.

Собирать адреса в офлайне. Участвуйте в тематических офлайн-мероприятиях, которые переплетаются со спецификой вашего бизнеса: выставки, тренинги, конференции, мастер-классы, форумы. Обменивайтесь контактами с другими участниками, приглашайте подписаться на рассылку.

Бриф/заявка на консультацию на сайте. Собирать контакты на моменте заявок/брифов. Когда клиент покупает/заказывает на сайте услугу, вы можете добавить в графу нужных данных email. И рядом поставить чек-бокс: «Согласны ли вы получать нашу рассылку?».

Обрабатывать входящие звонки. Предложите в конце разговора подписаться на вашу рассылку:

— Спасибо за обращение. Хотите получать на почту наши специальные предложения только для подписчиков?

Далее клиент либо соглашается и даёт свой email, либо отказывается.

Подробнее о том, как правильно собрать базу и работать с ней, читайте в статье «Где взять базу подписчиков для рассылки».

Зарегистрироваться в сервисе email-рассылок

Это специальное приложение, через которое можно отправлять письма. Сервисы рассылок гарантируют высокую доставляемость писем и дают набор полезных инструментов: блочный конструктор рассылок, доступ к статистике, создание форм подписки, CRM-систему.

Большинство сервисов рассылки можно без программистов объединить с другими платформами: движком сайта, сторонними формами подписки или CRM-системой.

Настроить welcome-цепочку

Когда подписчик оставит email, пришлите ему письмо. В идеале оно должно уходить автоматически, как только клиент подпишется на рассылку.

Серия писем, которую пользователь получает после подписки на рассылку, называется приветственной. Её цель — познакомить человека с вашей компанией, дать ссылки на полезные материалы, показать, что вы действительно эксперт в своей области. Welcome-цепочку можно сделать в любом сервисе рассылок.

В серии приветственных писем можно рассказывать, сколько работает компания, какие юристы трудятся в штате, какие дела они берут. Можно рассказывать о делах, которые решили ваши юристы: уменьшили иск, помогли выиграть крупное дело или сформировали договоры для штата на 1000 сотрудников.

Разработать контент-план рассылки

Контент-план для рассылки создаётся также, как и для блога. Вот краткий чек-лист, который поможет создать контент план.

Изучите рассылку конкурентов. Это поможет понять, какой контент нравится вашей ЦА и о чем стоит говорить в своих письмах. Конкурентов можно найти через поиск, зайти на их сайт или блог и найти форму подписки на рассылку.

При анализе рассылок обратите внимание на 2 пункта:

• Какие типы постов публикуются чаще, какие реже.
• В какое время публикуется контент. Это даст примерно понять, когда аудитория готова к контакту.

Составьте список тем, интересных вашей ЦА. Определите, какой контент может положительно влиять на жизнь вашей аудитории: решать их проблемы, увеличивать прибыль и просто быть полезным. При этом контент должен помогать вашей компании повышать узнаваемость и продажи. 

Чтобы подготовить такой список тем и идей, можно:

Спросить у самой аудитории. Проведите опрос в соцсетях или через форму на сайте. Поинтересуйтесь, что подписчики хотели бы видеть в рассылку.

Собрать статистику по запросам. Вспомните, о чем обычно спрашивают клиенты на разных этапах воронки продаж, посмотрите отзывы о компании на картах и в справочниках, обратите внимание на вопросы подписчиков в комментариях.

А ещё зайдите в Яндекс Вордстат и введите ключевые слова, относящиеся к вашей сфере деятельности — так вы увидите, что еще интересует людей.

Чтобы рассылка давала максимальное количество клиентов, её необходимо делать регулярно, например, раз в неделю. Лучшую частоту можно определить только опытным путем: отправлять письма с разной частотой и следить за показателями (открытиями, кликами, отписками, лидами).

Частота рассылки зависит от сегмента бизнеса. Например, в сфере B2B с письмами лучше не частить. Потому что в B2B основная аудитория — деловые люди, которые пользуются почтой по работе, их ящик и так нагружен. 1 письма в 1-2 недели будет достаточно — за это время подписчики не забудут, кто вы такой. И не устанут от ваших писем. В B2C отправлять сообщения стоит не реже 1 раза в неделю.

О чём писать в рассылке юридической фирмы

Цель юридической рассылки — продемонстрировать юридический опыт в понятной для непрофессионала форме. Вы должны создать легкий для чтения, информативный контент, актуальный для аудитории.

Несколько примеров, о чём можно написать в юридической рассылке.

Случаи из практики 

Люди любят истории. Расскажите своим клиентам, как вы на практике умеете решать задачи и избавлять клиентов от боли. Это вызовет доверие.

Чтобы сделать интересный кейс, он должен включать в себя несколько ключевых элементов:

• заголовок;
• описание ситуации и проблемы;
• решение и реализация;
• достигнутые результаты.

Заголовок. Название кейса должно цеплять внимание читателя. Из заголовка сразу должно быть ясно, о чем пойдет речь: кто является клиентом или в какой нише он работает, что именно вы сделали, каких результатов удалось достичь. Например, «К нам обратилась компания Х,  мы сделали Y и добились результата…».

Главное, чтобы заголовок не расходился с основным текстом. Если в заголовке написано, что вы уменьшили сумму иска в 10 раз, то и в тексте нужно подробно рассказать, как это получилось.

Описание ситуации и проблемы. В этом блоке даем информацию о клиенте:

• сфера деятельности и причина, по которой ему понадобились ваши услуги;
• проблема, которую требовалось решить;
• почему клиент не справился своими силами.

Не перегружайте раздел лишними деталями, сфокусируйтесь на главной проблеме. Если вы помогли заказчику уменьшить иск — пишите об этом. Не рассказывайте, что помогли составить сотню индивидуальных договоров и выиграли спор с налоговой. Если вы решали сразу несколько задач для одного клиента, лучше сделать отдельный кейс про каждую из них.

Решение и реализация. В этом разделе нужно подробно рассказать, как решали проблему:

• проиллюстрировать рабочий процесс;
• показать промежуточные результаты;
• рассказать о сложностях;
• подкрепить все примерами и деталями.

Результат. В этом разделе демонстрируем итоги проделанной работы. Важно не просто забросать читателя кучей картинок и графиков с данными, но и провести его за руку. Для этого используйте выноски и подписи, показывайте, на что здесь нужно обратить внимание и почему это работает.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Наверняка вы отвечаете на одни и те же вопросы каждый день. Соберите их и включите в свой информационный бюллетень. При таком подходе вы предоставляете бесплатный образовательный ресурс, демонстрируете свою ценность как эксперта. FAQ можно использовать и как лид-магнит при сборе базы адресов.

Ньюсджекинг

Привлекайте внимание к бренду или продукту реагируя на актуальные события. Следите за новостями и комментируйте все с юридической точки зрения.

Опишите ситуацию и посоветуйте своим читателям, что делать, если их интересы затронуты. Можно предложить бесплатные юридические консультации для тех, кого коснулась эта проблема.

Изменения в законе

Если изменение закона повлияет на вашу целевую аудиторию, первым оповестите их об этом через рассылку. Объясните обновление как можно проще. Сделайте его легким для понимания, без юридического жаргона и длинных предложений. Приведите конкретные примеры, как этот новый закон повлияет на ваших клиентов.

Конкурсы и подарки

Если ваша юридическая фирма предоставляет стипендию, то рассылка  — отличный способ её продвижения. Вы также можете проводить конкурсы и разыгрывать подарки, чтобы привлечь внимание подписчиков.

Руководства и материалы для скачивания

Выложите полезные материалы на сайте и анонсируйте их в рассылке. Это увеличит количество кликов из письма и трафик на сайт. 

Также с помощью этих материалов вы сможете сегментировать аудиторию по интересам и включить пользователей в автоматические цепочки для продажи услуг. Например, если кто-то загружает электронную книгу «Как начать бизнес», можно отправить серию писем о юридических аспектах открытия бизнеса. В ней можно рассказать обо всех тонкостях процедуры и спросить клиентов, нужна ли им помощь и консультация.

Инфографика

Инфографика — отличный метод метод наглядной подачи информации, который помогает воспринимать большой объем сложных данных просто и легко.

Юмор и развлекательный контент

Включите в рассылку забавную историю или шутку, которая понравится аудитории. Наверняка вы и ваша команда попадали в забавные ситуации по работе. Поделитесь ими со своими подписчиками — это заставит их улыбнуться и покажет, что за рассылкой стоят живые люди, которым можно доверять.

Дайджест статей или новостей

Когда вы регулярно пишете в блог, со временем у вас накопится много отличного контента. Соберите лучшие статьи в дайджест и поделитесь им с подписчиками.

Если вы работаете с компаниями из разных областей, то целесообразно делать отдельные дайджесты для каждой из сфер.

Письмо генерального директора

Письмом от первого лица можно приветствовать новых подписчиков, поблагодарить клиентов за их поддержку, рассказать о целях компании на предстоящий год или представить новую услугу. 

Например, такое приветственное письмо приходит новым подписчикам от Дмитрия Игумнова — директора компании Игумнов Групп.

Общественные дела и благотворительность

Ещё один инфоповод для рассылки — рассказать, как вы помогаете людям, участвуете в общественной жизни и положительно влияете на своё окружение. Возможно, вы посвятили один день в месяц помощи людям в приюте, купили специальное оборудование для больницы, подарили инвалидное кресло человеку с ограниченными возможностями или приняли участие в донорстве. Вы можете очеловечить свой бизнес и показать, как вы заботитесь о людях. 

Покажите фотографии своей команды, которая умеет отдыхать и улучшать общество. Это может значительно повлиять на многих читателей.

Хорошие примеры юридических рассылок на русском языке

В российской юридической сфере не так много компаний, которые делают регулярные рассылки. Я знаю о четырёх.

1. «КонсультантПлюс». Это ежедневный дайджест обновлений законодательства в разных сферах. Письмо очень длинное (больше 10 тысяч пикселей в длину), но с удобной навигацией по телу письма. Привожу только его начало.

2. «Игумнов Групп». Рассылки ведут несколько юристов-экспертов. Раз в неделю они высылают новую статью, разбор успешного кейса. Очень понравился их tone of voice — рассылку читать легко, создаётся ощущение общения с другом, который хорошо разбирается в теме. Отдельно порадовали заголовки — короткие, ёмкие и интригующие. Видно, что рассылку делают с профессиональным email-маркетинговым подходом.

3. «Байбородин и партнёры». Юристы из «Байбородин и партнёры» делают нескучные рассылки: рассказывают случаи из практики, дают советы читателям, интересно анонсируют свои услуги.

Заключение. Каких ошибок избегать на старте

Из-за них email-канал может вас разочаровать и вы его забросите. Постарайтесь не допускать этих ошибок:

Слишком много продающих рассылок. Подписчики могут уйти, если польза от рассылок меньше, чем их коммерческая составляющая или они слишком частые. Предлагайте свои услуги, но не забывайте о полезном контенте. Без него подписчики заскучают и перестанут читать рассылку.

Редкие публикации. Человек быстро забудет о компании, если не будет получать рассылку регулярно. Реактивировать остывшего подписчика сложнее, чем просто поддерживать его интерес.

Неинтересные материалы, скучная и непонятная подача. От того, в чём сложно разбираться, скорее всего, отпишутся.