Лид-магнит — это бесплатный продукт, который предлагают потенциальным клиентам в обмен на контактную информацию: email или номер телефона. Лид-магниты помогают генерировать лиды, которые впоследствии можно конвертировать в клиентов.
«Нетология» предлагает бесплатные курсы в обмен на номер телефона и электронную почту
Зачем нужен лид-магнит
Большинство посетителей сайта, блога или страницы в соцсетях не готовы сразу совершить покупку. Чаще всего они изучают предложения на рынке или ищут полезную информацию.
Со временем эти люди могут конвертироваться в клиентов. Чтобы этому способствовать, нужны их контакты — тогда можно будет довести потенциальных покупателей до продажи при помощи email-маркетинга, контекстной или таргетированной рекламы.
Но посетители сайта или блога редко делятся своими контактами просто так. Никто не хочет получать назойливые письма, сообщения или звонки. Благодаря лид-магнитам пользователи получают от бизнеса нечто ценное взамен: чек-лист, вебинар, купон на скидку или другой подарок.
Лид-магнит знакомит людей с продуктом, позволяет продемонстрировать экспертизу или опыт, а также формирует лояльность к бренду.
Признаки хорошего лид-магнита
Подходит целевой аудитории. Перед созданием лид-магнита необходимо тщательно изучить покупателей, выяснить их запросы, боли и проблемы. Лид-магнит должен решать конкретную задачу.
Например, автор курсов по копирайтингу для новичков может подготовить для потенциальных учеников гайд по поиску первого заказчика. А вот гайд по развитию собственного агентства новичков вряд ли заинтересует, поэтому конверсия будет низкой.
Имеет ценность. Поделиться адресом электронной почты с новым магазином или сервисом — признак доверия со стороны клиента. Важно уважать это доверие и предлагать в ответ нечто значимое. Если тот же автор курсов по копирайтингу предлагает в качестве лид-магнита список книг, который можно найти при помощи быстрого запроса в Google, люди не станут подписываться или будут разочарованы.
Отвечает бизнес-целям. Лид-магнит должен приносить пользу не только клиентам, но и компании. Если риелтор присылает потенциальным клиентам подробный гайд о том, где искать жилье, как проверять квартиры и какие подводные камни могут встретиться на пути — у клиентов может не оказаться стимула оплатить услуги, потому что благодаря гайду они уже получили всю нужную информацию.
Лид-магнит должен не только давать пользу сам по себе, но и доносить до клиента ценность сервиса, продукта или услуги. Если в гайде по поиску жилья описать начальные этапы поиска, а затем объяснить, как риелтор поможет снизить риски и избежать проблем — такой гайд будет выполнять функцию лид-магнита.
Виды лид-магнитов
Документ. Электронная книга, чек-лист, гайд или другой полезный документ в формате PDF. В нем клиенты найдут теоретическую информацию, практические рекомендации или упражнения. Такой лид-магнит помогает лучше разобраться в значимой для клиентов теме, ускоряет или упрощает какой-то процесс.
Автор курса по копирайтингу Надежда Сокирская при регистрации дарит документ со средними расценками по индустрии
Очень часто спрашивают, какого объёма должен быть лид-магнит в формате PDF. Должен ли он быть настолько объемным, чтобы аудитория увидела для себя пользу. Но так как мы давно работаем с контентом и делали лид-магниты для разных проектов, могу точно сказать, что количество страниц не играет особой роли.
Если у вас есть чек-лист на одну страницу, который даст реальный результат, пусть будет одна страница. Не нужно раздувать документ, лить воду, лишь бы там было 100 страниц вместо одной.
Объёмные документы же можно использовать уже не в качестве лид-магнита, а в качестве трипвайера, недорогого продукта. Например, мы в агентстве сделали лид-магнит — это чек-листы для аудита трёх типов текстов, короткая версия, где всего 20 страниц. А в трипвайере уже восемь подробных чек-листов, больше 120 страниц.
Вебинар. Бесплатная онлайн-лекция, воркшоп или презентация. Часто вебинары проводят перед запуском курсов: спикер дает полезную информацию, демонстрирует участникам вебинара свою экспертность, а потом предлагает оплатить курс по специальной цене.
Вебинары могут строиться на разборе конкретных кейсов
Бесплатный урок или курс. Вместо вебинара, который, как правило, проходит в режиме реального времени и рассчитан на большую аудиторию, образовательные компании могут предлагать клиентам бесплатный урок или даже полноценный курс.
Skyeng предлагает познакомиться со школой на бесплатных уроках
Аудит или консультация. Аудиты обычно используют для продвижения B2B-продуктов: благодаря им компания может показать потенциальным клиентам области, которые необходимо доработать, и сразу представить варианты решения проблем. Суть консультаций в том же, но их чаще предлагают в B2C-секторе. Например, лид-магнитом может быть запись на консультацию с юристом или риелтором.
Агентство интернет-маркетинга предлагает бесплатный аудит продвижения сайта
Демо-версия или тестовый период. Пробная версия позволяет потенциальному клиенту опробовать продукт перед покупкой. Такой лид-магнит используют при продаже программного обеспечения. В дополнение к демо-периоду часто запускают email-кампанию, которая помогает превратить лид в покупателя.
Сервис для чтения MyBook предлагает оформить бесплатную подписку на 14 дней, а потом запускает email-рассылку с объяснением преимуществ сервиса
Купон или промокод. Лид-магнитом может быть купон или промокод, который позволяет сделать выгодную покупку — например, со скидкой или подарком. Такой подход часто используют интернет-магазины. Бонус можно анонсировать при помощи попапа или отдельного блока на сайте с призывом подписаться на рассылку.
За подписку на новости Lamoda присылает покупателям промокод на скидку
Тест или розыгрыш. Чтобы привлечь внимание пользователей, процесс получения лид-магнита можно геймифицировать при помощи тестов или розыгрышей. В первом случае компания запрашивает email, чтобы отправить на почту результаты теста или викторины, во втором — чтобы прислать результаты розыгрыша.
Онлайн-журнал Brows Lashes предлагает возможность выиграть бьюти-бокс за подписку на рассылку
Отчет. У консалтинговых и аналитических компаний лид-магнитом может стать отчет об исследовании рынка, для скачивания которого необходимо ввести электронную почту. Качественные отчеты выполняют еще и функцию привлечения лидов — собранную вами статистику могут цитировать СМИ и другие ресурсы.
Аналитическая компания Data Insight предлагает скачать результаты исследования рынка e-commerce
Как создать лид-магнит
Создание ценного для аудитории предложения включает в себя несколько этапов подготовительной работы.
Изучите аудиторию. Ответьте на вопросы: Для кого вы создаете лид-магнит? Кто ваш идеальный лид? Где он живет, сколько ему лет, чем занимается? Каковы страхи, боли и желания этого человека? Какой мотивацией он руководствуется при покупке ваших продуктов и услуг?
Проанализируйте конкурентов. Выберите несколько основных конкурентов и посмотрите, какие лид-магниты они предлагают клиентам. Не копируйте их стратегии вслепую, но будьте в курсе того, что делают другие компании и бренды. Их пример может вдохновить вас на создание более качественного продукта.
Придумайте ценное предложение. Подумайте, как вы можете привлечь внимание клиента или какую из его проблем вы способны решить. Составьте список идей для лид-магнитов. Например, если вы предлагаете курсы по маркетингу, можно провести бесплатный вебинар по SMM-стратегиям, создать бесплатный курс по email-рассылкам, запустить розыгрыш участия в курсе или написать чек-лист по SEO-продвижению.
Выберите наиболее перспективный вид лид-магнита. Сформируйте простое и лаконичное предложение. Помните о своих сильных сторонах — важно раскрыть их в предложении. Например, если онлайн-школа английского языка гордится своей учебной методикой, дающей быстрый результат, имеет смысл провести бесплатный урок, после которого ученик сможет использовать базовые фразы в разговоре.
Проанализируйте результаты. Смотрите на конверсию лид-магнитов, тестируйте различные варианты и ищите предложения, которые будут работать лучше всего.
Как продвигать лид-магнит
- Создайте лендинг. Можно сделать отдельную страницу с подробным описанием и формой сбора контактов. Альтернативный вариант — добавить эту форму на главную с кратким описанием пользы от лид-магнита.
- Добавьте баннеры. После клика клиент попадет на лендинг или нужный блок сайта. Примеры CTA: «Получите подарок», «Протестируйте сервис бесплатно», «Закажите бесплатный аудит».
- Анонсируйте лид-магнит в соцсетях. Кратко опишите преимущества бесплатного продукта для клиентов и добавьте кликабельный призыв к действию.
- Запустите рекламу. В частности, контекстную и таргетированную. Особенно хорошо может сработать ретаргетинг — показ объявлений тем людям, которые уже посещали ваш сайт.
Главные мысли
