Эффект Веблена — это ситуация на рынке, при которой спрос на товары растет с увеличением цены, что противоречит закону рыночной экономики. Касается товаров, которые люди покупают ради демонстрации статуса в обществе.
Поручите ИИ работу над вашими письмами — от картинки до финального результата.
Это бесплатно.
Понятие ввел в 1899 году американский экономист Торстейн Веблен. Он заметил, что для некоторых продуктов важнее не функциональность, а создаваемое ощущение эксклюзивности и престижа, которое удовлетворяет потребность людей демонстрировать свою обеспеченность.
В такой ситуации высокая цена становится не барьером, а преимуществом. Если же стоимость начинает падать, товары Веблена теряют свою привлекательность.
К таким товарам относят люксовые часы, дизайнерские сумки, суперкары, элитную недвижимость, произведения искусства.
Задача любых часов — показывать время. Функционально эти модели ничем не отличаются от более дешевых вариантов, но подчеркивают богатство и статус обладателя
Применятьэффект Веблена в маркетинге нужно аккуратно. Эта стратегия хорошо работает для премиальных товаров, но может не подойти массовому сегменту.
Так, в 2011 году гигант масс-маркета H&M и люксовый бренд Versace выпустили совместную коллекцию. Перенос дизайнерского итальянского стиля на дешевые ткани и массовое производство привело к тому, что вещи выглядели безвкусно, а покупатели жаловались, что не могут их носить из-за неудобства.
Буквально через 2 недели после старта продаж начались многочисленные возвраты. Покупатели масс-маркета не поняли эстетику высокой моды, а премиальные клиенты сочли коллаборацию размыванием бренда.
Маркетологам понимание парадокса Веблена позволяет:
- Формировать искусственный дефицит. Спрос можно подогреть ограниченностью предложения. Например, Nike выпускает некоторые модели кроссовок тиражом всего в пару сотен пар, мгновенно превращая их в объект охоты коллекционеров.
- Устанавливать цены выше рынка. В массовом сегменте эту стратегию использовала Starbucks. Когда компания вышла на рынок, она установила цены заметно выше среднего. Вместо оттока клиентов это сработало как сигнал статуса и уровня качества: поход в Starbucks стал не просто покупкой напитка, а элементом премиальности.
- Повышать престижность товаров через истории и ценности бренда. Чтобы высокая цена не казалась бессмысленной, бренду нужно продавать не только продукт, но и собственную философию. Покупатель должен ощущать владение товаром как вступление в закрытый элитарный клуб, где цена становится частью социального кода, который считывают другие люди.
Интересный факт
Один из товаров Веблена — сумки Hermès. Каждая из них уникальна — ее вручную шьет мастер с опытом работы не менее 5 лет. На пошив уходит около 40 часов. В работу берут только идеальную кожу, без царапин и потертостей: получить полотно такого уровня сложно. Сумку шьют фирменным косым седельным швом, а фурнитура, которую обычно используют, покрыта палладием или золотом.
Возможности производства ограничены, поэтому бренд ввел квоту: один клиент может купить не больше двух сумок в год. У модного дома длинные списки ожидания, а стоимость каждой сумки моментально взлетает после покупки, что делает товар своеобразной инвестицией.
Так, в июле 2025 года аукционный дом Sotheby's продал на аукционе оригинал первой сумки Hermès Birkin за баснословные 10,1 млн долларов. Эта сумка принадлежала Джейн Биркин — британской актрисе, вдохновившей бренд создать легендарную модель.
В 1984 году Джейн летела из Парижа в Лондон рядом с Жан-Луи Дюма, исполнительным председателем Hermès. В разговоре с ним она пожаловалась, что не может найти подходящую сумку для себя как молодой матери. Жан-Луи тут же набросал эскиз вместительной прямоугольной сумки со специальным отделением для детских бутылочек, а позже прислал ей первую модель. Это изделие сейчас — самая дорогая сумка в мире.
Та самая легендарная модель Hermès Birkin
Главные мысли
- Это ситуация на рынке, при которой спрос на товары растет с увеличением цены, что противоречит закону рыночной экономики. Касается товаров, которые люди покупают ради демонстрации статуса в обществе.
- Знание особенностей парадокса Веблена помогает сформировать искусственный спрос, установить цены выше рынка, повышать престижность товаров через истории и ценности бренда.
- Чаще всего эффект работает только для премиальных товаров.
