Непрямые продажи (косвенные)

Одобренно экспертом
Стася Шер
Эксперт раздела
Стася Шер
сооснователь контент-агентства 4X
Автор статьи
Мария Смирнова-Матрос

Непрямые продажи (косвенные) — это продажа товаров и услуг через посредников. Предположим, вы — издатель и выпустили тираж книги. Чтобы распродать тираж, вы обращаетесь к магазинам и киоскам. Они берут у вас в реализацию часть тиража и продают книгу читателям. Эти магазины и киоски и есть посредники.

Виды непрямых продаж

Дистрибьюторство

Дистрибьютор закупает товар у производителя, а потом продаёт его другим посредникам. Например, дилерам. Он не контактирует напрямую с покупателями, а развивает дилерскую сеть.

Иногда непрямые продажи могут быть единственным законным вариантом, например, международные компании в России и Казахстане не могут продавать алкоголь или сигареты напрямую, а только через дистрибьютора — местную компанию.

Стася Шер

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

Дилерство

Дилер закупает партию товара либо у производителя, либо у дистрибьютора, а затем продаёт её конечным потребителям с розничной наценкой. Мы постоянно покупаем у дилеров. Представьте, что вы пришли в супермаркет и купили хлеб. Супермаркет продаёт хлеб, но не производит его. Производителем хлеба является пекарня, которая поставила свою продукцию в супермаркет.

Также автосалоны не производят машины, но являются официальными дилерами определенных марок.

Официальный дилер Volkswagen

Автосалон на сайте сразу сообщает о том, дилером какой марки является

Франчайзинг

Франчайзи — это филиалы крупных компаний (франчайзеров). Например, во многих городах мира есть кафе McDonalds. Главный офис McDonalds расположен в пригороде Чикаго, США. Чтобы увеличить охват рынка, владельцы компании продают франшизу. Те, кто купил франшизу, представляют McDonalds в своём городе и действуют от имени компании.

Сайт о франшизе IL Патио

Франшиза ресторана итальянской кухни IL Патио входит в ТОП-5 франшиз в России

При этом франчайзер (продавец франшизы), как правило, помогает в запуске и ведении бизнеса: помогает найти помещение, предоставляет брендбук, рецепты (если речь про общепит), помогает заключить договоры с поставщиками и так далее. Довольно часто франчайзер обучает сотрудников, ведь франчайзи должен соблюдать стандарты компании.

Покупатель франшизы при этом оплачивает два вида взносов: паушальный (разовый, первоначальный) и роялти (регулярные платежи), благодаря чему франчайзер и получает свою выгоду.

Иногда франчайзи покупает и право перепродавать франшизу, например арабская компания Majid Al Futtaim — владелец франшизы на открытие супермаркетов Carrefour в 38 странах Ближнего Востока, Африки, Центральной Азии и СНГ, в том числе и в России.

Стася Шер

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

Преимущества непрямых продаж

  • Больше торговых точек, а значит, производитель может охватить более обширную территорию и увеличить количество потенциальных покупателей.
  • Растёт узнаваемость бренда и его продукции, и это положительно влияет на увеличение продаж.
  • Меньше расходы на создание рабочих мест и продвижение товара.

Недостатки непрямых продаж

  • Репутация компании зависит от того, как ведут себя посредники при контакте с покупателями. При этом нет возможности постоянно следить за работой посредников.
  • Посредники всегда стремятся продавить максимально низкую для себя цену, особенно если они крупные. Бывает такое, что производителям приходится продавать товар в ноль или даже в убыток.
  • Необходимо платить за «аренду полки». Часто это не только официальная плата магазину, но и солидный откат менеджеру по закупкам, который принимает решение о размещении.
  • Отложенный платеж. Обычно вы получаете деньги с реализации продукта не сразу, а через некоторое время. Норма через 30 дней.

Непрямые и прямые продажи – в чем отличие

Прямые продажи – это когда производитель сам продает товар потребителю, без посредников. Например, владелец частной кондитерской производит товар (кондитерские изделия) и сам его продаёт. Весь доход тоже забирает себе. Такой способ продаж подходит для небольших компаний. Как правило, маленькие компании не производят товары в таких объемах, чтобы заинтересовать диллеров.

Крупным производителям продавать всё самостоятельно физически сложно. В этом случае лучше обратиться к посредникам — дилерам, дистрибьюторам, франчайзи. Они будут распространять товар, забирая себе часть прибыли.

Вы нашли ответ?

3
0
Ищете дешевый канал продаж?

Используйте рассылки. В Unisender есть все, чтобы делать рассылки просто и быстро.

Попробовать бесплатно
Первое письмо будет готово уже через 15 минут после регистрации в сервисе.
Unisender