Пресейл (pre-sale) — это комплекс мероприятий предпродажной подготовки. Пресейл является предварительным этапом процесса продаж, на котором оценивается проект и готовится предложение, выгодное и для клиента, и для самой компании.
Цель этапа пресейл — убедить заказчика в пользе сотрудничества, упростить и ускорить заключение сделки, подписание контракта, продажу товара.
В рамках этапа пресейл специалист ищет клиентов, выходит с ними на связь, узнает их проблемы и предлагает решения по сотрудничеству
Задачи пресейла
Так как основная цель пресейл — подготовить почву для продажи продукта и заключения сделки, то все задачи будут направлены на достижение этой цели.
Основные задачи пресейла включают в себя:
- изучение рынка и поиск потенциальных заказчиков;
- выявление «болевых точек» клиента;
- оценка сложности проекта, возможности реализовать его силами компании;
- разработка индивидуального решения, способного закрыть запросы конкретного клиента;
- формирование стоимости проекта с учетом технического задания;
- презентация решения клиенту, работа с возражениями;
- подготовка технической документации, если она необходима;
- сопровождение сделки на всех этапах до момента заключения контракта.
Плюсы пресейла
Качественно выстроенный процесс пресейла дает компании ряд преимуществ: помогает повысить эффективность процесса продаж, увеличить количество закрытых сделок, средний чек. Кроме того, пресейл позволяет:
- улучшить репутацию компании;
- нарастить темпы продаж, сокращая время с момента первого контакта до закрытия сделки;
- повысить лояльность потенциальных клиентов;
- учесть риски, которые могут возникнуть в процессе сотрудничества, и предотвратить их;
- выделиться среди конкурентов, если они не уделяют достаточного внимания предпродажной подготовке и предоставлению индивидуальных условий клиентам;
- снизить расходы, так как при тщательно продуманном процессе не возникнет доработок и сбоев.
Пресейл в разных видах бизнеса
Пресейл используют в разных сферах деятельности и при разных бизнес-моделях (B2B, B2C).
Пресейл в B2B
Процесс пресейла обязателен в B2B для дорогих продуктов и услуг, а также при продаже высокотехнологичных продуктов, например поставке оборудования или ПО.
Клиентам важно понимать технические детали, во сколько обойдется покупка и использование продукта, его поддержка. Все эти нюансы учитывает пресейл-менеджер, производит расчеты и готовит документацию для заказчика.
Помимо подготовки технической документации, пресейл-менеджер готовит смету, чтобы заказчик понимал, сколько будет стоить реализация проекта
Помимо пресейл-менеджера, к предпродажному этапу в B2B часто привлекают проект-менеджера, который разбирается в особенностях производственного процесса, эксплуатации оборудования и т.д. Помощь проект-менеджера также необходима при участии в тендерах.
В сфере FMCG (товары повседневного спроса) пресейл используют при подготовке сделки производителей и оптовых продавцов с розничными сетями и магазинами. Менеджер учитывает потребности в ассортименте, уточняет моменты по оплате и доставке, разрабатывает уникальное предложение для закупщика.
Пресейл в B2C
В B2C к стадии предварительных продаж прибегают при реализации дорогих продуктов (недвижимость, автомобили бизнес-класса).
В сфере недвижимости пресейл-менеджер может как самостоятельно выходить на заинтересованную аудиторию, так и «прогревать» потенциальных клиентов еще на стадии строительства объектов с помощью рекламы
Помимо дорогих продуктов, существуют и целые отрасли, прибыль которых напрямую зависит от грамотно проведенного этапа пресейл. Например, организация мероприятий или концертов. Предпродажная подготовка здесь обычно начинается задолго до даты самого ивента.
Для форумов, выставок, концертов за несколько месяцев до самого события создается лендинг, привлекаются партнеры, продумывается продвижение
Также пресейл эффективен, когда необходимо познакомить аудиторию или клиента с новым продуктом или услугой или привлечь внимание к какому-то событию.
Крупные маркетплейсы заранее готовят пользователей к крупным распродажам: дают рекламу в интернете и на телевидении, вешают баннеры на сайте. Такая предпродажная активность позволяет привлечь клиентов к событию
Этапы создания пресейл-проекта
Нередко пресейл-проект представляет собой индивидуальное решение, которое создается специально под клиента, особенно если речь идет о сфере оптовых закупок или ПО. В таких случаях в зависимости от запроса заказчика разработка предпродажного проекта может включать множество разных этапов. Однако общий алгоритм создания пресейл-проекта обычно включает следующие шаги:
- Определение проблем клиента. Чтобы подготовить решение, отвечающее требованиям заказчика, необходимо выявить проблему, которую клиент хочет решить. Для этого пресейл-менеджер организует встречу с клиентом.
- Формулировка целей и задач. На этом этапе специалист формулирует цель, которую необходимо достичь, и составляет план подготовки. Оценивает, есть ли у компании ресурсы для реализации задачи, определяет потенциальные риски и продумывает способы решения проблем.
- Расчет сроков и бюджета, которые потребуются для реализации проекта. Чтобы точнее оценить возможность реализации всех требований к проекту, на этом этапе пресейл-менеджер может привлекать профильных специалистов к обсуждению задачи.
- Представление решения клиенту. На этом этапе специалист презентует готовое решение клиенту. Важно убедить заказчика, что предложение компании лучше всего закрывает «боли» клиента. Здесь можно продемонстрировать свою экспертизу, показать релевантные кейсы, которые уже реализовала компания, предоставить рекомендации от других клиентов.
Важный момент на каждом этапе — квалификация проекта. Это оценка объема задач, имеющихся ресурсов и специалистов. Этот этап помогает понять, стоит ли компании браться за проект и продолжать, если он уже начат.
Чем пресейл-менеджер отличается от специалиста отдела продаж
Не в каждой компании есть отдельный пресейл-менеджер. Нередко задачи пресейла выполняет сотрудник отдела продаж или проект-менеджер. При этом часто возникает вопрос, а чем продажник отличается от пресейла, если задача и первого, и второго — продать товар или услугу.
Основное отличие в том, что пресейл — это сотрудник, который хорошо разбирается в продукте, знает технические детали, способен компетентно ответить на вопросы клиента и провести корректные расчеты, когда необходимо предложить индивидуальные решения. После обсуждения основных технических моментов пресейл связывает клиента с сотрудником отдела продаж для заключения договора.
Если речь не идет о продаже сложных или высокотехнологичных услуг или продуктов, то в роли пресейла часто выступает менеджер по продажам. Он общается с клиентом, уточняет условия, готовит договор и закрывает сделку.
Главные мысли
